Меня зовут Николай, я работаю брокером по продаже готового бизнеса в компании «Альтера Инвест». Начиная писать эту статью, я заранее готовлюсь к критике и негативу, основанных на множестве предубеждений как к самим сделкам по продаже бизнеса, так и в целом к посредническим профессиям.
Разумеется, эти предубеждения основаны на опыте взаимодействия с недобросовестными людьми, поэтому имеют право на существование.
Что такое готовый бизнес?
Бизнес как объект продажи — это набор определенных элементов, позволяющих извлекать прибыль. А вот что такое прибыль — вопрос гораздо более сложный и достойный отдельной статьи, поэтому ограничусь очень примитивным допущением:
Прибыль — это деньги, которые можно забрать из бизнеса, при этом его не убить.
Так вот, что это могут быть за элементы:
- Право аренды помещения.
- Настроенные рекламные каналы.
- База поставщиков.
- База постоянных клиентов.
- Технологии и процессы по созданию добавленной стоимости.
- Сайт, номер телефона, профили в социальных сетях.
- Материальные активы (оборудование, мебель).
- Товарные остатки.
Когда вы создаете бизнес с нуля, вы по сути закупаете или создаете подобные элементы и выстраиваете их в единую систему. При этом вы рискуете, что какой-то из элементов потребует больше вложений, чем принесет результата или попросту не будет функционировать
Выход — купить готовый бизнес и адаптировать его под себя или просто продолжить извлекать прибыль
Как формируется цена бизнеса?
Когда покупатель принимает решение о покупке бизнеса, его мало волнует сколько денег вложено на старте или какие бизнес-планы рисовал его создатель. Реальными критериями цены являются:
- Прибыль, которая определяет срок окупаемости вложения в покупку, а также позволяет готовому бизнесу конкурировать с другими инструментами инвестиций. То есть даже если dы вложили в свой ресторан 10 млн рублей, а он приносит 100 тысяч, его не купят за 10 млн, потому что покупатель за эти деньги лучше купит коммерческую недвижимость с той же доходностью, но гораздо меньшими рисками и вовлеченностью. Собственно, далее о них.
- Риски. Если ваш бизнес — это интернет-магазин по продаже трендовых товаров, он будет продаваться по очень низкому мультипликатору прибыли, потому что есть риск не окупить вложения до момента спада тренда. Если ваш бизнес нарушает закон (хостел в жилом фонде), он будет продаваться гораздо дешевле такого же, но легального. Бизнес с краткосрочным договором аренды будет дешевле бизнеса с зарегистрированным долгосроком
- Вовлеченность. Чем более «пассивен» бизнес, тем больше он будет стоить при равных рисках. К примеру, до возникших карантинных проблем у гостиничного сектора он продавался в среднем по 2–3 летней окупаемости с учетом очень низкой стоимости материальных активов. То есть вы платили 30 прибылей вперед за, в основном, право аренды и рейтинг на букинге.
- Ликвидная стоимость материальных активов. То есть не цена, за которую вы купили пароконвектомат в свое кафе, а цена, по которой его можно продать на «Авито». Товарный остаток — максимeм по закупочной оптовой цене, а иногда и с дисконтом от нее.
Из всего этого получаем среднюю цену бизнеса:
Цена = Прибыль x 18 + ЛСМТ
В случае, если есть риски выше рынка — применяется понижающий коэффициент. Если вовлеченность собственника ниже, чем в среднем по рынке — повышающий.
И да, когда я говорю о цене, я руководствуюсь ценами реальных сделок, а не желаниями продавцов, указанных в объявления о продаже.
А хороший бизнес разве продают?
По факту, разумеется, никто не будет продавать пассивный безрисковый бизнес с окупаемостью выше вклада в банке
Но в реальности бизнес — это не машинка по беспребойному производству денег и реальных причин продажи может быть много:
- Собственник бизнеса эмоционально или физически устал от данной деятельности и не видит дальнейших перспектив и себя в проекте. Особенно это прослеживается в сделках по продаже общепита, так как бизнес очень утомителен. В таком случае продажа означает получение прибыли за несколько месяцев или лет вперед при снятии с себя обязанностей и ответственности.
- Собственник верит, что может вложить деньги с большей доходностью или меньшими рисками. Если вы думаете, что это означает низкое качество бизнеса, так как собственник в него «не верит» — вы правы в определенном проценте случаев.
- Конфликт учредителей. Часто интересы расходятся. Кому-то хочется вкладывать и бизнес деньги, а кому-то — изымать, каждый считает, что вкладывает больше усилий, чем партнер и прочие внутренние конфликты. Продажа доли — крайне редкая история, поэтому в таких случаях зачастую бизнес проще продать полностью.
Значит ли все это, что плохие бизнесы не продают? Конечно, нет. Недобросовестных продавцов на любом рынке всегда хватает, но «плохой» или «хороший» — это крайне субъективная оценка.
Иногда бизнес покупается не из-за всей системы элементов, описанных в первом разделе, а из-за «хорошей» части из них, чтобы затем заменить «плохую» на свои. Битые машины же тоже кто-то покупает.
В заключение
Чтобы статья не получилась слишком длинной, на этом пока закончу.
Ели тема покажется вам интересной, я с удовольствием расскажу о других гранях этого рынка:
- Зачем нужны бизнес-брокеры. Мешаем мы или помогаем этому рынку и чем отличаемся от риелторов (обязательно напишите в комментариях, что мы такие же ненужные мошенники и негодяи).
- Какие бизнесы лучше покупаются и продаются.
- Стоит ли покупать свой первый бизнес или лучше открыть самому.
- Какие риски возникают в процессе и после продажи у продавца и покупателя.
С удовольствием отвечу на ваши вопросы!
Постоянно натыкался раньше на ваши объявления в своем городе, но заметил что на авито сменили имя с «Альтеры» на «Продажа бизнеса». Честно скажу, не люблю вашу компанию за то, что по сути ваша задача заработать на покупателях, при чем иногда вы знаете что впихиваете «сыпящийся» бизнес, или бизнес с заведомо завышенными цифрами по чистой прибыли. Зачастую я вижу несхождения в графе расходы / прибыль, особенно касаемо зарплат. Никогда не обращался и не буду в вашу компанию, но мне действительно интересны некоторые вопросы.
Если вы здесь, значит компания действительно знает толк в продвижении и рекламе, говорю это как PR менеджер по образованию, а так же у вас очень крутой сайт, видно что в него вкладывается много денег, а значит прибыль (скорее всего) есть. Ваша модель, думаю, берет корни и подход из реэлторского бизнеса, много взято именно оттуда, из того что я вижу в подходе.
К вопросам:
1. Мне интересна ваша должность, судя по подаче вы именно брокер, но не думаю что вы владелец, или сами писали это статью. Можно не отвечать на этот вопрос, как удобнее
2. Маржинальность самой Альтеры. На данный момент конкуренция у вас слабая, особенно в регионах, не совсем понимаю почему так, вы такой же бизнес, только завязанный на продажах
3. Моральный аспект. Если вы продаете сами, как часто приходится идти на сделки с совестью и впаривать клиентам убыточный продукт, вы и сами понимаете что продавцы от вас ждут именно продажи, а не рекомендаций клиенту что ему стоит, а что не стоит покупать
4. Куда бы хотели перейти с Альтеры, если вдруг смените вид деятельности?)
Спасибо за подробный ответ.
"Честно скажу, не люблю вашу компанию за то, что по сути ваша задача заработать на покупателях"
Да, задача нашей компании - заработать на наших клиентах, как и задача любой другой коммерческой структуры.
А так эта реплика сродни "не читал, но осуждаю")
В объявлениях на самом деле часто указаны недостоверные данные и почему так происходит я постараюсь объяснить в следующих статьях.Скажу лишь, что человеку, у которого своя голова на плечах "впихнуть" ничего не получится и любой брокер, который занимается своим делом "в долгую" не станет этого делать.
Теперь по Вашим вопросам:
1. Я брокер. Статью писал сам на основании опыта, полученного во время работы в компании и до него
2. Конкуренция в ряде регионов не такая уж и слабая. Маржинальность всего бизнеса Альтеры вне моей компетенции. В целом конкурентоспособность компании держится на качественном бэке (маркетинг, юристы, IT-отдел) и том, что у нас работают брокеры с хорошим стажем и опытом, а не наслушавшаяся бизнес-тренингов молодежь
3. Почти любая сделка брокера - это сделка с совестью, потому что есть конфликт интересов. Если я отговорю клиента от покупки, то не заработаю. Но рано или поздно понимаешь, что лучше предоставить клиенту максимально полную информацию, высказать свое мнение про бизнес, и позволить ему самостоятельно принимать решение о покупке.
4. Зависит от вновь выбранной сферы
Покупал в марте бизнес (угораздило под начало кризиса), смотрел на авито, купил на авито и успешно, не обманули. Интернет-магазин кстати.
Так вот очень часто видел объявления от Альтеры. Практически всегда сразу закрывал объявления подобного рода. Какая-то баннерная слепота на вас. Постараюсь объяснить почему, но всего не рассказать:
1) покупая бизнес и отдавая кровные, хочется общаться сразу напрямую с собственником, для меня это один из главных факторов, потому что уже на этапе телефонных разговоров можно понять, что нет, этот человек мне не подходит.
2) тратить время на общение с брокером, львиная доля которых непрофессионалы и не понимают, что продают. Зачем мне общаться с дилетантами. Гораздо более правильней запастись терпением и не торопиться и дождаться хороших объявлений, где собственник простыми словами от души расскажет, что да как. Такие вещи куда больше располагают к покупке.
3) в объявлениях Альтеры всегда все так ахуенно. Супер показатели, люди готовы остаться с новым собственником, супер перспективная ниша, окупаемость пара месяцев , и все в таком духе. Пахнет фальшью в каждом абзаце.
4) много негативных отзывов, зачем мне рисковать и доверяться дилетантам? Кто такие эти брокеры? Допустим я хочу купить интернет-магазин, я в них разбираюсь, почему я должен доверять свои деньги людям, которые на 90% понимают меньше меня? Платить конскую комиссию. Я находил объявления на авито одного и того же бизнеса. Комиссия могла составлять миллион рублей и больше.
5) что мне мешает договориться с собственником напрямую после разговора с вами? Правильно, ничего, так как я разбираюсь лучше вас в интернет-магазинах и вижу, где меня наебут, а где действительно все подтверждено.
Без лоха и жизнь плоха. Безусловно у вас точно есть хорошие кейсы, где вы помогли людям и все стороны остались довольны, НО - рисковать сбережениями просто потому что кому-то лень подождать и найти самому что-то хорошее. Ну наверно такие люди есть.
Постараюсь ответить очень кратко, чтобы оставить материала для других статей.
Вся Ваша логика строится на нескольких вводиных:
- Я разбираюсь в бизнесе лучше всех
- Брокеры - дилетанты
- Собственник всегда честный и по душам все расскажет
Что на деле:
- Я по роду профессии общаюсь с людьми очень разного достатка. И самое основное что отличает богатых от небогатых - количество независимых мнений, которое он собирает перед принятием самостоятельного решения
- Среди брокеров очень много дилетантов и мошенников, но не больше чем в других профессиях, взаимодействующих с людьми
- У собственника гораздо больше мотивов наебать и продать дороже, чем у брокера
- Собственники бизнеса в России к сожалению часто попросту не умеют вести отчетность и даже не знают какая у них прибыль, постепенно уводя бизнес в кассовый разрыв.
Ну и самое главное:
"что мне мешает договориться с собственником напрямую после разговора с вами? Правильно, ничего, так как я разбираюсь лучше вас в интернет-магазинах и вижу, где меня наебут, а где действительно все подтверждено"
Вы боитесь что Вас наебут, потому что у Вас у самого такая философия и Вы готовы наебать при первой возможности)
ОГО! Запустили PR-компанию по обелению бизнеса. Подтерли конкретные негативные отзывы с реальными примерами и фамилиями, написали новые положительные из двух строк. Чудно.
ОГО! Эксперт по PR)
А где подтерли? Здесь или еще где-то?
Это отзывы о конкретно Вашем опыте или вы очередной диванный аналитик, который где-то что-то слышал?
Я просто не занимаюсь репутацией компании, но очень интересно
вопрос такой, как понять что после смены собственника не уйдут ключевые люди и бизнес не пойдет по бороде?
Отличный вопрос. Часто покупатели хотят включить в сделку сотрудников. С 1861 года юридически это сделать практически нереально.
Даже если сотрудники оформлены по всем нормам, заявление позволяет уйти через 2 недели.
Крупные компании могут позволить себе какие-то более сложные трудовые контракты, ограничивающие сотрудников после увольнения, но в сделках с малым бизнесом это конечно работать не будет.
Выходы:
- Понимать этот риск и решить, готовы ли с ним мириться. Если нет - поискать бизнес менее завязанный на сотрудниках
- Изучить рынок труда в данной сфере и понять, сможете ли вы найти подобный специалистов на такие же зарплаты
- Понять, есть ли качественные должностные инструкции и описания бизнес процессов, системы обучения и адаптации. Их как раз в сделку вписать можно
- Обязать продавца договором найти и обучить сотрудников, если кто-то уволился в первые несколько месяцев. Не скажу чтобы супер прям работает, но немного снижает риск
Это если вкратце:)
Комментарий недоступен
Очень точно. Это одна из наших функций - первичная фильтрация предложений.
Брокерская компания продает не продукт, который производит сама, а помогает найти предложение по критериям на открытом рынке.
Мы продаем в первую очередь не бизнес, а свои услуги, время и знания.
Специфический бизнес.
Я сам пару раз связывался по поводу прикупить компанию из сегмента в котором работаю, но когда доходило до момента, когда я начинал задавать конкретные вопросы по параметрам бизнеса - вторая сторона грустнела и сливалась.
Понятно, что случайному пассажиру можно с хорошей премией продать всё что угодно, но проф.участникам эта тема, получается, не подходит. Мне кажется проще через профильную тусовку прикупаться напрямую у тех, по кому понятно что дела ни шатко, ни валко идут.
Интересный у Вас лексикон)
А что за сегмент?
Как подстраховаться от того, что после продажи бизнеса его собственник, на личность которого многое завязано не "перетащит" клиентов, сотрудников и пр.? И как вариант - при этом в новом бизнесе его официально не будет, оформит все на друга брата жены свата?
И может быть не совсем по теме: покупая и продавая бизнесы каждый день (сопровождая процесс как брокер) возникало желание купить себе лично бизнес и послать свою наемную работу нах?
Если есть такой риск, то чаще всего никак не защититься. Соглашение о неконкуренции заключить можно, но на практике и никогда не видел чтобы оно работало.
Выходы:
- Если бизнес легко "перетащить", то покупать его надо очень дешево, потому что высок риск и это должно снижать цену
- Стараться покупать бизнес, который сложно "перетащить", где многое завязано на место, репутацию бренда и прочее
Отвечая на второй вопрос - конечно возникает, после каждой успешной сделки или даже встречи по на самом деле качественному проекту.
Но, я по натуре не бизнесмен. Нужно фокусироваться на своем деле и делать его хорошо.
И самое главное. Собственный бизнес - это не всегда больший заработок, чем наемная работа. Это еще и одна из причин продажи некоторых бизнесов
Николай, спасибо за статью. Альтера - лидер рынка и ориентир для его профучастников. Мы в itbb.ru конкурируем с вами только в одной нише IT-проектов, но все равно благодарны за возможность сверять часы.
Я знаком с вашей компанией достаточно близко. Удалось даже продать один проект. Тогда повезло с брокером и процесс пошел в нужное русло. Далее этот брокер уволился и остальные мои 5 обращений в компанию кроме траты времени и нервов ни к чему не привели. Скажу честно, что в моем рейтинге Хреновых компаний РФ, вы уверенно в тройке лидеров. На столько ужасного менеджмента, сложно представить.
Все верно, очень многое зависит от брокера на которого вы попадете обращаясь в компанию.
Дело даже не в том, хороший он и плохой, а в том, насколько он по личным качествам подходим Вам как клиенту.
С точки зрения оценки нашего менеджмента, не могу согласиться с Вашем мнением, но в дискуссию вступать не буду. Я здесь скорее за тем, чтобы обсуждать рынок, а не компанию.
Если честно, статья поверхностная. На счёт негатива в комментариях: люди, к сожалению или к счастью, безусловно правы.
1. Зашёл на ваш сайт, увидел объявление о продаже производства медицинских масок (ID 3320120). Запрашиваете за него 1 500 000 рублей.
2. Вчитываемся в объявление: продаётся «эксклюзивный договор» со швейным цехом, то есть, не право собственности на оборудование / помещение, а право взять чьё-то производство, как понимаю, на аутсорсинг.
3. Мало того, что сайт + аккаунт с настроенной контекстной рекламой + договора и база контактов не стоят 1,5 млн рублей, вы заявляете в объявлении, что:
- с 1 апреля спрос будет длиться до 4-6 месяцев (как, с чего вы это взяли?)
- спрос на маски среди гос. учреждений сохранится (да, но вопрос в себестоимости 1 маски)
Я примерно знаком с этим рынком: сейчас снизился спрос на маски в Китае (внутренний рынок перенасыщен) и они открыли экспорт / импорт.
Сейчас аптека любая может заказать небольшую партию за 1.5-2₽ за штуку.
Те, кто такими цехами шили товар и пытаются его сейчас по 20-30₽ продавать - попали в неприятную ситуацию.
Если кто-то у вас это производство купит, на 90% потеряет все 1,5 млн.
"Сейчас аптека любая может заказать небольшую партию за 1.5-2₽ за штуку."
Аптеки берут продукцию на дистрибах - Катрен, Протек, Пульс, Гранд Капитал, много их. Продукцию берут зарегистрированную в РФ как ЛП, БАД, МИ (медицинское изделие). Взять маски на китайском агрегаторе, притащить их в РФ и выставить в аптеке на продажу - это хорошо так вляпаться на бабки, а то и присесть. А вот строительный магазин вполне может "маски от пыли" абы какие продавать
Так вот. Дайте ссылочку, где "любая аптека может взять маски по 1.5 рубля"? А то мои клиенты из числа аптечных сетей сейчас уже по 33 р. взять не могут.
Статья не поверхностная, она вводная. Каждую из ее частей можно делать отдельной статьей, чем вероятно я и займусь.
Наша первая задача - выставить объявление, но это не значит что Вы будете покупать вслепую без анализа.
И еще раз - брокеры продают не сам бизнес, а свои услуги, время и компетенции.
Если Вы можете стопроцентно определить рентабельность инвестиций по рекламному объявлению, то могу только позавидовать Вашей квалификации. Мне для этих целей требуется глубокий анализ
И да, если у Вас есть маски по 1,5 рубля, вы скорее всего можете стать очень богатым в ближайшие дни, Вам готовый бизнес ни к чему
Кстати, зашел на Ваш сайт:
"Группа компаний Bashkiroff занимается разработкой IT-продуктов, рекламной деятельностью и контент-менеджментом."
Вы тоже продаете сайты и настроенные рекламные компании. Инвестиции в Вас - это тоже потеря денег с вероятностью в 90% ?
Очень мутная контора. Сперва обращался к вам за покупкой, потом вы сами предлагали мне продать ) В основном это мертвый бизнес, продают аренду. В целом, никому не советую
Ничего не понял из Вашего комментария. Если у Вас был неудачный опыт взаимодействия с нашей компанией, опишите именно сам опыт, а не мнение о компании, мы разберем его как кейс.
Повторюсь, я здесь не как представитель компании, а как эксперт в области сделок по купле-продаже готового бизнеса и вероятно смогу подсказать как решить именно Вашу задачу
Вы обыкновенные посредники-паразиты. Несколько раз видел, как бизнес продается от собственника по одной цене, а вы накручиваете в два конца.
Наконец то, я Вас ждал:)
Да, если заходить на сайты брокеров, которые выставляют свои объекты на продажу, но есть и достаточно много сайтов, где объявления публикуют непосредственно собственники (по крайней мере большая часть), по ценам которые поставили именно собственники, как например:
https://www.beboss.ru/
https://business-platform.ru/
https://businessbuysale.com/
И можно вести диалог непосредственно с собственниками, таких сайтов много, главное покопаться)
Щяс бы Честного брокера, оплата которого зависит от цены им продаваемого ....
А от чего зависит Ваша оплата? Или Вы не честный?
По пункту "Зачем нужны бизнес-брокеры" ждём статью:)
Подписывайтесь
Сегодня 23 апреля 2020 года : это все актуально?
А почему нет?
жил был у бабушки серенький козлик, серенький козлик, вот как, вот как, серый козел..