Сегодня маркетплейсы развиваются со стремительной скоростью, поэтому все чаще руководители обычных интернет-магазинов задумываются о том, как жить дальше. Хочу вас сразу обрадовать: не всё так страшно, как может показаться на первый взгляд.
Сначала поговорим о том, что же не устраивает предпринимателя в маркетплейсах.
Дело в том, что такая модель продаж в корне меняет классическую систему ритейла, выстроенную годами. Если быть точнее, то она попросту вытесняет ритейлера. То есть условно теперь Samsung не обязан сотрудничать с «М.Видео», а может просто выкладывать свои товары на полке Beru, зарабатывая деньги без посредников.
Конечно же, такая перспектива не радует ритейл, а также различных дилеров и поставщиков. Первое, с чем тяжело смириться, – это огромная комиссия площадки, на которой вы размещаете товар. Второе — это конкуренция внутри маркета, а также внутренние затраты на рекламу. Соответственно, если вы не производитель товара, то заработать становится с каждым днем всё сложнее.
А теперь давайте перейдем ближе к делу, и я детально, по пунктам объясню, почему паниковать все же пока не стоит.
1.Контакт с живыми людьми. Консультация
Сложность любого маркетплейса заключается в том, что консультации по товару как таковой и нет. Да, в принципе, можно написать продавцу и задать уточняющие вопросы, но по телефону поговорить все равно не удастся. Бездушный колл-центр только усложняет продажи.
Допустим, вы продаете ретро проводку. Покупатель вам позвонит, задаст волнующие его вопросы, посоветуется, разузнает, что будет лучше для его дома, его типа отделки, какие понадобятся расходники.
А может, вы еще и услуги монтажа оказываете? Без человеческого общения в этом случае никак.
2.Физический контакт с товаром. Шоу-рум
Например, магазин обоев. По картинке зачастую мало что понятно, хочется «пощупать» продукцию, чтобы определить качество. Поэтому, стационарный магазин просто необходим.
То же самое касается, например, и мебели, и освещения. Для этого нужен шоу-рум.
Соответственно, маркетплейс и здесь остаётся в стороне.
3.Персонализированная доставка
Это очень важный момент. Бывают ситуации, когда покупатель просит доставить заказ как можно быстрее или в определённое место. Если он сделает заказ через маркетплейс, то вряд ли его просьба будет услышана логистической компанией.
СДЭК проигнорирует любые такие просьбы при доставке товаров, например, из Goods.
4.Оформить в подарочную упаковку
С этим маркетплейс не то чтобы не справится, он просто не предлагает даже такой услуги своим клиентам. Для обычного магазина это не составит ровным счётом никакого труда, а для клиента может стать решающим фактором при заказе.
5. Сложность при оформлении заказа
Многие люди до сих пор боятся заказывать товары на AliExpress, думая, что посылка из Китая просто-напросто потеряется по дороге. Помимо этого, некоторых пугает перспектива указывать свои данные на таможне, заполнять декларации.
Даже на нашем отечественном Beru у людей старшего поколения появляются какие-то триггеры и фобии при оформлении заказа.
Да, бывает и такое, что в обычном магазине творится непонятно что, но мы берем за основу исключительно клиентоориентированных продавцов, у которых на сайте можно купить товар буквально в один клик.
Так что еще одно очко гриффиндору.
6.Закрепленный менеджер. Продажа юр.лицам.
Если у вас юридическое лицо и вы закупаете товар на фирму, то вам нужен собственный менеджер. Beru/goods таких услуг не предоставляет, а многие маркетплейсы вообще работают только с физическими лицами.
7.Вопрос цены
В России много контрафакта. Например, те же наушники AirPods на Goods стоят 15 тысяч рублей, а на «Авито» – всего 9 тысяч руб.
Цена в 90% случаев решающий фактор для покупателей. Комиссию с продажи авито не берет, налог продавец "Вася" не платит. Поэтому российские маркеплейсы в этом проиграют, ведь они не могут продавать не сертифицированные товары и рубить баблишко в черную, а покупателю как правило пофиг, главное дешевле, если еще и качество одно и тоже, то какой фиг переплачивать. Ведь даже срок доставки у парня с авито будет быстрее валдбериса:)
8.Узкая специализация
Есть много товаров, ниш, которые никогда не полезут в маркетплейсы, а это значит, что покупатель при вводе поисковых запросов в Google придет в ваш магазин или на «Авито».
Например, какая нибудь фурнитура для мебели романского времени, чехлы для блокнотов ручной работы итд (с фантазией не очень, но думаю ясно, что такого много).
9. Свои расходники, подписка.
Возможно, вы продаете трусы по подписке, согласитесь маркеплейс вам не конкурент в этом случае.
Или, например, вы продаёте фильтры для очистки воды, значит у вас всегда будут покупать расходники. Клиенту не нужно будет заказывать товар на Ozon, потому что у него может быть привязана карта к личному кабинету в интернет-магазине на ежемесячную доставку. Правда, для этого интернет-магазину тоже надо идти в ногу со временем, а не отставать в техническом плане, но, думаю, для кого-то эта игра определённо стоит свеч.
10.Реальный скидос. Персональные скидки
Маркетплейс никогда не предложит своим покупателям настоящую скидку.
Что угодно они дадут, копеешный кешбек с возвратом денег через месяц или два, промокод (да еще как правило только на первую покупку), бесплатная доставка или за 1 рубль, но только не реальную скидку, только вам, только здесь и сейчас.
Допустим магазин зеркал. Пришел человек и накупил зеркал на весь свой особняк и говорит парни сделайте скидку, они - да, с удовольствем! А озону что вы на 5000 рублей купили что на 150000 без разницы. Утрирую немного, но режиссерская задумка должна быть ясна.
Все эти пункты, которые я перечислил выше, крайне важны для покупателя и не составляют особого труда в исполнении для клиентоориентированных интернет-магазинов. Если ваш магазин является именно таким, то не стоит переживать из-за стремительного развития маркетплейсов.
Но это не точно. :)
Все десять пунктов очень и очень сомнительные.
⠀
1. Контакт с живыми людьми
⠀
Контакт с живыми людьми прекрасно заменяет система отзывов как на маркетплейсе, так и на внешней площадке.
⠀
2. Физический контакт с товаром
⠀
Физический контакт с товаром нужен только при заказе принципиально новых товаров — для этого есть условия "примерки", бесплатная доставка с возможностью пощупать. А для большей части FMSG щупать нет необходимости — подгузники, привычная косметика, расходники для быта не меняются от покупки к покупке.
⠀
Да и потом, вы же про интернет-магазины? Какой у них контакт с товаром?
⠀
3. Персонализированная доставка
⠀
Персонализированная доставка практически реализована во всех крупных маркетплейсах.
⠀
4. Подарочная упаковка для товара
⠀
Подарочную упаковку можно заказать и упаковать самостоятельно. Да и вообще странно предположить, что кто-то будет ориентироваться на наличие подарочной упаковки как на ключевой фактор принятия решения о покупке. У Озона, кстати, есть такая функция.
⠀
5. Сложность при оформлении заказа
⠀
Проблема давно решена для большей части платежеспособного населения. Не сложней, чем пользоваться смартфоном.
⠀
6. Менеджер и продажа юр.лицам
⠀
Товар для компании обычно приобретают оптом, речь вроде как о рознице?
⠀
7. Вопрос цены
⠀
То есть вы предлагаете интернет-магазинам нарушать законодательство и продавать контрафактную продукцию для того, чтобы выжить в конкуренции с Wildberries? Серьезно?:)
⠀
8. Специализация
⠀
Возможно, нишевание сработает — например, для хобби-магазинов, но в целом, конечно, сложно представить интернет-магазин, который работает не только внутри своего города, а отправляет покупки хотя бы в пределах своей страны, ПРОДАЮЩИЙ ЧЕХЛЫ ДЛЯ БЛОКНОТОВ. Возможно, это предвзято.
⠀
9. Расходники и подписка
⠀
За подпиской будущее, и с куда большей вероятностью человек подпишется на одновременную доставку фильтров для воды, подгузников, собачьего корма, презервативов и стирального порошка, чем пойдет на пять разных сайтов оформлять подписку на каждую позицию.
⠀
10. Персональные скидки
⠀
У крупных маркетплейсов как раз есть персональные скидки. Не те, что пушат днями и ночами, а те, которые можно увидеть в своем личном кабинете.
⠀
Интернет-магазины вымрут на 80%, потому как маркетплейсы похоронят перекупщиков. Мы об этом писали здесь, и рассказываем у себя на канале https://tlgg.ru/m2c_channel
⠀
А выживут только узконишевые ребята, которые закроют все боли клиентов в своем сегменте. Помимо товарных — логистические, информационные, операционные.
В валдберис нет контрафакта? Да вы похоже не в теме, что у них работает целая служба, проплачивающая коменты, а контрафакт они покупают на рынке Садовод, к черту валдберис, берут за наличку у торговцев, везущих серый и контрафактный товар и продают за безнал через себя. Чуть что сразу их служба не при чем. Знаю не понаслышке, а лично знаком с людьми, у которых с ними контракт. Считаем до 10, как они сюда набегут.
P.S Вы разработчики или представители маркетплейса?
Есть несколько важных факторов.
Производитель 100% не готов работать с маркетплейсом, потому что с ретейлером заключен жесткий договор, в котором обозначены условия и объемы, которые необходимо купить, чтобы быть официальным ретейлером.
Ретейлер в свою очередь имеет переизбыток товаров и заставляет ра..консультантов втюхивать устаревшие модели покупателям. Если сделать эту систему прозрачной в виде отзывов на маркетплейсе и настоящих комментариев о товаре, то никто не будет покупать эти товары и склад производителя лопнет.
На маркетплейс выставляют товары ретейлеры и дистрибьюторы, а производитель спокойно и крепко спит, потому что деньги за товар он уже получил.
Комментарий недоступен
А сейчас похоже мода, почитал статьи в интернете с умными словами, не понял, накашеварил в голове и сразу нужно бежать делиться экспертными мнением на VC, поднимать свой личный бренд)))))
статья написана каким-то мамкиным экспертом, может быть какое-то время работавшим в рядах линейного персонала какого-нибудь мвидео.
контакт с живым человеком обесценился за последние годы, т.к. на большинстве рынков не осталось консультантов, одни продавцы. которые продают то, что им надо, а не клиенту, и в 90% случаев экспертами по товару/услуге не являются.
контакт с живым человеком, как и физический контакт с товаром, вполне успешно заменил ютуб и прочие видео сервисы. да, есть ниши, типа мебели, в которых часть ассортимента хочется пощупать перед покупкой, но, опять же, причем здесь интернет-магазин?
по доставке у мп всё значительно позитивнее, чем у большинства магазинов. да, там вы можете попробовать договориться, но привезут вам в итоге невовремя, не то и не туда. в ТК доставщики обычно пунктуальнее и не такие тупые.
про подарочную упаковку даже не смешно, проехали
сложность заказа - в большинстве инет-магазинов намного сложнее, чем на маркетплейсах. да, можно позвонить, для бабушек и дедушек это плюс, но не они формируют рынок. регулярно пользуюсь беру - это очень просто.
менеджер нужен при оптовых поставках, там действительно нужна гибкость, обсуждать условия, договариваться об отсрочках, индивидуальных скидках, совместных акциях и т.д.. если вы для компании покупаете кофеварку, менеджер вам не нужен.
серый товар, опять же, рынок не формирует. серого товара много не ввезёшь, это капля в море.
расходники также есть на мп как и в обычных инет-магазинах, вообще не вижу разницы. скидки тоже, какие-то реальные, какие-то ни о чём, зато вот купоны и прочие индивидуальные плюшки реально работают только в мп.
вот узкоспециализированные магазины - да. они выживут. при условии, что:
1. будут предоставлять уникальный ассортимент - либо очень широкий в своей нише, либо тщательно отобранный по своим реальным потребительским свойствам.
2. будут предоставлять сервис, а не продавать то, что залежалось на полке, пофиг подходит оно покупателю или нет.
3. будут работать над своим брендом и его уникальностью.
остальные тоже помрут. и слава богу.
хотелось бы отдельно ответить поддакивающим в комментах по поводу "продает продавец, живой человек". добро пожаловать в современный мир, продают маркетологи. в том числе они могут продать тот самый прошлогодний телек, который залежался на складе у Самсунга. если вы умеете в этой жизни только втюхивать, у меня для вас плохие новости, рынок труда для вас сужается с каждым годом.
Респект за здравомыслие.
Хороший развернутый ответ по статье.
Интернет магазины вымрут на 70%...
Перекупщики уходят в прошлое.
Скоро пратики Амазона сделает безработными очень и очень многих.
При этом конечный потребитель ничего не выиграет)
Цены останутся те же.
Может немного сервис станет более удобный, но, увы, куда более серый и безликий. Особенно когда дело будет касаться конфликтных ситуаций...
Да ладно, ничего не выиграет потребитель? В провинции нет того ассортимента и тех цен, которые предлагает Wildberries, например. Про сервис и речи нет:)
Ну почему все так печально? Я не думаю, что доля ИМ так рухнет. Максимум половина закроется, а то и того меньше. Не так все сладко на маркетплейсах и не все поставщики так рвутся туда.
Посмотрите на тот же Амазон. Там такой переизбыток товаров: что выбиться в лидеры все сложнее.
Очень хорошая статья, спасибо. Имею схожий опыт работы с автором и соглашусь с ним. Иные мнения, к сожалению мнения простых потребителей, не знающих внутреннюю кухню продаж. Думающих что они выбирают сами, хотя все решено за вас
Мы отслеживаем "внутреннюю кухню продаж" на нескольких площадках, аккумулируем опыт примерно пяти тысяч человек, и с уверенностью можем заявить, что 8 пунктов из 10 притянуты за уши.
Расскажите, пожалуйста, о своем опыте? В чем вы согласны с автором?
Пункты - солянка, от обоев, которые нужно потрогать до AIrPods, которые выбирают по характеристикам и цене. Классические магазины не умрут, трансформируются и тот же самсунг будет в Эльдорадо, не переживайте так.
Все не умрут, но тенденция к сокращению офлайн рынка налицо. Ну кто захочет тратить 2 часа на дорогу по магазинам, когда все то же самое можно купить и привезти уже из почти любой точки мира,))
Люблю, когда унижают! А когда унижают маркетплейсы люблю вдвойне!
А что, печальный опыт?)
По делу все.
п. 7 вобщем то решает. Сразу в заголовок нужно было капсом "торгуйтеконтрофактом и идут эти маркетплейсы лесом" (неудачники).
Ну а так зря минусы ставят - я даже сохранил себе. А что мы еще покажем этим маркетплейсам!!!
Что вы покажете маркетплейсам, помимо низкоквалифицированного подхода с массой нарушений?
"Дело в том, что такая модель продаж в корне меняет классическую систему ритейла, выстроенную годами. Если быть точнее, то она попросту вытесняет ритейлера. То есть условно теперь Samsung не обязан сотрудничать с «М.Видео», а может просто выкладывать свои товары на полке Beru, зарабатывая деньги без посредников."
1. Аудитория М.Видео (как интернет, так и розничная) - зачем поставщику отказываться от нее?
2. Зачем заниматься розницей и платить за полки, а ещё и склады маркетплейса, а ещё и нанимать отдел, который будет это контролировать, если можно слить оптом?
Слабенький аргумент в пользу маркетплейса.
Ритейлеры вимирают как класс. Больше нету необходимости иметь дополнительную прокладку. Их место занимают маркетплейсы и ниша уже переполнена. Поезд ушел, динозавры скоро сожрут сами себя)
Все так. Но мешают нормальному е-комерсу не маркет плейсы, а продавцы денег. И вот здесь надо сильно думать как обходить их ценовое "преимущество" и ещё что-то зарабатывать