Что ждет селлеров в 2024 году: вызовы и решения

2024 год начался, как и ожидалось, непросто — китайские банки медленно и сложно принимают платежи из России. Но это не единственный тренд, который будет длиться в этом году.

Я Павел Хейсин, 8 лет вожу товары из Китая и развиваю логистическую компанию «Паритет». В этой статье разобрал, какие еще трудности ждут селлеров в этом году и как с этими трудностями справиться.

Что ждет

С конца 2023 года Wildberries разрешили китайским продавцам и производителям размещать товары на маркетплейсе. При этом на OZON они начали продажи еще раньше. Теперь китайские продавцы будут конкурировать с российскими селлерами — и скорее всего они смогут выставлять более низкую цену.

Также китайские оптовые площадки, например, 1688, TaoBao, Poizon становятся ближе к конечным покупателям из других стран. В 1688 уже появился интерфейс на английском языке и скоро могут добавить русский язык. На POIZON до сих пор можно купить из России только с помощью посредников, но есть вероятность, что это ненадолго.

Что делать

С китайскими селлерами сложно конкурировать по цене, но можно использовать и другие способы.

1. Ускорять доставку

Китайские селлеры отправляют товары прямо из КНР. Если вы храните товары на российских складах, то сможете быстрее доставить их до конечного получателя. На маркетплейсах на вас будет работать механизм ранжирования — товары с быстрой доставкой выше показываются в выдаче.

2. Улучшать сервис

С китайскими селлерами сложно связаться — они отвечают на вопросы нерегулярно и чаще всего используют для этого переводчик. Конкурируйте по качеству сервиса — ежедневно проверяйте отзывы и сообщения и отвечайте на них максимально конкретно и корректно.

Также это касается возврата — чтобы вернуть товар в Китай, покупателю придется самому оплачивать перевозку, ждать, когда груз дойдет до получателя и надеяться, что он не потеряется по дороге. Сделайте возврат удобнее, даже если продаете не через маркетплейс, чтобы покупатель мог отнести товар в ближайший пункт выдачи и не платить за доставку.

3. Правильно оформлять карточки

Китайские селлеры заполняют карточки товара через переводчик или с помощью нейросетей — в итоге их понижают в выдаче, а покупатели не всегда могут разобраться в описании товара.

Составляйте понятные заголовки и описывайте товар максимально конкретно — не только технические характеристики, но и ситуации, в которых он может понадобиться.

4. Развивать собственную торговую марку

Свой бренд помогает отстроиться от конкурентов, запоминаться клиентам и выстраивать с ними коммуникации. Китайские селлеры похожи один на другого и отстраиваются только за счет цены.

Что ждет

1. Венчурный кризис

В сложных финансовых обстоятельствах, когда трясет весь рынок, инвесторы перестают вкладываться в стартапы, в том числе, Ozon и Wildberries и другие маркетплейсы. Без привлеченного капитала бизнесам будет сложно развиваться — возможно, что в нише маркетплейсов все произойдет как в нише такси, когда Яндекс победил конкурентов и начал ужесточать условия для конечного потребителя.

При этом и сейчас на маркетплейсах сложно зарабатывать — большинство получает 3-7% на своих товарах. Нужно тщательно высчитывать все до мелочей — небольшой шаг в сторону может привести к убытку.

2. Маркетплейсы используют знания о продажах селлеров в своих интересах.

Площадки с помощью встроенной аналитики могут фиксировать, какие товары продаются быстрее других и с каких получается большая прибыль. В итоге маркетплейсы, наблюдая за селлерами, находят прибыльные ниши и запускают продажи под собственными торговыми марками в этих направлениях. При этом они ставят свои товары на первое место в поисковой выдаче, повышая шансы на продажу.

Что делать

1. Создавать свои бренды

Торгуя на маркетплейсах, селлеры теряют контакт с клиентами — они не продвигают товар напрямую, а также не всегда владеют точными данными о покупателях, регулярности покупок, количестве возвратов.

Собственный бренд помогает выделиться из общей массы, создать и донести до покупателя дополнительную ценность, например, за счет сервиса. На маркетплейсах покупатели часто не обращают внимание на продавца, у которого берут товары — ориентируются только на цену и сроки доставки. Когда продавец развивает собственный бренд и взаимодействует с клиентами в соцсетях или через инфлюенсеров, он становится узнаваемым и собирает вокруг себя лояльную аудиторию. А лояльной аудитории, которая готова выбирать компанию из-за сервиса, можно продавать и по более высоким ценам.

2. Искать другие каналы продаж

Даже если не хочется полностью бросать маркетплейсы, стоит использовать и другие каналы: офлайновый ритейл, партнерки, онлайн-продажи на собственном сайте. Это поможет тестировать разные условия, в том числе, цены, и иметь дополнительные продажи.

3. Делать большие заказы

Небольшим селлерам стоит попробовать объединяться в группы и делать большие заказы на фабриках, чтобы сэкономить на логистике и получить низкую цену у поставщика. Если экономить по 10-15% с каждой партии, это поможет выиграть до 50% в год.

4. Выстраивать плановую работу

Начинающие селлеры пытаются сыграть на низкой цене — поэтому ищут разовые недорогие поставки. Но важнее выстраивать долгосрочные отношения с фабриками — давать поставщикам базовые планы, чтобы они могли ставить вас в очередь и заранее знать, сколько товара вам нужно.

5. Играть вдолгую

Важно уметь ждать и наблюдать. Сейчас маркетплейсы выигрывают за счет низких цен, но вскоре ситуация может поменяться и потребитель снова будет готов покупать напрямую, а не только в Ozon и Wildberries. Маркетплейсы станут классическим бизнесом, им нужно будет не только расти, но и зарабатывать — в итоге они перестанут быть самым дешевым местом и с ними можно будет конкурировать.

6. Работать с импортерами

Чтобы упростить бизнес в непростых экономических условиях, важно делегировать неспецифические задачи профессионалам. Сложно выстраивать бренд, бустить продажи, отстраиваться от конкурентов и одновременно с этим организовывать легальные перевозки из Китая. Если нет сил погружаться в тонкости отношений с поставщиками, таможней, оформление документов и страхование грузов, стоит обратиться к импортерам.

Что ждет

Аналитик ФГ «Финам» Александр Потавин считает, что с апреля рубль начнет падать. Во-первых, это связано с выборами — как правило, до них рубль всегда укрепляется, а после идет вниз. Во-вторых, 30 апреля перестанет действовать президентский указ об обязательной продаже экспортерами 80% валютной выручки. Как только это случится, рубль станет слабеть еще быстрее.

Что делать

Самое главное — не паниковать и постараться принять реальность такой, какая она есть. Эксперты считают, что непрофессиональным инвесторам лучше не предпринимать никаких шагов, оставаться на рублевых инструментах и продолжать бизнес так, как он был настроен раньше.

Что ждет

В 2024 году в системе «Честный знак» должны добавить почти все товары — либо в экспериментальном либо в постоянном формате. Тех, кто возит товары без маркировки, ждут неприятности:

— Товар могут задержать на таможне.

— За продажу товара без маркировки должностному юрлицу грозит штраф до 50 000 рублей, малому юрлицу — до 250 000 рублей, а среднему и крупному бизнесу — до 1 млн рублей,

— Маркетплейсы не примут товары без маркировки. Если маркировка будет фейковой, то вернут всю партию, даже если из 10 позиций система заблокирует всего 1.

— При серых схемах и покупке кодов селлеры часто сталкиваются с тем, что эти коды уже были использованы для перевозки других товаров.

Что делать

Если вы возите товары, которые нужно маркировать в системе «Честный знак», делайте это официально. Я подробно рассказывал, как это делать, в одной из предыдущих статей.

Если вас еще не коснулись требования к маркировке, лучше готовиться заранее. Изучите планы по маркировке на сайте «Честный знак» — в этом или следующем году это коснется всех.

Что ждет

Рынок неминуемо становится белым и легальным. Этому способствуют и сами селлеры и импортеры — конкуренты контролируют деятельность друг друга. Если компания видит, что селлер везет в черную без маркировки и фиктивными сертификатами, то может оставлять жаловаться в контролирующие органы или маркетплейсам.

Что делать

Ответ простой — учиться играть по официальным правилам. Это значит использовать белые каналы доставки, использовать маркировку, оформлять груз со всеми необходимыми документами. И в итоге это оказывается выгоднее и надежнее — почему так происходит, я рассказывал в статье о белой доставке.

Конечно, эти советы достаточно универсальные и каждый селлер может построить свой собственный уникальный путь на рынке, решая трудности по-своему. Главное — оставаться в правовом поле, искать баланс между продажами по разным каналам, не забывать о бренде и уметь ждать.

Если есть вопросы задавайте в комментариях. Или оставляйте заявку на нашем сайте — обсудим, как лучше выстроить поставки и продажи в вашей ситуации.