Основательница Grabr Дарья Ребенок — о поиске инвесторов, презентации идей и предпринимательстве Статьи редакции

Сначала Артем (муж Дарьи — vc.ru) приехал в Сан-Франциско без особых планов, где будет жить. Там же был его бывший одногруппник, который позвонил ему и сказал: «Я на эти выходные уезжаю, но ты можешь пожить у моего друга, поспать на диване в его общежитии».

Артем согласился. Они там где-то веселились всю ночь. А наутро друг, у которого он спал на диване, говорит: «Сейчас мои родители, которые живут в Долине, зовут на завтрак меня и всех моих друзей. Пойдешь со мной?» Артем согласился.

И так он очутился за столом с его родителями и, как выяснилось, инвесторами из Долины. И у Артема спросили: «Ты кто такой, что тут делаешь и откуда знаешь моего сына?» ­Артем не растерялся и начал рассказывать идею своего стартапа.

Инвесторы так воодушевились, что после завтрака повезли Артема в Стэнфорд, в Google и сказали: «Если ты настроен решительно, пришли презентацию».

И через три месяца дали первые $100 тысяч со словами: «Если хочешь чего-то добиться, то ты должен приехать в Сан-Франциско».

Нам помогли сначала родители. Потом мы начали находить ангел-инвесторов в России (Константин Николаев и Алексей Репик — vc.ru).

Мы попали на мероприятие для стартаперов от TechCrunch — Startup Alley. Я вижу, что там столько людей и компаний, инвесторы ходят, журналисты. Ну как нам привлечь внимание? Я говорю: «Надо надеть костюмы». Мы надели костюмы Super Mario. И так привлекли внимание.

Нас заметил сингапурский фонд и предложил $2 млн. Для нас это был хороший толчок к тому, чтобы поговорить с российскими инвесторами. Мы параллельно уже вели с ними переговоры. И они нам предложили лучшие условия.

Мы были очень неопытными. Мы пытались сделать слишком много, когда надо было допилить основную фичу. У нас была большая проблема с программистами.

Трудно удержать хороших специалистов, когда Facebook, Google и другие компании предлагают им огромные зарплаты и бонусы. Там не нужно сильно стараться, а тут постоянно стрессовая работа. И деньги постепенно заканчивались.

Также были проблемы с VR — наши перспективы были связаны с этой технологией, а инвесторы боялись в неё вкладывать.

Пробовали продать — были предложения. До сих пор ведём переговоры.

Мы любим путешествовать. Испания — наше особенное место. Там мы познакомились и поженились. Есть маленькая деревня, которая для нас как родной дом, называется Плая-де-Аро. Там продаётся (как и во всей Испании) гаспачо под брендом Alvalle, которое стоит €2. Это самое вкусное гаспачо из всех, что мы пробовали.

За одним вечерним разговором в Сан-Франциско мы вспомнили гаспачо. Решили заказать его, но не нашли, где это можно сделать. А это элементарная вещь. Тогда мы подумали: «В Сан-Франциско, где все можно получить нажатием кнопки, не можем получить гаспачо. А что же в России и других странах?»

Мы поняли, что такой сервис нужен. Сразу стали придумывать, как это должно выглядеть — международный сервис, как Postmates, сообщество, как Airbnb, где ты дружишь с путешественниками, а они тебе что-то привозят.

Буквально на салфетке нарисовали, как должен выглядеть продукт.

Нам не хватало денег, чтобы нанять программистов в Сан-Франциско. Чтобы не повторять ошибки прошлого, решили сначала запускаться в России.

Мы начали с того, что запустили рекламу в Facebook на 50 с лишним стран. И сделали страничку, где собирали почтовые адреса людей, чтобы потом сообщить им, что мы запустились.

Свои адреса оставили около 5000 человек. Неплохо для первоначального запуска.

Мы запустили версию, в которой дали людям возможность публиковать то, что они хотели бы получить. Тогда мы поняли, какие товары хотят люди и в каких местах. Россия, понятно, хорошо шла, пошли Латинская Америка и Юго-Восточная Азия. Так мы начали сужать наш фокус, чтобы выходить на определенные рынки.

Когда мы пошли собирать первый раунд инвестиций в Долине, мы могли доказать, что продукт нужен на рынке, что люди им пользуются. А это самое важное.

Число людей, которые регистрировались, размещали заказы и оплачивали их, увеличивалось примерно на 40% каждый месяц. При этом мы не тратили больше на рекламу и маркетинг.

Мы сами научились, как привлекать людей. Полностью освоили Facebook и ATS. Потому что лучше нас никто не сделает. Три лайфхака: правильный таргетинг, правильный выбор интересов, правильные слова.

Это зависит от того, кого ты знаешь и кто может тебя правильно представить. В России нам было легче добраться до человека из списка Forbes или инвестора, который открыт к интересным и нестандартным идеям. В Долине мы очень долго к этому шли. Диана Молдавская была тем, кто стал нас знакомить с правильными людьми.

Сначала мы не знали, как правильно представлять идею инвесторам. Коварные вопросы нас искренне обижали: «Это нелегально», «Это провалится», «Это уже делали и это не получилось», «Мы в это не верим».

Может, проверка, а может, человек искренне в этом уверен. Твоя задача его переубедить. Иногда ты не можешь получить внятный отзыв и понять — это в тебе что-то не то, ты неправильно отвечаешь на вопросы или в стартапе гнильцо какое-то, или бизнес-модель не та. Или потому что ты русский, или потому что ты женщина.

Позже наши инвесторы говорили, что многие фонды не дали нам денег, потому что мы муж и жена. Для многих это большое «но», большой риск.

Мы не первый стартап вместе строим, научились за шесть лет работать вдвоём. Это подтверждает успех, которого мы добились. Мы не развелись. Мы разделяем сферы ответственности.

Сложно сказать, кто главный. С точки зрения продукта — Артем. С точки зрения маркетинга и опыта пользователей — я. Важные решения для компании принимаем вместе. Всегда пытаемся найти консенсус.

Зависит от человека, с которым говоришь. Если, например, зловредному инвестору важнее всего метрики, ты в презентации будешь больше всего использовать цифры. Может, он в потребительский продукт вообще не вкладывает.

Но мы уже научились и не общаемся с людьми, которые не инвестируют в нашу сферу деятельности.

Если у человека опыта нет, начинаешь рассказывать, что есть проблема: более 50 млн человек в мире ежемесячно не могут купить какой-то товар ни на Amazon, ни в топ-20 американских маркетплейсов. То есть эти площадки в мире ежемесячно теряют около 50 млн потенциальных клиентов.

Мы проводили исследование. Мы посмотрели количество посетителей ecommerce-сайтов (Amazon, eBay, Best Buy, Apple и других), на которые приходится больше всего международного трафика.

Потом мы смотрели, сколько людей доходит до определенной страницы и какая есть международная доставка для этих людей, какие есть опции (или нет). Все перемножили и так получили примерно 50 млн клиентов у 20 топовых маркетплейсов.

Мы будем формировать ёмкость рынка, её ещё никто не измерял. В прошлом году мировой объём ecommerce-рынка составлял более $2 трлн. Если ты можешь взять 1% этого рынка — это уже интересно для инвесторов.

Сейчас около миллиона пользователей. Это зарегистрированные пользователи, покупатели, путешественники. Некоторые просто зарегистрировались и что-то добавили на будущее.

У нас есть ключевая аудитория в 20 тысяч человек, которая каждый месяц заказывает, возит и доставляет. И огромная аудитория в сотни тысяч людей, которые делают это раз в год. Но инвесторам и нам интереснее эта маленькая аудитория, которая приносит 99% успеха.

Как путешественник ты можешь добавлять свою поездку, тогда тебе будет приходить уведомление о том, что люди из твоей страны или города назначения хотят вещь. Ты можешь сделать предложение по доставке.

Это работает так: добавляешь даты поездки, пункт назначения и дальше можно подписаться на уведомления. Раз в день будет приходить сообщение о том, что столько-то людей сейчас заказывают такие-то вещи, вот столько-то можно заработать.

Заработок зависит от того, куда ты летишь и сколько времени готов на это потратить. Можно заработать от $10, если привезти маленькую вещь, до $1000 — при крупном заказе. В первых поездках человек зарабатывает около $200, а потом, когда понимает, в чем дело, зарабатывает в среднем до $350-500.

У нас есть мечта — запартнёриться с кредитными картами или авиакомпаниями. Хотим сделать программу лояльности, чтобы люди, которые часто летают и доставляют много вещей, зарабатывали мили. А потом трансформировали их в билеты и бесплатные отели.

Зависит от страны. С каждого пользователя мы берём комиссию от 7 до 15%.

Мы ищем идеальный процент, который будет нравиться и нам, и нашим пользователям. Пока берём только с покупателей. Возможно, будем брать с путешественников и брендов, которые захотят рекламироваться на нашей платформе.

Нам надо 20% от оборота. Это то, что инвесторы любят в маркетплейсах, что мы слышали о других компаниях, что будет делать нас единорогом.

В 2017 году у нас были доставки в 53 страны мира. Это произошло органически, мы для этого ничего не делали. Куда мы вкладываем и над чем стараемся — это Россия, Бразилия, Перу, Аргентина, Уругвай, Таиланд, Индия, Вьетнам, США.

Китай — совершенно другая история, другой зверь. Нужно много денег и ресурсов, чтобы этот рынок пошёл. То, что мы международные с первого дня, — и наша слабость, и наше преимущество.

Пойти в Китай — это убиться. Там другие правила игры, маркетинга, там не работают стандартные каналы, по которым мы работаем. Для американских компаний, которые там работают, все сильно регулируемо. Это клево, но нам тогда нужны китайские инвесторы, у которых всё уже схвачено.

Founders Fund в лице Кевина Харца (инвестор Facebook и LinkedIn — vc.ru) — один из моих любимых инвесторов. Нас ему представила Диана, за что ей спасибо.

Хавьеру Оливану (вице-президент по развитию Facebook — vc.ru) нас представил Foundation Capital, который вел наш последний раунд. Хавьер вкладывает деньги в различные стартапы. Думаю, Хавьеру понравилось, что мы любим Испанию, все началось с гаспачо. Мы очень быстро продали ему идею.

В нас ещё вложился Джекф Доканек из Yelp, был главным операционным директором компании, Мэтт Виндо из Uber, Чарльз Молдоу из «Списка Мидаса» (ежегодный рейтинг самых успешных инвесторов по версии Forbes — vc.ru).

Первый, который во мне особенно резонирует, касается того, каких людей надо набирать. Тех, кто относится к твоему бизнесу как к своему, не просто профессионалов. Пусть у него не столько опыта, но он должен гореть твоей идеей.

Второй — не пытаться вбухать большое количество денег или нанять маркетинговое агентство. Пусть ты будешь делать это не на 100% хорошо, но ты хотя бы будешь понимать, что делаешь. А если ты не понимаешь и делегируешь кому-то, то теряется коммуникация.

И третий лайфхак связан с тем, что путь предпринимателя сложный и разный, что он далеко не для всех. Что бы о тебе ни говорили, надо видеть свет и идти за своей идеей — это самый главный лайфхак, главная поддержка, которая у нас есть от Кевина.

Зависит от условий.

Многие основатели просто хотят красиво уйти. Я не хочу оставлять Grabr. Хочу сделать большое сообщество. Это то, что заставляет меня работать над Grabr.

Наши активные путешественники рассказывают, как доставили лыжи в Аргентину и вместе поехали кататься с покупателем, кто-то на барбекю пошел бразильское. Это же круто.

У нас есть мечта сделать видео о том, как Grabr-путешественники познают мир и помогают людям, узнают, какие есть социально-экономические проблемы.

Ты доставляешь витамины или безглютеновую муку в Аргентину, где её элементарно нет, а у человека аллергия. И ты понимаешь, как сломана международная логистика.

По сравнению с Артемом я жесткий руководитель. Артем говорит, что люди меня боятся в некоторых ситуациях.

Орать тут не принято. Можно другими способами показать свое недовольство, моя русская прямолинейность помогает. То, что в Америке называется sugar coating [приукрашивание в речи], — я это ненавижу. Если я что-то говорю, я не буду подбирать слова, чтобы не обидеть человека.

Страшно было, когда кончались деньги, когда задерживали людям зарплаты. Русские нормально к этому относятся, а здесь устраивали скандалы. В суд не подавали, но было сложно.

Я пока не осознала, что это для меня. Когда в 2017 году наткнулась на этот список, то подумала: «Это было бы классное достижение».

Ты смотришь на этих людей, они такие крутые. Я думала: «Ладно, мне 27 лет, у меня есть три года, может, мы с Grabr чего-то добьемся». Для меня это большая ответственность. Стимул делать ещё больше и ещё лучше.