Вышли в супермаркет за две недели: опыт кооператива «Чёрный» и других обжарщиков кофе, которые спасают бизнес в кризис Статьи редакции
После закрытия кофеен они смогли в короткие сроки договориться со «Вкусвиллом» и рассказали, что нужно знать для работы с большими магазинами.
Небольшие обжарщики кофе в Москве из-за закрытия кофеен потеряли один из источников дохода. Чтобы решить проблему и поддерживать бизнес, они объединились и в короткие сроки договорились с сетью «Вкусвилл» о продаже зёрен в её магазинах. Сейчас они ведут переговоры с другими ритейлерами.
Автор инициативы — сооснователь кофейного кооператива «Чёрный» Артём Темиров. Он рассказал vc.ru, что нужно знать небольшому поставщику, если он хочет попасть на полки супермаркетов.
Как изменилась жизнь кооператива в самоизоляции
Кооператив работал до 30 марта — с этого дня в Москве действует режим изоляции. 28 и 29 марта кофейня работала только в режиме выдачи кофе через окно. По словам Темирова, за эти два дня удалось продать примерно 80% от объёма продаж кофе, который набирается в выходные в нормальном режиме работы. Обычно кооператив «Чёрный» в выходные продаёт в среднем 20 пачек кофе и 350 чашек. Кроме кофе в заведении есть кухня и винный бар.
Одновременно 28 марта кооператив «Чёрный» запустил онлайн-магазин, открытие которого до кризиса компания откладывала. На сайте можно заказать кофе в зёрнах, оформить подписку или купить депозит, которым можно будет расплатиться после снятия режима изоляции и открытия кофейни.
Кофе стоит от 750 рублей, подписки есть на 1800 и 2300 рублей в месяц, а депозиты — на 3000, 5000, 10 000 и 15 000 рублей. По словам Темирова, кооператив продаёт подписки примерно на 15-20 тысяч рублей, а кофе — на 40-50 тысяч рублей каждый день. Депозитов удалось продать в общей сложности на 400 тысяч рублей — этого хватило, чтобы покрыть аренду за март.
В 2019 году выручка кооператива была на уровне 4,2-4,5 млн рублей в месяц. Кофейня приносила 3,3-3,5 млн, подписка — 300-350 тысяч, ещё 600-700 тысяч компания получала от оптовых продаж кофе другим кофейням. Прибыль приносила только кофейня, предварительно по итогам года она составила 3-3,5 млн рублей.
Темиров с осторожностью строит прогнозы относительно будущего: при оптимистичном сценарии кофейня вновь откроется в начале июня, при пессимистичном — не раньше начала июля.
Поиск партнёров
30 марта Темиров на своей странице в Facebook рассказал, что у него появилась идея, которая может помочь не только кооперативу «Чёрный», но и другим московским обжарщикам. Для этого он попросил друзей найти контакты в крупных торговых сетях и сервисах доставки: X5 Retail Group («Пятёрочка», «Перекрёсток», «Карусель»), «Утконосе», «Самокате», «Яндекс.Лавке», «Сбермаркете» и других.
Спустя почти две недели Темиров договорился о сотрудничестве со «Вкусвиллом». Ритейлер согласился продавать в нескольких десятках своих магазинов в Москве кофе от четырёх обжарщиков: кооператива «Чёрный», Camera Obscura, West4 и The Welder Catherine — по одному сорту от каждого.
«Вкусвилл» заключил договор на два месяца: апрель и май. Так как всё нужно было сделать срочно, ритейлер пошёл на уступки по некоторым условиям: все заявки и договоры были согласованы за несколько дней вместо недель, а сроки отсрочки оплаты за товар составили меньше 40 дней. По словам Темирова, весь процесс занял меньше двух недель: 10 апреля кооператив «Чёрный» отгрузил кофе.
В крупных сетях кооператив столкнулся с тем, что ритейлеры не готовы пойти на такие уступки или предложить антикризисные условия сотрудничества, которые могли бы помочь малому и среднему бизнесу в кризис. По этой причине Темиров не стал подавать заявку в X5, но он не станет возражать, если это сделает кто-то из коалиции.
Ожидания от работы с магазинами
Темиров надеется, что посетители «Вкусвилла» раскупят весь отгруженный кофе, а кооператив «Чёрный» получит новую аудиторию. Тогда компании продолжат сотрудничать, а ритейлер может увеличить количество магазинов, в которых будут продаваться зёрна. Но тогда стороны уже будут договариваться на стандартных условиях.
«Я не могу сказать, сколько мы отгрузили, но это не очень много», — ответил Темиров.
Основатель кооператива считает, что бренду поможет сильное сообщество. Другим преимуществом он называет собственную упаковку: большинство товара в сети продаётся под брендом «Вкусвилл», исключение составляют, например, некоторое пиво и чипсы «Пакет картошки».
Кооператив продолжает переговоры с «Самокатом», в планах обсуждение с ещё одним онлайн-ритейлером и одной торговой сетью, которых Темиров не называет. По его словам, этих четырёх каналов продаж будет достаточно и компания не планирует больше искать новых партнёров.
«У нас нет задачи оказаться во всех супермаркетах страны, и никогда её не было», — резюмирует Темиров.
Что нужно небольшому поставщику к переговорам с ритейлерами
1. Сертификат соответствия. Нужен любому производителю продуктов питания. Без него «даже нет смысл соваться», говорит Темиров. Нужно обратиться в центр сертификации (можно найти через реестр систем добровольной сертификации), подать заявку и предоставить свой продукт в упаковке для исследования. Процедура может занимать до трёх недель и стоит около 20 тысяч рублей. Сертификат нужен на одну категорию товара — например, для сортов кофе «Арабика» и «Робуста» нужны два разных сертификата.
2. Производственный цех тоже должен пройти сертификацию, а у всех сотрудников должны быть санкнижки. Особенно это касается пищевого производства. У некоторых ритейлеров могут быть свои требования к производству, как правило, они строже, чем государственные. Если поставщик планирует делать супермаркеты важным каналом продаж, ему стоит сразу сертифицировать производство под требования ритейлера.
3. Номера SKU (идентификатор товара) и штрихкоды для пачек. У каждого наименования товара свой SKU: например, если кофе одного сорта, но в разных пачках — по 200 и 250 грамм, то это два разных SKU. Штрихкод содержит всю информацию о товаре: сорт, массу и другие детали. Генерацией штрихкодов занимаются различные регистрирующие организации, такие как «Российский сертификационный центр» или GS1. Кооператив «Чёрный» купил 500 номеров за 12-13 тысяч рублей.
4. Готовность работать с отсрочкой платежа, когда товар отгружается, а деньги за него приходят через определённое количество дней. Сроки зависят в том числе от категории товара, в случае с кофе это до 40 дней.
5. Готовность к промоакциям, а значит, иногда продавать свой продукт в ноль либо даже в минус. Если товар участвует в акциях, ритейлер просит сделать скидку на цену отгрузки. Во многих сетях промо — одно из условий для входа. Темиров считает, что акции действительно работают, после них больше людей начинают покупать товар.
6. Заранее посчитать экономику. Маржа с каждой позиции, отгруженной в супермаркет, меньше, чем при продаже покупателю напрямую, например через интернет-магазин. В таком случае прибыль можно получить только если продавать через сети очень большое количество товара, но не все маленькие производители могут увеличить производство в десятки раз.
Кооператив «Чёрный» через свой интернет-магазин продаёт пачку кофе в среднем за 850 рублей. Маржа при этом составляет от 350 до 500 рублей за пачку. По расчётам компании, маржа в магазинах составит 140 рублей с пачки.
7. Исключить противоречие между каналами продаж. Если у поставщика есть свой интернет-магазин и он боится, что вся его аудитория уйдёт в супермаркеты (где маржа ниже), то ему нужно разделить ассортимент. Кооператив «Чёрный» планирует сделать так: какие-то сорта будут в супермаркетах, какие-то — только в своём интернет-магазине.
8. Ответственный человек, который будет внимательно проверять каждую отгрузку. Ритейлер может не принять товар, если он неправильно укомплектован или упаковка повреждена, если не хватает каких-то документов или штрихкодов.
Как устроен процесс
- Поставщик делает коммерческое предложение. В заявке рассказывает о продукте, упаковке, стоимости и других параметрах. В случае кооператива «Вкусвилл» сам собирал заявки по упрощённой форме.
- Если товар подходит, ритейлер присылает список документов, которые поставщик должен предоставить: регистрация юрлица, копия сертификата соответствия и так далее. Некоторые сети просят образцы товара.
- Ритейлер полностью проверяет юрлицо. После этого может быть заключен договор или следующий этап проверки — зависит от политики сети.
- Согласование и подписание договора может занимать от двух недель до двух месяцев — сроки зависят от конкретной сети и её условий.
- После подписания поставщик отгружает товар по согласованной цене за позицию (за пачку кофе, например). Ритейлер оплачивает поставку с отсрочкой, а на товар устанавливает собственную наценку.
- По итогам продаж партнёры решают: сотрудничать дальше или нет.
- Если остался нераспроданный товар, ритейлер может оформить возврат — тогда поставщик получит оплату только за проданные позиции. Это зависит от условий договора: соглашение кооператива «Чёрный» и «Вкусвилла» не предполагает возврата.
Интересно, ребята всегда такие рассказывали о своей благотворительности и том, как они помогают фермерам с их элитным кофе. Но с пачки в 850 у них маржа 500 и пачка так стоит 350.
Думаю по качеству кофе само ничем не отличается от кофе, которое закупают крупные бренды.
Цена на наш кофе начинается от 7 долларов за 1 кг зеленого кофе. Конкретно тот кофе, который стоит на полках ВкусВилл стоит нам 7.95USD за 1 кг зеленого кофе. Сколько стоит зеленый кофе, который используется компаниями, которые всегда продаются в супермаркетах вы можете поискать в интернете. У некоторых компаний есть отчетность и можно увидеть, сколько им стоил 1 кг. У большинства такой отчетности нет, и вряд ли, если вы им напишите, они вам ответят честно.
Стандартная наценка на кофе у супермаркета — 70%. Все остальное вы можете посчитать и прикинуть, какая отпускная цена, если на полке кофе стоит 350₽.
крупные - это какие? магазинные или например старбакс?
Да любой бренд с супермаркета, продающий больше десяти тысяч пачек в месяц.
У них же в этих 350 рублях себестоимости уверен кофе только на 10-20 процентов. Остальное - оборудование и сотрудники, которые прекрасно масштабируются.
20..25, всё так.
так у них ещё на пару порядков хуже зерно.
И в очередной раз ВкусВилл показали, что они на рынке сейчас самые гибкие и вообще молодцы. Очень уважаю!
Такими темпами продовольственные магазины скоро будут принимать заказы от населения на поставки чего-угодно 😉
Комментарий недоступен
Павел ещё с вами?
Конечно!
Артем и вся команда красавчики! Лично с ним на знаком, вообще в кооперативе на был, но какую работу они сделали вызывает уважение. Я за два месяца работы в обжарочной компании, так и не смог ни на вкуссилл, ни на самокат, ни на Яндекс лавку выйти, а они за две недели отгрузку сделали.
А вообще странно конечно, вкуссвил сам должен был к ним прийти, посмотрел на сайте вкуссвила молотый (что уже дикость) кофе за 150 гр. 286 руб просят. Обжарщик ноунейм, зерно хз какое, (в смысле страны, региона и обработки) цена космос. По моему, в каждом крупном городе есть обжарщики, кто хорошую арабику до 1200-1500 за кг продает.
Удачи и поддержки в это не легкое время.
Комментарий недоступен
Только два кооператива знаете?
Комментарий недоступен