Шок прогноз: почему каждый пятый селлер Вайлдберриз потеряет все в 2024 году

А вы готовы потерять все в ближайшие месяцы? 20% селлеров Вайлдберриз стоит на грани полного провала. Из статьи вы узнайте, какие угрозы висят над вашим бизнесом, и что делать, чтобы остаться на плаву. В конце статьи вас ждет бесплатный бонус.

На связи Павел Сабуров, основатель SellerCenter – агентства комплексного продвижения селлеров на маркетплейсах. Мы работаем уже 5 лет, в основном с селлерами с оборотом от 1 млн., а также напрямую с производителями товаров.

В бизнесе на маркетплейсах я за системный подход, когда все работает без меня с моим минимальным вовлечением и фокусом на стратегии роста компании, а не на мелких операционных задачах. Рассказываю об этом в своем Телеграм-канале, где делюсь фишками, кейсами учеников и даю полезные материалы в помощь действующим селлерам. Обязательно подпишитесь.

Я каждый день общаюсь с селлерами, часто с крупными, и понял одну важную мысль, за счет чего у них происходит рост.

Давайте рассмотрим 2 примера, и вы сразу поймете, о чем речь.

Есть селлер Дима, и чтобы работать, ему нужен комфортный офис.

Что он делает:

• Ищет офис.
• Договаривается с собственником об аренде.
• Вносит оплату за месяц.
• Делает ремонт (при необходимости, часто дорогой).
• Нанимает уборщицу (не в грязи же сидеть).
• Закупает расходники, следит, чтобы они не закончились.
• И прочее, и прочее.

Есть селлер Николай, и вот что он делает – снимает коворкинг за 500-1000 руб.

Все. Ремонт там сделан, мебель стоит, уборщица периодически смахивает пыль с тебя и пола. Не надо никуда ходить, ни о чем договариваться, ты просто пришел и спокойно работаешь – тот самый фокус на продукте и продажах.

Еще один пример: наличие/отсутствие собственного склада.

1. У вас есть свой склад. Что для него требуется:

• найм персонала,
• аренда склада,
• миграционные проверки,
• лизинг, ремонт и ТО авто,
• и прочее.

2. У вас нет склада, но есть фулфилмент, который берет все вышеперечисленные заботы на себя. Здесь опять же тот самый фокус на продукте и продажах.

Я уверен, что аутсорсить нужно каждый процесс:

• бухгалтерские расчеты и документооборот,
• логистику,
• упаковку и т. д.

В общем все то, что не дает развития, роста и не интересно самому предпринимателю. Многие считают, что свое выйдет дешевле, но не факт, что так, тут надо считать.

Но на определенном этапе развития все равно придется перейти на свое. Это следует делать, когда у вас уже выстроена зрелая бизнес-модель, устойчивый оборот и понимание того, какие ресурсы могут быть освобождены для увеличения прибыли. В этот момент важно найти подходящих специалистов, которые помогут построить эффективную систему, освободив вас от забот по этому поводу. Развитие своих отделов на раннем этапе бизнеса может привести к серьезным последствиям для самого проекта.

Недавно наткнулся на классную классификацию селлеров, посмотрите на фото ниже и напишите в комментариях, а кто вы 🙂

1. Мамкин барыга – этот селлер только начал свой путь, не вникает в процесс продаж, хочет быстро и легко заработать хайповых товарах.
2. Шашлычник – более опытный селлер, который не умеет делегировать. Сам делает карточки, пишет описания товаров, договаривается с поставщиками и отвозит товары на склад. Я таких еще называю ремесленниками.
3. Бременские музыканты – селлер с командой из своего ближайшего окружения. Основатель пинает остальных, но команда не понимает своих задач и обязанностей.
4. Господин / Госпожа – опытный селлер с отличной командой. Продавец контролирует все процессы и направляет сотрудников к цели, в команде появляются руководители.
5. Российский бренд – собственник контролирует руководителей, а они команду. Есть четкая стратегия развития бренда, отстройка от конкурентов, все процессы систематизированы.

Что мы здесь видим:

1. Первые 2 типа совсем неопытные, зеленые, они быстро схлопнутся, им в 2024 году не выжить.
2. Третий тип – бременские музыканты – они смогут побороться за рост в этом году, но только при правильном руководстве и перераспределении/обновлении команды. Если подход не изменится, их бизнес также схлопнется.
3. Четвертый и пятый тип – самые прожженые. Они-то и будут на коне в 2024 году.

Что делать, если вы из первых трех типов?

А теперь давайте разберемся в причинах, по которым бизнес некоторых предпринимателей не переживет 2024 год.

По последним данным за 2023 год была такая статистика ⬇ Отвалившихся порядка 15%, и этот процент продолжит рост.

У таких селлеров ничего непонятно: зачем они вышли на маркетплейс, сколько они зарабатывают, зачем, как быстро и т. д. Полное отсутствие стратегии, расчетов. Как правило, они работают в одиночку (максимум могут иметь менеджера, который оформляет карточки), потому что не понимают, сколько они заработают в следующем месяце и боятся не справиться с расходами.

У меня есть отличный кейс, где клиентка пришла ко мне с неуправляемым ассортиментом (было полное отсутствие системы и экономических расчётов) с порядка 250 позициями товаров. Было допущено много ошибок в ассортименте, товарах, карточках товара. Оборот в месяц составлял 400-600 тысяч. Мы сократили количество позиций примерно в 5 раз, и сейчас оборот составляет более 2 млн. руб. в месяц при хорошей рентабельности в данной категории товаров (товары ручной работы).

Когда всё оцифровано, тогда вы понимаете, как с точки зрения маркетинга упаковать карточки товара, как сделать так, чтобы ассортимент был управляемый, чтобы бизнес был управляемый, на какие показатели нужно влиять.

Есть такая категория селлеров, которые считают себя самыми умными, но на деле это выливается в полный провал. Что они делают – берут классный товар, который прекрасно продается на Wildberries, ставят цену ниже, чем у главного конкурента, чем сливают его, т. к. покупатели настроены брать то, что дешевле.

Но почему такая стратегия провальна?

Потому что после тебя может прийти такой же умник и поставит цену еще ниже, и ты сойдешь с пьедестала, не успев почувствовать вкус победы – это раз. Два – сейчас на рынок потихоньку выходит Китай, скоро он будет первым в этой цепочке, потому что его цены будут самыми низкими, и с ним бороться уже будет просто невозможно.

Если вы из числа таких селлеров, которые работают на авось, то вы сильно удивитесь, когда посчитаете все расходы и рентабельность бизнеса.

За прошлый год Вайлдберриз понес убытки более чем на 10 млрд. руб. и покрывает он их, конечно же, за счет комиссий, логистических расходов, рекламы и т. д. – за счет нас с вами, селлеров. Ежегодно ВБ ставит амбициозные цели роста х2 и каждый год они эту цель выполняют, поэтому уже сейчас они вводят платные отчеты, повышают расходы на рекламу и т. д.

Выросли расходы на рекламу, как на внутреннюю (минимальная ставка в поиске выросла со 150 до 250 руб.), так и на внешнюю (работа с блогерами). Еще буквально несколько лет назад селлеры могли выйти на Вайлдберриз с небольшим бюджетом, а потом с первой выручки докупить товар и так расти. Раньше было нормальным выйти на точку безубыточности за 2-3 месяца, сейчас это время растягивается до года.

Если вы планируете выходить на ВБ в этом году с нуля, обратитесь к специалистам, которые посчитают экономику и покажут, а стоит ли ваш товар, чтобы выходить с ним на маркетплейс. Вы можете обратиться к нам, проведем аналитику, дадим пруфы, покажем цифры.

Посмотрите вот здесь видео со снайперским подбором товара, как это делаем мы в Seller Center.

Тут можете посмотреть кейсы:

• Как выйти на 2 млн. всего за 9 мес. с товарами ручной работы?
• 3 месяца работы, х3 в выручке в нише одежды: рост с 1,5 до 4,5 млн. рублей на Wildberries.
• Как мы увеличили рекламный бюджет на 45 тыс. и выросли х2 с 500 тыс. до 1 млн. руб. за 1 месяц.
• C 3 млн. до 6,4 млн. рублей выручки за 3 месяца на женских купальниках.
• Как маме в декрете выйти на 1,2🍋 за 6 мес. всего с 1 товаром?

Если вы уже торгуете на Wildberries, то 100% нужна четкая аналитика, жесткий ежедневный контроль за показателями и расходами.

У меня был клиент (на самом деле таких мне попадалось очень много), который рассказывал, что он вышел на Wildberries с очень качественными полотенцами, потому что они нравились его маме. Вот это те селлеры, которые полагаются на интуицию, оперируют оценочными суждениями вместо четких цифр.

И как правило, такие продукты, которые им кто-то посоветовал, или они сами ими пользуются, оказываются не конвертируемыми. После этого человек приходит ко мне и спрашивает, а что не так, ведь товар-то хороший.

Да, хороший, но мы так не работаем, система так не работает, когда нет расчетов и понимания, какую прибыль будет приносить продукт. Она просто схлопывается, а вы получаете крупные убытки.

Есть еще категория селлеров, у которых имеется свое производство, и они не видят другого пути, кроме как продавать то, что производят. Но на деле, когда мы проводим расчеты, там часто оказывается все довольно печально.

Многие работают так – сделали 1 раз работу и забыли: посчитали расходы, сверстали карточку, посмотрели динамику в рекламной кампании. Только бизнес на Вайлдберриз – это ежедневный кропотливый труд. Да, чтобы его выполнять придется нанять профессиональную команду, которая нацелена на результат, потому что самостоятельно с таким объемом работы не справиться даже самому мотивированному предпринимателю. Через короткое время вы выгорете, и бизнес потечет по наклонной.

Мое мнение, что и сам селлер не должен стоять на месте. Если вы когда-то обучились, как работать на маркетплейсах, не стойте на месте: ходите на конференции, читайте любимых селлеров-блогеров, которые уже делают крутые результаты, к которым вы стремитесь, изучайте новости, проходите курсы, покупайте наставничества. В первую очередь – это отличная инвестиция в свое развитие, которое 100% окупится.

Здесь всего 3 действия, которые спасут ваш бизнес:

• Контролируйте все ежедневно. Я уже писал выше, что без регулярного мониторинга изменений не будет прогресса. Если вы этого не делаете и спокойно сложили ручки – вы проиграете. Бизнес можно сравнить с живым существом, и если ты не будешь его подпитывать, он схлопнется.
• Постоянно развивайтесь. Об этом я уже тоже упомянул: учитесь, следите за трендами и новостями. Постоянное развитие в 2024 году – 💯 приведет к выигрышу.
• Масштабируйтесь. Для этого можно добавлять новые товарные позиции, но главное – сначала вы делаете расчеты, а потом уже закупаетесь. И тут можно пойти двумя путями: либо сокращать расходную часть, чтобы увеличивать маржинальность текущих продуктов, либо заменять низкомаржинальные позиции на высокомаржинальные, при этом сохраняя количество SKU.

Очень часто слышу фразу “10 лет назад были другие возможности”. Но возможности на самом деле есть всего – и сегодня, и вчера, и 10 лет назад они тоже были. Только кто-то использует эти возможности, решаются на действия, а другие – сетуют на то, как кому-то повезло и они оказались в нужное время в нужном месте.

Так можно сказать и про моих клиентов. У меня есть классный свежий кейс, где мы увеличили обороты в 3 раза всего за счет двух действий.

1. Проработали карточки товаров: поменяли тексты, SEO, добавили теги. Только за счет этого за месяц мы выросли на 90%.

2. Ввели новые позиции, создали под них 120 карточек товара, которые сразу дали рост и основную выручку магазину.

И обращаю ваше внимание, что на рекламу мы потратили всего 2 тыс. руб. в качестве теста. Иногда за счет таких простых действий мы получаем вот такие супер результаты.

За 3 года мы с командой поработали с 457 магазинами, и внедрение этих инструментов в 97% случаях дало сильный рост. Что это? Подписывайтесь на канал и забирайте подробное описание и набор инструкций по внедрению этих инструментов.