1200
Для чего нужна франшиза?
Для начала, надо четко ответить на вопрос: «Какую цель мы преследуем, открывая франшизу? ». Основные цели, с которыми мы чаще всего сталкиваемся, это:
- Быстрый выход торговой сети на федеральный уровень без существенных инвестиций
- Монетизация бренда, когда самое важное — это собрать выплаты с дилеров
- Модно
Все цели имеют право на существование, но хотелось бы сконцентрироваться на первых двух. Именно о них мы сегодня поговорим и дадим пару советов, каких ошибок можно избежать.
Давайте обратимся к одному из менеджеров по работе с франшизой за парой советов. Поможет нам в этом BRAINSHARE - один из сервисов по поиску профессионалов, которые помогут с инициативами по масштабированию бизнеса.
С целями определились, что дальше?
Бизнес-кейс
Экономическая модель состоит из того, на чем зарабатываете вы и на чем зарабатывает партнер. Вы будете зарабатывать на паушальном взносе и роялти.
Паушальный взнос — разовая выплата за открытие бизнеса под вашим брендом.
Роялти — прописанные регулярные выплаты за работу торговых точек.
Например у вас 3 собственные точки, которые дают 2 млн чистой прибыли в год. В вашем городе больше нет смысла открывать — клиентов не прибавится. На открытие еще 3-х в другом городе потребуется еще 3 млн затрат и содержание нового офиса. И это только 2-й город. Такими темпами собственную сеть до федеральных масштабов не развить. И тут поможет франшиза. За счет паушального взноса в 100 тысяч и 200 тысяч роялти с точки в год вы сможете без затрат масштабировать сеть и повысить доходность своего бизнеса. Найдете партнеров в 5-ти городах и имеете 1,5 млн выручки с максимальной маржинальностью, за минусом костов на продажи. Осталось только организовать продажи франшизы, но об этом не сейчас:-)
У вашего партнера ситуация будет намного сложнее. Ему надо нести затраты в виде паушального взноса и роялти, а также традиционно аренды торговой площади и зарплаты персонала. При этом ему все эти затраты надо будет отбить и желательно остаться в плюсе: -) Не жадничайте и расчищайте экономику глазами партнера в том числе. Вы сэкономите кучу времени и нервов на дальнейших переговорах с партнерами.
Поэтому бизнес-кейс обязательно следует просчитывать в связке с экономикой партнера и корректировать условия с учетом окупаемости не только вас.
Что отдаем в пользование?
Дальше нужно понять какие исключительные коммерческие права по договору концессии мы хотим передавать франчайзи (тот кто будет покупать у нас права). Это могут быть:
- право на фирменное наименование и коммерческое обозначение правообладателя
- товарный знак
- знак обслуживания
- охраняемую коммерческую информацию, а также на другие предусмотренные договором объекты исключительные права.
От компоновки этих параметров будет зависеть, как ваша торговая марка будет выглядеть, открывшись где-нибудь в Новосибирске, насколько это будет все еще именно бизнес по вашим стандартам. Например, если не прописать в договоре строгие правила размещения вывески и размещения торгового оборудования, вы обнаружите, что все торговые точки у разных дилеров выглядят абсолютно по-разному. Или, например, не прописав правила размещения магазинов, обнаружите, что все точки открыты где попало — на рынке, рядом с туалетами, на грязных остановках и т.д. Все эти моменты в дальнейшем будет очень сложно исправлять, потому как второго шанса создать первое впечатление у вас не будет. Увы.
Поэтому на этапе формирования условий обязательно прописывайте все условия открытия торговых точек, а также правила размещения. Идеальным будет организация обучения партеров.
Юридические условия
Далее в договоре вам потребуется прописывать весь процесс расчета оплат роялти и вознаграждений для партера. Если, например, прописать выплаты за какое-либо действие без ограничений, то выставленные дилером требования по оплате могут вас неприятно удивить и свести не только одну торговую точку, но и целый регион к убытком уже для вас, держателя франшизы.
Поэтому обязательно прописывайте ограничительные размеры выплат и пеней для просрочки роялти. Так вы обезопасите себя и свою франшизу от убытков.
Помощь в открытии франшизы
Этот текст мы написали для того, чтобы поделиться с вами несколькими уже «набитыми шишками» при работе с федеральной франшизой. Мы в этой статье не касались вопросов переговоров с партнерами, отчетности, видов франшизы, детальных приемов как «раскачать» продажи партнеру и много другого. Текст помог составить наш коллега из федеральной компании, который постоянно работает с очень крупной сетью по модели партнерской сети. Надеемся, что они будут полезны для вас и уберегут от рисков. Если у вас остались вопросы, то сотрудники BRAINSHARE расскажут более подробно как управлять подобными проектами.