Вводная статья из цикла, который поможет вам начать экспортировать продукты/сервисы/услуги на новые рынки.
Disclaimer: Волшебного рецепта не будет, но заниматься экспортом можно и для этого нужно всего лишь...
1. Изучить свой продукт, знать его сильные и слабые стороны
2. Изучить рынки, доступными и быстрыми способами, с непродолжительным циклом проверки гипотез
3. Посмотреть на своих зарубежных клиентов и на базе проверенных гипотез начать посевные продажи
4. Подготовить бизнес-процессы
Что чаще всего приходится оптимизировать:
Сайт, документацию
Людей - обучать, нанимать специалистов, понимающих рынок и знающих язык.
Степень владения языком ограничивается вашим желанием в проникновении на рынок.
Лирика началась
Французы не любят говорить на английском (116 лет войны и потом у них соседи через пролив на английском говорят), а арабы, любят долго пить кофе и курить кальяны для того, чтобы лучше понять человека.
Т.е. холодные продажи могут в отдельных случаях потреблять больше времени, чем хотелось бы.
Могу вас уверить, что в нашем глобализованом мире, если у вас есть неплохой по российским меркам продукт, он точно может найти своего клиента в мире, если, конечно, это не специфический для нашего рынка продукт или услуга.
Не будем забывать, что мир больше и удивительней, чем нам кажется.
Лирика закончилась
Для начала команде помогут:
- https://www.grammarly.com/ - поможет писать чуть более корректно, с учётом естественных форм языка, гуглопереводчик в браузере тоже будет полезен
- Наготовьте шаблонов по скриптам - банально, но помогает
- Учитесь искать информацию, проявляйте фантазию, поисковики и такие ресурсы как https://www.bloomberg.com/profile/company/1399104D:RU помогут вам узнать больше о клиентах и рынках
- Для изучения конкурентов в мире ПО будет полезен ещё и https://www.shodan.io
TL;DR версия закончилась
Итак
Куда продаём?
Список аббревиатур https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_country_groupings
Группировку принимаем условную:
APAC, LATAM, AU, EU, North America, CIS, Middle East. В последующих статьях по этим рынкам мы рассмотрим специфику каждого, весьма крупными мазками.
В зависимости от того, что продаём, местные особенности могут как не играть никакой роли, так и значительно сказываться на общем успехе продаж.
По-умолчанию предположим, что занимаемся продажами чего-либо российского происхождения.
Ссылаясь на свой опыт, могу поделиться выдержками из своего пятилетнего опыта продажи узкоспециализированного ПО в более чем 100 стран мира. От Французской Полинезии до Гавай с Востока на Запад, через весь земной сферический геоид вращения.
Но прежде, чем мы начнём, вот для масштаба ситуации визуализация распределения мирового благосостояния за прошлый 2019 год.
Источник "Howmuch.net, сайт финансовой грамотности" https://howmuch.net/articles/distribution-worlds-wealth-2019
Данные предоставил Credit-Suisse (да, тот самый, где пакистанец с африканцем поссорились из-за вида из окна)
Тут должна быть многозначительная пауза... которая позволит осмыслить, сколько много возможностей мы упускаем не занимаясь экспортом.
Итак, вам или вашему руководству захотелось валютной выручки.
С чего начать?
С изучения рынков, вооружившись пониманием своего продукта.
Для ПО это не так затратно. Для старта достаточно одного человека не страшащегося принять звонок от индуса из Калифорнии по отвратительного качества IP телефонии.
А остальные могут вести общение с использованием в переписке.
Про инструментарий и BSS (Business Support Systems) можно написать отдельную статью, если найдутся заинтересованные.
Структура принятия решений в других странах может отличаться.
ЛПРы тоже могут вести себя иначе в силу культурных и иных отличий.
Чтобы не слишком рисковать затратами на развитие нового рынка, стоит сформулировать гипотезу, сформировать критерии оценки её жизнеспособности и определиться с такими показателями как сроки и бюджет. Да, банальности, но так будет проще всем.
И вот пока менеджер этого внутреннего проекта определяется с критериями и, если у вас в компании нет бизнес-аналитиков, которые могут наготовить пробных лидов на интересующем рынке или регионе, самое время узнать что-то новое о тех людях, которым вы собрались что-то продавать.
Что вам должно быть интересно:
Локальные конкуренты?
Как именно выглядит процесс потребления продукта/услуги в этом регионе?
Как построены бизнес-процессы, в которые встраивается ваш продукт или услуга?
Средние чеки, бюджеты, платёжеспособность.
Найдите правильные, крупные международные выставки. В независимости от типа отрасли их всегда можно выбрать две штуки, чтобы не распыляться. Посетите хотя бы одну, так как обычно они разнесены на несколько месяцев друг от друга. И располагается одна в Новом Свете, а другая в Старом.
Работа на выставках отдельная тема, но берегите своё время на них. Достигайте минимальных договорённостей and have a nice day.
Берите листы бумаги и записывайте свои оценки клиента, его важность и достигнутые договорённости + степень заинтересованности лида.
Это на следующем этапе сильно поможет понять кому писать в первую очередь.
Вот вы сгоняли в Европу и вернулись с пакетом визиток и пометками.
Сделали заготовку письма, куда вставляете ответы на вопросы и контекстуальные отсылки в соответствии с тем, о чём говорили.
И вам прилетают автоответы или не прилетает ничего.
Да, не всегда стоит слать письма на следующий день, если это конечно не вопрос повышенной срочности.
Писать тем же вечером после разговора как правило имеет смысл только если лид, с сильным энтузиазмом вами заинтересовался и готов купить за наличные то, что вы продаёт сразу на месте.
Поступать так, конечно, стоит не всегда, но говорить продавцу - “не продавай” потребует серьёзных на то оснований.
Почему может не стоит так делать:
* Вам это ещё нужно на выставке
* Вы мало что знаете о клиенте
* Вы продешевили
* Кому-то ещё это поддерживать
* Политика вашей компании
Работа с проверкой доставляемости почты - это тема достойная доклада специалиста. Но скорее всего этот вопрос у вас уже решён, а даже если нет, встроеные возможности того же sendgrid, mailchimp и других аналогов позволяют понимать, что происходит.
Вернувшись с выставки, вы пишете отчёт, в лендинг на ваше УТП вносятся последние правки, бюджет на рекламную компанию согласован и вся команда уже готова осчастливить жителей далёкой и незнакомой страны своим продуктом.
В плане SEO вам придётся делать неприятные вещи вроде создания локализованных версий своих сайтов, общение с клиентами через чат, возможный перевод документации и напряжение для технических писателей. Обратите внимание на специфическую лексику.
Профессиональный сленг за рубежом может отличаться, это нужно учитывать.
Пример:
В английском языке есть масса слов для обозначения слова “поток”, но сложно найти профессионала в индустрии видеостриминга который говорит “flow” или “thread”, “current” применительно к потоку видео.
Это может сказаться на результатах общения и восприятие вас как профессионалов.
Рынок изучили, на вопросы ответили, а теперь сравниваем с имеющейся моделью и ищем места для оптимизаций, пробуем на первых лидах с выставки и/или РК.
В плане on-premise ПО всё достаточно прозрачно.
Теперь что с сервисами:
GDPR compliance обязателен
SLA адаптируйте под законы и практики страны
Для EU и рынков Америк более характерны ценовые политики, покрывающие весь спектр платёжеспособности:
Community/opensource/free - версия, в которой есть самые начальные, базовые вещи, которые и так есть у всех участников рынка, но технарям на стороне заказчика нужно с чем-то играться
Limited entry-level edition - клиент решился нам заплатить, пусть даже и как физическое лицо, это уже первая валютная выручка.
Best-deal - основной продукт, который чаще всего покупают с лучшей маржой
Enterprise - много вопросов, сложно, высокие риски, издержки и трудоёмкость, хороший маркетинговый кейс.
Такое сегментирование позволяет гонять клиентов от тарифа к тарифу и сильно экономить время продавцов на борьбу с нытьём о ценах.
“Where can I take a look at the prices? I want discount.” - эта цитата человека из Индии хорошо иллюстрирует проблему.
Есть и обратная сторона вопроса, если вы работаете с длинными сделками, то цены на сайте только отпугнут клиентов, так что
Подписки
Двигатель современных сервисов и прогрессивного ПО. Отлично работают, до тех пор, пока не сталкиваются с детищем Илона Маска - PayPal.
Эта платёжная система вместе со шлюзами та ещё боль для тех, кто решится принимать подписку через них.
Stripe, FastSpring, Paddle - везде будет больно, но Paddle ещё ничего.
Люди используют PayPal потому, что он позволяет сделать refund забрав деньги у продавца. Представляете как неприятно, когда услуга или сервис уже оказаны или почти подошёл очередной платёжный период.
Комиссии на PayPal обычно выше чем у платежей по картам, но людей это не отпугивает. С вопросами "почему цена выше?" они будут приходить к вам.
Важная особенность западных рынков. Вы как поставщик чего-либо имеете полное право не работать с кем-то с кем вы не хотите. Да, из таких случаев иногда пытаются раздуть скандалы, но это капитализм, детка. Не нравится клиент - не работай с ним.
А клиенты бывают токсичным, как радиоактивные отходы в Неваде.
Работать с некоторыми из них вы не захотите и будете правы.
Про каналы продаж
Для продаж ПО, сервисов и услуг партнёрские цепочки не выстраиваются длинными, максимум разработчик-> реселлер-> интегратор-> заказчик. Цепочки длиннее, как правило большая редкость и связаны либо с поставками в санкционные страны (Иран, Северная Корея) либо с очень крупными компаниями, у придворных интеграторов которых есть свои интеграторы. Обычно же продажи выстраиваются вы -> реселлер -> потребитель.
Интеграторов или иные компании, которые на базе вашего ПО/услуги создают дополнительную ценность за счёт расширенной функциональности и делают это на чей-то заказ не являются дистрибьютерами и скидок обычно не заслуживают, но очень хотят их получить.
В различных локациях ваши партнёры будут себя по-разному проявлять. И это правильнее было бы раскрыть в дальнейших статьях по территориальному признаку.
Естественно, всё не может идти гладко.
Будут трудности и чаще всего они будут связаны с:
1. Сложностями коммуникации.
Как решать: говорите простыми словами; говорите об одном и том же разными словами; для тех, у кого английский не родной язык длинное письмо будет с разными вопросами может вызвать приступ паники, отсюда вывод - не более 2-3 мыслей за письмо; минимизируйте общение голосом, а если и ведёте - всё протоколируйте; жаргонизмы часто бывают разными, так что не усердствуйте с ними и если что-то не поняли - переспросите.
2. Продукт не входит в рынок (цены, модель потребления, законы и др.)
Как решать:
А) Искать другой рынок, проверять другие гипотезы
Б) Адаптировать
3. Локальный протекционизм
Как решать:
Договариваться, открывать местный офис, регистрироваться, где надо и т.д. В США тоже есть “the United States Department of Homeland Security” и там только правильные решения (из Канады, например). Тенденции протекционизма в целом нарастают, но не на столько чтобы совсем сделать бессмысленными экспортную деятельность.
4. Культурные различия
Как решать:
Учитесь, понимайте, вникайте. Мы принадлежим тем поколениям, которые будут вынуждены учиться до конца своих дней, чтобы оставаться конкурентноспособными.
Ещё есть трудности - давайте обсудим, пишите в телеграм @Paul_Nice вам помогут, вместе мы сила. Только пожалуйста представляйтесь и расскажите о своем опыте продаж.
В последующих статьях про каждый из рынков мы рассмотрим на сколько это возможно в рамках данного формата каждый из регионов и их специфику. Интересна ваша обратная связь и, если у вас есть предложения или пожелания, рад буду о них узнать.
Данная статья подготовлена эксклюзивно для канала https://t.me/hlebvoda Текст статьи размещается под лицензией CC BY-NC-SA, текст лицензионного соглашения https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/legalcode.ru