«Не каждый бизнес можно масштабировать в международный»: интервью с основателями сайта по бронированию курсов Linguatrip

Дмитрий Пистоляко и Марина Могилко — о разнице ведения бизнеса в России и в США, учёбе в школе стартапов и финансировании из зарубежных фондов.

В 2011 году бывшие однокурсники Дмитрий Пистоляко и Марина Могилко организовали агентство MP Education LLC, которое специализировалось на помощи в обучении за рубежом. В 2013 году у них возникла идея создания онлайн-платформы для выхода на мировой рынок. В 2014 году компания получила инвестиции в размере $100 тысяч от американского акселератора 500 Startups.

В 2015 заработала онлайн-платформа LinguaTrip.com — сайт для бронирования зарубежных курсов в школах и образовательных центрах по всему миру.

Вы начали компанию c $300, а сейчас вы оцениваетесь в несколько сотен миллионов. Как маленькому стартапу из России вырасти в международную компанию?

Не каждый бизнес можно масштабировать в международный. Нужно понимать разницу между локальными и глобальными компаниями и строить бизнес целенаправленно. Мы уже на старте видели LinguaTrip.com глобальной компанией — вроде Booking.com для бронирования языковых курсов за рубежом. Снимая офис с одним столом в Санкт-Петербурге, мы знали, что наш сервис актуален для всего мира.

Важно действовать последовательно: начать с маленькой истории, сделать её успешной, отработать модель и затем уже масштабировать. Мы начали с одного города, потом стали работать по всей стране, потом вышли на международные рынки.

Главные трудности в первые годы всегда связаны с отсутствием денег. Клиенты у нас были сразу. С точки зрения операционной деятельности, особых проблем не было — мы понимали, как работает этот бизнес. В основном нас сдерживал бюджет. Мы не могли быстро строить платформу и открывать офисы, когда работали в офлайне.

Мы понимали, что бизнес может существовать и приносить прибыль. Мы понимали, как там всё внутри работает.

Вы прошли школу стартапов в России — SumIT при ИТМО и акселератор 500 startups. Насколько SumIT помог вам, был ли он полезен?

Если бы мы не встретили Джона Рейми, который представил нас в 500 Startups, то не было бы выхода на глобальный рынок. И именно SumIt нас пригласил на встречу с ним. Это нам помогло.

Мы прошли акселератор, который дал понимание установочных принципов на всю жизнь предпринимателя. Что нужно отталкиваться от метрик, тестировать идеи, быть data-driven и думать о клиенте, в первую очередь. Базовые вещи, но когда их проговаривают, ты больше понимаешь, почему они важны и зачем им следовать. Это было лучшее решение для стартапа, потому что они не брали долю, а занятия были классные.

Принципиальная разница между российскими и американскими подходами?

В Америке немного другая культура. Там не говорят в лоб, что у тебя плохой стартап.

Если ты делаешь что-то не так, в России могут сказать: «Ты что, дурак? Этого нельзя делать». А в Америке скажут: «Ты такой молодец! У тебя такая классная идея. Попробуй немножко по-другому». Там не говорят в лоб, что у тебя плохой стартап.

Ещё в Америке принято покупать компании. Многие делают стартапы чисто под покупку. Например, когда разработчики узнают, что появится Google Home, они делают приложение для голосового помощника, потому что Google может купить его.

В России крупные компании в основном не покупают, а копируют стартапы, после чего они загибаются. Не все бизнесы нужно строить для того, чтобы они выходили на IPO. Многие бизнесы строятся на продажу, но России такой культуры пока нет.

Не считаешь, что в России огромное количество возможностей для развития стартапа?

Я думаю, основное преимущество, что затраты на содержание и развитие стартапа в России гораздо ниже. Здесь дешёвая рабочая сила и много талантливых разработчиков. В Америке строить стартап раз в десять дороже.

Как компании понять, что ещё рано заниматься выходом на зарубежный рынок или наоборот, когда уже нужно пробовать?

Нужно сразу строить компанию с прицелом на международные рынки. Для нас сигналом к выходу на них стали органические запросы из других стран. Языковые курсы — продукт универсальный. Поэтому нам не приходилось сильно подстраивать платформу — буквально переводы сделали. Понятно, что так будет не у всех, особенно если это b2b и нужен бизнес-девелопмент.

Cооснователь PayPal Макс Левчин сказал нам, что на международные рынки нужно выходить, когда компания уже монополизировала один рынок, у неё есть плэйбук и отработанный план завоевания. Тогда можно брать этот план, переносить его на другие рынки, адаптировать и смотреть, что работает.

Мы действовали похожим образом. Не уверена, что мы монополизировали все русскоговорящие рынки, но думаю, что по объёму — самые крупные. Судя по тому, что говорят языковые школы-партнеры в других странах, LinguaTrip.com — номер один по трафику русскоязычных студентов. После такого можно идти дальше.

Стоит ли искать финансирование в России или сразу сосредоточиться на зарубежных фондах?

Мы решили, что лучше сразу сосредоточиться на зарубежных фондах. Во-первых, выше оценка. Во-вторых, когда поднимаешь инвестиции в Кремниевой долине, то в эту юридическую схему легче зайти инвесторам из Европы, Китая и других стран. Для нас это очень важно.

Когда у компании российский инвестор, половина американцев может отвалиться, потому что есть финансовые санкции и другие сложности. У нас есть знакомые, которые сначала подняли деньги в России, а потом нашли американского инвестора. Чтобы всю эту схему перенести из России в США им потребовалось 40000 долларов на юриста.

Можно ли сказать, что удача играет определяющую роль в успехе предприятия?

Конечно, нет. Удача всегда идет в дополнение к тяжелой работе. Если у тебя есть база, и ты делаешь определенные шаги, то будут происходить нужные события и появятся правильные люди.

Что самое главное вы вынесли из обучения в акселераторе?

Что всё зависит только от тебя. Никто не знает твой бизнес лучше, и ты ответственный за то, как он развивается. Надеяться, что поднимешь деньги, и инвесторы будут говорить, что тебе делать — глупо. Они могут помочь деньгами, советом или с кем-то познакомить. Но никто не скажет: «Слушай, если ты сейчас запустишь вот эту рекламу, вот на этом канале, то стартап взлетит». Ты — главный в своем бизнесе.

Советы молодым предпринимателям

Главный совет — как можно скорее начинайте продавать. Когда мы продали первую поездку на курсы, у нас даже не было компании. Мы просто решили помочь нашему первому клиенту.

Я думаю, что даже глобальный бизнес можно начать с чего-то локального. Открыть маленькое дело, чтобы протестировать модель и научиться общаться с клиентами. Например, нарисовать лендинг и оказывать услуги оффлайн, а потом автоматизировать. Возможно, в процессе вы увидите, что выбрали неправильную бизнес модель и людям это не нужно. А может, поймете, что бизнес подходит только для оффлайна и не нуждается в автоматизации.

В России существует стереотип, что в компанию не нужно впускать чужих людей. Лучше иметь 100% пусть и небольшого, но полностью своего, бизнеса

Нет, тут абсолютно другая логика. Лучше сто процентов от нуля или десять процентов от миллиарда? Конечно, лучше десять процентов от миллиарда.

Если деньги залог того, что вы быстро масштабируетесь, жадничать нужно с умом. Например, на первом раунде не отдавать больше двадцати процентов. Потому что еще несколько раундов поднимать, и в конце вы останетесь с нулем.

Марк Цукерберг очень грамотно поднимал деньги. Он до сих пор главный акционер Facebook и может делать всё, что хочет. Вот это идеальная схема. Но говорить, что никому ничего не отдадите — не нужно.

На самом деле, стартап тоже выбирает инвестора. Можно выбрать инвестора с экспертизой в своей сфере. Или того, кто знает голливудских звезд, которые прорекламируют продукт. На всех стадиях берут не только деньги — берут экспертизу.

Инвесторов нужно привлекать, когда понимаешь, что масштабироваться без денег невозможно, или что они помогут десятикратному росту. Когда видишь, что инвесторам интересен бизнес, и знаешь, как сделать из ста миллионов миллиард.

Как происходит взаимодействие с инвесторами в США?

Это зависит от раунда. Мы поднимали такой раунд, при котором инвесторы не могли повлиять ни на какие решения. Раз в месяц отправляю им апдейты: три наши основные метрики — и всё. Если нам нужна помощь, они делают интро и знакомят с нужными людьми.

Но, если бы мы и дальше поднимали раунды, то появился бы новый человек в совете директоров и проверял отчетность. То есть, всё более серьезно. Мы остановились на том раунде, где не сильно кому-то что-то должны, поэтому просто держим инвесторов в курсе наших дел.

За счет чего на рынке в США можно зазывать клиентов?

Конкурентные преимущества всегда одни и те же: у тебя должно быть удобнее, дешевле, лучше. Плюс хороший маркетинг, который помогает людям сделать выбор в твою пользу.

Когда клиенты и инвесторы в США узнают, что вы компания из России, как они реагируют?

Наша компания зарегистрирована в США. Главное, что волнует клиентов и инвесторов — где, в случае чего, будут решаться споры. А споры будут решаться в суде штата Делавэр, потому наша деятельность регулируется его законами.

Американцы привыкли к тому, что в Калифорнии много иностранцев и разных культур. Мы — русскоязычные фаундеры и американские резиденты. У нас есть разрешение, чтобы работать на территории США — это самое главное.

Как выглядит ваш рабочий день? Какие у вас задачи?

Я возглавляю отдел финансов и занимаюсь всем, что касается продакшена и маркетинга — SMM, стратегии, все наши каналы на Youtube. В принципе, занимаюсь всем подряд.

Единственное, чем я перестала заниматься в этом году — это операционные вопросы. Планирование — совсем не мое, это убивает во мне креативность. Мы реструктурировали компанию так, чтобы этого я перестала касаться. Благодаря этому я могу вести свой блог. Он сильно связан с LinguaTrip.com, потому что тема блога — обучение за рубежом, английский и жизнь в США.

Секрет личной эффективности

Например, у меня сегодня план такой — дочитать свою книгу и сдать редактору. Это не самое приятное занятие, но я безумна рада тому, что пишу книгу и она на финальном этапе, хотя уже больше полугода на нее потратила. Но я с удовольствием сегодня всё сделаю — вот она эффективность. Ты просто чувствуешь драйв от того, что происходит.

Как успешно сохранить отношения, когда строишь бизнес с друзьями?

Если вы дополняете друг друга, если у вас изначально не было никаких споров и вы на берегу решили, кто за что отвечает — всё должно быть нормально. Поэтому нужно четко регламентировать, кто за что отвечает и какая у кого зарплата. Тогда эти вопросы сразу отпадают.

Как правильно набирать и мотивировать команду?

У нас в команде инициативные ребята, которые готовы работать сверх нормы и участвовать в дополнительных проектах. Поэтому этап отбора длинный, он состоит из нескольких тестов.

Первый тест — по английскому, потому что много коммуникации происходит на нем. Потом — тесты, касаемые работы человека. При такой воронке большая часть кандидатов в процессе может отпасть. Это прекрасно, потому что остаются только те, кто хочет работать у нас.

Какие планы у LinguaTrip.com на ближайшие пять лет?

Стать большой международной компанией. Расти, расти, расти.

Каково это иметь свою страничку на Википедии?

Если честно, ничего особенного. Есть и есть — приятно, хорошо. Я больше горжусь тем, что у нас новый дизайн на сайте.

В статье на Википедии первым делом указано, что вы видеоблогер.

Это же не я писала. В принципе, мы можем предлагать правки, но я не могу сказать, что не согласна с такой очередностью. Наверное, 50 на 50. Все-таки мой блогинг очень сильно исходит из предпринимательства. Я рассказываю о том, с чем сталкиваюсь во время работы. И без этого — не было бы блога.

В каких обстоятельства задумываетесь отдать себя блогерству и отойти от управления?

Такого не будет. Если я делаю какие-то вещи дополнительно к блогингу, то из этого вырастают новые бизнесы. Например, мы сделали fluent.express, я стала вести свое онлайн-обучение по блогингу и бизнесу. Я предприниматель, а блог — это один из ресурсов.

Топовые запросы в русскоязычном гугл на 90 процентов про вашу личную жизнь и про то, что вы дочь олигарха. В России успех часто оправдывают богатыми родителями, покровителями удачи.

Люди не любят чувствовать, что у них были такие же возможности, а они не воспользовались ими. Когда я вижу людей, которые добиваются успеха, у меня нет желания списать на то, что им папа, например, помог. Это, скорее, разговор о психологии — как бороться с чувством, что ты в чем-то отстаешь. Мне кажется, нужно это принять, не ругать себя, сделать выводы и двигаться дальше.

Какая разница между русскоговорящими и англоговорящими комментаторами?

У меня есть три канала: один — русский, другой — международный на английском, и третий Silicon Valley Girl — американский. В России много хейта — это не миф. Но американцы в этом плане такие же, как русские.

У американцев неоправданный хейт. Например, я показываю, сколько стоит день в Сан-Франциско, а они начинают кричать: «Почему ты не показала, что в Сан-Франциско куча бомжей?» И так в каждом втором комментарии, хотя видео вообще-то не про бомжей.

Или снимаю для русского канала видео «Топ-27 профессий будущего» и говорю, что информацию взяла с Forbes. Начинается вой: «Почему ты не сказала про парикмахеров и маникюрщиц? Ты вообще ничего не понимаешь».

На английском канале LinguaMarina, который в основном европейцы и азиаты смотрят, такого вообще нет. Кажется, я за всю жизнь заблокировала там одного подписчика, а их там — миллион. Не знаю с чем это связано, видимо с культурой.

На сколько дороже жить в США?

Раза в три, наверное. Я трачу в месяц минимум 6000 долларов — дорого.

Существует мнение, что в США очень сложно заводить друзей, потому что все сосредоточены по своим небольшим группам и не пускают чужаков.

Мне кажется, это вопрос о том, что все люди — разные. У меня немного друзей, потому что я сфокусирована на том, что делаю. Когда вечером есть выбор: поработать или пойти с кем-то встретиться, я всегда выбирала работу.

Поэтому обычно со мной рядом буквально два-три человека. У меня есть Дима Пистоляко, мой муж, и пара друзей в Америке, с которыми мы видимся несколько раз в неделю. Когда приезжаю в Россию, где прожила 25 лет, то встречаюсь со своими родителями и бабушками, командой и иногда со знакомыми.

У вас никогда не бывает плохого настроения. Как удается сохранять позитивный настрой?

Это что-то внутри меня. Когда начинаю злиться, понимаю, что это неконструктивно, что жизнь дана один раз — и ты не знаешь, какой день последний. Если сидишь и думаешь о том, что хейтер написал, или что не получилось, то просто тратишь драгоценное время.

Главное правило по жизни — кайфовать от всего, что происходит. И если какое-то действие не приносит радости, я понимаю, что мне это не нравится. Значит, надо срочно менять деятельность.

Негативные эмоции — бесполезные. Если хочется написать хейтерский комментарий кому-то, ты тратишь много энергии — открываешь комменты, пишешь, постишь, проверяешь, что тебе ответили. У меня есть правило: если чье-то видео на ютубе меня задело, я беру и снимаю свое — высказываю свою точку зрения. Это совсем другое направление энергии — ты получишь кайф от того, что сделал. А от хейтерского комментария ты вообще ничего не получишь.

Многие пишут, что Калифорния очень меняет людей. На вас это сказалось?

Я стала очень толерантной. Мне все равно, носит ли человек дреды или ходит голым по улице (тут есть люди, которые ходят голыми по улице). Я никогда не спрошу его, не сошел ли он с ума. Вот эта толерантность развивает понимание, что у людей есть право делать то, что они хотят.

Следует ли всем искать возможность учиться за границей?

Я считаю, что хотя бы раз в жизни обязательно нужно съездить для расширения кругозора. Неважно, на двухнедельный языковой курс или на долгосрочную программу. Вы увидите другую жизнь и потом в свое окружение и свою страну принесете гораздо больше, чем если бы просто сидели дома.

Что бы вы сказали себе двадцатилетней?

Все правильно делаешь, продолжай в том же духе.

В двадцать лет я переживала, что мне неинтересно общаться с людьми. Мне казалось, что со мной что-то не так. Сейчас я понимаю, что то окружение просто меня не вдохновляло и не двигало к цели. Хорошо, что я не тусовалась и не выпивала как все, а делала то, что мне действительно нравилось. Я бы себе пожелала меньше из-за этого переживать.