Рубрика развивается при поддержке Почты России

Не сотвори себе конкурента, или как «убить» собственных Франчайзи на маркетплейсах

Герой нашего материала (попросил остаться неизвестным) является франчайзи крупной компании по продаже детской одежды и занимается развитием собственных социальных сетей, и рассчитывает на них, как на дополнительный канал продаж.

Но головной офис компании принял решение сотрудничать с маркетплейсами для увеличения выручки. В результате, за полгода работы, продажи в оффлайн магазинах сети упали на 90%, хотя трафик остался примерно на том же уровне. Торговые точки стали площадкой для примерки, клиенты подбирали подходящий размер, и уходили за покупками на маркетплейсы, которые предоставляют скидки на аналогичный товар. В итоге, бюджеты на развитие имиджа бренда в социальных каналах составляют львиную долю рекламного бюджета франчайзи, а трафик “плавно перетекает” на витрины маркетплейсов.

“Продается товар, и ладно,” - скажут многие, но напомним, что комиссия маркетплейсов варьируется от 3% до 38% за каждый проданный товар + оплата доставки + маркетплейсы требуют от поставщиков лучших предложений по цене, а иногда буквально навязывают им скидки. И низкая комиссия не означает, что трафик и продажи у маркетплейса настроены так же хорошо, как и у маркетплейса с высокими комиссионными. Поэтому высокой маржинальности ждать от продаж на маркетплейсах сложно. Например, крупные бренды создают специальные коллекции под маркетплейсы, чтобы максимально снизить себестоимость товара и предложить покупателю более низкую цену, чем в собственной рознице.

Маркетплейсы - это популярные площадки для продаж, которые вливают огромные бюджеты в маркетинг, обеспечивают многомиллионный трафик на свои ресурсы и гарантируют продажи своим партнерам. В этой связи, это отличный канал для вывода марки на рынок, старта продаж, завоевания доли рынка и поддержки продаж. Маркетплейсы генерируют 50% глобальных розничных онлайн-продаж, предоставляют бесплатную доставку и более низкую цену.

Самым огромным недостатком маркетплейсов является то, что у продавца не остается никаких данных о покупателе. То есть, клиентская база формируется только у площадки продаж, а поставщик остается “не у дел”, поставляя свои товары, неся расходы на комиссии и доставку, предоставление более низкой цены, но не может после продажи работать со своим клиентом, предлагая ему сопутствующие товары, создавая персональные предложения, вовлекая его в отношения с брендом.

Ввиду всего вышесказанного, возникает вопрос: отказываться ли брендам от сотрудничества с маркетплейсами? Развивать ли свой интернет-магазин, социальные сети? Как формировать собственную базу клиентов?

По данным исследования Aero, 63% производителей используют для развития онлайн-продаж и собственный интернет-магазин, и маркетплейсы. У обоих каналов есть свои преимущества. В первом случае это сбор данных о предпочтениях покупателей и возможность предоставить уникальный сервис. Продажи на маркетплейсах не дают информации о клиентах, но поставщик получает доступ к многомиллионной аудитории и «комплексный пакет» с готовой рекламой, обработкой заказа, отлаженной логистикой.

Что же делать? Формируйте клиентскую базу в своих каналах - интернет-магазине и социальных сетях, с помощью продуктов, предоставляющих комплекс возможностей для продвижения и продаж в социальных каналах - social sales service (SSS). И переводите общение с клиентами в мессенджеры - самые современные каналы коммуникации с клиентами в 2020. Работайте со своей клиентской базой так, чтобы это имело широкий охват и высокую степень вовлечения целевой аудитории, реализуйте общение с брендом, как игру, и станьте “лучшим другом” вашего клиента.

После общения с вами в мессенджерах и социальных сетях, клиент вряд ли пойдет за покупкой на маркетплейс, а значит, у вас остается шанс взаимодействовать напрямую, а это - возможность увеличивать доверие и лояльность, предоставлять качественный сервис и совершать дополнительные продажи.

А вы продаете на маркетплейсах или в социальных каналах? Поделитесь своим опытом в комментариях!

Маркетплейсы убивают продажи​
Используете ли вы маркетплейсы для продаж?
Да, отличный канал
Да, не доволен
Нет
Своё мнение о маркетплейсах я озвучу в комментариях
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
0
33 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
MPGO - всё о маркетплейсах

Спасибо за полезный для всего сообщества поставщиков пост. 
Репостнули ссылку на ваш пост к нам на https://tlgg.ru/m2c_channel, заходите на огонек:)

Ответить
5
Развернуть ветку
Наталья Степанова

«Что делать? Как формировать собственную базу клиентов?» -Решение простое- внедрить в бизнес чат-бот. 

Чат-бот в мессенджерах или социальных сетях – это универсальный инструмент, позволяющий не только собрать базу клиентов и общаться с ними в привычной для них среде, но и прекрасная возможность управлять их лояльностью, а также снизить затраты на привлечение клиентов и увеличить повторные продажи. 

Ответить
1
Развернуть ветку
Simulacris

А как вы себе это представляете? При желании, конечно, через чат-бота можно и кальян заказывать, но франчайзи крупного производителя детской одежды в чат-боте будет... Что делать? Про скидки и ассортимент рассказывать? Разве что в качестве финального этапа воронки.

На мой взгляд, логичнее завести социальный или информационно-развлекательный проект с полезным и интересным контентом для родителей. Супер-лояльная аудитория, трансляция ценностей и продажа через ценности. 

Ответить
1
Развернуть ветку
Наталья Степанова

Так ничего не мешает развлекательный проект реализовать в чат-боте и в нем транслировать ценности. Тесты, квесты, интересные истории, рекомендации стилистов,  обзоры трендов сезона, персональные скидки- реализовать в боте не проблема. На  мой взгляд - чат-бот не финальный, а начальный этап воронки, если под ним понимать получение возможности взаимодействовать с каждым клиентом.

 А что касается продаж большого ассортимента - да, конечно, огромный ассортимент чат-бот может не потянуть. Но вот сделать в нем большое количество сегментов товаров и сделать так, чтобы чат-бот сам запоминал чем интересовался пользователь и уточнял его предпочтения, если не был оформлен заказ вполне реально.  К тому же в бот можно загружать не весь ассортимент, а допустим товар какой-то направленности (наиболее популярный, или только для девочек, или определенного бренда...вариантов масса).  

Ответить
2
Развернуть ветку
Юлия Семахина

Франчайзи может иметь свою страничку в боте, с контактными данными. В боте можно настроить геолокацию, поиск по городам. И это будет очень удобно для клиентов. Например я зашла в бота производителя детской одежды, а меня спрашивают: Вы из какого города, мы подберем вам продавца нашего товара рядом с вами. А если вы придете сейчас оставите заявку в боте, у вас будет скидка. Вариантов полно. Можно и франшизу продавать прямо в боте, можно и заявки на коллекцию от франчайзи собирать. 

Ответить
2
Развернуть ветку
Migel Servantes

вижу на сайте чатбота - сразу закрываю

Ответить
0
Развернуть ветку
Simulacris

Ненене, на сайте это не чат-бот, это другое. Чат-бот это когда в мессенджере, в сообщениях вк или фб тебе пишет искусственный интеллект

Ответить
0
Развернуть ветку
Надежда Азарова

На сайте тоже может быть чат-бот, он поможет собирать базу из пользователей, которые к нему обратились.

Ответить
1
Развернуть ветку
Петр Копельман

Ну, да. Только с качественным чат- ботом уже происходит процесс общения и не только

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Ботов

Отличное предложение! Но в современных реалиях чат-бот - это уже лишь часть цифровой воронки продаж!

Чат-боты можно использовать для простых  задач, как вы и описали, а для полной автоматизации процесса продажи используются social sales service - сервисы продаж в социальных каналах, которые включают в себя и чат-ботов, и триггерные (возвращающие) рассылки в мессенджеры и соц сети, и конструктор лендингов и посадочных страниц. С помощью таких сервисов, например, Messagebiz, можно выстроить полностью цифровую воронку продаж, и 1. Получить контакт клиента в пару кликов, сформировать клиентскую базу, 2. Создать привлекательный интернет-магазин (бесплатно), 3. Довести клиента до покупки с помощью триггерных рассылок, 4. Осуществить заказ, 5. И вот тут уже с помощью чат-бота собрать обратную связь, 6. Настроить персональные промо-рассылки.

Ни один чат-бот не обладает таким набором функций, поэтому будущее за обширной автоматизацией)

Ответить
0
Развернуть ветку
Vadim Bassauer

В современных реалиях Александр. Надо использовать все возможности маркетинговых инструментов. А чат-боты довольно эффективный инструмент маркетинга. Я не собираюсь оспаривать возможности различных платформ для решения данных проблем. Но все это один инструмент. И бизнес может использовать все эти инструменты. Наталья права, что используя различные интеграционные возможности с чат-ботом, можно получить отличные решения. Могу просто Вам привести пример работы чат-бота в связке с Ecwid в Вконтакте. Отличное получилось решение. Правда на данном этапе оно используется для обучающего проекта. Но оно позволяет пользователю познакомиться с курсом. Оплатить его. Получить в бота подтверждение оплаты и сразу пройти регистрацию на Геткурс. На каждом этапе можно отслеживать действия пользователя. И взаимодействовать с ним в зависимости от нахождения его на каждом этапе воронки.
И не забывайте покупатели в большинстве своем находятся в мессенджерах и общаются в них. Так зачем выкидывать их из данного процесса. Плюс всегда возможность привлечь пользователя на повторные покупки.

Ответить
2
Развернуть ветку
Наталья Степанова

Александр, технологии ушли вперед🚀. Все эти функции уже есть в ботах. Чат-боты Telegram не только принимают заказы,но и оплату.  А магазин в ВК или ФБ создается путем совмещения с приложением Ecwid 

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Лискин

Это всего лишь дополнительный канал, но никак не панацея. Вы тут так топите за ботов, будто это наше всё! Я к примеру не пользуюсь ими и знаю много людей которых нет ни в ФСБуке, ВКшечке, и о боже даже в Телеге. Как им продать с Вашими ботами?

Ответить
1
Развернуть ветку
MibisBots. Создание чат-ботов для бизнеса

Николай, конечно один инструмент не может быть панацеей. В комплексе использовать несколько способов работы с клиентами всегда лучше. Но функционал чат-ботов увеличивается с каждым месяцем и сейчас с помощью ботов в мессенджерах можно решить большинство задач бизнеса. А мессенджеры есть у 90% потенциальных клиентов. Поэтому тоже считаю, что боты наиболее эффективный и перспективный инструмент. 

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Лискин

С перспективным соглашусь, с тем что он очень эффективный ни капли!  Плюс мессенджеры тоже продают клиентов другим, Вы разогреете клиента, а покупку он совершит в ином месте. Ни разу не видали что после общения с друзьями вылазит контекстная реклама по тематике вашего общения? 

Ответить
0
Развернуть ветку
Сергей Стаценко

Мессенджеры не передают ваши данные другим пользователям. 

Как вы выше писали, что не пользуетесь мессенджерами, а вот зря. В мессенджерах нет рекламы, тем более в Телеграмм. А вот ВК и ФБ да смотрят за вашими действиями и могут передать ваши данные. Вы посмотрите все таки есть разница между ними.
Телеграмм, Вацап, Вайбер - это чистые мессенджеры. Хотя Вайбер сильно заспамлен. 
А ВК и ФБ - это социальные сети. И у них есть встроенные мессенджеры.
Так что поговорив с друзьями в телеграмм, вы врядли получите поисковую рекламу о предмете разговора.
За это его и пытаются блокировать.

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Лискин

На что они живут? Сервера им небось в качестве гуманитарии выдали? Все работают за идею?
И ещё один вопрос, Вацап это не Фейсбук? 
Скрин настроек вацапа

Ответить
–1
Развернуть ветку
Сергей Стаценко

  Фейсбук купил Вацап да!
Но это отдельный мессенджер. А живут они на акциях и капитализации.

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Лискин

🤣

Ответить
0
Развернуть ветку
Макс Мухарёв

А есть реальные кейсы, которые можно изучить? Примеры ботов таких?

Ответить
0
Развернуть ветку
Наталья Степанова

Посмотрите мой бот- визитку: 
https://tlg.name/BotsForYou_bot 
Он рассказывает о ботах, в демо разделе - демонстрация наиболее часто используемого функционала, тест "Нужен ли бизнесу бот", сегментирует пользователей бота, принимает заявки, оповещает меня о них, может делать рассылки и авторассылки.  
А если отправите этому боту слово goodbots, то сможете  (без регистрации) скачать себе список полезных ботов Telegram, рекомендуемых Гильдией разработчиков чат-ботов.

Также можно заглянуть в каталоги ботов Телеграм: https://tlg.name/YourSearch_bot 
https://tlg.name/Chatforma_kat_bot 
Не факт , что все до единого бота будут работать ( какие-то могут быть отключены или на реконструкции), но  можно найти работающие  кейсы для разных ниш.

Ответить
0
Развернуть ветку
Name

Я вообще не сильно поняла, как начало статьи связано с продолжением. Начали об одном, закончили о другом. Тут многое зависит от отношений между франчайзи и держателем франшизы. А если бы покупатели ушли не на маркетплейс, а на сайт держателя франшизы, поимев оффлайн-магазины франчайзи в качестве примерочной - это что, большая разница была бы. Если держатель франшизы на своих площадках имеет больше возможности устанавливать различные скидки и проводить акции, а франчайзи таких возможностей не имеют или в меньшей степени, то последние так и будут использоваться как примерочная, а  покупки будут идти с головного сайта. И это другая проблема и не про маркетплейс как таковой. 

Ответить
2
Развернуть ветку
Дмитрий Жалнов

Уверен что надо развивать разные каналы. Полностью опираться на маркетплейсы нельзя. 
Понятно что многим просто лень. Они купили какой нибудь странной китайской фигни, получили сертификат и туда. Не надо ничего делать особо, даже из дома можно не выходить. Поставить им прям на склад.

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Ботов

Дмитрий, спасибо за ваш комментарий! Мы совершенно с вами согласны, и именно поэтому призываем развивать все каналы продаж.

В этой статье мы описали опыт одного нашего клиента, но вообще статистика пугающая по сотрудничеству с маркетплейсами, ввиду того, что продажи есть, клиентской базы при этом нет, и взаимодействовать со своей ЦА невозможно. Поэтому, многие бренды сейчас пытаются "соскочить" с маркетплейсов, и не знают как.

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Лискин

Естественно! Главный ресурс маркетплейса это его аудитория, никто ей не будет делится вот так напрямую. Развивая свой магазин нужно взвешивать расходы, в некоторых случаях они могут скушать всю маржу и вариант с заработком на маркетплейсе покажется очень даже перспективным. Помещения, сотрудники, рекламные каналы, IT-инфроструктура это не бесплатный ресурс

Ответить
0
Развернуть ветку
MPGO - всё о маркетплейсах

Маркетплейсы прекрасный канал продаж, в вашей ситуации нужно размышлять над тем какую мотивацию к покупке может получить потенциальный офлайн-покупатель. 

Если посмотреть на западный рынок, то в Америке магазины уже давно изображают из себя примерочные, львиная доля продаж приходится именно на Amazon. Нас это тоже ждёт, если не думать над дополнительной мотивацией покупателей.

Ответить
0
Развернуть ветку
Дмитрий Митроченков

Есть мнение, что франшиза в России - большое на#балово. Партнер интересен только пока он открывает магазины, а вот когда перестает (по тем или иным причинам) - можно и забить на него.

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Ботов

По факту, история нашего клиента о том, что франшизу продали, франчайзи в нее вложился,  а головной офис франшизы вышел на маркетплейсы, после чего у франчайзи упали продажи на 90%. Но внешне все ок, на франчайзи в прямом смысле никто не забил.

Ответить
0
Развернуть ветку
Дмитрий Митроченков

Забил, конечно. Сейчас он закроется, а держателю франшизы будет плевать, ибо уже нажил.

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Лискин

Так тут вроде другое обсуждаем...

Ответить
–1
Развернуть ветку
Дмитрий Митроченков

Ключевое - "убить франчайзи".

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Лискин

Ключевое - маркетплейс. Разговор на примере одного из их партнёров который является Френчем какой-то там фирмы

Ответить
0
Развернуть ветку
Дмитрий Митроченков

Полагаю, что автора статьи беспокоит то, что держатель франшизы забил на него, чем то, что он сделал это при помощи какого-то маркетплейса, однако, как вам будет угодно.

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 33 комментария
«Яндекс» представил «Станцию» второго поколения с новым дизайном и улучшенным звуком Статьи редакции

Колонка поступит в продажу в первой половине 2022 года.

Проект Федерации креативных индустрий Creative Russia Map получил Премию Рунета
Потерять канал в телеграме и заодно репутацию? Это легче, чем вы думаете

Всем привет! Меня зовут Альберт Базалеев, я эксперт в сфере информационной безопасности бизнеса. Одно из моих направлений — проект Варежка, это софт, который защищает telegram-каналы и корпоративные telegram-аккаунты от злоумышленников. Сегодня расскажу, какие «дырки» есть в telegram-каналах (которые так любят пиарить здесь на vc.ru) и к чему…

Лидерские качества. 30 полезных материалов для их развития

Наверняка вы не раз слышали фразу: «Саша — прирожденный лидер». Но разве лидерство «дается» с рождения? Конечно, нет. Как и многие навыки и soft skills, лидерские качества можно в себе развить. В этой статье я расскажу, с чего начать путь к лидерству, а еще поделюсь полезными материалами.

«Купи сейчас, плати потом»: новая классика или мимолетная мода

Сервис рассрочек рассказывает о новом финтех-тренде.

Сайт Tor заблокировали в России после публикации обращения с призывом к пользователям поднять у себя серверы Статьи редакции

Команда сообщила о начале блокировки всей сети с 1 декабря.

Ускорение на пути к будущему электромобильности и устойчивому развитию: Нико Росберг стал амбассадором Jungheinrich

Концерн Jungheinrich и Нико Росберг (Nico Erik Rosberg) объединят свои усилия в поддержку развития экологически чистой мобильности. Предприниматель в сфере экологичных технологических решений, потомственный немецкий автогонщик и чемпион мира Формулы-1 2016 года, Нико становится официальным амбассадором бренда Jungheinrich — ведущего мирового…

Как сделать работу компаний и фрилансеров удобной

С помощью сервиса «Рокет Ворк».

Как мы отказались от 20 млн рублей, потому что не хотели быть всего лишь исполнителями

В прошлом году мы отказались от крупного заказчика, который приносил 20 млн рублей — это почти четверть годовой выручки агентства, — но никак не хотел строить партнерские отношения. Решение было сложным, но анализ ситуации помог нам выработать свой подход к построению отношений с заказчиками. О нём и хотим рассказать.

Apple подписала тайное соглашение с Китаем на $275 млрд взамен на послабления регуляторов — The Information Статьи редакции

Компания пока никак не прокомментировала расследование издания.

Вкратце: что показал «Яндекс» на презентации YaC 2021 Статьи редакции

Коротко о главных анонсах и итогах года в направлениях нейросетей, беспилотников, «умных» устройств и электронной коммерции.

Устройства «Яндекса»
Статья дополняется
null