Как выжить классическому интернет-магазину в эпоху маркетплейсов?

Сегодня маркетплейсы развиваются со стремительной скоростью, поэтому все чаще руководители обычных интернет-магазинов задумываются о том, как жить дальше. Хочу вас сразу обрадовать: не всё так страшно, как может показаться на первый взгляд.

Сначала поговорим о том, что же не устраивает предпринимателя в маркетплейсах.

Дело в том, что такая модель продаж в корне меняет классическую систему ритейла, выстроенную годами. Если быть точнее, то она попросту вытесняет ритейлера. То есть условно теперь Samsung не обязан сотрудничать с «М.Видео», а может просто выкладывать свои товары на полке Beru, зарабатывая деньги без посредников.

Конечно же, такая перспектива не радует ритейл, а также различных дилеров и поставщиков. Первое, с чем тяжело смириться, – это огромная комиссия площадки, на которой вы размещаете товар. Второе — это конкуренция внутри маркета, а также внутренние затраты на рекламу. Соответственно, если вы не производитель товара, то заработать становится с каждым днем всё сложнее.

А теперь давайте перейдем ближе к делу, и я детально, по пунктам объясню, почему паниковать все же пока не стоит.

1.Контакт с живыми людьми. Консультация

Сложность любого маркетплейса заключается в том, что консультации по товару как таковой и нет. Да, в принципе, можно написать продавцу и задать уточняющие вопросы, но по телефону поговорить все равно не удастся. Бездушный колл-центр только усложняет продажи.

Допустим, вы продаете ретро проводку. Покупатель вам позвонит, задаст волнующие его вопросы, посоветуется, разузнает, что будет лучше для его дома, его типа отделки, какие понадобятся расходники.

А может, вы еще и услуги монтажа оказываете? Без человеческого общения в этом случае никак.

2.Физический контакт с товаром. Шоу-рум

Например, магазин обоев. По картинке зачастую мало что понятно, хочется «пощупать» продукцию, чтобы определить качество. Поэтому, стационарный магазин просто необходим.

То же самое касается, например, и мебели, и освещения. Для этого нужен шоу-рум.

Соответственно, маркетплейс и здесь остаётся в стороне.

3.Персонализированная доставка

Это очень важный момент. Бывают ситуации, когда покупатель просит доставить заказ как можно быстрее или в определённое место. Если он сделает заказ через маркетплейс, то вряд ли его просьба будет услышана логистической компанией.

СДЭК проигнорирует любые такие просьбы при доставке товаров, например, из Goods.

4.Оформить в подарочную упаковку

С этим маркетплейс не то чтобы не справится, он просто не предлагает даже такой услуги своим клиентам. Для обычного магазина это не составит ровным счётом никакого труда, а для клиента может стать решающим фактором при заказе.

5. Сложность при оформлении заказа

Многие люди до сих пор боятся заказывать товары на AliExpress, думая, что посылка из Китая просто-напросто потеряется по дороге. Помимо этого, некоторых пугает перспектива указывать свои данные на таможне, заполнять декларации.

Даже на нашем отечественном Beru у людей старшего поколения появляются какие-то триггеры и фобии при оформлении заказа.

Да, бывает и такое, что в обычном магазине творится непонятно что, но мы берем за основу исключительно клиентоориентированных продавцов, у которых на сайте можно купить товар буквально в один клик.

Так что еще одно очко гриффиндору.

6.Закрепленный менеджер. Продажа юр.лицам.

Если у вас юридическое лицо и вы закупаете товар на фирму, то вам нужен собственный менеджер. Beru/goods таких услуг не предоставляет, а многие маркетплейсы вообще работают только с физическими лицами.

7.Вопрос цены

В России много контрафакта. Например, те же наушники AirPods на Goods стоят 15 тысяч рублей, а на «Авито» – всего 9 тысяч руб.

Цена в 90% случаев решающий фактор для покупателей. Комиссию с продажи авито не берет, налог продавец "Вася" не платит. Поэтому российские маркеплейсы в этом проиграют, ведь они не могут продавать не сертифицированные товары и рубить баблишко в черную, а покупателю как правило пофиг, главное дешевле, если еще и качество одно и тоже, то какой фиг переплачивать. Ведь даже срок доставки у парня с авито будет быстрее валдбериса:)

8.Узкая специализация

Есть много товаров, ниш, которые никогда не полезут в маркетплейсы, а это значит, что покупатель при вводе поисковых запросов в Google придет в ваш магазин или на «Авито».

Например, какая нибудь фурнитура для мебели романского времени, чехлы для блокнотов ручной работы итд (с фантазией не очень, но думаю ясно, что такого много).

9. Свои расходники, подписка.

Возможно, вы продаете трусы по подписке, согласитесь маркеплейс вам не конкурент в этом случае.

Или, например, вы продаёте фильтры для очистки воды, значит у вас всегда будут покупать расходники. Клиенту не нужно будет заказывать товар на Ozon, потому что у него может быть привязана карта к личному кабинету в интернет-магазине на ежемесячную доставку. Правда, для этого интернет-магазину тоже надо идти в ногу со временем, а не отставать в техническом плане, но, думаю, для кого-то эта игра определённо стоит свеч.

10.Реальный скидос. Персональные скидки

Маркетплейс никогда не предложит своим покупателям настоящую скидку.

Что угодно они дадут, копеешный кешбек с возвратом денег через месяц или два, промокод (да еще как правило только на первую покупку), бесплатная доставка или за 1 рубль, но только не реальную скидку, только вам, только здесь и сейчас.

Допустим магазин зеркал. Пришел человек и накупил зеркал на весь свой особняк и говорит парни сделайте скидку, они - да, с удовольствем! А озону что вы на 5000 рублей купили что на 150000 без разницы. Утрирую немного, но режиссерская задумка должна быть ясна.

Все эти пункты, которые я перечислил выше, крайне важны для покупателя и не составляют особого труда в исполнении для клиентоориентированных интернет-магазинов. Если ваш магазин является именно таким, то не стоит переживать из-за стремительного развития маркетплейсов.

Но это не точно. :)

0
81 комментарий
Написать комментарий...
MPGO - сообщество поставщиков

Все десять пунктов очень и очень сомнительные.

 1. Контакт с живыми людьми

Контакт с живыми людьми прекрасно заменяет система отзывов как на маркетплейсе, так и на внешней площадке.
⠀ 
2. Физический контакт с товаром

Физический контакт с товаром нужен только при заказе принципиально новых товаров — для этого есть условия "примерки", бесплатная доставка с возможностью пощупать. А для большей части FMSG щупать нет необходимости — подгузники, привычная косметика, расходники для быта не меняются от покупки к покупке.
⠀ 

Да и потом, вы же про интернет-магазины? Какой у них контакт с товаром?
⠀ 

3. Персонализированная доставка

Персонализированная доставка практически реализована во всех крупных маркетплейсах.
⠀ 

4. Подарочная упаковка для товара

Подарочную упаковку можно заказать и упаковать самостоятельно. Да и вообще странно предположить, что кто-то будет ориентироваться на наличие подарочной упаковки как на ключевой фактор принятия решения о покупке. У Озона, кстати, есть такая функция.
⠀ 

5. Сложность при оформлении заказа

Проблема давно решена для большей части платежеспособного населения. Не сложней, чем пользоваться смартфоном.
⠀ 

6. Менеджер и продажа юр.лицам

Товар для компании обычно приобретают оптом, речь вроде как о рознице?
⠀ 

7. Вопрос цены

То есть вы предлагаете интернет-магазинам нарушать законодательство и продавать контрафактную продукцию для того, чтобы выжить в конкуренции с Wildberries? Серьезно?:)
⠀ 

8. Специализация

Возможно, нишевание сработает — например, для хобби-магазинов, но в целом, конечно, сложно представить интернет-магазин, который работает не только внутри своего города, а отправляет покупки хотя бы в пределах своей страны, ПРОДАЮЩИЙ ЧЕХЛЫ ДЛЯ БЛОКНОТОВ. Возможно, это предвзято.
⠀ 

9. Расходники и подписка

За подпиской будущее, и с куда большей вероятностью человек подпишется на одновременную доставку фильтров для воды, подгузников, собачьего корма, презервативов и стирального порошка, чем пойдет на пять разных сайтов оформлять подписку на каждую позицию.
⠀ 

10. Персональные скидки

У крупных маркетплейсов как раз есть персональные скидки. Не те, что пушат днями и ночами, а те, которые можно увидеть в своем личном кабинете.

Интернет-магазины вымрут на 80%, потому как маркетплейсы похоронят перекупщиков. Мы об этом писали здесь, и рассказываем у себя на канале https://tlgg.ru/m2c_channel

А выживут только узконишевые ребята, которые закроют все боли клиентов в своем сегменте. Помимо товарных — логистические, информационные, операционные.

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Барышев

В валдберис нет контрафакта? Да вы похоже не в теме, что у них работает целая служба, проплачивающая коменты, а контрафакт они покупают на рынке Садовод, к черту валдберис, берут за наличку у торговцев, везущих серый и контрафактный товар и продают за безнал через себя. Чуть что сразу их служба не при чем. Знаю не понаслышке, а лично знаком с людьми, у которых с ними контракт. Считаем до 10, как они сюда набегут. 
P.S Вы разработчики или представители маркетплейса?

Ответить
Развернуть ветку
Вячеслав Тимофеев

Этим занимается сам WB или партнеры? Тогда вопрос, подскажите сервис, который реально готов накрутить отзывы на WB.... Очень дорогая штука должно быть.

Ответить
Развернуть ветку
MPGO - сообщество поставщиков

Реально дорогая, 1 млн штрафа:)

Ответить
Развернуть ветку
Егор Рублев

А если это конкурент промышляет?

Ответить
Развернуть ветку
MPGO - сообщество поставщиков

Это уже к маркетплейсам вопрос.

Ответить
Развернуть ветку
78 комментариев
Раскрывать всегда