Часто владельцы заведений хотят масштабировать бизнес не за счет открытия собственных заведений, а продавая франшизу. При этом далеко не всегда их опыт и знания позволяют давать советы другим.
Надежда Омарашвили, управляющая сетью баров KILLFISH, в рамках которой за 10 лет открылось более 100 своих и франчайзинговых заведений, рассказывает о том, как лучше всего ”упаковать” проект и успешно его развивать. По крайней мере, когда ситуация в мире придет в норму.
Опыт
Чтобы запустить франшизу, нужно открыть хотя бы 3-4 собственных заведения и дать им отработать не менее года. Каждое новое открытие - это испытание и получение опыта. Например, даже с точки зрения локации есть нюансы: открываешься ли ты в центре города или в “спальном” районе; в торговом комплексе или речь идет о стрит-ритейле, а может быть помещение находится в старом фонде. Последнее - это особое “удовольствие”: низкие потолки, сложное согласование вывесок, недостаточная мощность электросети. В каждом проекте есть свои тонкости и только решение всех этих проблем в режиме нон-стоп позволяет получить ответы на все вопросы, которые может задать потенциальный франчайзи. Работа в разных районах города и на разных площадках даст возможность провести полный анализ оборота, расходов и сезонности для каждой локации.
Кроме опыта важно иметь уникальное предложение, которое может заинтересовать потенциального покупателя. Очередная бургерная или пекарня уже не очень интересны - рынок перенасыщен. Особенно сложно продавать франшизу, если бренд малоизвестен. Нужно прописать полноценную концепцию, которая будет отличать вас от массы схожих проектов. Важно также иметь возможность пригласить потенциального партнера в действующее заведение и показать всё на месте, в том числе чеки, реальные обороты. Не нужно на этом этапе пытаться что-либо скрыть.
Люди выбирают для себя не бренд, а партнера по бизнесу. Человек должен вам доверять, видеть в вас профессионала, с который можно пройти весь путь и доверить вам свой бизнес.
Бумажная работа
Упаковка бренда во франшизу - это большая работа с документами, которую нужно выполнить до запуска продаж. Необходимо подготовить полноценные инструкции по функционированию заведения: стандарты сети, чек-листы и должностные инструкции, нормы наема персонала, технологии и нормы приготовления блюд и напитков. Нужно не только прописать, где лежит униформа и как оформляются витрины, но и как работать с корпоративной почтой и какой штраф получат сотрудники за разглашение коммерческой тайны.
Основная масса бизнесменов, которые рассматривают работу по франшизе, не имеют опыта в выбранной сфере, поэтому они рассчитывают, что вы, как опытный партнер, окажите им не только теоретическую, но и практическую помощь в открытии. Принципы работы франшизы должны быть сформулирована не только в голове, но и на бумаге: все этапы открытия, размеры инвестиций, бизнес-план на год или более. Также необходимо своевременно и полноценно консультировать партнеров по предпринимательской деятельности в рамках требований действующего законодательства.
Вы должны быть готовы передать знания, чётко оформленные в инструкции. Ничего на словах - всё в документах.
Что должен знать франчайзер
Сам франчайзер должен знать законодательную базу: например, как правильно оформлять договоры коммерческой концессии и субконцессии в рамках франчайзинга.
Стоит оформить товарный знак в Роспатенте и сформировать пакет договоров. Если до запуска франшизы везде могли быть разные логотипы, то теперь стоит сделать бренд-бук, по которому будут работать все заведения, которые вы откроете.
Не обойдется без штатного юриста, который будет общаться с партнерами: консультировать и подписывать с ними все документы. Кроме того, принцип “всё сами” здесь не сработает: нужна франшизная команда, которая будет продавать, обучать персонал, помогать на всех этапах стройки и запуска. Это “трепетная”, сложная история. Особенно, если проект для нового владельца проект первый. Команда ещё не сработалась: им нужен дирижер, опытный наставник, который проведет через все тернии к звездам.
Пример: Первые полгода владельцы KILLFISH сами стояли за стойкой бара в Санкт-Петербурге на Восстания, 30. Это позволило трезво смотреть на свой бизнес и на чужой, понимать из чего состоит рабочий день персонала и чего хотят гости
Без шеф-бармена, шеф-повара или технолога, которые не только составят универсальные карты, но и обучат персонал обойтись так же не удастся. Кроме того, важно самому постоять за стойкой бара и поработать на кухне: наливать пиво, резать овощи, пробивать чеки. Владелец должен быть в курсе всех аспектов своего бизнеса и понимать, что такое “запара”, с какими проблемами могут столкнуться менеджер и управляющий.
Франшизное предложение
Стоит чётко определиться, за что вы берете деньги и что даете, понять из чего складывается сумма паушального взноса и роялти, если в вашей модели предусмотрены такие платежи.
Когда вся подготовительная работа сделана, лучше всего заняться мониторингом рынка франчайзинга и понять, какие вопросы вам могут задать потенциальные франчайзи. Чаще всего их интересует бизнес-план, сроки окупаемости и подойдет ли вообще проект для их городов.
Паушальный взнос – это фиксированная сумма, которую франчайзи платит франчайзеру.
В общении с франчайзи не стоит скрывать негативные стороны бизнеса. И, например, в погоне за открытием первой точки согласовывать помещение, которое не имеет нужного трафика или находится в жилом доме. К примеру, если заведение открывается в 20 метрах от входа в школу или поликлинику нельзя будет получить лицензию на алкоголь. А если не согласовать вывеску наружной рекламы или не учесть необходимую высоту потолков, то будут проблемы с проверяющими органами. В команде франшизы обязательно нужны инженеры-проектировщики.
Пример:
Продавая франшизу в Уфу или Владивосток нужно понимать, где найти светильники определенной марки - проверенные своими проектами. И у кого заказывать барное стекло, которое часто бьется или двери, которые выдержат не только проверку временем, но и воздействие не в меру весёлых гостей. Есть много нюансов. Например, в барах KILLFISH крайне редко согласовывают с франчайзи деревянные полы, так как пиво может впитываться в них и будет неприятный запах, который ничем нельзя убрать.
После открытия
Однако стоит помнить, что открытие не самое важное: нужно поддерживать партнера 24 на 7, помогать решать проблемы и проверять, выполняются ли стандарты сети. Видеонаблюдение, проверки, "тайные гости" - всё это необходимо. Так как франчазер получает роялти - в случае с KILLFISH это 6 % - он должен быть заинтересован в успешном развитии бизнеса.
Отметим, что франшиза - это история для тех, кто или не очень опытен в бизнесе и хочет получить готовые решения, или очень опытен и понимает все плюсы работы по франшизе. Однако, если готов соблюдать стандарты, работать по готовому меню и в определенном дизайне - амбиции придется реализовать под брендом сети. Но и зарабатывать тоже.
Почти не похоже на рекламу)