Часто в блогах про продажах и в обучениях по продажам очень много внимания уделяется теме работы продавцов или менеджеров по продажам. Но но недавно у меня спросили:
" Если продавцы продают, а администратор все контролирует и обучает их, то что тогда должен делать собственник магазина?
И я поняла, что непонимание этого вопроса в итоге мешает владельцам магазинов выстраивать системную работу - они просто тянут все на себе и не понимают, какую работу и обязанности можно делегировать, а какую оставить себе. Поэтому давайте вместе разбираться.
Многие владельцы магазинов начинали с того, что сами продавали в своем магазине, а когда обороты росли и работы становилось больше, то начинали нанимать продавца. Сначала одного, потому двух.😍
Ожидание: найму продавцов, они будут продавать, а я буду заниматься развитием магазина, закупками, соц сетями, но точно теперь не буду продавать.
Реальность: продавцы есть, вроде надо перестать продавать. Но нанимали впопыхах, взяли первых, кто пришел на собеседование. Или тех, кто после собеседования не слился и дожил до первого дня стажировки. В итоге наняли тех, кто продает хуже вас, а обучить продавать как вы не знаем как.
И что в итоге? Лучше нас же никто не продаст, лучше нас никто не сделает, и в итоге продолжаем продавать сами, делать все ту же работу сами, но при этом еще платить кому-то зарплату. Кто узнал себя? Пишите в комментариях.
💭 Многим в этой ситуации очень сложно перестать нести роль продавца и стать на роль управленца. Они продолжают быть продавцами в своем магазине. В то время, когда нужно учиться выстраивать работу «чужими руками».
И возникает вопрос - а что же тогда остается делать собственнику?
В менеджменте есть такое понятие как Управленческий цикл. И базово он состоит из 4 шагов, которые завершившись, начинаются снова. И это именно то, чем должен заниматься руководитель, который хочет построить сильную команду и системную работу в своем магазине.
1 элемент: Планирование - собственник должен поставить цель по прибыли и выручке и продумать стратегию как эту цель достичь. А далее разбить стратегию на конкретный план действий, на конкретные шаги в работе магазина.
2 элемент: Организация работы - найти и оборудовать помещение для работы, сделать ремонт, заказать и разместить оборудование, закупить товар и продумать его развеску и мерчандайзинг, нанять сотрудников на все этапы работы, продумать их мотивацию, подготовить все для их обучения.
И если найти помещение и подготовить его можно один раз, то, например, заниматься закупками нужно на постоянной основе. И пока у вас 1-3 магазина, вы можете делать это самостоятельно с ассистента или помощника. Когда магазинов станет больше, то придется и это делегировать и нанимать баера.
В итоге задача собственника организовать все необходимое для работы. И что потом? А потом, задача собственника или владельца магазина контролировать сотрудников и выполнение ими работы. Но тут нужно понимать, что контролировать - это не значит стоять над душой каждого как жандарм и каждый раз переделывать за каждым работу. Чтобы не приходилось каждый день жить в магазине и вручную контролировать каждого, контроль важно организовать определенным образом.
3 элемент: Контроль - это организовать определенные точки контроля и раз в неделю и раз в месяц через планерки и собрания, отчеты и дашборды контролировать результаты работы сотрудников. Чтобы не приходилось каждый день жить в магазине и стоять над сотрудниками как надзиратель.
4 элемент: Анализ и корректировка - раз в месяц проводить глобальное собрание, подводить итоге месяца, анализировать что получилось, а что нет и почему и ставить планы и задачи на следующий.🖇
Ваша цель - выстроить систему работы, куда не нужно вникать каждую минуту, и чтобы магазин мог работать при вашем минимальном вмешательстве.
Вопрос для тех, кто есть сотрудники: уже удалось полностью перейти в роль руководителя или еще в процессе?
Еще больше про продажи магазина в моем телеграм канале t.me/pro_magazini и на моей странице в инстаграм @tatiana.novinskaya