Первый год работы бренда SteelPower с Wildberries и Ozon

Спортивное питание на маркетплейсах. Результаты в цифрах, выводы.

В своей первой статье на vc.ru я рассказал историю появления нашей компании — производителя спортивного питания бренда SteelPower. В комментариях к ней читатели просили больше цифр. Наконец, появилась возможность сделать актуальный анализ с цифрами.

Маркетплейсы обсуждают давно, в основном все рассказывают о трудностях работы с ними, я расскажу о нашем успешном опыте. Понимание о том, что он успешен, пришло именно сейчас, когда мы столкнулись с серьезным спадом продаж на фоне закрытия фитнес-клубов и торговых центров, где находилось 80% наших офлайн-клиентов, и только благодаря онлайн-площадкам мы выживаем.

Решение продаваться на маркетплейсах далось нам нелегко. Рынок спортивного питания своеобразен из-за небольшого размера. Практически каждый магазин напрямую общается с директором компании и за 5 лет совместной работы сложились хорошие доверительные отношения.

Есть совместный чат в Telegram с несколькими партнерами, где идет постоянный диалог и обмен мнениями. Магазины не хотели, чтобы наши товары продавались на площадках, грозились вывести их из ассортимента, если мы все же пойдем против них. По итогу этот вопрос удалось решить, не без потерь, но все же.

Наша продукция появилась на Ozon раньше, чем на Wildberries, примерно на месяц, в марте 2019 года. В первый раз мы осуществили очень маленькую поставку, по 1–2 коробки топовых позиций, прощупать почву. Так как опыта работы с маркетплейсами не было ни у кого в команде, спрос был непонятен, а условия в договоре пугали начислениями пеней за хранение товара, который не продается в установленные сроки, то решили действовать аккуратно.

Несмотря на то, что SteelPower успешно продавался уже 5 лет в магазинах спортивного питания, на маркетплейсах ни о каком успехе говорить не приходилось. Продажи на Ozon за март 2019 года составили 123 045 рублей, за вычетом комиссии мы получили 92 497 рублей.

Апрель стал чуть успешнее — 244 815 рублей и 184 662 рублей соответственно. Май мы провалили, не смогли вовремя поставить товар и в итоге продали всего на 100 тысяч рублей и получили лишь 76 540 рублей. Посчитав комиссию Ozon, видим, что она стабильная и в среднем составляет 25%.

Первые провалы с поставками на Ozon случались из-за смещения фокуса. Фокуса на Wildberries.

С Wildberries мы оформили свои отношения еще в ноябре 2018 года, но первую поставку сделали только в апреле 2019 года. Это было связано с завышенной комиссией, которая раньше была единой для всех категорий, около 30%.

Когда комиссию на нашу категорию снизили, мы также аккуратно поставили несколько сотен единиц продукции и ожидали невысокого спроса, как на Ozon.

К нашему удивлению, первую поставку разобрали за пару недель. В цифрах первые три месяца продаж на Wildberries были следующими:

• Апрель: продажи 520 тысяч рублей, к перечислению 444 500 рублей.
• Май: продажи 1 188 500 рублей, к перечислению 963 тысячи рублей.
  
• Июнь: продажи 1 513 430 рублей, к перечислению 1 194 644 рублей.
  

Как видим, на Wildberries комиссия нестабильна, зависит от акций, проводимых площадкой, и скидок, которые они дают за свой счет. В апреле комиссия составила 14,5%, в мае — 18,9%, в июне — 21%. Возможно, у них есть какой-то механизм развития продаж нового поставщика на площадке и поэтому комиссия росла постепенно, но это не точно.

Продажи в лучшие первые месяцы на Ozon проигрывали продажам на Wildberries в шесть раз и более, а с учетом разницы в комиссиях — развитие продаж на Wildberries стало приоритетным для компании в то время.

Не буду затягивать и анализировать каждый месяц по продажам и сравнивать площадки между собой, покажу цифры, которых удалось достичь в феврале 2020, до ограничений в России, чтобы стало понятно, что продажи развивались параллельно с продажами в магазинах спортивного питания, а не стали следствием закрытия офлайн-розницы.

А также покажу цифры первой половины апреля 2020 года, откуда и стало понятно, что маркетплейсы спасают наш бизнес в это непростое время.

Итак, примерно через год, в феврале 2020 года, наши продажи на Ozon составили 1 095 509 рублей, за вычетом комиссии мы получили 821 432 рублей. Сравнивая с первым месяцем нашей работы на этой площадке, видим рост практически в 10 раз и примерно в 5 раз относительно лучшего из первых 3 месяцев продаж.

На Wildberries в феврале 2020 года мы показали результат в 4 823 923 рублей, к перечислению получили 4 151 735 рублей. Рост относительно самого первого месяца в 9 раз, относительно лучшего из трех первых в 3 раза.

После введения самоизоляции, в первой половине апреля, на Ozon получили заказов на сумму 852 179 рублей, на Wildberries на сумму 1 354 933 рублей. Небольшая просадка на Wildberries связана с переносом поставки с первой недели апреля на третью. Какую сумму к перечислению получим точно, написать не могу, так как неизвестно какой процент выкупа будет в итоге, окончательные отчеты еще не сформированы.

Подводя итоги, выделю 3 фактора, что нам удалось сделать хорошо и над чем еще предстоит работать.

Первый, самый важный, — это качество продукта и взаимодействие с покупателями. На Ozon около 800 отзывов на нашу продукцию со средним баллом 4,75 из 5. На Wildberries 1663 отзыва со средним баллом 4,46. Общий средний балл 4,6 является неким показателем, насколько мы довели свои товары до ума.

Мы изучаем каждый отзыв. Основной проблемой покупатели называют чрезмерную сладость. К сожалению, невозможно сделать продукт в порошке по вкусу каждому, но каждый может добавить оптимальное количество воды по своему вкусу. Несмотря на это, мы не перестаем работать над улучшением рецептур продуктов и в 2020 году готовимся к 4 ребрендингу, улучшив пользовательский опыт.

Следующим по значимости фактором является продвижение. Нам очень повезло в марте прошлого года, когда в рамках выставки здорового образа жизни, проходящей в нашем городе, мы пригласили в гости рекордсмена Мира в жиме штанги лежа Кирилла Сарычева.

Кирилл побывал не только на самой выставке, но и на нашем производстве и с тех пор мы дружим, помогая друг другу. Заручиться поддержкой такого влиятельного и разносторонне развитого человека с огромной популярностью среди спортсменов очень ценно. А во время кризиса — бесценно.

Замкнет топ-3 факторов очень простой и понятный — постоянное наличие продукции на маркетплейсах. Если вашей продукции в данный момент нет на площадке, то покупают продукцию конкурентов, логично. Поэтому необходимо грамотно планировать поставки, а для этого планировать производство и закуп.