[Кейс] Как сделать 25 миллионов рублей чистыми в месяц на Вайлдберриз

В целом, не так сложно.

Опишу свой опыт, декомпозицию и ключевые лайфхаки, которые помогли мне сделать такой результат.

Пишу исходя из того, что вы уже неплохо понимаете, что такое аналитика, поиск ниши, выбор товара, продвижение и вывод товара в топ, работа с репутацией, работа с масштабированием и т. д. И сумели выйти хотя бы на 300-500 тысяч чистой прибыли.

Если пока не владеете этими базовыми инструментами — лучше поскорее освоить. Они станут фундаментом, без которого до 25 млн не вырасти.

Конечно, можно обзавестись командой, которая готова на 100% закрыть все вопросы, но чтобы ей управлять, вам все равно нужно знать основные принципы бизнеса на маркетплейсах.

Итак, давайте представим, что вы все же владеете базовыми инструментами.

Для того, чтобы сделать 500 тысяч, 5 миллионов и 25 миллионов, нужен абсолютно одинаковый набор действий и даже одинаковое количество энергии, которую вы потратите на запуск.

Любая цифра — это просто уровень ваших амбиций. Рост от 500 тысяч до 25 миллионов — это вопрос постановки более амбициозной цели.

Понимаю, что тут может возникнуть множество сомнений. И первое из них — это же сколько должно быть в продажах, чтобы сделать 25 чистыми? Где взять такие деньги на товар? Кредиты брать страшно, это проценты, это ответственность и т. д.

Не волнуйтесь, решение здесь есть. Но об этом позднее.

Итак, мы определили цель — сделать 25 миллионов чистыми в месяц.

В моем случае декомпозиция выглядела так.

Я определил емкость ниши, в которую захожу. Определил потенциал ниши, потенциал упущенной выручки. Рассчитал, какую долю рынка могу себе забрать. Определил количество продаж на каждый артикул.

Причем это количество продаж я брал даже не из топ-100. Моя позиция — лучше не лезть на самый верх и не участвовать в кровавой бойне, где конкуренты топят друг друга негативными отзывами и всеми другими грязными методами. Поэтому я смотрю на вторую страницу.

Например, мы заходим в нишу брюк. В сервисах аналитики видим, что один артикул брюк на второй странице делает в среднем 500 тысяч рублей в заказах. Давайте представим, что средний процент выкупа здесь 50%, значит, у нас получается 250 тысяч выручки в месяц.

К слову, если мы заходим в сезонную нишу, мы обязательно смотрим точку входа и точку выхода. Для того, чтобы определить диапазон времени, в котором нам нужно завести товар, в котором нужно его продавать по максимально выгодной цене и в котором нужно этот товар вывести. Чтобы потом не участвовать в безумной распродаже, когда все товары продаются в ноль, потом в минус, и наши денежки просто тают.

Представим, что у нас есть 3 месяца на то, чтобы продавать товар. И допустим, мы выбрали товар, который приносит 250 тысяч выручки. Если завести 4 таких артикула, то это уже 1 миллион выручки.

Теперь считаем юнит-экономику, определяем, какая чистая прибыль нас ожидает на выходе. Если это классические 25%, то 4 артикула потенциально дадут нам 250 тысяч чистой прибыли.

А дальше простая логика. Если мы увеличим число артикулов в 10 раз и заведем 40 артикулов, то это будет 2,5 миллиона чистой прибыли. А если увеличим еще в 10 раз и заведем 400 артикулов — то вот мы и получили 25 миллионов.

Звучит красиво, но как будто бы за 3 месяца завести 400 артикулов и продать их вовремя — непростая задача.

С одной стороны, да. Здесь нужен системный подход, команда и слаженная работа. Но ведь 25 миллионов — так-то это тоже не мелочь.

А с другой стороны, есть более эффективный путь. Например, проведя анализ ниш, я увидел, как можно сократить количество артикулов в 4 раза. То есть заходить в такие ниши, где каждый артикул будет приносить не 250 тысяч выручки, а 1 миллион. Тогда и артикулов понадобится не 400, а всего 100.

Таких ниш много. Главное — правильно искать.

Теперь подробнее о том, как завести 100 артикулов. И кстати, если поставить цель завести их за 12 месяцев, то в месяц это всего 9 штук. Уже выглядит более подъемно, не так ли?

Рассмотрим, как можно выстроить товарную матрицу в таком случае.

Напомню важный лайфхак — с 1 миллионом рублей выручки нужно занимать не выше середины первой страницы выдачи в сервисах аналитики. Все, что выше — либо люто копируют, либо уничтожают разными нечистыми способами.

Итак, представим, что мы нашли одну модель брюк, которая классно залетела и сделала, например, 1 миллион выручки. Берем самые ходовые размеры. Далее смотрим конкурентов и видим что у их похожих моделей хорошо заходит еще несколько цветов, которых пока нет у нас. Заводим эти цвета и получаем еще несколько прибыльных артикулов.

Одна модель в 4 цветах — это уже миллион чистыми. На такой уровень можно выйти за пару месяцев. А если наладить процессы и выводить уже не 4, а 9 артикулов, и не за 2 месяца, а за 1 — к концу года будет 100.

Причем вся магия в том, что артикул будет приносить все больше выручки со временем. ВБ выгодно продвигать товары, которые продаются.

Вот и весь план. А дальше — вопрос сильной команды, которая этими 100 артикулами будет управлять.

Получается, что ваша основная задача — находить нужные товары с подходящей маржинальностью. Ну и второе – уметь продвигать эти товары, добиваться нужных показателей в продажах.

При обладании этими навыками запуск 10 или 100 артикулов становится просто вопросом ваших амбиций.

Хочу подчеркнуть, что сейчас очень-очень-очень важно занимать ниши. Чем раньше вы займете нишу, тем быстрее достигните желаемого результата.

Посмотрите на тех, кто запустил, например, нижнее белье или носки 3-4 года назад. Посмотрите на бренд Омса, сколько они сделали продаж.

Посмотрите на бренд Brandfree. Это стиральный порошок. Они запустились относительно недавно и за год сделали 1,8 миллиарда. При этом количество артикулов у них не превышает 10-15. От маркетплейсов они забрали все, что могли, и пошли дальше: в федеральные сети, в другие страны и т. д.

У каждого своя стратегия, но посыл один — чем раньше вы начнете занимать нишу, тем лучше.

Каждый год объем рынка в интернет-торговле растет. От года к году растет Wildberries. И пока он растет, у вас есть шанс расти вместе с ним.

Не стоит стремиться сразу завести 100 артикулов. Возможно, за этот год достаточно завести всего 30 или даже 10, как у ребят из Brandfree. И этого хватит, чтобы начать свой большой путь.

Поэтому очень важно изучить базовые инструменты, тот самый фундамент, который позволяет сделать первые шаги максимально эффективно. И затем уже активно расти вместе с маркетплейсом.

Чудесно то, что когда вы сделали 1-3 миллиона чистой прибыли, вы четко понимаете, как сделать 10-15-20, потому что механики больше не меняются, меняется только количество ниш или товаров.

И еще кое-что. Выше мы говорили о сезонном товаре. Но лучше сразу находить круглогодичные ниши или ниши, у которых сезон порядка 6-9 месяцев.

Ведь заходя в сезонные ниши, вам постоянно приходится перезапускать товары, у вас больше поводов совершить ошибки, больше внешних рисков. Например, сезон может просто сократиться. Ранжирование может поменяться. Вайлдберриз может вести внутренние технические работы. Реклама может сломаться. А у вас сезон ограничен, например, тремя месяцами. Таким образом, вы становитесь хрупкими, больше подвержены потерям, и в итоге занимаетесь не получением прибыли, а восстановлением позиций.

Если вы запускаете круглогодичные товары, то в конечном итоге, через месяц, полгода или год вы все равно сможете запустить свои 100 артикулов с выручкой в миллион и прибыльностью в 25%. И прийти к заветным 25 миллионам чистыми.

Но здесь нюанс. На таких объемах сохранять 25% чистой прибыли — за гранью возможного, так как вы просто столкнетесь с НДС 20%. Но это уже другая история.

Итак, вернемся к самому первому нашему сомнению — где взять деньги на то, чтобы запустить так много товаров и выполнить план по декомпозиции?

В моем случае это было так: работая с поставщиками, я изначально выстраивал доверительные отношения. В какой-то момент это привело к тому, что я смог получать товары на небольшую сумму под реализацию. И здесь я всегда возвращал деньги точно в срок, порой жертвуя прибыльностью или даже перезанимая деньги у банка, если вдруг товар не успевал продаться вовремя.

В результате такая стратегия привела к тому, что сейчас я могу взять под реализацию товар на 130 миллионов. Так и решаю вопрос с масштабированием.

Если интересно узнать больше о ключевых инструментах, которые помогут выйти на 25 миллионов чистыми в месяц — в Телеграм-канале в закрепе разместил урок.

Если хотите масштабироваться на Вайлдберриз вместе со мной — в описании канала есть контакт.

Буду рад вашим комментариям. Успешного бизнеса!