Немного о рынке готового бизнеса

Меня зовут Николай, я работаю брокером по продаже готового бизнеса в компании «Альтера Инвест». Начиная писать эту статью, я заранее готовлюсь к критике и негативу, основанных на множестве предубеждений как к самим сделкам по продаже бизнеса, так и в целом к посредническим профессиям.

Разумеется, эти предубеждения основаны на опыте взаимодействия с недобросовестными людьми, поэтому имеют право на существование.

Бизнес как объект продажи — это набор определенных элементов, позволяющих извлекать прибыль. А вот что такое прибыль — вопрос гораздо более сложный и достойный отдельной статьи, поэтому ограничусь очень примитивным допущением:

Прибыль — это деньги, которые можно забрать из бизнеса, при этом его не убить.

Так вот, что это могут быть за элементы:

• Право аренды помещения.
• Настроенные рекламные каналы.
• База поставщиков.
• База постоянных клиентов.
• Технологии и процессы по созданию добавленной стоимости.
• Сайт, номер телефона, профили в социальных сетях.
• Материальные активы (оборудование, мебель).
• Товарные остатки.

Когда вы создаете бизнес с нуля, вы по сути закупаете или создаете подобные элементы и выстраиваете их в единую систему. При этом вы рискуете, что какой-то из элементов потребует больше вложений, чем принесет результата или попросту не будет функционировать

Выход — купить готовый бизнес и адаптировать его под себя или просто продолжить извлекать прибыль

Когда покупатель принимает решение о покупке бизнеса, его мало волнует сколько денег вложено на старте или какие бизнес-планы рисовал его создатель. Реальными критериями цены являются:

• Прибыль, которая определяет срок окупаемости вложения в покупку, а также позволяет готовому бизнесу конкурировать с другими инструментами инвестиций. То есть даже если dы вложили в свой ресторан 10 млн рублей, а он приносит 100 тысяч, его не купят за 10 млн, потому что покупатель за эти деньги лучше купит коммерческую недвижимость с той же доходностью, но гораздо меньшими рисками и вовлеченностью. Собственно, далее о них.
• Риски. Если ваш бизнес — это интернет-магазин по продаже трендовых товаров, он будет продаваться по очень низкому мультипликатору прибыли, потому что есть риск не окупить вложения до момента спада тренда. Если ваш бизнес нарушает закон (хостел в жилом фонде), он будет продаваться гораздо дешевле такого же, но легального. Бизнес с краткосрочным договором аренды будет дешевле бизнеса с зарегистрированным долгосроком
• Вовлеченность. Чем более «пассивен» бизнес, тем больше он будет стоить при равных рисках. К примеру, до возникших карантинных проблем у гостиничного сектора он продавался в среднем по 2–3 летней окупаемости с учетом очень низкой стоимости материальных активов. То есть вы платили 30 прибылей вперед за, в основном, право аренды и рейтинг на букинге.
• Ликвидная стоимость материальных активов. То есть не цена, за которую вы купили пароконвектомат в свое кафе, а цена, по которой его можно продать на «Авито». Товарный остаток — максимeм по закупочной оптовой цене, а иногда и с дисконтом от нее.

Из всего этого получаем среднюю цену бизнеса:

Цена = Прибыль x 18 + ЛСМТ

В случае, если есть риски выше рынка — применяется понижающий коэффициент. Если вовлеченность собственника ниже, чем в среднем по рынке — повышающий.

И да, когда я говорю о цене, я руководствуюсь ценами реальных сделок, а не желаниями продавцов, указанных в объявления о продаже.

По факту, разумеется, никто не будет продавать пассивный безрисковый бизнес с окупаемостью выше вклада в банке

Но в реальности бизнес — это не машинка по беспребойному производству денег и реальных причин продажи может быть много:

• Собственник бизнеса эмоционально или физически устал от данной деятельности и не видит дальнейших перспектив и себя в проекте. Особенно это прослеживается в сделках по продаже общепита, так как бизнес очень утомителен. В таком случае продажа означает получение прибыли за несколько месяцев или лет вперед при снятии с себя обязанностей и ответственности.
• Собственник верит, что может вложить деньги с большей доходностью или меньшими рисками. Если вы думаете, что это означает низкое качество бизнеса, так как собственник в него «не верит» — вы правы в определенном проценте случаев.
• Конфликт учредителей. Часто интересы расходятся. Кому-то хочется вкладывать и бизнес деньги, а кому-то — изымать, каждый считает, что вкладывает больше усилий, чем партнер и прочие внутренние конфликты. Продажа доли — крайне редкая история, поэтому в таких случаях зачастую бизнес проще продать полностью.

Значит ли все это, что плохие бизнесы не продают? Конечно, нет. Недобросовестных продавцов на любом рынке всегда хватает, но «плохой» или «хороший» — это крайне субъективная оценка.

Иногда бизнес покупается не из-за всей системы элементов, описанных в первом разделе, а из-за «хорошей» части из них, чтобы затем заменить «плохую» на свои. Битые машины же тоже кто-то покупает.

Чтобы статья не получилась слишком длинной, на этом пока закончу.

Ели тема покажется вам интересной, я с удовольствием расскажу о других гранях этого рынка:

• Зачем нужны бизнес-брокеры. Мешаем мы или помогаем этому рынку и чем отличаемся от риелторов (обязательно напишите в комментариях, что мы такие же ненужные мошенники и негодяи).
• Какие бизнесы лучше покупаются и продаются.
• Стоит ли покупать свой первый бизнес или лучше открыть самому.
• Какие риски возникают в процессе и после продажи у продавца и покупателя.

С удовольствием отвечу на ваши вопросы!