Ozon и новая комиссия: как выжить поставщикам дешевых товаров

Взгляд поставщиков маркетплейса на новую комиссию Ozon, которая принудительно вводится для всех с 1 апреля 2020 года.

Ozon анонсировал изменение структуры комиссии — вместо фиксированной ставки теперь будет гибкий «конструктор». Многие поставщики отреагировали без воодушевления и даже негативно. Сначала это выглядело как страх перемен, а затем ребята открыли калькуляторы (на Яндекс.Диске?) и начали считать — результаты подсчетов их не обрадовали.

Мы как поставщики в этом не участвовали — наши цифры нам были известны, и новая схема комиссии для нас выгоднее, комиссия снизится примерно на 7%. Что говорят коллеги?

• «Товары до 250 рублей уже выживать не смогут»
  

• «Добавятся очереди на поставку, придется возить мелкими партиями»
• «Вероятно, товаров ниже 300-500 рублей не станет со своих складов»
• «Получается что доставка клиенту и отказ от заказа — 150 рублей, в один конец 75 р. Если кол- во заказов около 300 в день, то оплата доставки к клиентам получится 22500. Плюс Ozon возьмёт комиссию. Где искать выгод? »
• «В целом, шляпа полная с этими новыми условиями Озона. На первом же примере получил выгодный расчет, при котором 95% от выручки мы будем платить Озону за комиссию и доставку...»

1. Продавцов одежды. Платные покатушки — история на рынке не новая, но стоимость их достаточно высока, если сравнивать с конкурентами. Примерка с возвратом и невыкупом обойдется поставщику в 150 рублей за единицу. Но примерить всё еще негде… 3-5 поездок с возвратом, и многим ребятам будет уже дешевле выкупить самим у себя, чем платить комиссию.
2. Продавцов товаров с ценой до 300-500 рублей. Низкие цены, простые бюджетные товары в активно растущей категории FMCG? Не, не слышали, с новой комиссией можно начать работать себе в убыток из-за фиксированных платежей, которые в сумме могут быть почти сравнимы с ценой.
   
3. Поставщиков, которые привезли большую партию товара по низкой цене. Как быть тем, кто завез товары только что? Продавать себе в убыток? Или забирать? А если забирать, то не будет ли и за это комиссии?

Вариантов, как продолжить выгодно работать с Ozon по новой структуре комиссий, если вы продаёте недорогие товары, несколько.

• Постараться распродать уже закупленные/завезённые нам товары

Прежде всего — с помощью конкурентных цен. Мы, в свою очередь, активно развиваем инструменты, которые помогают продавцу это делать. Например, недавно запустили автоприменение рекомендованной цены. Это значит, что не нужно постоянно отслеживать рекомендованную цену и вручную назначать её на товар — достаточно один раз выставить нужную настройку, и цены будут обновляться автоматически.

Все магазины, цены на которых мы отслеживаем — проверены нами, но продавец может добавить и свою ссылку. Например, на неизвестный нам, но важный для него небольшой магазин.

И, конечно, советуем активно пользоваться маркетинговыми инструментами: участвовать в акциях Ozon и настраивать рекламные кампании самостоятельно. Например, сейчас мы тестируем новый формат — повышение в каталоге. Он максимально ненавязчивый: товары показываются клиенту в числе первых 36 позиций и смешиваются с результатами органической выдачи — то есть с остальными товарами категории, которую просматривает покупатель.

• Новые партии товаров закупать/привозить комплектами

Особенно подходит для повседневных товаров — тем более учитывая, что наши клиенты всё чаще покупают их большими упаковками: это удобнее и экономичнее, чем поштучно.

• Продавать товары с наших складов

Если товары небольшие, до 1 литра, то доставка будет стоить всего 35 рублей (вместо 75₽). Да и в целом она будет быстрее, чем при отгрузке со своего склада.

«Продажа со складов Ozon» — одна из двух схем работы с Ozon Marketplace, при которой продавец заранее поставляет нам товары, а всё остальное мы берём на себя. Сами собираем товары, упаковываем заказ и передаём его службе доставки Ozon. Модель хороша ещё и тем, что не требует собственного помещения для хранения товаров.

При этом мы понимаем, что всё равно для части дешёвых товаров новый подход может быть невыгодным. Дело в том, что сейчас наши затраты на логистику таких наименований зачастую превышают заработок с комиссии от них. Чтобы мы могли развивать площадку для продавцов и улучшать предложение для покупателя — экономика должна сходиться как у продавца, так и у платформы, поскольку мы также несем затраты на размещение товаров, их обработку и доставку до клиентов. Такой подход позволяет обеим сторонам эффективно управлять своими процессами.

— Представители Ozon Marketplace.

Логика в этом, несомненно, есть, но и недовольство поставщиков можно понять. Продолжим следить за ситуацией и рассказывать о ней здесь и в телеграм-канале «Маркетплейсы. Главное». Интересно, предпримет ли Ozon что-то для смягчения условий — сделает модель более эффективной, увеличит сроки, позволит выйти из этой ситуации без потерь тем, кому она катастрофически не подходит, или всё останется как есть?

Через три недели узнаем.