Выводит людей на улицы в одно и то же время в 46 городах: как устроен проект туристических прогулок «Туры в 15:15» Статьи редакции

В 2013 году, после переезда в Амстердам, белорус Юрий Цыбулько стал устраивать для туристов прогулки с местными жителями, говорящими на русском языке. Через два года проект стал международным, а годовая выручка компании составляет €2 млн.

Основатель проекта «Туры в 15:15» Юрий Цыбулько

Идея

До запуска собственного бизнеса Юрий Цыбулько десять лет работал с ключевыми клиентами в корпорациях Mars, British American Tobacco и Cadbury.

Там он научился вести переговоры и проводить презентации. Эти навыки помогли ему, когда он в 2010 году переехал в Амстердам и стал проводить экскурсии для своих друзей и знакомых, которые приезжали к нему в гости.

Прежде Цыбулько и сам много путешествовал по Европе. Когда он брал экскурсии в новых для себя городах, работа экскурсоводов в большинстве случаев ему не нравилась: они монотонно перечисляли факты, даты и события, которые забывались уже к концу экскурсии, и он чувствовал себя так, словно побывал на уроке истории, не узнав о городе ничего полезного и интересного.

Тогда он решил создать собственный туристический проект, который нравился бы в первую очередь ему самому: чтобы гиды рассказывали путешественникам не столько об истории города, сколько о его атмосфере — через призму своего опыта.

Например, на чём можно сэкономить, чем отличаются разные районы, в каких безопасно, а каких стоит избегать, где отдыхать модно, а где — дёшево, как устроена местная система здравоохранения, сколько зарабатывают и тратят местные жители, сколько стоит жильё. Похожего формата экскурсий в Европе на русском языке Цыбулько не нашёл.

Первые шаги и трудности

Для начала Цыбулько составил два маршрута прогулок по Амстердаму. Предприниматель сразу решил делать экскурсии не дольше двух часов — чтобы путешественники не уставали от ходьбы и новой информации.

Также он ввёл условие: туристические группы не должны быть больше 15 человек, чтобы формат «дружеского общения» сохранился.

Для проекта «Туры в 15:15» он нашёл четырёх гидов. Одним из первых стала москвичка Наталья, которая вышла замуж за голландца и переехала в Амстердам.

Юрий Цыбулько написал для неё экскурсионные тексты, выделив часть стандартов: как начинать прогулку, как делать остановки, где делать фотографии.

Предприниматель установил правило: гид должен провести экскурсию даже для одного человека. «Меня часто раздражало, когда бронируешь экскурсию в каком-то городе, а за день приходит оповещение, что мероприятие отменяется, так как не набралась группа. Мы этот вариант исключили», — рассказывает он.

Первоначальные расходы на запуск составили €75 тысяч. В эту сумму вошли регистрация торгового знака и компании в Нидерландах, разработка сайта и услуги креативного агентства по созданию брендбука.

Стоимость двухчасовой экскурсии составляла (и составляет) €15–20 с человека. Чтобы привлечь первых клиентов, предприниматель договорился с несколькими отелями и разместил флаеры на информационных стойках, а также стал раздавать их в амстердамском аэропорту.

Кроме того, он публиковал информацию о проекте в социальных сетях и группах для путешественников. Однако это не давало эффекта, за первый месяц в компанию обратилось всего 30 клиентов, а в неделю экскурсовод проводил не больше двух туров.

В первый год работы было очень много пустых дней. Я и гид выходили на место встречи и, не дождавшись никого, уходили. У меня стали опускаться руки, но я верил в свой проект, мне действительно нравился тот продукт, который я создал. Это помогало верить и двигаться дальше.

Юрий Цыбулько, основатель экскурсионной сети «Туры в 15:15»

Тогда предприниматель решил изменить стратегию. Раздавая флаеры в аэропорту, он заметил, что завладеть вниманием прилетевших путешественников не так просто: их больше волновал транспорт до города.

Тогда у Цыбулько возникла гипотеза: что если рассказать путешественникам об экскурсии ещё до того, как они сядут в самолёт?

Для этого он связался с представителями авиакомпании «Белавиа» и предложил организовать для пассажиров рейса Минск — Амстердам бесплатные экскурсии. Авиакомпания согласилась. Акция началась в августе 2013 года и продолжалась четыре месяца.

За всё время экскурсии «Амстердам в 15:15» посетило более 500 человек, из них 70% вернулись, чтобы пройти второй маршрут (уже платно). Кроме того, Цыбулько проводил индивидуальные и выездные экскурсии за пределы Амстердама.

Посетители рекомендовали экскурсии своим друзьям, и к концу 2013 года месячная выручка компании составляла уже €1000.

Выход в другие города

До 2016 года Цыбулько относился к бизнесу скорее как к хобби. Но к этому времени средняя ежемесячная выручка компании выросла до €12 тысяч, и он решил её масштабировать, выйдя в другие европейские города.

Модели роста было две: либо открывать дочерние компании, либо запускать франшизу. Делать всё своими силами было сложнее, а франшиза позволяла расти быстрее и с меньшими затратами.

Цыбулько понимал: прежде чем запускать франшизу, ему необходимо регламентировать бизнес-процессы. Например, утвердить правила — кого нанимать гидами, и как именно они должны проводить экскурсии.

После этого предприниматель разработал условия для франчайзи. Цыбулько отказался от паушального взноса, решив работать с партнёрами за ежемесячный процент от оборота (его размер предприниматель не раскрывает). Кроме того, франчайзи помогают с составлением маршрутов и в работе с клиентами.

Пусть партнёр лучше вкладывает в проект энергию, а не деньги. Свой заработок я видел на следующем этапе, когда у него будет стабильный поток экскурсантов.

Юрий Цыбулько, основатель экскурсионной сети «Туры в 15:15»

Первого партнёра Цыбулько нашёл в Будапеште. Сейчас Будапешт входит в пятёрку самых успешных франшиз сети (данные о выручке и количестве туристов франчайзи в Будапеште предприниматель также не раскрывает).

Перед запуском в новом городе руководство «Туры в 15:15» изучает локацию и оценивает поток туристов из СНГ. Но даже в популярных среди русскоговорящих путешественников локациях проекту не всегда удаётся наладить работу. В Стамбуле, приводит пример Цыбулько, запуститься сложно из-за жёсткого лицензирования.

В Турции дают лицензии только гражданам Турции. Найти жителя, который смог бы проводить экскурсии по стандартам франшизы, предпринимателю пока не удалось. То же и с Афинами — спрос на этот город есть, но подходящего партнёра руководство не нашло.

Для гидов компания устанавливает два критерия: соискатель должен свободно говорить по-русски и быть увлечённым человеком, который любит свой город. В некоторых городах партнёры совмещают руководство проектом и самостоятельное проведение прогулок.

Франшиза помогла узнать слабые места бизнес-модели. Например, изначально на экскурсию можно было прийти без предварительного бронирования. Когда проект открылся в других городах, предварительная регистрация стала необходимой.

Затем встал вопрос о безопасности платежей — появилась возможность онлайн-оплаты. А когда количество гидов превысило 250 человек, возникла необходимость в их обучении.

В конце 2018 года Цыбулько и его команда запустили «Академию гидов», закрытую онлайн-платформу, на которой регистрируются все гиды. Там они учатся, сдают тесты, а потом проходят практику — проводят экскурсию совместно с франчайзи.

Если она проходила успешно, они получали аккредитацию и могли приступать к работе. А прежде аккредитация была не централизованной, а локальной — партнёры оценивали работу гидов по своему усмотрению.

На покупку платформы предприниматель потратил €10 тысяч, ещё €5000 — на создание обучающих материалов.

Всего у «Туров в 15:15» 38 партнёров в 46 городах. В России компания работает в Москве, Санкт-Петербурге, Казани и Екатеринбурге, в Европе — в Вене, Риме, Париже, Копенгане и других.

Рассматривая кандидатуру нового франчайзи, Цыбулько старается выбирать людей без опыта в туристической сферы, чтобы они не приносили с собой типичные ошибки отрасли.

Профессионалы из сферы туризма не раз говорили мне, что «Туры в 15:15» не смог бы придумать эксперт, так как я пошёл вопреки сложившимся традициям проведения индивидуальных экскурсий.

Юрий Цыбулько, основатель экскурсионной сети «Туры в 15:15»

За шесть лет работы Цыбулько дважды расставался с партнёрами. Одному не хватило терпения на развитие проекта в своём городе, второй не смог настроить систему работы по стандартам и сформировать команду гидов. Тогда Цыбулько решил прекратить сотрудничество.

Доходы и расходы

Затраты на открытие франшизы в новом городе «Туры в 15:15» берут на себя. Разовые расходы составляют €4000–5000.

Для запуска, считает предприниматель, от партнёра требуются только знания и время. После запуска партнёр может первое время проводить экскурсии сам. И пока поток туристов небольшой, ему не нужно тратить деньги на зарплату гидам.

Отдельно франчайзи вкладывает средства в разработку маршрута и создание промоматериалов. Кроме того, он самостоятельно находит каналы привлечения клиентов и ищет гидов.

Цыбулько затрудняется назвать затраты франчайзи, а также не раскрывает данные о средней выручке франчайзи и долю выручки компании без учёта поступлений от франшиз, ссылаясь на коммерческую тайну.

По словам Цыбулько, партнёры окупают затраты на франшизу за шесть-десять месяцев, а компания — в среднем за 12 месяцев. В 2017 году выручка компании составила €510 тысяч, в 2018 году — €2 млн.

Ежемесячные операционные расходы головного офиса сети составляют около €15 тысяч. Основные статьи — персонал, ИТ-системы, продажи через агрегаторы и маркетинг. Всего в головном офисе работает десять человек.

Планы

В следующем году Цыбулько планирует вывести компанию в Азию. Сейчас основатель ищет партнёра в Пекине и Шанхае, рассматривает для запуска проекта города в Японии, Южной Корее и Сингапур.

Кроме того, Цыбулько намерен сотрудничать с компаниями из смежных индустрий, как в случае с «Белавиа», предлагая авторские туры для постоянных клиентов банков или авиакомпаний.

В будущем, возможно, станем частью экосистемы «Тинькофф Путешествий» или будем делать авторские туры для пассажиров «Аэрофлота». Но пока это только мысли вслух.

Юрий Цыбулько, основатель экскурсионной сети «Туры в 15:15»

Кроме того, компания занимается онлайн-проектом для самостоятельных путешественников. Его планируют запустить весной 2020 года.

0
51 комментарий
Написать комментарий...
Konstantinos Haralampidis

Юрий, здравствуйте. Спасибо за инетресный материал. Расскажите пожалуйста про ситуацию с Афинами, что именно вас затруднило в поиске партнеров или, что именно не устраивало в кандидатах? Считаете ли вы, что Афины остаются перспективными для развития проекта?

P.S. Понравился тезис: "Рассматривая кандидатуру нового франчайзи, Цыбулько старается выбирать людей без опыта в туристической сферы, чтобы они не приносили с собой типичные ошибки отрасли." ))
P.S.2 В 15:15 в Афинах летом жарковато...

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Здравствуйте! Спасибо за интерес к проекту "Туры в 15:15"! Афины и Стамбул - 2 самых востребованных к открытию города среди наших путешественников на сегодняшний день. На Афины у нас были заявки на франшизу несколько раз, но когда мы начали более детальную проработку города, то выяснили необходимость наличия лицензии на экскурсионную деятельность. Ни один из кандидатов лицензии не имел и по отзывам стало понятно, что получение лицензии там - дело очень непростое, если не сказать невозможное. Но мы верим в чудеса и надеемся, что скоро найдется наш партнер в Афинах с лицензией!
P.S. Летом в 15:15 также жарко в Мадриде, Ницце, Риме, Венеции... наши маршруты составлены с учетом местных погодных условий таким образом, чтобы прогулка оставалась максимально комфортной.

Ответить
Развернуть ветку
Nice Man

А если позиционировать это не как экскурсию, а прогулку. Просто услугу с другим названием? Не посадят же, если ты с людьми встречаешься и гуляешь. И мало ли, куда они там онлайн платят.

Ответить
Развернуть ветку
Max Sabura

Посадят и оштрафуют. В Италии, например, штрафы 600-3000 евро в зависимости от региона даже за сопровождение туристов без лицензии.

Ответить
Развернуть ветку
48 комментариев
Раскрывать всегда