Выход на зарубежный или глобальный рынок. Чем полезна российскому бизнесу международная транспортная компания TSM

Вывод товаров и услуг на мировой рынок — наиболее действенный способ получить новых клиентов. Для большинства малых и средних коммерческих предприятий такой метод расширения является еще и самым простым. Однако выйти со своим предложением на международный рынок без предварительной подготовки не получится - есть несколько ключевых нюансов, которые нужно учитывать. О наиболее значимых деталях расскажем в настоящем материале.

Испытания последних лет не снизили темпов роста международной торговли. Индекс глобальной интеграции Global Connectedness Index убедительно демонстрирует, что в 2022 году объем мировой коммерции на 10 % превысил таковой до коронавирусной пандемии 2019-2021 годов. Такой вывод подтверждается специальным углубленным исследованием мирового товарооборота Trade Growth Atlas. Результаты всех изысканий говорят о колоссальных перспективах дальнейшего роста глобальной торговли.

Но сохранение общей тенденции к росту отрасли не означает отсутствие проблем. Так, эксперты прогнозируют снижение темпов роста глобальной торговли в следующем десятилетии, то есть в 30-ые годы 21-го века. Всемирный экономический форум, ежегодно проходящий в швейцарском Давосе, утверждает, что до 2031 года рост торговли составит только 2,3 % - по сравнению с ростом мирового ВВП на 2,5 %.

Такую модель развития глобальных торговых отношений разработали специалисты Boston Consulting Group — международной консалтинговой компании из американского Массачусетса. Причины замедления — пандемия, политический протекционизм в ряде стран, сложная геополитическая обстановка, в том числе возрастающее напряжение между Соединенными Штатами Америки и Китайской Народной Республикой.

Поэтому перед выходом на международный рынок компаниям необходимо уточнить долгосрочные планы и снизить ожидания с учетом прогнозируемого снижения темпов роста глобальной торговли. Нельзя также игнорировать риск отражения политических проблем на цепочках поставок, которые ранее казались максимально надежными. Логистические цепочки могут оборваться внезапно по неконтролируемым причинам.

Такой сценарий нужно всегда иметь в виду и заранее продумывать решение проблем, которые только могут наступить в будущем. К примеру, стоит обязательно подобрать альтернативных поставщиков, сформировать запас материалов, расходников, сырья, готовой продукции. Подобная предусмотрительность позволит в критический момент не только сохранить прежних клиентов, но также найти и удержать новых за рубежом.

Каждой компании, желающей выйти на мировой уровень, нужно определиться с мотивами и целями выхода: хочется оптимизировать издержки и повысить прибыль, либо же причины репутационного и психологического характера? Честный ответ поможет выработать правильную стратегию выхода и избежать дополнительных расходов в процессе вывода товаров и услуг на глобальные рынки.

Кроме того, правильно определенные мотивы и цели дадут возможность выбрать, какие именно предложения стоит продвигать на международном уровне в первую очередь, а какие пока еще не готовы к такому масштабированию. Скорее всего, вывести сразу всю линейку товаров и услуг не получится, потому что не хватит средств на неизбежные затраты: сертификацию, рекламу, налаживание логистики.

Чтобы снизить риски, неизбежные при выходе на мировой уровень, необходимо провести тщательное исследование соответствующего отраслевого рынка, заострив внимание на пяти ключевых аспектах:

• Культурные особенности. В разных странах исторически сложились разные стереотипы и традиции, формирующие вкусы и предпочтения потребителей. Привычные рекламные и маркетинговые решения за границей могут не сработать и даже навредить, создав негативное впечатление о новом бренде. Поэтому с высокой вероятностью придется адаптировать предложение к новой целевой аудитории, а также продумывать дополнительные варианты доставки.
• Законодательство за рубежом. В иностранном государстве действуют другие правовые акты. На ведение бизнеса влияют самые разные отрасли права: кадровый и бухгалтерский учет, нормы природопользования, трудовое право, порядок коммерческой аренды помещений и лизинга оборудования, законы о рекламе. При выходе на зарубежный рынок придется адаптировать продукцию к законам данной страны, а затем отслеживать изменения законодательства.
• Глобальная конкуренция. Перед выходом на глобальный рынок обязательно нужно изучить других, уже состоявшихся игроков, чтобы выявить сильные и слабые стороны — собственные и конкурентов. Специфика международного рынка в том, что участники — опытные компании, знающие о подводных камнях в отрасли намного больше новичка. Такой факт в первое время дополнительно осложняет положение нового игрока на зарубежном или глобальном рынке.
• Другой порядок издержек. Самым тщательным образом следует изучить затраты, которые предстоят за рубежом. Издержки могут на порядок отличаться от привычных и нуждаться в продуманной оптимизации. Например, логистика, соблюдение иностранного законодательства (чего стоит маркировка товаров определенных категорий), бухгалтерское и юридическое сопровождение, складское хранение товаров нередко преподносят неприятные сюрпризы.
• Продвижение товара. В разных странах маркетинговые каналы работают по-разному и обеспечивают неодинаковую эффективность и различный уровень продаж, выручки. Банальная ошибка, лежащая на поверхности, — развивать цифровой маркетинг в стране, население которой не имеет хорошего доступа к интернету и мобильной связи. Но при всей очевидности через такую ошибку проходят многие компании, выходящие на зарубежный или глобальный рынок.

Обобщая, в другой стране все будет по-другому. Придется отказываться от привычных решений и подстраиваться под чужую потребительскую культуру на всех уровнях: от бытовых привычек граждан до особенностей государственного регулирования.

Чтобы избежать срывов сроков по собственным договорам, необходимо выстроить надежную цепочку поставок сырья, оборудования, расходных материалов — всего, что нужно для коммерческой деятельности конкретной компании. Важность такого подхода показала сначала пандемия коронавирусной инфекции, а затем — санкционная политика.

КОВИД-19 продемонстрировал, насколько хрупкими могут быть глобальные логистические цепочки. У заводов и портов вынужденно упала производительность, потому что часть рабочих болела, часть находилась на карантине или самоизоляции, а часть приходилось отправлять в неоплачиваемый отпуск из-за падения выручки.

Предсказать, когда случится новое потрясение, сравнимое с пандемией, невозможно. Эксперты строят прогнозы, но любая неучтенная случайность сводит эффективность такого метода к нулю. Очевидно, что растущая геополитическая напряженность создает риски для глобальной торговли, но сроки обострений по-прежнему неизвестны.

Поэтому подготовка к выводу компании на международный рынок включает оценку и предупреждение рисков, способных разорвать цепочки поставок. Очевидное решение - не ограничиваться малым числом поставщиков, а постоянно расширять закупочную сеть и всегда иметь альтернативный источник, а также канал транспортировки.

Менее очевидная, но не менее существенная угроза заключается в кибербезопасности. Цифровые технологии все глубже проникают в мировую логистику. Без машинных алгоритмов не работают сортировочные центры и машины-погрузчики. Любая атака на серверы и базы данных может сломать всю систему поставок на длительное время.

Создание сильных локальных сетей жизненно необходимо при освоении мирового или зарубежного рынка. Локальная сеть — совокупность компаний (контрагентов, партнеров) и даже физических лиц (сотрудников, потребителей) той страны, куда выходит фирма. Что-то вроде местной общины, только коммерческой.

Локальная сеть нужна, чтобы облегчить деятельность в другой правовой, культурной и экономической среде. Предполагается, что другие члены такой «общины» помогут понять, учесть, правильно использовать особенности местного рынка и жизни в целом. Контрагенты, клиенты и сотрудники будут заинтересованы в успехе иностранной фирмы сами, если из такого успеха извлекут собственную финансовую выгоду.

Для формирования сильной локальной сети необходимо с самого начала выстраивать доверительные, дружелюбные отношения с зарубежными контрагентами, гражданами, нанятыми в данной стране на работу. Полезно узнать об обычаях и по возможности учитывать традиции во взаимодействии, поздравлять с местными праздниками. Это долго и трудоемко, но выгодно уже в краткосрочной перспективе.

Поставщики и другие деловые партнеры скорее согласятся на особые условия с фирмой, руководство которой хорошо и с положительной стороны знают в лицо. Такие партнеры помогут найти местных инвесторов, в случае непредвиденной ситуации сами предложат альтернативных исполнителей, предупредят о грядущих изменениях в законе. Риски получить некачественный товар в таком случае многократно снизятся.

Особое внимание следует уделить зарубежным клиентам, от которых зависит финансовый успех выхода на международный рынок. В другой стране репутация компании выстраивается заново, с нуля, что позволяет даже при наличии неудобных ситуаций в прошлом избежать новых конфликтов. Жизненно важно собрать базу лояльных клиентов, довольных товарами и услугами.

Потребителю проще раз за разом обращаться в одну и ту же фирму, чем искать другую. Поэтому удержать клиента намного дешевле и легче, чем найти нового. К тому же эффект сарафанного радио работает во всех странах без исключения. Люди - социальные существа, склонные делиться с окружающими впечатлениями и советовать проверенные лично места для закупок или получения услуг. Очевидно, что мнению знакомых поверят с большей вероятностью, чем рекламе.

В разных странах потребители предъявляют разные требования к качеству доставки и по-разному относятся к возврату и обмену товаров. Перед выходом на международный рынок нужно знать, как обстоят дела в конкретной территориальной юрисдикции. Кроме того, в одной и той же стране ожидания клиентов будут отличаться в зависимости от предлагаемого товара или услуги, от ценового сегмента и бренда.

К примеру, очевидна разница между потребительским поведением в случае продажи дешевой одежды масс-маркета на рынке или в стоковом центре и премиальных моделей в фирменных бутиках. Торговля простой мебелью и профессиональной цифровой техникой также порождает разные ожидания у клиентов касаемо доставки, послепродажного обслуживания, возврата, обмена, консультаций, ремонта.

От принятых решений зависит стоимость товаров и услуг, а также скорость доставки. В зависимости от географического положения зарубежного рынка может потребоваться автомобильный, железнодорожный, морской или воздушный транспорт либо мультимодальные комбинации, сочетающие два и более вида из перечисленных.

Скорее всего, в стране, где живет клиент, нужно будет найти надежного партнера, который управлял бы доставкой последней мили, то есть мог бы согласовать с конечным потребителем дату и время визита курьера для передачи заказа. Другой вариант - поиск партнерской сети пунктов выдачи или постаматов, если такие форматы приняты в стране, куда планируется вывод товаров и услуг.

Отдельный вопрос — бесплатный возврат. Для компании он, конечно, не выгоден, но в некоторых странах отсутствие такой опции станет безапелляционным поводом отказаться от покупок в соответствующей фирме. Ни один клиент не хочет платить за возврат, но при высоких доходах в стране и низкой стоимостью отказа от товара покупатель готов смириться с таким требованием. Однако, чем ниже доходы и выше плата за возврат, тем более вероятен отказ при отсутствии бесплатной опции.

Поэтому предварительное маркетинговое исследование зарубежного рынка должно осветить тему возврата и ожиданий по скорости доставки, которая также может быть платной или бесплатной (в принципе или в зависимости от суммы заказа). Нужно совместить ожидания потенциальных клиентов с реальными возможностями фирмы.

Как и любое другое законодательство, таможенное различается от страны к стране. Хороший источник сведений о таможенно-тарифном регулировании — сайты местных деловых ассоциаций, оперативно публикующих сводки об изменениях в правилах. Прежде всего, следует выяснить, какие товары запрещены к ввозу в конкретную страну.

Если самостоятельно разбираться в таких деталях сложно или нет времени, грамотный выход — найти таможенного брокера, который выступит агентом-посредником в доставке, оформлении сопроводительной документации и таможенном контроле. Чем будет полезен при выходе на зарубежный рынок брокер? Посредник:

• правильно заполнит таможенные документы с учетом последних изменений, а затем передаст бумаги профильному органу иностранного государства;
• проконсультирует по торговым соглашениям, товарной классификации, системе тарифов, таможенным и налоговым ставкам, документам;
• поможет грамотно спланировать действия в случае сложной критической ситуации, вызванной природной, техногенной или иной катастрофой.

Взаимодействие с надежным таможенным брокером избавляет от большей части проблем, возникающих при трансграничных перевозках коммерческих грузов, а также повышает устойчивость зарубежного бизнеса, благодаря наличию запасного плана.

Многие страны заключают друг с другом соглашения о свободной торговле (Free Trade Argeements, FTAs), которые облегчают товарообмен между государствами, что способствует росту предпринимательской активности и расширяет целевые аудитории товаров и услуг. Опосредованно свободная торговля повышает уровень жизни во всех связанных соглашением странах и открывает семьям доступ к новым предложениям.

Снятие торговых барьеров дает возможность успешной глобальной конкуренции даже небольшим компаниям. Например, сейчас США заключили соглашения о свободной торговле с 20 странами, что сделало глобальную коммерцию важной составляющей американской национальной экономики.

Управление (администрация) международной торговли Министерства коммерции Соединенных Штатов (International Trade Administration of the United States Department of Commerce) приводит следующие данные: в 2021 году более 277 000 американских фирм ввозили в страну товары из-за рубежа. Примерно 270 000, то есть 97,4 % компаний относились к среднему или малому бизнесу.

В то же время, значимым логистическим и психологическим барьером, который препятствует началу зарубежной коммерческой деятельности, остается таможенный контроль и таможенное регулирование. Процесс сложный, иногда нервный, состоящий из множества процедур и требующий оформления большого числа документов.

Таможенный процесс в последние годы активно упрощается путем внедрения систем автоматической обработки и цифровых технологий. Значительное облегчение процедуры обеспечило введение режима «одного окна», когда все взаимодействие с государственным органом сводится к коммуникации с одним таможенным чиновником.

Кроме того, Организация экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) сообщает о дальнейшем улучшении ситуации в данной сфере, несмотря на прогнозируемое снижение темпов роста международной торговли в ближайшее десятилетие. Во многих странах в разных регионах мира разрабатываются и реализуются программы, облегчающие выход компаний на зарубежные и глобальные рынки.

В разных государствах приняты различные законодательные ограничения на ввоз отдельных категорий товаров. Например, Соединенные Штаты не пропускают текстиль, электронику, продукты животного происхождения. Подробные правила импорта и экспорта изложены на портале федерального Министерства коммерции. Аналогичные ограничения Евросоюза доступны на сайте Европейской комиссии.

Нормы, регулирующие импорт и экспорт, подвижны и изменчивы, зависят как от объективных потребности логистики и устойчивого развития, так и от политической конъюнктуры. Ярким примером политического влияния на регулирование международной торговли служит изменение правил между Европейским Союзом и Великобританией после выхода последней из состава ЕС, известного как Brexit.

С другой стороны, запрет Европейского Союза на импорт, связанный с вырубкой лесов (не обязательно именно лесозаготовкой), является примером изменения закона по мотивам устойчивого развития. В соответствии с новыми нормами, импортеры древесины и изделий из дерева, крупного рогатого скота, пальмового масла, сои, кофе и какао обязаны предоставить отчет. Документ должен включать комплексную оценку деятельности, подтверждающую, что для получения ввозимых товаров не требовалась вырубка деревьев, а вследствие производства не произошло вымирания лесов.

За всеми законодательными новеллами необходимо постоянно следить и оперативно внедрять новые правила в собственную коммерческую деятельность. Такой подход необходим не только для самой возможности экспорта товаров, но и для выстраивания прочных доверительных отношений с зарубежными партнерами и таможенными органами, что важно для формирования сильной локальной сети за границей.

Международная транспортная компания Time Saving Machine оказывает физическим и юридическим лицам услуги по международной перевозке личных и коммерческих грузов: образцов продукции, контрактов и других корпоративных документов, сырья, оборудования, готовой продукции, расходных материалов, партий товара для продажи.

Логистическая служба TSM действует с 2014 года как агрегатор предложений мировых перевозчиков и местных курьерских операторов за рубежом. 182 компании-партнера Time Saving Machine обеспечивают возможность быстрой доставки отправления в 255 стран и территорий, включая непризнанные государства и «серые зоны».

Транспортная служба TSM оказывает услуги международной доставки «под ключ»:

• упаковывает груз по мировым стандартам с учетом ценности, хрупкости, боязни влаги, нужной температуры, размеров и других специфических требований;
• оформляет сопроводительную документацию, полностью выстраивает маршрут, в том числе опосредованный, проходящий через транзитные страны;
• контролирует отправление, отслеживая груза на всем пути по трек-номеру и решая с партнерской транспортной службой возникающие осложнения.

Компания Time Saving Machine также помогает пройти таможенный контроль. При необходимости привлекается партнерский таможенный брокер, специализирующийся по конкретной стране и способный помочь в формировании сильной локальной сети.

Возможна перевозка любых товаров, не запрещенных к гражданскому обороту и импорту в конкретную страну: электронной и бытовой техники, промышленного оборудования, одежды, обуви и аксессуаров, мебели, других изделий из древесины, продуктов питания с учетом срока хранения, печатной продукции, коллекционных изделий, предметов искусства, ювелирной продукции, металлических изделий, лекарственных и парфюмерно-косметических средств, алкогольных напитков.

Международная логистическая служба Time Saving Machine функционирует даже в недружественных странах и доставляет оттуда в Россию товары, находящиеся под санкциями, а также предметы роскоши стоимостью более 300 долларов США. TSM реализует механизм параллельного импорта, делая вновь доступными российским потребителям промышленные изделия брендов, покинувший Россию с 2022 года.

Для обхода санкций и запретов на прямое логистическое сообщение между Россией и западными государствами компания TSM разработала опосредованные маршруты через транзитные страны. В одном из третьих государств открыт дополнительный филиал с мультивалютным счетом, через который компания из России может выкупить товар у иностранного поставщика с оплатой в валюте соответствующей страны.

Для заказа услуг международной перевозки личных или коммерческих грузов обращайтесь в транспортную компанию Time Saving Machine: звоните по телефону +7 (495) 023–49–19, пишите в чаты на официальных сайтах tsm.bz и timesavingmachine.ru, обращайтесь в мессенджер WhatsApp по номеру +7 (985) 170–03–76. Менеджер в ответе предложит тарифы, подготовит документы и согласует визит курьера.