Можно ли повлиять на поставщика из-за демпинга конкурентов?

Фирма открывает магазин. Делает ремонт. Завозит товар. Дает рекламу. Готовится получать прибыль. И вдруг узнает о том, что закупленный товар продается на интернет-площадках по цене, сопоставимой с закупочной ценой. Указанные интернет-площадки (маркетплейсы) могут позволить себе предлагать пониженную цену покупателям, в частности, по причине низкой для них закупочной цены или наличия хорошей бонусной программы.

В закладки

Маленькие магазины в такой ситуации вынуждены подстраиваться под рынок, что отражается на прибыли. Но более существенная проблема заключается в перспективе развития бизнеса.

Крупные маркетплейсы часто используют модель бизнеса, предусматривающую широкие скидки. Новинки первоначально предлагаются к продаже по «хорошей» цене, которая после насыщения рынка (появления у конкурентов) снижается.

Небольшие магазины такую модель бизнеса не могут себе позволить. Поэтому они изначально ориентированы на определенную эксклюзивность товара, что отражается на цене. Стоит им ввязаться в конкурентную борьбу, то мечта о построении «сильного» бренда может остаться мечтой.

Покупатели, которые увидели в магазине большие скидки, не готовы будут соглашаться с большими ценами. Владельцам магазина придется приложить большие усилия, чтобы вернуть «свое имя». Это вопрос позиционирования.

Появление товара на маркетплейсах является сигналом к скорому снижению цены на товар. Для небольшого магазина начинает течь время определения дальнейших действий: менять ассортимент (но если закуплено большое количество товара, то такой сценарий не применим), снижать цену и требовать у поставщика снижения закупочной цены, требовать расторжения договора.

Снижение цены

Маленький магазин должен быть готов к соответствующей реакции со стороны покупателей. Более того, такие изменения могут привести к смене модели бизнеса. Магазин может стать «таким как все». Это приведет к жесткой конкуренции: магазин уже не будет в желаемом размере генерировать прибыль, а будет «выходить в ноль» с незначительным объемом прибыли.

Если магазин просто снизит цены, то прибыль соответственно уменьшится. В целях развития магазину потребуется сохранить прежний баланс между закупочной и продажной ценами. Для этого необходимы переговоры с поставщиком.

Безусловно, при подписанном договоре поставщику не выгодно изменять его условия, поэтому вряд ли он пойдет на уступки для покупателя. В этом случае придется обращаться в суд.

Перед покупателем стоит крайне непростая задача. Во-первых, Гражданский кодекс РФ (далее – ГК РФ) закрепляет свободу договора (ст. 421). Во-вторых, в предпринимательских правоотношениях договор может не соответствовать императивным нормам, что, опять же, отражает свободу договора. В-третьих, для арбитражных судов существенное значение имеет постановление Пленума ВАС РФ от 14.03.2014 № 16 «О свободе договора и ее пределах», которое позволяет вывести основополагающий принцип договорного права: подписал договор – выполни договор. В-четвертых, изменение договора в судебном порядке возможно при одновременном наличии четырех обстоятельств, поименованных в ст. 451 ГК РФ.

Общая судебная картина для покупателя, мягко говоря, не очень привлекательна. Суды стоят на сохранении договорных правоотношений. Изменение договора является крайней мерой, к которой суды прибегают очень неохотно. Суд может изменить договор, если признает изменение обстоятельств существенным.

Общий подход можно обнаружить в постановлении Президиума Высшего Арбитражного Суда РФ от 13.04.2010 № 1074/10: изменение обстоятельств признается существенным, если участники сделки в момент ее заключения не могли разумно предвидеть наступление соответствующего изменения. Другими словами стороны разумно и обоснованно предполагали соответствующий сценарий развития ситуации, но такой сценарий кардинальным образом изменился. В конечном итоге одна из сторон не получает своих разумных ожиданий. При этом соответствующая сторона в силу своего положения или статуса не смогла разумно предположить изменение таких обстоятельств. Дополнительно покупателю необходимо доказать, что изменение обстоятельств не укладывается в предпринимательский риск.

Покупатель вынужден обосновать невозможность достижения разумно ожидаемого результата при осуществлении всех приготовлений и действий. При этом спорное событие кардинальным образом делает недостижимым соответствующий результат. Данное событие объективно должно разрушать причинно-следственную связь между приготовлениями и желаемым результатом.

Небольшой магазин может использовать аргумент необходимости соблюдения рекомендуемой розничной цены (РРЦ), установленной договором. Если закупочная цена будет существенно выше актуальной розничной, то соблюдение РРЦ может привести, либо к убыткам, либо значительно ограничить предполагаемую прибыль.

Такой аргумент может сработать, если в договоре отсутствуют условия о допустимости для покупателя устанавливать скидки для своих покупателей. В этом случае покупатель разумно и обоснованно исходит из того, что РРЦ будет не ниже рыночной цены.

Важным условием такой позиции покупателя является условно монопольное положение продавца, к примеру, официальный дистрибьютор иностранного производителя. В этом случае продавец устанавливает первоначальные цены для первых покупателей. Соответственно установление для разных покупателей закупочных цен с отражением в договоре необходимости соблюдения РРЦ может с очевидностью привести к убыткам, либо к существенному снижению прибыли. В такой ситуации покупателю стоит при обнаружении демпинга на рынке незамедлительно уведомить продавца и предложить изменить договор.

Расторжение договора

Несмотря на то, что общим последствием существенного изменения обстоятельств является расторжение договора, суды с большим желанием готовы изменить договор. Логика рассуждения проста: договор должен исполняться пусть и на измененных условиях.

Покупателем необходимо предоставить суду действительно значимые обстоятельства прекращения договора. Ситуация осложняется тем, что продавец, являющийся официальным дистрибьютором, может закупить товар для покупателя. Следовательно, расторжение договора может привести к убыткам на стороне продавца. В этом случае более разумно изменение договора.

Но для покупателя интерес в договоре может отпасть, к примеру, в силу того, что появление товара на интернет-площадке, работающей в основном по скидочной системе, приводит к предполагаемому демпингу на товар. Покупатель понимает, что в ближайшем будущем на товар установится существенная скидка, что приведет к ощутимому падению прибыли.

В такой ситуации в основу действий покупателя будет положена исключительно экономическая сторона отношений. Следовательно, будет очень трудно «подтянуть» нормативную базу.

Для достижения цели расторжения договора покупатель должен будет обосновать существенное влияние продавца на общий рынок, невозможность для покупателя понижать цену (соблюдение РРЦ). Не лишним будет обоснование покупателем особенностей существования рынка, которые учитывают положение покупателя и крупных «игроков», для которых продавцом устанавливаются особые условия.

Все указанные особенности должны рассматриваться в совокупности: условно монопольное положение продавца должно быть соотнесено с невозможностью покупателя понизить свою продажную цену. Поскольку покупатель действует в рамках рыночных условий, то сам по себе демпинг конкурентов не должен приводить к расторжению договора с поставщиками.

Покупатель должен обосновать «убитость» товара, которая приводит к нецелесообразности его продажи маленькими магазинами. Принимая во внимание предпринимательский риск покупатель должен доказать недобросовестность продавца и его очевидное влияние на рыночные цены.

Такое возможно только в ситуации установления поставщиком конкретному покупателю РРЦ с возможностью их контроля, но без права покупателя их одностороннего понижения для конечных покупателей. Несмотря на то, что РРЦ являются рекомендуемыми, но именно они позволяют выстраивать покупателю разумные ожидания от договора.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Павел Фёдоров", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 8, "likes": -3, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 111303, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 09 Mar 2020 11:52:51 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Aliexpress Россия
Комиссия 0% за продажи на AliExpress: как это работает
В марте мы приняли экономически сложное, но правильное в нынешних условиях решение — мы обнулили комиссию для всех…
0
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
0

Мой рецепт: закупать товар у производителя, с гарантированной Договором вилкой между оптом и РРЦ.
Ещё лучше (хотя менее реально): работать с эксклюзивными (монопольно единственными) товарами (голубой океан). Таких товаров мало, но они есть, и могут явиться "якорными", привлекающими в магазин трафик.

Ответить
0

Если покупатель является "новым игроком", то такой арсенал, как правило, недостижим. Производители работают с официальными дистрибьюторами, которые устанавливают эксклюзивность на продажу. Поиск голубого океана крайне рискованное дело, которое требует внушительного бюджета, либо огромного опыта.
Хорошо, если дистрибьютор адекватный и будет соответствующим образом реагировать на демпинг и "дергать" таких продавцов. Плохо, когда сам дистрибьютор "играет" нечестно, либо закрывает глаза.

Ответить
0

Заключать договор реализации или комиссии,  товар принимать на ответ.хранение до продажи, прописывать в договоре безусловный возврат непроданного товара и в случае демпинга возвращать весь непроданный товар поставщику взад😁. Тех, кто продолжает демпинговать - кидайте с оплатами. Шучу..😁. Но кое-какие инструменты воздействия есть.

Ответить
0

Все правильно, если изначально качественно проработать договор. Но это не всегда получается. Дистрибьюторы обычно работают по своим договорам, которые сильно перекошены в правах и возможностях. Покупатель вынужден либо согласиться с договором, либо не заключать его. В силу неопытности покупатель не сможет отстоять свою позицию в переговорах или просчитать свои риски. Тогда сложно будет маневрировать

Ответить
0

Можно ли повлиять на поставщика из-за демпинга конкурентов?

Можно, если такие права предусмотретны договором ¯\_(ツ)_/¯ Волшебной пилюли нет.

Наш дикий рынок предусматривает все возможные вариации ситуаций (включая незаконные), которые одновременно существуют в одном месте. Сейчас есть миллион вариантов: начиная с уменьшения убытков (не заказывать новые партии, вернуть поставленные, если отказ докускается), уменьшения цены (переговоры с поставщиком на предмет содействия (изменение цены для вас, изменение цены для других, поставка лимитированного товара, в других цветах мэйби и тд) при условии дальнейшего сотрудничества/покупки определенного объема/продажи. Или думайте что вы можете предложить вместо самой низкой цены: сервис, кастомизацию, доставку ко времени, установку - такое всё.

Если вы просто, как условный усманов, хотите всем вокруг просто запретить и непущать - ну такое навряд ли будет.

Ответить
0

Проблема в том, что дистрибьютор конструирует договор под себя. Поставка растягивается во времени разными партиями. Заказ на новую уже подписан. Возврат не предусмотрен. Изменение цены по соглашению, но дистрибьютор против. Экономические меры в виде спецпредложений, вряд ли, дадут эффект, поскольку интернет-площадки дают очень хорошие цены и лояльные условия доставки: до пункта самовывоза бесплатно (пунктов много). Поэтому решение только правовое, что очень трудно в силу склонности судов к сохранению договора.

Ответить
0

В автозапчастях раньше подобное бывало: поставщик запчастей, средний по размеру, вдруг начинает работать и с физиками, причём цены для них - либо чуть выше чем у юриков, либо вообще такие же.
Таким образом, все b2b клиенты (магазины зч и автосервисы) этого поставщика сразу проигрывают по цене ему самому. Это, конечно, в том числе проблема самих магазинов, что кроме цены они не могут ничем конкурировать, но все же ни одному магазину подобное не нравится. Несколько раз видел, что несколько десятков таких магазинов просто коллективно отказались от закупок у такого поставщика. Учитывая, что между поставщиками тоже идёт мощная конкуренция, такие меры давали эффект: поставщик, посчитав сколько приобретает от продаж в розницу и сколько теряет от отсутствия продаж оптом, либо поднимал цены для розницы, либо вообще переставал торговать.
А с 2019 года и крупные производители зч тоже начали контролировать отпускные цены поставщиков, чтобы сделать рынок поцивилизованней, и переставали отпускать (или ухудшали условия) зч тем дистрибьюторам, которые продавали зч по ценам ниже рекомендуемых.

Ответить
0

Такой подход крупных игроков встречал в области лакокрасочной продукции. Производитель дает цены дистрибьюторам, они определяют РРЦ для продавцов. Если такой продавец начинает демпинг, то либо дистрибьютор, либо производитель дает указание дистрибьютору о наказании продавца. Вплоть до отказа от отгрузки этому продавцу. И рынок в целом более менее ровный. Но правовое решение тоже может иметь место, хоть и оно трудно реализуемо.

Ответить

Прямой эфир