Книга: Продажи или ни слова о маркетинге

Привет!

Меня зовут Куркин Егор, я специалист по созданию продающих систем.

В моем активе более 10 лет и 25 000 часов непрерывного опыта в сферах продаж, услуг и посредничества: от продавца и руководителя отдела активных продаж до собственного бизнеса и пятилетний опыт обучения специалистов в компаниях МВидео, Эльдорадо, DNS и Ростелекома, а также малом и среднем бизнесе.

Идея создать книгу родилась после жалоб десятков моих клиентов и знакомых (менеджеров, продавцов, риелторов, торговых представителей и владельцев бизнеса) на полное отсутствие книг или курсов, содержащих практические приемы продаж и методики обучения, а также пошаговых продающих систем и скриптов. Я сам многие годы использовал собственные наработки, скрипты, презентации и способы продаж, исписав ни одну тетрадь и разработав полную методику.

Кроме не верно разработанной и применяемой технологии продаж, которая не дает качественных результатов, я не обнаружил проработанной и емкой системы продаж товара, аксессуаров и услуг, а система обучения, основанная на специальной методике, отсутствует как вид.

Итог прост: полное отсутствие профессионализма в указанных мной сферах, критическое невыполнение показателей и KPI, низкая рентабельность бизнеса и личной прибыли продавцов. Также повсеместным условием является высокая текучка кадров из-за шока новых сотрудников от необходимости заниматься достаточно сложной работой, без ознакомительного и планового обучений и развития. Все бесплатные и платные материалы не содержат обучающих методик, систем и практических приемов: десятки “специалистов” по успешному успеху пишут не о продажах, методах и способах, а о мотивации, настрое, дисциплине, каких-то продающих спецназах и загадочных “тайнах успеха” – все это по своей сути патетические сказки и “инфоцыганство” в чистом виде.

Книга, необходима всем, кто связан со сферами торговли, услуг и бизнеса: как продавцам сетевых компаний типа МВидео или DNS, которые хотят зарабатывать серьезные деньги, так и руководителям отделов, менеджерам и владельцам бизнеса, которые хотят эффективного выполнения задач от продавцов и повышения рентабельности. Сама книга состоит из практических курсов, которые разрабатывались под конкретные цели и задачи, в рамках комплексной системы продаж. Более того, данный продукт позволит внести порядок и повысить качество обслуживания в той сфере, с которой мы все сталкиваемся почти каждый день и, к огромному сожалению, качество оказываемых услуг и компетентность сотрудников оставляет желать лучшего.

Продавцы, менеджеры, руководители отделов, директора, владельцы малого и среднего бизнеса, индивидуальные предприниматели: от торговых точек и маленьких зоомагазинов, до управляющих торговых сетей – эта книга для Вас! Материал создан на базе продаж технически сложного товара, как самого объемного и сложного сегмента из сферы, где есть не только основной товар, но и аксессуары и услуги, а среди задач в приоритете план и KPI.

Структурно обучающий продукт состоит из: системы комплексных продаж, системы обучения персонала и раздела повышения эффективности работы с клиентом. Само обучение состоит из модулей, повторяющих логистику системы продаж. Общая линейная схема, отражающая как систему продаж, так и систему обучения приведена мной ниже:

Созданная и испытанная мной комплексная система продаж и обучающий материал состоят из модулей, которые хорошо сочетаются с существующей технологией продаж и могут быть внедрены по отдельности для увеличения конкретных показателей работы продавца. Однако критическим условием остается тот факт, что в комплексе “Система продаж/ Система обучения/ Раздел работы с клиентом” курсы работают наиболее эффективно.

Модуль№1: 4 компонента, 24 приема + 4 итоговых описания. Повышает долю продажи маржинального (премиального) товара от общей доли оборота продавца.

Модуль№2: 3 компонента, 15 приемов + 3 итоговых описания. Повышает качество работы продавца с клиентом, увеличивая результативность применения всех компонентов во всех модулях и индекс удовлетворенности клиента (CSI) за счет общего повышения качества услуги.

Модуль№3: уникальная(!) 6-ступенчатая система продажи дополнительных услуг с подробным обучающим описанием и методами продажи, а также системой разбора любой дополнительной услуги + готовые практические приемы продажи дополнительных услуг.

Модуль№4: уникальная(!) 4-ступенчатая система продажи аксессуаров с подробным обучающим описанием и практическими рекомендациями + готовые к использованию, подробные продающие презентации зависимых аксессуаров.

Временной промежуток, рассчитанный на одну комплексную продажу, равен 15-20 минутам на обслуживание одного клиента и завершение сделки, при наличии в чеке основного товара, услуги и одного-двух зависимых аксессуаров.

Общее время обучения персонала в рамках курса – 21 день на 3 практических модуля, по 7 дней на изучение 1 модуля (отмечу, что допускается самостоятельное обучение):

► 1-2 день. Самостоятельное изучение материала, включая запоминание указанных в материале приемов продаж и выбор наиболее удобных продавцу методов продаж в качестве презентаций (рабочих модулей).

► 3 день. Закрытие возникших у обучаемого вопросов, включая помощь в выборе приемов продаж.

► 4-5 дни. Практическое применение материала при непосредственной работе с покупателями.

► 6 день. Корректировка методов ведения продаж и выбора конкретных приемов продаж из предложенного списка.

► 7 день. Практическое применение по результатам корректировки. Результативность и время прохождения обучения зависят также от уровня знаний обучаемого к моменту начала прохождения курсов. Система обучения подходит для обучения продавцов на любом уровне знаний, после (!) изучения внутренней логистики проведения продаж и изучения продающих баз компании.

Особенности системы продаж и обучения:

► Произведена замена маркетинговой технологии продаж на систему сбыта, созданную в целях повышения прибыльности от работы отдельных продавцов и повышения качества продаж, при соблюдении комфорта клиента и его общей удовлетворенности процессом.

► Отсутствуют вредящие эффекты, возникающие при выявлении потребностей и нацеленности продавца на работу с возражениями – приемы заменены на более щадящие, по отношению к клиенту, но эффективные по шкале результативности. Снижение количества конфликтов продавец-покупатель повышают лояльность клиентов.

► Использованы приемы влияния – исключены негативные моменты самостоятельного принятия решений клиентом там, где это мешает ходу продажи и сведены к минимуму отрицательные эффекты от работы продавца: возникновение необоснованного раздражения или уныния у клиента.

► Учтены реалии продаж, конъюнктура рынка и специфика отечественных покупателей, что способствует повышению личной эффективности продавцов в рамках работы с клиентом.

► Повышена информативность приемов продаж и эффективность получения информации от клиентов, что увеличивает точность выбора товара и удовлетворение результатом покупки.

Цели проведения обучения: - увеличение прибыли путем повышения числа комплексных продаж - увеличения лояльности клиентов путем повышения качества продаж - увеличение доли маржинального товара от общей доли продаж - повышение индекса удовлетворенности клиентов - снижение уровня негатива между клиентом и продавцом - повышение личного дохода продавцов и менеджеров.

Основная идея обучения: Вся система обучения построена по принципу: читай – запоминай – применяй. Учитывая модульность и количество отдельных практических приемов, составляющих каждый отдельный компонент модулей, система перекрывает сотни возможных вариаций, возникающих во время продажи. Кроме этого система обучения рассчитана не только на отработку типичных ситуаций, возникающих в процессе работы продавца, но и на целенаправленное создание выгодных ситуаций для отрабатывания последующих стандартов, что значительно повышает результативность продаж. Внедрение подобной методики – это новое слово в сфере продаж, которое даст уникальный результат тому, кто начнет ее применять.

Уникальность: Данная книга по своей сути является комплексной методикой продаж, состоящей из трех основных частей: 1. Система продаж 2. Система обучения 3. Раздел по работе с клиентами. Материал, изложенный в книге уникален, не имеет аналогов, содержит систему и методику, готовые к использованию, испытан в разных компаниях. Подходит для изучения как самостоятельно, так и системно при внедрении. Дает возможность как к личному обогащению, так и к развитию бизнеса!

Так же следует напомнить, что система обучения и система работы с клиентом отлично подойдут для тестирования и плавного внедрения в рамках использования старой Технологии продаж, но именно совместное внедрение и комплексное использование трех элементов единой системы дадут несравнимо более высокий результат и обеспечат: - повышение прибыли от оборота продавца - увеличение дохода самого продавца - повышение рентабельности продаж - повышение уровня компетентности персонала - удовлетворенность покупателей - снижение текучки кадров.

Система продаж, обучающий материал, методика обучения и раздел повышения качества работы с клиентами проверен и опробован в торговых залах компаний МВидео и Эльдорадо, отделе активных продаж Ростелекома, реэлторах агентства “Этажи”, малом и среднем бизнесе – обучение прошли 42 специалиста.

Рост личных показателей лучше всего отслеживается на примере МВидео просто потому, что 21 продавец, прошедший обучение, работал у них и модель KPI у данной компании является оптимальной: следует так же учитывать, что показатели усреднены и не учитывают качество базовых способностей и изначальное обучение (которого в МВидео нет вообще), иными словами: рост продажи аксессуаров у 3 продавцов в зоомагазине, как в узкопрофильном направлении, составил в среднем 6.3%, а количество заключаемых сделок в сферах активных продаж составило 27% для Ростелекома и 18% для Этажей. Личный доход продавцов МВидео увеличился на 43% (от доли премиальной части без учета оклада) за 1.5 месяца, а реэлторов на 29%.

Книга дает только практические методы и инструменты для развития отделов, повышения прибыли бизнеса или личного заработка - это не тривиальное чтиво о каком-то личностном росте или роман об очередных Алых парусах.

В данный момент книга написана, дополнена, проверена в компаниях и бизнесе. Но самостоятельно выпустить книгу в тираж дело довольно затратное,а печатные дома не горят желанием связываться с неизвестным автором. Поэтому мной было принято решение собрать деньги краудфандингом. С проектом можно ознакомиться по ссылке:

А также задавайте свои вопросы в комментариях.