Привет, vc.ru! Когда ко мне обращаются за аналитикой ниш под интернет-магазин, я задаю вопрос: «Какая планируется территория сбыта?» «Вся Россия!» Ну ок, хорошо, что не весь мир. А если серьезно, то это крайне важный вопрос, и в этой статье я хочу его разобрать...
«От Калининграда до Находки»
Действительно: если мы открываем интернет-магазин и можем доставлять товар как минимум по всей стране, то для чего вообще планировать регион сбыта?
Да, собственно, никто не запрещает отправлять товар всем клиентам, хоть на Марс, но есть одна загвоздка: расходы на рекламу и в целом на продвижение вашего магазина.
Допустим, ваш интернет-магазин (склад отгрузки клиентам) находится в Москве. Есть смысл инвестировать деньги в рекламу, рассчитывая на клиентов во Владивостоке?
Конечно, если у вас суперуникальный товар, основанный на целом наборе патентов, то почему бы и нет. Однако мы рассматриваем именно торговый бизнес, суть которого — это распределение товаров на определенном логистическом отрезке от массового производства до потребителя.
Т.е. если наш товар ну очень сильно понадобиться на Дальнем Востоке, то наверняка найдутся добрые люди, которые запустят его в продажи с превентивной поставкой где-нибудь поближе.
Следуя такой логике, стоит рассмотреть вопрос о целесообразности инвестиций в продвижении интернет-магазина по всей территории за Уралом. Очевидно, что там есть как минимум «своя Москва» — Новосибирск со всеми плюшками.
Также подумать: есть ли смысл делать ставку на саму Москву ведь наверняка найдутся и те, кто сможет отдалить поставку вашего товара по Москве в день заказа через курьеров.
А для доставки курьером, к примеру, не нужны те же коробки и упаковочные материалы, хотя есть и другие сложности.
Теперь подробнее и с примерами
Очевидно, что в Москве другая покупательская способность, другая конкуренция. Очевидно, что доставка курьером является процессом более простым и дешевым, чем доставка в регионы, ведь не требует той же упаковки, меньше факторов недоверия и так далее.
Таким образом, продавая в Москве, вы можете ставить цены ниже и зарабатывать, однако эти же цены могут не перекрывать издержки, если вы работаете на доставку в регионы.
Но вы не можете поставить разные цены для разных регионов. Поэтому есть ли смысл делать интернет-магазин «для всех»?
Опять же: если вы планируете курьерскую доставку по Москве, то будьте готовы доставлять в день заказа. Аутсорсинг здесь уже не справится, нужен свой склад, а это дополнительные издержки. Есть ли в этом смысл?
Не лучше ли отладить один формат отгрузки товаров, заточив бизнес для начала под него?
Вопрос, конечно, риторический, но надо понимать: большинство провалов среди интернет-магазинов как раз и происходит потому, что хватаются за все, а в итоге не могут отладить ничего.
Теперь попробуем завернуть данный лейтмотив в инструкцию
1. Определитесь со стартовым капиталом
Ко мне часто, кроме как за аналитикой ниш, обращаются еще и за советом по интернет-магазинам и торговлей в целом.
Трудно дать толковый совет, не понимая стартовых возможностей, ведь планирование бизнеса — это всегда «качели»: чем больше стартовый капитал, тем проще реализовать бизнес, однако можно начать и с маленьких сумм, но организационно это будет гораздо сложнее.
Например, самое простое: открыть магазин в проходном месте. Но чем лучше место, тем дороже будет аренда.
Организовать бизнес на базе курьеров уже сложнее, но и дешевле, чем магазин, хоть еще и дороже, чем интернет-магазин с отправкой в регионы.
Интернет-магазин с отправкой в регионе можно наладить на базе аутсорсинга, но организационно это самый сложный вариант (закупки товаров с низким удельным спросом, маркетинг, реклама, интеграции и т.д.).
Фишка в том, что, если не знаешь и не умеешь, нет опыта, то самый потенциально дешевый вариант старта может оказаться самым дорогим.
2. Определитесь с базовым логистическим процессом вашего магазина
А именно с тем, откуда и каким образом товар будет отправляться клиентам.
Если доставка в другие города и регионы, то вам не нужно дорогое место под самовывоз или под работу курьеров.
Вы не будете конкурировать напрямую с теми, кто как раз-таки ушел отлаживать курьеров и самовывоз.
Если решили начать с курьеров, то не стоит пока ввязываться в работу с регионами и т.д.
3. Определившись с территорией сбыта, уже делайте аналитику и выбирайте ниши.
Например, вы открываете интернет-магазин в Ростове-на-Дону и планируете доставлять транспортными компаниями без самовывоза и курьеров по городу.
Сразу выкидываем регионы, выходящие за Южный Федеральный Округ, оставим Краснодарский край, Ростовскую область, Адыгею, регионы Кавказа.
Также выкинем сам Ростов-на-Дону: зачем конкурировать с теми, у кого клиенты могут взять из наличия или получить товар курьером в день доставки?
Также можно выкинуть и другие крупные города в регионе сбыта, где наверняка будут местные продавцы.
Оставим за собой достаточно большую населенную площадь сбыта и заточим сам ассортимент и форматы работы именно под него.
Никто не запрещает далее тестировать рекламу и на другие регионы. Однако, более продуманная основа — больше шансов на успех!
Успешно разберетесь с одним, потом уже будете думать о реализации других форматов работы логистических взаимодействий с клиентами.
Я всегда рад проконсультировать лично или в своей Telegram-группе по вопросам выбора формата и территории сбыта. Но если вы сами подумаете над вопросом до обращения за аналитикой товарных ниш, то тоже будет неплохо!
P.S. А еще делайте бизнес-план и старайтесь больше вопросов просчитать до того, как начнете что-то делать и во что-то вкладывать деньги.
Не те сейчас времена, чтобы ограничивать территорию отправки. И не очень понимаю, почему, работая с курьерами, нужно ограничивать отправку в регионы? Как вообще можно так работать: туда доставляю, а туда нет? Т. е. у меня склад товара, но туда я не доставлю, а вот туда - "пожалуйста? Отправка в регионы уж проще некуда и дешевле, кстати. Стоимость доставки в 80% регионов равна стоимости доставки по Москве. Мы в Белоруссию и Казахстан стали доставлять, и то получили хоть маленький, но прирост. Наверное, я просто что-то не понимаю...
Вы не внимательно читали. Во-первых, статья адресована тем, кто только начинает. Во-вторых, я же не пишу о том, что не нужно куда-то отправлять. Я лишь рекомендую тем, кто только планирует интернет-магазин более тщательно продумывать процессы и ценность своего продукта, основанного на торгово-логистическом процессе, а именно планировать территорию сбыта, чтобы заточить под неё слов логистику, свой товар и свою рекламу (продвижение). По опыту: многие вообще не думают о том, что страна у нас не маленькая и, если это не супер-уникальный и нужный товар, то маловероятно, что клиент из Челябинска будет покупать товар у продавца из Владикавказа. Ну а раз есть такие очевидные зависимости, то не стоит ли сконцентрировать свой ассортимент, сервис и маркетинг на аудиторию (по географическому признаку), для которой мы, как поставщик, можем быть интересны на фоне других конкурентов? Например, интернет-магазин, заточенный под тот же Владикавказ и регионы, очевидно можно сделать в своей нише более конкурентоспособным, чем аналоги из той же Москвы.
Человек из Владикавказа закажет товар из Челябинска и наоборот, если будет хорошая цена, и это я говорю, основываясь на многолетний опыт. И зачем сконцентрировать? Ну, у тебя склад товара, отправляй куда попросят. И как это технически? Например, человек зашел на сайт, что-то выбрал, оформляет заказ, а ему во Владик надо, например, а заказать доставку не может - а мы во Владик не отправляем! Это негатив. Почему не отправляете, да я хочу купить!
«Если бы да кабы, во рту выросли грибы» Ещё раз: я не говорю о том, чтобы не отправлять тем, кто заказывает, если есть такая возможность и отлажен процесс. Я говорю, что есть смысл на уровне бизнес-плана тщательно продумывать то, на какой территории продукт будет более конкурентоспособен, дабы иметь возможность более тщательно и сам продукт проработать, и в маркетинге/рекламе не распыляться.
А вы все это написали, основываясь на собственный опыт? Можно взглянуть на ваш интернет магазин?
Я это написал, руководствуясь здравым смыслом, как минимум, а опыт - это всегда однобокая субъективная вещь.
Опыта нет, я так и думал. Опыт (любой) - абсолютно бесценная вещь, вот только знают об этом только те, у кого он есть.
Все проще. Я не в том возрасте уже давно, чтобы с кем-то «письками меряться». И предпочитаю вести диалог на уровне факторов и аргументов.
Факты=опыт. Ну, иначе, откуда им взяться, если нет опыта. Небольшая история про "здравый смысл" и опыт, конечно. В далеком 2008 году, когда мы были франчайзинг партнерами Экспедиции (магазины такие, сдулись сейчас), первое лицо компании, Саша Кравцов очень любил делать "поляны". Это сборище партнеров, коих тогда было много. И приглашал он туда Сергея Макшанова, такой крутой бизнес-тренер. Так вот, Макшанов что-то говорит, рассказывает, а потом обращается к аудитории: - Вот вы хотите встать в какой-то ТЦ, но мест там совсем нет. Ваши действия? Встает пацани говорит: - Я принесу руководству ТЦ наше презентацию, скажу, что мы откроем мега магазин. Встает дама и говорит: - А я приду к кабинету управляющего ТЦ и буду сидеть нам сутками, пока не даст площадь. (это не шутка). Спросили меня. Я сказал так: - Я приду к управляющему ТЦ и предложу 2 месячные аренды налом. И представьте себе, через год у нас было 20 магазинов Экспедиция. Опыт.
Ну следуя Вашей логике можно сказать, что огурец=веснушки
Факт - это всегда объективное явление. А вот как раз опыт - субъективен.
Если выражаться более конкретно, то Ваш опыт - это как раз только Ваш. Вы можете им поделиться, рассказать о нем, но не передать, как инструмент для достижения определенных целей и задач.
Например, кто знает, может у Вас внешность такая, что Вам трудно отказать. Или харизма. Или за вами бугаи со стволами ходят. А Вы думаете, что все дело в Вашем мастерстве ведения переговоров и понимании потребностей ЦА.
Вы написали полнейший бред. Не хочу вести разговор с очередным диванным аналитиком. Удачи.
Может и хотите, но не можете. Успехов Вам и спасибо за посильную критику!
Я хочу поговорить с людьми, имеющими опыт работы в интернет торговле, в розничной торговле, но только не с диванными аналитиками без опыта, мнение которых, уж простите, для меня равно 0. Еще раз удаче в аналитике.
"Вы не внимательно читали. Во-первых, статья адресована тем, кто только начинает. Во-вторых, я же не пишу о том, что не нужно куда-то отправлять. Я лишь рекомендую тем, кто только планирует интернет-магазин более тщательно продумывать процессы и ценность своего продукта, основанного на торгово-логистическом процессе, а именно планировать территорию сбыта, чтобы заточить под неё слов логистику, свой товар и свою рекламу (продвижение)."
Категорически не согласен. Если бы на начальных этапах забил свою голову такими предрассудками довольно быстро бы забил на интернет-магазин вообще. Реальность показала что я вообще не угадал и не догадывался даже где живут мои основные покупатели. Так же как не угадал с тем что на самом деле из ассортимента будут больше всего покупать. Меняться приходилось на ходу, по факту, и очень было хорошо что старт был на всю страну сразу. Как начинающий вообще может это более-менее разумно проанализировать?
Вы все верно говорите, но есть один нюанс: это у Вас хватило ресурсов, чтобы опытным путем перестроить бизнес-модель в верное русло. А вот у подавляющего большинства этих ресурсов не хватает.
Как начинающий вообще может это более-менее разумно проанализировать?Практически никак. Однако, это не лишает смысла обратить внимание на некоторые моменты и дать возможность хотя бы задуматься над поиском возможностей более продуманно подойти к вопросу создания того же интернет-магазина. А эти возможности есть, даже у новичка.
Отличная статья!
Не просто "экспертиза на диване", а настоящая логика реального бизнеса.
Автор, пиши ещё!
Есть кейсы?
(примеры из жизни, которые так любят "мамкины бизнесмены")
Вообще-то именно она)
Я считал мне и по РФ нормально отправлять СДЭКОМ по предоплате 100%. Но конечно самый смак это Москва, но регионы процентов 30% делают от оборота.
Детские игрушки.
Насчет логистики по Москве. Свой склад, свои курьеры, но по экономики хотим перейти на оутсорсинговую курьерскую службу, есть компании, которые делают бесплатный забор от N заказов и доставка на следующий день. Пешим курьерам платим 300 рублей за точку, на авто 450 рублей, против ~199 у курьерской компании, но нужно количество, если заказов мало, то свои курьеры выгодней. Ещё вопрос о качестве доставки и сдачи денег, а ещё возвраты, но будем пробовать.
Есть пункт самовывоза, но оффлайн магазин нет.
Есть ещё нюанс, что наценка на товары в регионы зачастую выше, чем в по Москве.
В сезон, когда большая нагрузка на транспортную компанию отключаем рекламу по РФ и оставляем исключительно своих курьеров.
Теперь всё сказал :)
а почему отключаете? не хватает товара или что?
Нет. ТК теряют товары, задерживают на 2-3 недели и тд.
А вот у нас уже перевес в пользу регионов. Вопрос, можно: с Лего знакомы? Работаете с ним?
Знакомы. Тестировали одну позицию, не очень ходовую, еле продали и то в минус. В планах протестировать ходовые позиции.
А вот мы тестировали очень плотно. Наценки почти нет, один из двух поставщиков дал хорошую цену, но и при этом - наценка до первой цены на Маркете - 7% примерно, а то и меньше. Нет, меньше. Бросили, но вопрос мучает. Ощущение, такое, что многие продают Лего почти в 0 и даже маленькие магазины, которые продают только Лего. Но смысл?
Если экономика позволяет хотя-бы торговать в ноль, то смысл в обороте и клиентской базе, потому что их рост приводит к снижению закупочной цены и «бесплатным продажам».
В случае с Лего - мы получили цену на 2 или 3% больше, чем мега монстр Детский мир. Ну сколько вот так протянешь, работая почти в 0. Ну, или это магазин дома, даже без склада. Сам на телефоне, сам курьер и пр.?
Смогу ответить после того, как протестирую ходовые позиции. А от куда информация о закупочных ценах детского мира?
Ну есть такая информация.
Скорей всего информация не точная. «Детский мир» тот ещё прохвост. Например куклы LOL в Россию ввозит официальный дистрибьютор «САКС», но они не покупают у них, а везут через Австралию.
Насчет дистрибьютора можно посмотреть на официальном сайте — https://www.mgae.com/contact
Насчет LEGO комментарий дать не могу, не копался пока-что глубоко в этом направление.
Я про куклы не в теме, я только про Лего. Наверное, Детский мир не удачный пример, у них денег, как у дурака фантиков. Достаточно посмотреть выдачу Маркета и первая цена на любой артикул Лего будет почти равна заходу. При этом - в основном это будут мелкие магазины.
Ещё бывает, что магазины пытаются просто высвободить средства для новой закупки, так как товар не идёт. Очень часто по этой причине цены на маркете безумно низкие.
Да, верно, однако, в случае с Лего - такая ситуация по всем артикулам и уж тем более - по ходовым. Ну вот у нас средняя наценка 4% была, мы всегда вставали на первое место на Маркете. Ну куда это годится?
4% наценка? Это п...ц конечно :) я с куклами и лего даже не стал пробовать, тоже детскими торгую, такими ходовыми товарами крайне трудно продавать. Я бы рассматривал добавление такого ассортимента чисто для галочки, чтобы удовлетворить свой "внутренний" спрос для клиентов, которым вот надо куклу вместе с моим другим ассортиментом. Другими словами, такое можно продавать, чтобы удовлетворять клиентов и они бы приходили покупать еще и еще в дальнейшей. Но для такой практики нужны ресурсы.
Вот таких "если" можно придумать миллион. У каждого свои задачи, цели, своя стратегия и набор тактик их достижение. Если уж на то пошло, то почему-бы в минус не работать, подпитываясь за счет инвесторов, ради клиентской базы, роста оборотов и снижения закупочных цен.
Согласен, можно придумывать, но я пишу свое мнение исходя из своих целей и потребностей.
Самые дешёвые магазины на маркете работают с наценкой в 10-15% в игрушках. Плеер.ру с наценкой 3% продавал лишь бы в топе быть, я видел закупочные цены. Рад что свалил из этой тематики.
Я извиняюсь, можно я тоже в пику скажу - если мы говорим про Москву, вовсе не обязательно свой склад и своя курьерская служба, вполне можно воспользоваться фуллфилментом, благо сейчас в России уже есть несколько операторов. В таком случае в Москве вполне можно организовать доставку день-в-день без всяких напрягов с курьерами, пробками, оплатами и т.д. Собственно, фуллфилментом можно воспользоваться и в крупных городах - уверен у некоторых операторов есть склады даже в ХМАО.
Ну это конечно подходит тем, у кого не скоропорт; и более-менее оборотные товары, иначе экономика на первых порах может быть не очень.
Ну и два - начинающим наверное уже лучше идти сразу на маркетплейсы, у которых все есть, чем морочится со своим ИМ, только если в этом нету действительно обоснованной какой-то необходимости (например, официальный представитель или фирменный магазин).
Чтобы быть конкурентным по цене - фуллфилмент вряд ли поможет. Закупать нужно в деньги, чтобы получить лучшую цену, а иногда - в нал.
Извините, я не понял Вас - как связаны фуллфилмент и закупка товара?.. Закупка хоть в деньги, хоть под реализацию, хоть на консигнацию - как кто договорится, тут же вроде вопрос про складскую логистику и доставку?
Да согласен, возможно. В голове крутилось другое матерное слово - дропшиппинг)
Статья - реакция на конкретный запрос, а именно тех, кто хочет открыть свой интернет-магазин. Что касаемо целесообразности начинать с маркет-плейсов, в этом, конечно, есть рациональное зерно. Но статья чуть не об этом.
Комментарий удален модератором