Черная Пятница 2021 — для кого-то время успехов и огромной выручки… а для кого-то период провалов. Вот на последних мы сосредоточимся, чтобы вы знали, как НЕ надо запускать рекламные кампании на Black Friday. Сосредоточимся на типичных ошибках и путях их решения.
Ошибка №1. Слишком активно спамить аудиторию
Обычно такое происходит, когда в целом плохо продумана маркетинг-стратегия на период Черной Пятницы. Или за разные каналы коммуникации, трафика отвечают разные специалисты, которые не утверждают общие действия на время акции между собой.
Как это выглядит? На одну и ту же аудиторию десятками сыпятся письма на почту, смс на телефон и в мессенджерах, посты в соцсетях, таргетинг, контекстная реклама и остальное. Да, иногда это срабатывает в позитивном ключе и вы реально мотивируете клиента осуществить покупку. Но давайте честно — такое количество рекламы в какой-то момент просто начинает бесить и хочется везде отписаться от бренда, лишь бы лишний раз ничего от него не видеть. В итоге можно потерять и потенциальных, и текущих клиентов, не увеличив выручку и базу покупателей.
Решение
Тщательно и заранее (например, в начале октября) продумывать единую маркетинг-стратегию для всех каналов коммуникации. Это важно, чтобы понимать, что и когда вы транслируете в соцсетях, что — в рассылке, на сайте, рекламе.
Ошибка №2. Использовать только свои каналы трафика
Зачем ограничиваться только своими каналами коммуникации, когда можно задействовать множество сторонних? Да, в Черную пятницу хорошо покупает теплые и горячие лиды, но они это могут сделать и во время других акционных предложений. Плюс текущая аудитория может выгореть и устать от вас, если помимо Black Friday вы часто устраиваете другие акции.
Решение
В такой период лучше акцентировать внимание на привлечении новой аудитории. И сторонние ресурсы (тематические фейсбук-группы, страницы, телеграмм-каналы, форумы, сайты, инстаграм-страницы, узкопрофильные чаты) для этих целей подойдут идеально. Главное — отобрать те, где есть ваша целевая аудитория, придумать для них интересные акционные предложения и красиво все это подать с точки зрения промо.
Ошибка №3. Использовать одну рекламную подачу для разных групп целевой аудитории
Типичная ошибка молодых брендов, тех, у кого малый бизнес (например, небольшой интернет-магазин) или у кого в команде работают пока не очень опытные маркетологи. В таком случае готовится какой-то очень обобщенный креатив, который вроде и на всех, и на никого. Вроде выглядит неплохо, но не продает.
Решение
Делать отдельные креативы для разных категорий аудитории. Это касается и постов об акции в соцсетях, и объявления для таргета, и баннеров на сайте, и рассылок на почте. Задействуйте разные триггеры, подачи контента, формулировки.
А если у вас еще нет сформированных портретов аудитории, то сделайте это заранее (например, в августе-сентябре), чтобы в начале ноября у вас уже было готово все для разработки креативов и запуска рекламной кампании.
Ошибка №4. Делать скидки на продукты, по которым ранее была наценка
Люди не глупые и давно уже знают о том, что компании любят за недели две до Черной пятницы делать наценку, а потом якобы скидку, и в итоге стоимость товара остается прежней, если не выше. Такие активности очень подрывают доверие к компании, даже со стороны тех клиентов, которые с вами давно. Лучше таким не рисковать.
Решение
Черная пятница 2021 в принципе разработана для того, чтобы продать товары, которые остались в небольшом количестве (единичные остатки), плохо продаются из-за мелкого брака или других причин, и относятся к категории новогодних. Совсем новую продукцию можно не вовлекать в такие активности или предлагать с небольшим бонусом.
Делайте реальные скидки, без наценок. Если вы выберите категории товаров из списка выше, то в итоге выйдете в небольшой плюс или в ноль, при этом сможете увеличить выручку и избавитесь от ненужной продукции.
Ошибка №5. Использовать банальные или непонятные креативы
Иногда, когда просматриваешь рекламные объявления компаний, ощущение, будто все забыли, что это во всем мире Черная пятница 2021 и на рынке в этот период куча предложений и конкуренция. И кого-то уносит в банальные креативы, вроде “о, Черная пятница же! У нас скидки до 50% на все”, кого-то — в слишком креативные, непонятные и даже дискриминирующие, вроде “Вот и настала пятница, цветом, как люди в Африке. Время скидок до 50%”. Если с банальщиной еще все не так страшно, то неуместные по наполнению объявления могут плохо повлиять на репутацию бренда и вызвать хейт. В этом году один из главных провалов компаний — это шутки на тему вакцинации. Так лучше не делать.
Решение
Важно критически смотреть на креативы, которые делаете. Лучше уж сделать банально, чем запустить странное или дискриминирующее объявление и словить волну критики, хейта. Поизучайте конкурентов, что они делали в прошлом году, и попробуйте реализовать что-то круче.
Ошибка №6. Анонсировать акцию Черная пятница 2021 слишком поздно
Это когда об акционных предложениях думать начинают за 1-2 недели до Черной пятницы. И тогда креативы делаются в спешке, все запускается в спешке, где-то что-то наверняка забывается или не соответствует друг другу, так как нет времени нормально проверить. Да, можно выкрутиться и кампания сработает хорошо, но обычно это провал или максимум выход в ноль (когда продажи перекрывают расходы на промо акции). Ведь надо прогреть аудиторию, подготовить ее к вашему предложению, дать время подумать, принять решение и осуществить покупку.
Решение
При планировании маркетинга на год такие даты, как Черная пятница 2021, важно учитывать и записывать. И подготовку здесь стоит начинать еще в октябре, чтобы подумать, на какие услуги или товары делать скидки, просчитать размер этих скидок, решить, в чем будет суть акции и ее механика, подготовить все для промо (визуал, текста, подобрать сторонние площадки, договориться там о публикациях, сделать все для таргетинга), чтобы потом все спокойно запустить и только следить за результатами.
Ошибка №7. Слишком маленькие скидки
Люди привыкли, что Черная пятница 2021 — это об огромных скидках — от 70 до 90%. Они ждут именно этого и часто лишь при таком условии готовы к покупке. И когда им предлагают купить что-то по скидке 10% в Black Friday, то это может не сработать совсем. Разве что вы принципиально не делаете подобных предложений в другие даты, в том числе праздничные, и они случаются реально только в Черную пятницу.
Решение
Если возможности сделать огромные скидки в размере 50-90% нет, тогда лучше не делать их совсем и грамотно обосновать это перед аудиторией. Другой вариант — предложить 20-30-%, но донести их так классно через прогревающий и продающий контент, что даже на таком условии люди захотят купить.
Если у вас акции проходят регулярно (например, раз в 1-2 месяца), то на Черную пятницу надо подготовить особенное предложение, которое реально бывает раз в год, только в этот период. Например, дать обычную скидку, но кроме нее еще какой-то бонус (подарок к заказу, скидку на следующий заказ, другое), дать скидку на 5-10% больше.
Ошибка №8. Выбраны не те категории товаров
Такое случается, если совсем не знать, для чего вообще делают Черную пятницу и какие категории товаров здесь ключевые. Тогда можно уйти в минус, а не заработать, либо из-за маленьких продаж, либо из-за продаж по слишком низким ценам.
Решение
Нужно заранее проанализировать продуктовую линейку, где-то в октябре. На Black Friday чаще всего делают скидки на единичные остатки, новогоднюю продукцию и то, что никак не продается в обычные дни, чтобы очистить склад, вернуть в оборот деньги и иметь возможность обновить ассортимент. Поэтому именно на такие категории товаров стоит делать акцент. Можно сюда еще включить новинки, но на них дать небольшие скидки.
Ошибка №9. Неправильно рассчитать бюджет на рекламу или выделить на это слишком мало денег
Черная пятница 2021 — это событие, которое ждут многие бренды в надежде увеличить выручку в дни акции. Стоимость рекламы и лидов сильно вырастает именно из-за того, чтобы компании готовы вкладывать много денег в продвижение. И это нормальная ситуация на рынке. Кто-то об этом забывает, выделяет на рекламу обычный месячный бюджет, она срабатывает хуже, не приносит ожидаемого количества подписчиков или клиентов.
Решение
На период Черной пятницы закладывайте в 2 раза больше расходов на продвижение акции. Возможно, потратите не весь бюджет, но лучше иметь деньги в запасе.
Если в команде нет маркетолога или таргетолога, лучше заранее (например, в сентябре) посоветоваться с такими специалистами в формате личных консультаций и спланировать бюджет на рекламу.
Ошибка №10. Сделать слишком сложную или непонятную для аудитории акцию
Такое нередко происходит с многоуровневыми акциями, где для получения скидки нужно проделать несколько действий или купить товары из определенных ограниченных категорий. То есть когда много разных условий, нужно что-то считать на калькулятора, долго думать и т.д. Потенциальному клиенту становится сложно, он не хочет так сильно заморачиваться, чтобы еще и заплатить вам в итоге какие-то деньги. Что он сделает? Правильно — пойдет к конкурентам, у которых проще и понятнее.
Решение
Продумать акцию так, чтобы она была простой и понятной, без сложных схем и подсчетов. Идеально, если надо сделать 1-2 условия. Например, купить товары на определенную сумму, чтобы получить такой-то бонус. Или сделать одну скидку на конкретную категорию товаров (одну на все товары в ее рамках).
И что в итоге?
Мы в TemplateMonster за честные и классные скидки. Поэтому сейчас у вас есть возможность некоторые шаблоны сайтов бесплатно получить, некоторые — со скидкой до 50%, заказать сайт под ключ на 25% дешевле или сэкономить на оформлении подписки MonsterONE, в которую входит коллекция из 200 000 дизайн-макетов под разные бизнес-цели. Если у вас есть потребность в различных дизайн-услугах, не теряйте время — переходите на сайт TemplateMonster и воспользуйтесь предложениями. Они актуальны до 1 декабря 2021.