Немного о рынке готового бизнеса

Меня зовут Николай, я работаю брокером по продаже готового бизнеса в компании «Альтера Инвест». Начиная писать эту статью, я заранее готовлюсь к критике и негативу, основанных на множестве предубеждений как к самим сделкам по продаже бизнеса, так и в целом к посредническим профессиям.

Разумеется, эти предубеждения основаны на опыте взаимодействия с недобросовестными людьми, поэтому имеют право на существование.

Что такое готовый бизнес?

Бизнес как объект продажи — это набор определенных элементов, позволяющих извлекать прибыль. А вот что такое прибыль — вопрос гораздо более сложный и достойный отдельной статьи, поэтому ограничусь очень примитивным допущением:

Прибыль — это деньги, которые можно забрать из бизнеса, при этом его не убить.

Так вот, что это могут быть за элементы:

  • Право аренды помещения.
  • Настроенные рекламные каналы.
  • База поставщиков.
  • База постоянных клиентов.
  • Технологии и процессы по созданию добавленной стоимости.
  • Сайт, номер телефона, профили в социальных сетях.
  • Материальные активы (оборудование, мебель).
  • Товарные остатки.

Когда вы создаете бизнес с нуля, вы по сути закупаете или создаете подобные элементы и выстраиваете их в единую систему. При этом вы рискуете, что какой-то из элементов потребует больше вложений, чем принесет результата или попросту не будет функционировать

Выход — купить готовый бизнес и адаптировать его под себя или просто продолжить извлекать прибыль

Как формируется цена бизнеса?

Когда покупатель принимает решение о покупке бизнеса, его мало волнует сколько денег вложено на старте или какие бизнес-планы рисовал его создатель. Реальными критериями цены являются:

  • Прибыль, которая определяет срок окупаемости вложения в покупку, а также позволяет готовому бизнесу конкурировать с другими инструментами инвестиций. То есть даже если dы вложили в свой ресторан 10 млн рублей, а он приносит 100 тысяч, его не купят за 10 млн, потому что покупатель за эти деньги лучше купит коммерческую недвижимость с той же доходностью, но гораздо меньшими рисками и вовлеченностью. Собственно, далее о них.
  • Риски. Если ваш бизнес — это интернет-магазин по продаже трендовых товаров, он будет продаваться по очень низкому мультипликатору прибыли, потому что есть риск не окупить вложения до момента спада тренда. Если ваш бизнес нарушает закон (хостел в жилом фонде), он будет продаваться гораздо дешевле такого же, но легального. Бизнес с краткосрочным договором аренды будет дешевле бизнеса с зарегистрированным долгосроком
  • Вовлеченность. Чем более «пассивен» бизнес, тем больше он будет стоить при равных рисках. К примеру, до возникших карантинных проблем у гостиничного сектора он продавался в среднем по 2–3 летней окупаемости с учетом очень низкой стоимости материальных активов. То есть вы платили 30 прибылей вперед за, в основном, право аренды и рейтинг на букинге.
  • Ликвидная стоимость материальных активов. То есть не цена, за которую вы купили пароконвектомат в свое кафе, а цена, по которой его можно продать на «Авито». Товарный остаток — максимeм по закупочной оптовой цене, а иногда и с дисконтом от нее.

Из всего этого получаем среднюю цену бизнеса:

Цена = Прибыль x 18 + ЛСМТ

В случае, если есть риски выше рынка — применяется понижающий коэффициент. Если вовлеченность собственника ниже, чем в среднем по рынке — повышающий.

И да, когда я говорю о цене, я руководствуюсь ценами реальных сделок, а не желаниями продавцов, указанных в объявления о продаже.

А хороший бизнес разве продают?

По факту, разумеется, никто не будет продавать пассивный безрисковый бизнес с окупаемостью выше вклада в банке

Но в реальности бизнес — это не машинка по беспребойному производству денег и реальных причин продажи может быть много:

  • Собственник бизнеса эмоционально или физически устал от данной деятельности и не видит дальнейших перспектив и себя в проекте. Особенно это прослеживается в сделках по продаже общепита, так как бизнес очень утомителен. В таком случае продажа означает получение прибыли за несколько месяцев или лет вперед при снятии с себя обязанностей и ответственности.
  • Собственник верит, что может вложить деньги с большей доходностью или меньшими рисками. Если вы думаете, что это означает низкое качество бизнеса, так как собственник в него «не верит» — вы правы в определенном проценте случаев.
  • Конфликт учредителей. Часто интересы расходятся. Кому-то хочется вкладывать и бизнес деньги, а кому-то — изымать, каждый считает, что вкладывает больше усилий, чем партнер и прочие внутренние конфликты. Продажа доли — крайне редкая история, поэтому в таких случаях зачастую бизнес проще продать полностью.

Значит ли все это, что плохие бизнесы не продают? Конечно, нет. Недобросовестных продавцов на любом рынке всегда хватает, но «плохой» или «хороший» — это крайне субъективная оценка.

Иногда бизнес покупается не из-за всей системы элементов, описанных в первом разделе, а из-за «хорошей» части из них, чтобы затем заменить «плохую» на свои. Битые машины же тоже кто-то покупает.

В заключение

Чтобы статья не получилась слишком длинной, на этом пока закончу.

Ели тема покажется вам интересной, я с удовольствием расскажу о других гранях этого рынка:

  • Зачем нужны бизнес-брокеры. Мешаем мы или помогаем этому рынку и чем отличаемся от риелторов (обязательно напишите в комментариях, что мы такие же ненужные мошенники и негодяи).
  • Какие бизнесы лучше покупаются и продаются.
  • Стоит ли покупать свой первый бизнес или лучше открыть самому.
  • Какие риски возникают в процессе и после продажи у продавца и покупателя.

С удовольствием отвечу на ваши вопросы!

0
75 комментариев
Написать комментарий...
Саша Миронюк

Покупал в марте бизнес (угораздило под начало кризиса), смотрел на авито, купил на авито и успешно, не обманули. Интернет-магазин кстати.
Так вот очень часто видел объявления от Альтеры. Практически всегда сразу закрывал объявления подобного рода. Какая-то баннерная слепота на вас. Постараюсь объяснить почему, но всего не рассказать:
1) покупая бизнес и отдавая кровные, хочется общаться сразу напрямую с собственником, для меня это один из главных факторов, потому что уже на этапе телефонных разговоров можно понять, что нет, этот человек мне не подходит. 
2) тратить время на общение с брокером, львиная доля которых непрофессионалы и не понимают, что продают. Зачем мне общаться с дилетантами. Гораздо более правильней запастись терпением и не торопиться и дождаться хороших объявлений, где собственник простыми словами от души расскажет, что да как. Такие вещи куда больше располагают к покупке. 
3) в объявлениях Альтеры всегда все так ахуенно. Супер показатели, люди готовы остаться с новым собственником, супер перспективная ниша, окупаемость пара месяцев , и все в таком духе. Пахнет фальшью в каждом абзаце.
4) много негативных отзывов, зачем мне рисковать и доверяться дилетантам? Кто такие эти брокеры? Допустим я хочу купить интернет-магазин, я в них разбираюсь, почему я должен доверять свои деньги людям, которые на 90% понимают меньше меня? Платить конскую комиссию. Я находил объявления на авито одного и того же бизнеса. Комиссия могла составлять миллион рублей и больше.
5) что мне мешает договориться с собственником напрямую после разговора с вами? Правильно, ничего, так как я разбираюсь лучше вас в интернет-магазинах и вижу, где меня наебут, а где действительно все подтверждено.

Без лоха и жизнь плоха. Безусловно у вас точно есть хорошие кейсы, где вы помогли людям и все стороны остались довольны, НО - рисковать сбережениями просто потому что кому-то лень подождать и найти самому что-то хорошее. Ну наверно такие люди есть.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Shkuta
Автор

Постараюсь ответить очень кратко, чтобы оставить материала для других статей.

Вся Ваша логика строится на нескольких вводиных:
- Я разбираюсь в бизнесе лучше всех
- Брокеры - дилетанты
- Собственник всегда честный и по душам все расскажет

Что на деле:
- Я по роду профессии общаюсь с людьми очень разного достатка. И самое основное что отличает богатых от небогатых - количество независимых мнений, которое он собирает перед принятием самостоятельного решения
- Среди брокеров очень много дилетантов и мошенников, но не больше чем в других профессиях, взаимодействующих с людьми
- У собственника гораздо больше мотивов наебать и продать дороже, чем у брокера
- Собственники бизнеса в России к сожалению часто попросту не умеют вести отчетность и даже не знают какая у них прибыль, постепенно уводя бизнес в кассовый разрыв.

Ну и самое главное:
"что мне мешает договориться с собственником напрямую после разговора с вами? Правильно, ничего, так как я разбираюсь лучше вас в интернет-магазинах и вижу, где меня наебут, а где действительно все подтверждено"
Вы боитесь что Вас наебут, потому что у Вас у самого такая философия и Вы готовы наебать при первой возможности)

Ответить
Развернуть ветку
Саша Миронюк

Вы как "профессиональный" брокер, даже простые выводы не можете сделать:

Вся Ваша логика строится на нескольких вводиных:

- Я разбираюсь в бизнесе лучше всех
- Брокеры - дилетанты
- Собственник всегда честный и по душам все расскажет

- я написал, что я лучше вас разбираюсь в интернет-магазинах.
- я нигде не написал, что собственник всегда честный, будьте добры, перечитайте мой комментарий

И самое основное что отличает богатых от небогатых - количество независимых мнений, которое он собирает перед принятием самостоятельного решения

это конечно очень интересный вывод, оставим его на вашей совести, если вы считаете "это" основным отличием.

Среди брокеров очень много дилетантов и мошенников, но не больше чем в других профессиях, взаимодействующих с людьми

Верно, спасибо, что подтвердили мою точку зрения о дилетантности большинства брокеров, но зачем мне нужно знать о других профессиях?

Собственники бизнеса в России к сожалению часто попросту не умеют вести отчетность и даже не знают какая у них прибыль, постепенно уводя бизнес в кассовый разрыв.

верно, и поэтому разбираясь лучше в инет-магазинах, я гораздо быстрей увижу обман.

Вы боитесь что Вас наебут, потому что у Вас у самого такая философия и Вы готовы наебать при первой возможности

отличный вывод и логика, добавить даже нечего )) 

вы написали такую стену текста, но вода водой, типа "ответили". А по существу? У меня философия, что на авито 95% бизнесов убыточные ИЛИ не соответствуют описанию. Мы живем в России, где обманывают на каждом шагу. Собственно моя философия и помогла принять верное решение, не потерять деньги и купить с первого раза магазин с плюсовой бизнес-моделью.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Shkuta
Автор
Ответить
Развернуть ветку
Саша Миронюк

Знаешь, вступая в дискуссию, я ожидал увидеть более серьезный ответ от брокера. А так пока что победа в сухую.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Shkuta
Автор

Объективно победу в дискуссии может оценивать только сторонний наблюдатель, tabula rasa.
А пытаться переубедить человека, который считает свои знания абсолютными и полными, это бесполезная трата времени

Ответить
Развернуть ветку
Саша Миронюк

Сейчас и здесь, ты - лицо компании Альтеры, ты автор статьи и должен был защитить "честь" своей компании. Сливаясь настолько нелепо, не приводя хороших аргументов - проигрыш в чистом виде. Я, между прочим, очень хотел бы увидеть серьезные доводы и возможность переубедить меня. Почитать какие-то реальные кейсы. Но замечу - в комментах реальных людей с позитивным фидбеком от вас - ни одного. Хотя компания в своей нише известная.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Shkuta
Автор

Для того чтобы воспринять аргументы, нужно быть готовым признать неполноту своих знаний. 
В полную чашу воды не дольешь)
Потому что комментарии склонны писать такие как Вы - кто безосновательно решил что брокеры бесполезны и даже не воспользовался их услугами.
Может быть, я просто не дорос до Вашего уровня компетенции, поэтому у нас не получается диалог.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Shkuta
Автор

И если хотите кейсов - подписывайтесь. Статья только вводная, у меня достаточно интересных историй чтобы рассказать их в будущем.

Ответить
Развернуть ветку
72 комментария
Раскрывать всегда