B2b маркетплейс. Разбираем модель Faire

Денис Гордиенко, директор Bright Mobile о нишевом b2b-маркетплейсе.

Сегодня хочу рассказать про необычный товарный маркетплейс. Если говорить о маркетплейсах, то чаще всего в голову приходят Озон, Вайлдберис, Яндекс.Маркет. То есть огромная, виртуальная, супер-раскрученная площадка. С одной стороны физлица-покупатели, с другой — крупные поставщики.

Сегодня хочу рассказать на примере Faire, как можно запустить b2b-маркетплейс, где работают поставщики рангом ниже, а покупатели — розничные точки продаж.

Чаще всего продавцы — это какие-то крупные компании, которые могут настроить ERP-системы и внедряться на эти торговые площадки. У них уже есть есть своя IT-инфраструктура. Условный Озон даёт им отлаженную логистику, процесс продаж и взаимодействия с клиентами. То есть крупные продавцы размещаются на крупных площадках и покрывают большое количество покупателей — физических лиц.

С недавнего времени Озон стал пускать к себе поставщиков меньше, но это перекупы китайского барахла, а не маленькие производители. Встретил в одном из обзоров информацию о Faire и решил рассказать о его принципиальных особенностях.

На рынке кроме огромных продавцов есть еще множество мелких. Я два месяца посидел в чате людей, которые продают на Wildberries и Озон. Там было много нареканий на площадку, начиная от пересорта, и заканчивая выкручиванием рук. Проблема у поставщиков в том, что это мелкие продавцы, которые не могут обеспечить инфраструктуру, которую требуют Озон, Wildberries. А площадкам работать с такими не интересно — нет объёма.

Так вот, Faire как раз создан для мелких поставщиков, у которых нет сложной IT-инфраструктуры. И, с другой стороны, покупатели не физлица, а мелкие оптовики, которые перепродают товары в своих физических точках продаж.

Конкретно у Faire — это всевозможная сувенирная продукция, мелкие товары, типо ассортимента «Красный Куб». Безделушки которые берут в подарок, либо просто для себя.

Поставщики — это частные мастера, которые с какой-то периодичностью выпускают определенный товар. Их поставки тяжело даже оптом назвать.

Покупателями, как правило, выступают частные лавочки, которые торгуют либо на всяких ярмарках, либо в аэропортах. Они закупаются своими товарами именно на этом маркетплейсе, потому как цены здесь достаточно низкие, а на своей розничной точке (сувенирной лавке/ларьке) продают этот товар с 3-х и 4-х кратной наценкой.

Производитель на эту площадку заливает все что произвел. Маркетплейс выкупает сразу определенную партию товара. Какой-то неликвид они не скупают, есть служба оценки, по аналогии с оценщиками сидящими в ломбардах.

А дальше мелкооптовый покупатель (владелец офлайнового ларька) принимает решение какой объем того или иного товара он хочет купить. У этого сервиса средняя партия от 100 до 500 долларов. Все то, что можно быстро продать, выставив на витрину ларька.

Владельцу сувенирного ларька не нужно постоянно искать производство или поставщиков той или иной продукции. На единой площадке маркетплейса они находят необходимый товар. Маркетплейс, покупая от поставщиков-производителей, делает наценку 100%, продавая товар владельцу ларька. Владелец, в свою очередь, выставляя приобретенный товар в своей лавке делает еще наценку х3 для конечного покупателя физ.лица.

В результате, розничным покупателям приходится переплачивать в шесть раз больше чем изначально поставщик оценил свой товар. Магнитик на холодильник конечный покупатель в ларьке берёт за 200-300 руб, хотя ему красная цена 60 рублей.

Вся модель основана на том, что за какой-то мелкий товар человек может переплатить достаточно серьезно — в 6 раз по сравнению со стоимостью которую предлагает продавец-производитель, ведь это разовая сувенирная покупка.

Чтобы дать дополнительное преимущество поставщикам, маркетплейс первую партию выкупает за свой счёт. Если этот товар не раскупили, то это идет в убыток маркетплейса. Гарантия работает только с первой партией, соответственно, если первая партия продалась, то страховка на вторую партию уже не работает.

Мелкооптовым покупателям выгодно использовать маркетплейс — потому что они уже не заботятся о постоянном поиске поставщиков, зашли в огромнейшей каталог, выбрали всё что им нужно в интернет-магазине, единой доставкой пришла вся партия. Поставщики получают единый канал сбыта — не нужно тратиться на собственные прямые продажи.

Оценка компании «Faire» превысила 1 млрд долларов. Инвестиции привлекались в размере 150 миллионов на маркетинг. В России аналогичного маркетплейса найти не удалось. Рынок по большому счёту в России открытый, сувенирки продаётся куча.

Очень часто слышу в разных стартаперских кругах, что все больше у российских инвесторов находят отклик проекты, которые являются клонами зарубежных. То есть модель подтверждена, берёшь клонируешь в России, затачиваешь, так скажем под российские реалии, и поехали. Не голливудские какие-то фоточки будут, а наши матрёшки и самовара. Найти инвестиции под такой клон намного проще, чем выдумывать принципиально новую модель и доказывать, что идея применима в жизни.