Как мы собрали 283 лида за минуту после выступления на CRMDAY при помощи рассылки в WhatsApp и не получили бан

09 октября команда TextBack участвовала в CRMDAY в Казани — это конференция, которую регулярно проводит в разных городах России компания amoCRM. На конференции вендоры обсуждают последние тенденции рынка CRM и услуг внедрения, делятся своим опытом и знаниями.

Александр Серебряков — СEO компании TextBack — на выступлении рассказывал, как искать клиентов в WhatsApp и значительно увеличить конверсию в продажи, приводил примеры кейсов, которые принесли бизнесам 20 млн. лидов.

При планировании мероприятия мы столкнулись с рядом проблем, которые решили при помощи простой настройки собственного сервиса. Это позволило нам получить 283 лида и на собственном примере показать, как эффективно использовать официальный WhatsApp на офлайн-мероприятиях, какие задачи можно решать с помощью платформы чат-ботов TextBack.

• «Больное место» всех офлайн-мероприятий — слушатели уходят, не оставляя своих контактов, или намеренно оставляют неправильные. Ресурсы на рекламу и организацию выступления уходят впустую.
• Сложно начать диалог с аудиторией после выступления: часто люди не отвечают на электронную почту и звонки, даже если оставили контакты для связи.
• После выступления сотрудники не успевают качественно и быстро обрабатывать все заявки, медленно отвечают. Чтобы «прогреть» аудиторию, уходит много времени. В итоге клиент не совершает покупку, а усилия на работу с ним потрачены напрасно.

• Собрать реальные контакты слушателей в зале.
• «Прогреть» аудиторию — заинтересовать клиентов своим продуктом (в нашем случае это платформа чат-ботов TextBack с подключением к официальному WhatsApp).
• Повысить конверсию лидов в продажи: добиться, чтобы участники конференции и после выступления остались с нами, а позже купили нашу платформу.
• Организовать качественную и быструю обработку всех заявок в WhatsApp.

Ответ оказался простым — использовать IP телефонию, amoCRM и официальный WhatsApp. Во время выступления мы смоделировали и продемонстрировали ситуацию, когда клиент звонит в нерабочие часы или операторы службы поддержки заняты, и никто не может ответить, и показали, что недозвон — не равно потерянный клиент. Схема работает таким образом, что когда клиент не дозванивается, ему в WhatsApp пишет бот. Демонстрация произвела вау-эффект, и мы получили 283 лида практически мгновенно.

Итак, как работает схема отработки недозвонов? Если кратко, то на связке IP телефонии, официального WhatsApp и amoCRM.

Расскажем об этом подробнее.

Участников конференции попросили позвонить по номеру телефона, указанному на слайде презентации. Александр Серебряков, CEO TextBack, заранее сообщил, что при звонке ответа не будет — это нужно для демонстрации, чтобы смоделировать ситуацию, когда клиент не дозвонился.

Что же произошло дальше?

Мы нарисовали схему, как это всё работает, но давайте по порядку:

1. Смоделировали недозвон.

Заинтересовавшиеся участники — а это были как партнёры amoCRM, так и потенциальные клиенты — владельцы бизнеса, позвонили по указанному номеру. Ответа не было.

2. Создали сделки в amoCRM.

Звонок «поймала» IP-телефония, подключенная к amoCRM. Информация о звонке ушла в amoCRM.

3. Платформа TextBack интегрирована с amoCRM, поэтому в TextBack ушло сообщение с указанием номера телефона, с которого позвонили и не дозвонились.

4. Отправили участнику в WhatsApp приветственное сообщение через TextBack.

Участник в WhatsApp получил шаблонное сообщение, в котором мы благодарили его за обращение.

5. Квалифицировали лиды.

Чтобы понять, кто звонил — партнер или потенциальный клиент, и что ему предложить, квалифицировали лид: потенциального клиента просили отправить в WhatsApp кодовое слово «Привет», чтобы получить бонусы: чек-листы, лид-магниты, партнеров — «amo», чтобы получить спецпредложение.

Для менеджера по продажам в этот момент открывался диалог с потенциальным клиентом в WhatsApp — 24-часовое окно, в рамках которого можно общаться с клиентом.

На этом этапе продажи ещё нет, но мы понимали, что те, кто к нам обратился таким образом, заинтересованы в «белом» WhatsApp — им интересно, как это работает. Это наши потенциальные клиенты.

6. Отправляли цепочку прогревающих сообщений.

Мы отправляли цепочку прогревающих сообщений, чтобы заинтересовать участников CRMDAY становиться нашими партнёрами, подключать платформу TextBack:

Если нам в WhatsApp писал не партнер, а потенциальный клиент, мы предлагали ему поучаствовать в кейс-марафоне «Клиенты из WhatsApp: лучшие кейсы по маркетингу в самом конверсионном канале в 2020 году». Для этого в ответном сообщении мы просили участника прислать слово «Марафон».

Каждый день участнику в WhatsApp приходило сообщение — предложение получить обучающий материал. Для получения материала нужно было в ответном сообщении отправить цифру 1 — открыть кейс. Таким образом, клиент продлевал 24-часовое окно для общения в WhatsApp — в это время общаться с клиентом можно, написав ему первым, и это совершенно бесплатно. По истечении 24 часов отправлять клиенту можно только шаблонные сообщения, если он не написал первым.

7. Конверсия лида в продажу.

В конце марафона мы предлагали скидку на подключение и использование платформы TextBack. Для того, чтобы её получить, нужно было пообщаться с менеджером по поводу подключения — потенциальный клиент попадал в отдел продаж.

В условиях пандемии офлайн-конференциям часто предпочитают вебинары. И тут мы тоже можем использовать схему отработки недозвонов, чтобы после вебинара у нас осталась база лояльных клиентов, а не просто приятные воспоминания о прошедшем мероприятии и приличный чек за рекламу. С этими клиентами мы сможем работать дальше и в итоге довести их до отдела продаж.

На онлайн-выступлениях и вебинарах мы используем ту же самую механику, но без телефонии — с QR-кодом. В презентации мы демонстрируем QR-код и дополнительно скидываем ссылку на мини-лендинг с бонусами в чат.

Для получения лид-магнита заинтересованные участники вебинара сканируют код с экрана, вводят на мини-лендинге (сделан на платформе TextBack) свой номер телефона, нажимают кнопку «получить бонусы», и им в WhatsApp приходит сообщение: «Вот ваши бонусы». Далее клиент получает в WhatsApp обещанные материалы.

На выступлении CEO TextBack Александра Серебрякова в рамках конференции CRMDAY присутствовали 400 человек.

По итогам мы получили:

• Сегментированную базу из 283 заинтересованных лидов.
• В отдел продаж после прохождения марафона — через неделю после выступления — попали 85 клиентов. Это люди, которые сказали: «Да, я хочу купить».
• Конверсия холодного лида — когда с выступления мы получили номера телефонов в воронку — в покупку составила 30%.

Высокая конверсия обусловлена в том числе тем, что мы не звоним сразу потенциальным клиентам, которые провалились в нашу воронку, не тратим ресурсы на работу по «холодной» базе. С клиентами сначала работает чат-бот в WhatsApp, а потом подключается менеджер и совершает продажу.

Почему демонстрация простой механики отработки недозвонов сработала на конференции CRMDAY, и мы получили новых клиентов:

1. Целевая аудитория (люди пришли на тематическую конференцию).
2. «Живая» демонстрация всегда производит вау-эффект. Это круто выглядит, и людям хочется сделать у себя так же.
3. Люди откликнулись на призыв поучаствовать в демонстрации, решили это протестить, заинтересовались. Они с нами открыли диалог — запросили бонусы.
4. Мы быстрым и легким способом даем людям чек-листы, кейс-марафон и другую полезную информацию, предлагаем бонусы и скидки.
5. После квалификации лида ботом к общению с клиентом подключался менеджер.
6. Рассылка абсолютно легальна в официальном WhatsApp — нет никакого спама с нашей стороны. Мы писали первыми в согласованном заранее шаблоне.
7. На финале марафона клиенты были уже «прогретыми» и приходили в отдел продаж.

Теперь на конференциях и вебинарах мы придерживаемся схемы, позволяющей собирать больше лидов:

• Придумываем, какие бонусы предложить клиенту
• Подключаем IP-телефонию
• Связываем TextBack с CRM-системой
• Используем официальный WhatsApp (сообщения в WhatsApp отправляем через TextBack)

Мы используем официальный WhatsApp, поскольку отправляем одновременно большое количество одинаковых сообщений — 283 лида мы получили в течение минуты. На «серой» схеме нас забанили бы на первых 30 сообщениях.