Менеджеры по закупкам постоянно балансируют, стараясь держать на складе оптимальный размер запасов.
С одной стороны — спрос и требования к наличию со стороны покупателей, с другой — ограниченные оборотные средства. Покупатель хочет купить товар здесь и сейчас, без ожидания. Основные продажи идут по небольшой группе самых ходовых позиций, но на витрине он хочет видеть достаточный ассортимент, создающий не столько иллюзию выбора, сколько репутацию продавца. От полки с одним самым продаваемым видом молока или самой оптимальной модели телевизора клиент уйдет без покупки.
По ходовым позициям проблем с неликвидами обычно не бывает. Даже если закуплено много, товар всё равно распродастся. А учитывая постоянную инфляцию и рост цен, предприятие даже может остаться в прибыли.
В неликвиды в основном превращаются товары из неосновного ассортимента.
Часто считается, что неликвиды накапливаются из-за ошибок менеджеров. Конечно, ошибки случаются, особенно если у менеджера мало времени, а расчеты делаются на глаз или по интуиции. Я видел ситуации, когда продажи росли незначительно, а менеджер “по ощущениям” воспринимал это как значительный рост и заказывал с большим запасом. И в итоге этот запас зависал на складе. Но в общей массе неликвидов доля ошибок менеджеров невелика.
Основная причина — внезапное изменение спроса, которое невозможно спрогнозировать основываясь на прошлых данных. Вчера что-то продавалось стабильно, а сегодня покупатели нашли замену, пришла неожиданно теплая зима и продажи встали. Особенно это касается товаров с редкими и очень редкими продажами, 1-2 штуки в год. Естественно, в какой-то момент они зависают.
Хорошая новость в том, что как правило объем неликвидов невелик. От 15-20% в самых худших ситуациях с менеджерами работающими “на глаз” до 3-10% с использующими автозаказ.
Снизить этот процент с помощью улучшения прогнозов можно, но уже незначительно. Подавляющая часть внезапного изменения спроса совершенно не зависит от прошлых продаж.
И вот наконец мы приходим к системе мониторинга: если нельзя избежать неликвидов, нужно уметь выявлять и контролировать их с самых ранних дней.
Для начала перечислим типы товаров, которые можно считать неликвидами:
- Товары с остатками, но без продаж;
- Товары, которых на складе много и которые будут долго продаваться (размер остатков сильно превышает скорость продаж);
- Товары, которые уже долго лежат на складе (например, пришли 2 года назад).
Первый пункт в этом списке является частным случаем второго. Поэтому, любой отчет для определения неликвидов должен содержать как минимум два важных показателя: ожидаемый срок распродажи остатков и срок с момента поступления. Также необходимо дать суммовую оценку каждому товару-неликвиду, чтобы понимать и общую сумму неликвидного товара и важность каждого из них.
Ожидаемый срок распродажи остатков
Если срок, за который будет распродан текущий складской запас, значительно превышает вашу стандартную оборачиваемость — товар является неликвидом. Рассчитывается этот показатель на основании истории продаж и текущих остатков. Например, за последний год было продано 10 единиц товара (притом, что товар постоянно был в наличии), а на остатках сейчас 20 единиц. Очевидно, перед нами самый настоящий неликвид, продавать который мы будем в течение еще пары лет. Необходимо принять меры к тому, чтобы он продался быстрее. И напротив, видя здесь сроки близкие к срокам поставки, мы должны в срочном порядке дозаказать товар. Иначе останемся с пустыми полками.
Срок с момента поступления (возраст товара)
Чтобы увидеть залежавшиеся товары, смотрим срок, прошедший с момента поступления товара от поставщика.Основная опасность неликвидов, помимо заморозки оборотных средств — устаревание и износ товара, долгое время лежащего на полке. За год, который товар провёл в магазине, он может выйти из моды, коробка и этикетки поистрепаться, товарный вид придти в негодность. Именно для этого полезно видеть возраст товара. Встречая запасы с астрономическими сроками с момента поступления, менеджер должен инициировать проверку этого товара (провести ревизию, найти этот товар и визуально осмотреть его). Нередко оказывается, что товар давно потерян и просто числится в базе, либо закинут на такую дальнюю полку, что покупатели не могут его найти.
Если у вас сеть филиалов, отчет по неликвидам стоит вывести так, чтобы были видны остатки товаров и по другим подразделениям. Это нужно, чтобы видеть ситуации, когда на одном подразделении излишек, а на других недостаток товаров. В этом случае стоит сделать перемещение товаров.
Регулярный мониторинг неликвидов
Пользуясь специальными инструментами, менеджеры могут анализировать списки неликвидов прямо в 1с или в Экселе вручную тогда, когда сочтут это нужным. Однако, часто у менеджеров банально не хватает времени, чтобы это делать. Анализ неликвидов откладывается и решения принимаются позже, чем могли бы.
Поэтому, чтобы повысить эффективность, нужно наладить автоматическую систему обнаружения неликвидов:
- Система должна работать ПОЛНОСТЬЮ в автоматическом режиме. Без внимания и напоминаний.
- Отчет по неликвидам должен формироваться и доставляться на почту менеджерам по расписанию.
- Должны выявляться неликвидные товары всех трех типов, а излишкам даваться суммовая оценка.
- Товары должны быть отсортированы по мере важности, выделяя требующих повышенного внимания
- Количество ложных срабатываний должно быть минимизировано (например, новинка без продаж не должна определяться как неликвид)
- Должна поддерживаться работа с филиалами (магазинами)
Используя наши рекомендации, вы можете заказать такую систему у своих программистов. Если вы используете 1с, то разработка не будет дорогостоящей и в любом случае окупится. Пример того, как поиск и автоматический мониторинг неликвидов реализовали в 1с мы, можно найти в этом видео или даже протестировать в демо базе.