Кросс-выкладка в супермаркете: готовые примеры от Владлена Дворянского - как продавать блендеры в отделе заморозки?
Ежедневно, посещая различные торговые точки, я фиксирую несоответствия в качестве выкладки товаров: наблюдается наличие пустых мест на полках, отсутствует ровность рядов выкладки в глубину и по вертикали, товары не развернуты фейсингом к покупателям, отсутствуют ценники и POS-материалы, товары размещены без учета принципов выкладки и т. д.
Задача специалистов по мерчандайзингу не только уделять внимание основным принципам мерчандайзинга, контролировать их исполнение на местах, но и организовывать дополнительные мероприятия, нацеленные на увеличение товарооборота и среднего чека.
Одним из самых эффективных инструментов для увеличения продаж в ритейле является кросс-выкладка.
Что такое кросс-выкладка?
Кросс-выкладка – это дополнительная выкладка сопутствующих, функционально связанных товаров, размещенных рядом с базовой категорией товаров.
Данный тип комплексной выкладки товаров побуждает покупателей к совершению не только запланированных покупок, но и импульсных.
Приведу отличный пример кросс-выкладки в супермаркете: рядом с выкладкой фруктов размещена стойка с аксессуарами (ножи, терки и др.), которые будут полезны покупателям на кухне для приготовления фруктов.
В данном случае фрукты – базовый ассортимент, аксессуары - кросс-ассортимент для дополнительных продаж.
Задачи кросс-выкладки
- Повысить продажи при минимальных инвестициях.
Как правило, торговое оборудования для кросс-выкладки используется недорогое, либо приобретается за бюджет поставщиков;
- Напомнить покупателям о необходимости купить дополнительные товары;
- Заполнить товарами все свободные участки торгового оборудования
- Сэкономить время покупателя на покупки
Как организовать эффективную систему кросс-выкладки?
1. Обозначить на флор-планах магазинов все свободные пространства для кросс-выкладки;
2. Проанализировать покупательские чеки и зафиксировать взаимосвязи между товарами с учетом их свойств;
3. Разработать стандарт по кросс-выкладке;
4. В рамках маркетингового плана, на регулярной основе осуществлять формирование списка кросс-ассортимента для размещения по отделам и зонам в каждом магазине;
5. Осуществлять контроль за размещением кросс-ассортимента с помощью запроса фотоотчетов и при посещении магазинов специалистами по мерчандайзингу;
6. Анализировать и сравнивать продажи кросс-ассортимента по магазинам, по сети, по различным периодам;
7. Осуществлять корректирующие действия по результатам анализа и продаж.
Какой кросс-товар подобрать для кросс-выкладки?
На основе своего опыта, рекомендую использовать следующий кросс-товар для размещения в отделах супермаркетов с целью повышения товарооборота.
Одна из популярных кросс-выкладок – это сыр и подобранное под него вино.
Здесь основным товаром является сыр, причем преимущественно высокого или премиального ценового сегмента. Кросс-товаром выступает вино.
Помимо вина к сырам в качестве кросс-предложения отлично подойдут:
- Джемы, варенье, соусы
- Аксессуары (ножи для сыра, доски)
- Багеты, хлеб
- Помидоры
- Книги о сырах и винах
- Крекеры
- Оливки
- Мед
- Орехи, сухофрукты
- Бальзамический уксус
В качестве кросс-предложения рекомендую разместить:
- Вино
- Крепкий алкоголь
- Соусы, хрен, горчица
- Ассортимент, не требующий холодильника
- Багет
- Аксессуары
- Хлебные палочки
- Горошек
- Сосиски консервированные
В качестве кросс-предложения рекомендую разместить:
- Вино
- Соусы
- Оливковое масло
- Специи и соль
- Тарталетки
- Аксессуары для морепродуктов
- Пиво
- Корюшка, вяленая рыба
- Лимоны
- Книги о приготовлении рыбы, морепродуктах
- Рис
- Ингредиенты для приготовления суши
В качестве кросс-предложения рекомендую разместить:
- Книги про алкоголь;
- Пакеты для льда/камни для виски (рядом с виски);
- Газированные напитки
- Бокалы для алкоголя
Уже после первых дней после размещения данного кросс-ассортимента, вы зафиксируете заметный прирост в продажах до 60% по всем отделам и зонам, где кросс-выкладка была размещена.
А еще больше интересных и необычных примеров с кросс-выкладкой мы поместили в наш фирменный PDF-файл - посмотреть и скачать можно здесь.
Сохраняйте, чтобы не забыть - пригодится в работе!