Хакатон SberCloud
для разработчиков
До конца регистрации:
06
:
00
:
46
:
25
Подробнее
Рубрика развивается при поддержке HP logo
Техника
Margarita Vznuzdaeva
9905

Оттестировали на 17,5 млн рублей: стартап с «умным» кубиком для детей потратил всё на проверку идей, но не закрылся Материал редакции

Получить прибыль удалось только после того, как закончились деньги инвестора — создатели проекта Coobic рассказали, на что тратились и почему долго ничего не получалось.

В закладки
Слушать

Появление Coobic и денег на старт

В апреле 2019 года разработчик Wi-Fi-радиоприёмника Wolna Михаил Русецкий, трекер ФРИИ Артём Харитонов и создатель игры «Счастливый фермер» Алексей Костарев придумали «умную» колонку для детей. Кубик назвали «Арина», в честь няни Пушкина. Устройство читает сказки, учит английскому и математике.

Прототип с экраном, Bluetooth- и Wi-Fi-модулем Русецкий спаял за день из подручных материалов. На комплектующие для пробной партии друзья потратили около 60 тысяч рублей. Собирали колонки в Воронеже, где у Русецкого налаженное производство приёмников.

Продукт продвигали через таргетированную рекламу на Facebook. В мае предприниматели продали 20 экземпляров на 80 тысяч рублей. Из-за расходов на маркетинг ушли в минус. Оказалось, у проекта нулевая маржинальность из-за дорогих комплектующих для экрана, поэтому основатели отказались от него.

«Арина»

В новую модель встроили NFC-модуль и придумали для него игровые карточки. Раньше информация выводилась на экран и кубик получал звук с сервера через Wi-Fi. Новая версия без экрана считывала информацию с меток на игровых карточках и воспроизводила аудио со встроенной флеш-памяти, без интернета.

«Мы перешли на карточки, чтобы, с одной стороны, удешевить устройство, с другой — чтобы дети не залипали в очередной экран», — объясняет Харитонов.

Новая версия кубика и карточки к нему

Себестоимость нового кубика оказалась в два с половиной раза ниже, чем у «Арины»: если прежде производство обходилось в 3000–4000 рублей, сейчас — до 1500 рублей. Комплектующие к кубику основатели закупали в Китае, собирали в Воронеже.

Первые пользователи называли «Арину» кубиком, и основатели переименовали устройство. Начальный слог в слове сubic заменили на "coo", что означает «ласково с кем-то обращаться». Так получился Coobic, объяснил Харитонов.

На развитие стартапа основатели привлекли 17,5 млн рублей от знакомого бизнес-ангела, совладельца сети имидж-лабораторий «Персона» Дениса Цыпулева.

К нему пришли ещё с «Ариной»: Цыпулев отдал игрушку своим детям и через две недели вернулся с положительным ответом для команды. Таким образом Coobic закрыл первый раунд инвестиций ещё до официального релиза.

Создание карточек и звуков

В июне 2019 года Русецкий, Харитонов и Костарев начали работать над карточками и звуковым сопровождением для кубика. Через общих друзей они договорились о записи игры про животных с Николаем Дроздовым и отдельно записали сказки.

Всего основатели записали 13 игр и 23 сказки для детей от трёх до десяти лет

На запись одной сказки обычно уходило от 80 до 100 тысяч рублей, на создание игры — от 150 тысяч рублей, так как для них приходилось придумывать не только сценарий и визуальный ряд, но и игровые механики. На запись игры с Дроздовым ушло около 200 тысяч рублей. Всего же Coobic потратил на аудио около 4 млн рублей.

Разработка дизайна и концепции одной карточки обходилась команде от 2000 (если контент был заимствованный) до 8000 рублей (если всё создавалось с нуля). После того, как концепция карточки разработана, её массовая печать в типографии стоит около 110 рублей за штуку. RFID-метки клеят отдельно, на воронежском производстве.

Мы отдавали кубик по себестоимости, за 1500 рублей, потому что дороже он не продавался — после 1900 рублей начиналась заметная просадка по конверсии. Вся маржа оставалась на карточках, примерно пятикратная. Карточки стоят от 390 до 1490 рублей за штуку.

Артём Харитонов

С июня по декабрь 2019 года Coobic продал 300 кубиков и 2000 карточек: переходы на сайт стимулировала таргетированная реклама в Facebook, «ВКонтакте» и Instagram.

Производство партии кубиков и карточек обошлось в 1 млн рублей, на зарплаты команде из 14 человек (звукорежиссеру, инженеру, тестировщику, разработчикам, специалисту по маркетингу) ушло около 5 млн рублей.

10 млн из 17,5 млн рублей потратил Coobic с мая по декабрь 2019 года.

Подписка, которую никто не продлил

До декабря 2019 года средний чек Coobic составлял 2700 рублей: за вычетом себестоимости и привлечения клиентов стартап зарабатывал 200–500 рублей с одного кубика. Основатели захотели повысить средний чек и увеличить прибыль за счёт подписки на обучающие курсы для детей по карточкам.

«Как трекер я бы сказал любому стартапу сначала протестировать гипотезу. Но нам казалось, что мы такие умные и такие хакеры, и мы сразу начали разработку», — комментирует ситуацию Харитонов.

Друзья потратили 500–700 тысяч рублей на создание трёх модулей: по правильности речи, по английскому и математике — и на разработку личного кабинета на сайте Coobic.

Личный кабинет Coobic

Чтобы мотивировать покупателей подписаться, основатели вложили в каждый набор одну карточку из курса бесплатно. Они надеялись, что дети начнут с ней играть и родители оформят подписку, чтобы получить следующие элементы. Карты привязали около 100 человек, но никто не продлил подписку за 400 рублей.

Мы обзвонили покупателей, и оказалось, что причины были очень разными: одни не понимали, зачем платить за месячную подписку, если ребёнок выучил всё за две недели, другие говорили, что игры за фиксированную стоимость детям нравятся, а курсы нет.

Артём Харитонов

От модели подписки отказались сразу же после первого месяца тестирования, в январе 2020 года. Тогда же стартап приостановил деятельность в России и переключился Азию, где потенциал EdTech-рынка в несколько раз выше. «Ведь мы только начали десятку миллионов тратить, вот и решили посмотреть на международные рынки», — иронизирует Харитонов.

1 млн из 7,5 млн рублей потратил Coobic за январь 2020 года.

Вышли на индийский рынок до пандемии — почти

В январе 2020 года основатели сфокусировались на азиатском рынке, потому что в команде оказались два человека с опытом преподавания в Китае. Акцент сразу сделали на сотрудничестве с государственными школами, не на работу с потребительским рынком.

От выхода именно на китайский рынок Coobic отказался:

  1. В более технологичной и развитой части страны (на юго-востоке) в школах уже использовался прямой конкурент кубика — «умная» ручка Xiaomi.
  2. На северо-западе, где ситуация с образованием хуже, сложились жёсткие нормы обучения: программа Coobic просто в неё не вписывалась.
Ручка Xiaomi распознает и читает рукописный или напечатанный текст, хранит до 500 иллюстрированных книг и поддерживает двуязычное обучение — английскому и китайскому

Параллельно партнёры изучали образование в Индии: общались с директорами школ, методистами, преподавателями и родителями через местные аналоги Skype и мессенджеров. В Индии рынок оказался достаточно однородным, в отличие от Китая — без сильных отличий по регионам. Более того, EdTech в стране только начал развиваться.

«Квалифицированных преподавателей сейчас не хватает, школы коррумпированы и обучают бессистемно, многие репетиторы на самом деле шарлатаны. Около 60% расходов домохозяйств уходит на образование», — рассказывает Харитонов о результатах нескольких десятков интервью. Основатели поняли, что на этом рынке кубик может быть востребован.

В марте 2020 года Алексей Костарев полетел на индийскую EdTech-конференцию EdTechReview 2020: Coobic получил на ней приз как лучшее решение для дошкольников. «В первый же день мы получили много предзаказов, а на второй Дели закрыли на карантин из-за коронавируса», — рассказывает Харитонов.

Ещё в феврале, готовясь к поездке в Индию, основатели заплатили около 300 тысяч рублей за перевод карточек: игр про транспорт и про животных, курсов по английскому и математике. Ещё около 40 тысяч рублей ушло на создание демонстрационных образцов кубика.

Также часть денег ушла на новые комплектующие, например обновленные платы и батареи, закупку дополнительного оборудования, маркетинговые гипотезы и сертификацию.

Индийцам не понравилось британское произношение диктора, они предпочитают местный хинглиш. Карточки с животными не подошли из-за того, что местная фауна очень отличается от российской. Тем не менее кубик получил 20 предзаказов, которые аннулировались из-за пандемии.

Около 6,4 млн из 6,5 млн рублей потратил Coobic с февраля по май 2020 года.

Как прожгли все деньги и всё равно запустили рекламу

Когда Костарев вернулся из Индии, у компании оставалось около 100 тысяч рублей на производство 66 кубиков — из 17,5 млн рублей. В период коронавируса искать инвестиции было бессмысленно, поэтому в конце мая основатели попробовали продвижение у блогеров.

Нас все отговаривали и говорили, что эта схема не сработает. Но нам было нечего терять, и мы всё равно решили попробовать.

Артём Харитонов

Команда отобрала 60 микро- и наноинфлюенсеров — преимущественно, блогеров-мам — и предложила им сотрудничество. Девушки размещали нативную публикацию о кубике и постфактум получали от 1000 до 2000 рублей в зависимости от количества экземпляров, купленных по их рекомендации (впоследствии блогеры стали получать от 500 до 1000 рублей).

По итогам кампании июньская выручка Coobic составила 600 тысяч рублей. За месяц стартап продал 50 кубиков и 230 карт. С июня по декабрь 2019 года, к примеру, основатели сделали продажи на 450 тысяч рублей.

Вместе с тем к стартапу обратился российский дистрибьютор электроники Dadget и заказал 4000 кубиков на 8 млн рублей. Чтобы профинансировать производство, Харитонову, Костареву и Русецкому пришлось вложить 1,5 млн рублей личных сбережений. Всего на изготовление партии ушло 2,3 млн рублей. Оставшуюся часть денег внёс дистрибьютор в качестве предоплаты.

В сентябре «проснулись» индийские поставщики: они вернулись и заказали 1000 кубиков. Но основатели уговорили их на поставку в 500 экземпляров к октябрю: сейчас в обороте нет денег для более крупной партии.

«Мы договорились, что адаптируем контент под желания и нужды индийского рынка, но чуть позже, сейчас же просто попробуем продавать», — так Артём Харитонов объясняет то, что Coobic не стал перезаписывать контент на хинглиш. В сентябре фирма впервые вышла в плюс по итогам месяца.

Во-первых, раскачали российские продажи, вложились в продвижение на каналах в Telegram и рекламу в других социальных сетях.

Во-вторых, начался учебный год: к сентябрю жители стали возвращаться в города и думать, как и чем занять детей.

В-третьих, нам пришел заказ от крупного дистрибьютора.

Артём Харитонов
сооснователь Coobic

Таким образом, в сентябре выручка Coobic составила 3,2 млн рублей, чистая прибыль — около 1 млн рублей. По словам основателей проекта, инвестор относится к динамике развития проекта с пониманием и не ждёт от него окупаемости в ближайшее время.

{ "author_name": "Margarita Vznuzdaeva", "author_type": "self", "tags": ["\u0434\u0435\u0442\u0438","coobic"], "comments": 49, "likes": 42, "favorites": 62, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tech", "id": 169867, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 30 Oct 2020 10:32:27 +0300", "is_special": false }
Создан для будущего Узнайте больше HP Neverstop Laser HP Neverstop Laser
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
0
49 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
14

У сяоми ручка крутая. Копировать надо было, а не изобретать свой велосипед. Умную ручку родители в миллиард раз легче купят - это же образование, инвестиция. Кубик для родителей это тупая игрушка. А для ребёнка всё игрушка.

Ответить
12

Диван не жмёт?😏

Ответить
17

Думаю компании за пол-триллиона долларов диван не жмёт. Китайцы наверняка выпускали и кубики, и шарики, и пирамидки. В итоге остались одни только ручки, которых купили или скопировали сяоми.

Ответить
–1

Главное, чтобы шарики за ролики не заходили)

Ответить
0

Ручку сяоми не так просто скопировать. Она не rfid считывает, а оптический код. Это на порядок более сложная технология, и китайцы ей не делятся. И ручки такие в России есть - они на фиг покупателям не нужны - дорого и бестолково.

Ответить
10

Есть такая штука, смартфон. Она это все тоже умеет делать

Ответить
6

Вопрос интерфейса. Ребёнку проще нажать кнопку и включить себе аудиосказку на кубике (ну или на ручке), чем продираться через кучу родительских приложений на смартфоне.
К тому же, рано или поздно эти мелкие проныры узнают о том, что существуют игры - и беря в руки смартфон, забывают обо всем, кроме игр. 
Плюс хочется по максимуму ограничить экранное время детей. 
А ещё - смартфоны падают и бьются. Предположу, что кубики тоже бьются - но при этом стоят дешевле. 

Ответить
6

Вы просто недооценивайте детей. 

Ответить
1

Там нет экрана, это важно! Экранное время занято айпадом и лимитировано, а вот умную развивашку без экрана я куплю сразу

Ответить
8

Харитонову, Костареву и Русецкому пришлось вложить 1,5 млн рублей личных сбережений. - Не то, чтобы личных, а господина Цыпулева. 

Появившиеся 1.5 млн, которых не было до раунда какбэ немекают. 

Ответить
7

Кубик без экрана по сути повторяет говорящую ручку Знаток. Которая, кстати, продается по более гуманной цене. 
Дети с интересом играли в эту ручку лет эдак до 7. После чего интерес естественным образом сошел на ноль. 

Ответить
3

Сейчас есть аналог поинтереснее, тоже в виде ручки, "Букмарк". Идеологически напоминает кубик, но взаимодействовать с картинками ребёнку с ним проще
https://bookmarkbook.ru/ (не реклама)

Ответить
6

"Чтобы профинансировать производство, Харитонову, Костареву и Русецкому пришлось вложить 1,5 млн рублей *личных* сбережений."

И сразу биз попёр. Вот что *собственновложенные* бабки чудотворящие делают!

Ответить
5

А я тут на 10 000 тыщ тестю... Щупают же люди... Рынок...

Ответить
0

На 10 млн. потестить ок же))

Ответить
0

ну вы поняли, что я имел ввиду) 

Ответить
0

стоял я как-то рядом со стортапой, которая за 50К все исследования сделала, включая тест цены
и оооочень успешно

Ответить
0

Кому Тесть а кому и Кум.

Ответить
4

я так понимаю зарабатывают в этом проекте больше все даже не производители, а рекламщики ! 

Ответить
4

Я так понимаю процентов 80% бюджета ушло на зарплаты? Нормальный стартап!

Ответить
3

А куда делся Робот Вера господина Костарева, про который оочень много вещали тут? 

Ответить
3

Робот Вера живет в приложении Parodist, синтезирует новые голоса, активно продвигается в TikTok, периодически занимая топы в магазинах приложений. 

Ответить
2

Сказка начинается со слов - На развитие стартапа основатели привлекли 17,5 млн рублей от знакомого бизнес-ангела, совладельца сети имидж-лабораторий «Персона» Дениса Цыпулева. 
Да ну! Вот это парень. Имидж лаборатория. Денис! Подумать только. 
Если проанализировать саму сумму, получатся те самые 25 миллионов, которые щедро дает Один Фонд Поддержки минус 30% собственных со-инвестиций, по хитрым правилам Фонда (умный поймет) которые совладелец имидж-лаборатории как бы вложил,  а потом реально вернул. Дальше читать не было смысла, так как судьбы остальных 17 миллионов и так понятна без занудных баек. 

Ответить
2

Вы спросите откуда первые 8 миллионов, хотя бы и липовые? Ну совладелец сети имижд-лабораторий явный Умник по всем внешним признакам. А Умники в том же фонде щедро получают по 700 тысяч просто так. (конечно не совсем просто так) Из этих денег достаточно оставить всего какие-то 40 тысяч во ВШЕ, что бы тебя поставили на СТАРТ. И это уже 2 миллиона. Открываешь LLC поверх ОООшки с двумя деревянными лямами и капитализируешься уже до 8 -10. 

Ответить
0

Так так, помедленнее, я записываю!))

Ответить
0

кто такая ВША?

Ответить
0

Исправил ВШЭ. Высшая Школа Экономики. 
https://startech.vc/umnik

Ответить
0

получается, все стартапы на откатах?

Ответить
0

Откаты в этом случае слишком благородное слово. 

Ответить
0

чуть было не поверил этой трескотне. Все гнилое 

Ответить
3

Чет я не пойму, это просто колонка запускающая нужное аудио триггерясь от RFID метки, так?

Ответить
2

 «Как трекер я бы сказал любому стартапу сначала протестировать гипотезу. Но нам казалось, что мы такие умные и такие хакеры, и мы сразу начали разработку», — комментирует ситуацию Харитонов.

Иногда психологу требуется психолог, а трекеру трекер. Интересно, был ли трекер у этого стартапа? 

Ответить
2

Ну реально хрень, без обид. Блин почему под мои нет инвестора 😭

Ответить
2

Костареву и Ко привет и респект! Все чему нас учил во ФРИИ сам повторил в очередной раз! И сработало!

Диванным: "взлетит"/"не взлетит" выбираете не вы, а рынок!!! Они его нашли и подтвердили продажами. 

Ответить
2

Что тут скажешь... Кубик, игрушка, миллионы... Вот кто бы меня так научил?, 17 млн на развитие""! найти. 
У меня тоже есть интересное для детей. И для детей, и для родителей одновременно. Существует проблема у детей до 18 л : 
воспаление среднего уха при простуде или как осложнение после других болячек, например посещений бассейна...). Как правило, медикаменты не помогают, рецидивы ежегодные по осени-начале зимы. Весной. И хирурги не решаются на операции, так как вероятность последующей тугоухости или даже полной глухоты  более чем вероятна из-за эффекта образования рубцовой ткани в ухе после операции, и где все очень тонко, миниатюрно, а уж у детей тем более. Поэтому все ждут 18 лет, когда сам больной будет правомочен решать свою болячку.  
Так вот, есть способ из энзимотерапии, который решает эту проблему. Есть успешные кейсы. В том числе на животных, то есть доклиника. Требуются деньги на проведение клиники и после этого на производство продукта. Есть организация, которая может провести клинику. Есть много чего... 
Кто из Вас, публикующих посты на vc. ru, способен на инвестирование не в игрушки (здесь возврат денег быстрый, какбЭ), а на инвестирование действительно жизненно важной проблемы детей?, хотя это и долго... 
Наверняка на сайт ходят инвесторы, на всякий случай...  
Решайтесь.
Не на халяву, а на дело.  
... что то все разбежались.. Ау... 

Ответить
2

Брали такой кубик детям друзей. Ну, штука прикольная, даже взрослым поначалу интересно. Карточки и игры по цене адекватны, курсы - нет. Математика что-то около 14к - за эти деньги ребёнок научится считать до 20. 700 рублей за число - лихо. Разработчикам так же стоит подумать о защите кубика от воды - думаю, многие дети пытаются его "искупать" в ванной. В целом штука интересная, приятно, что в Воронеже реализовывают такие проекты

Ответить
1

@Margarita Vznuzdaeva Обратите внимание - на первой странице сайта у карточек наборов есть только две кликабельные области - фото Дроздова и кнопка Заказать.
Первая со всех карточек ведет на Игру про животных. Вторая просто кладет в корзину нечто за немало денег. Увидеть что именно входит в набор - нет.

Подсказка бонусом: если поместить минимум две карточки в ряд потребуется меньше прокрутки и по идее это может увеличить конверсию :)

Ответить
–1

Спасибо за дельный совет. Уже исправляем. 

Ответить
1

Смеялся над этим:

"В мае предприниматели продали 20 экземпляров на 80 тысяч рублей. Из-за расходов на маркетинг ушли в минус. Оказалось, у проекта нулевая маржинальность из-за дорогих комплектующих для экрана, поэтому основатели отказались от него."

Я так тоже могу. Продать 20 экземпляров на 80 000 рублей за 200 000 рублей рекламного бюджета. Суть рекламы же в том, что она окупаться должна, а не просто размещаться.

Ну и определитесь, нулевая маржинальность потому что комплектующие дорогие или потому что ушли в минус из-за маркетинга?

Ощущение, что у людей вообще не было бизнес-плана. Так как пессимистичный маркетинговый прогноз в план и закладывается.

Ответить
0

Там ещё и опечатка в фамилии Дроздова - пропущена последняя буква 

Ответить
0

Мне нравится оптимизм этих ребят. Уверен, что у вас все получится. Успехов вам ребята.👍👍👍

Ответить
0

Отличная Статья! Как раз запустили магазин на Алиэкспресс! Скоро можно будет Купить с хорошими скидками!

4 990,00 руб. | РАЗВИВАЮЩАЯ ИГРА COOBIC: ДЛЯ САМЫХ МАЛЕНЬКИХ С НИКОЛАЕМ ДРОЗДОВЫМKIT RU0174
https://a.aliexpress.com/_9HsjGx

Ответить
0

Вообще, это настолько интересный и перспективный метод, позволяющий создавать принципиально новую линейку терапевтических препаратов, что долго не думайте! немедленно выходите на мой аккаунт и предлагайте, предлагайте, предлагайте... Чем больше будет входящих в проект, тем будет больше вероятность быстрого возврата средств. 

Ответить
0

Кто бы научил как поднять инвестиции. Куда ни гляну, там подняли раунд на дцать миллионов, тут затестировали гипотезу на лям баксов. И всё это на старте, без ничего на голой идее (чаще сомнительной).

А в готовый продукт с экономической моделью и уже сделанным приличным оборотом, найти инвесторов не получается. Наверное что-то делаю не так. Но блин. КАК?

Простите, крик души.

Ответить
0

"раскачали российские продажи". Раскачивать - это, когда долго и церенаправлено. А это называется везение. Также могло быть и в обратную сторону. Заслуги ваши есть, но везение - главное.

Ответить
–1

Помню эту хрень кто-то из блогеров рекламировал, типа в поезде збс смотреть кино. Да проще планшет купить

Ответить

Честной самолет

–1

Спасибо за статью, но почему нельзя было провалидировать гипотезу просто сделав много обложек с разными играми/сказками их описанием и кнопки покупки, а уже затем сравнить кликабельность по ним и реализовать по итогу самое популярное? 

Ответить

Комментарии

null