Как заработать на маркетплейсе: шесть главных способов

Монетизация маркетплейса играет решающую роль в его успешности. Если не соблюсти баланс между моделью заработка и пользой для клиентов, все обречено. «Лайв Тайпинг» рассказывает, какие типы монетизации бывают и каким типам маркетплейсов они подходят.

К расчету бизнес-модели нужно подходить внимательно в любом бизнесе. Если вы собираетесь запустить маркетплейс — площадку, где покупатели будут приобретать товары или услуги у разных продавцов — нужно быть внимательным вдвойне. Мы уже писали про то, какие типы маркетплейсов существуют; в этой статье рассмотрим несколько распространенных и доказавших свою состоятельность бизнес-моделей, которые помогают подобным сервисам зарабатывать.

Это самый распространенный способ монетизировать маркетплейс. Модель можно реализовать в следующем виде:

• комиссию платит продавец,
• комиссию платит покупатель,
• оба участника платят за сделку.

Продавцам это выгодно, потому что они платят за услугу сервиса по факту продажи. Следовательно, они охотнее будут пользоваться сервисом. Примеры — Airbnb, eBay и Uber.

Главное — создать уникальный и полезный ресурс, чтобы участники сделки не работали в обход. Хоть способ и популярен — работает он не всегда.

Так, комиссию с транзакций не рекомендуем устанавливать, если у вас:

• Дорогие товары — недвижимость, автомобили и т.д.
• Много конкурирующих продавцов с похожим предложением, например, как на Avito или «Юле»;
• Сложный процесс оплаты и движения денег — например, клиент бронирует номер через сайт, но оплата проходит на ресепшене наличными, в итоге автоматизация начисления и выплаты комиссии за совершенную сделку затрудняется.

Клиенты площадки с таким типом монетизации платят регулярные взносы за доступ к сервису, его возможностям или аудитории. Лучше всего вариант подойдёт для продажи дорогих товаров или услуг. Такая модель удобна пользователям тогда, когда есть необходимость пользоваться ресурсом регулярно.

Как пример:

• Сайты знакомств — OkCupid, Match,
• Обмен жильём — Love Home Swap и Home Exchange,
• Биржи профессиональных услуг — Workspace, Ati.su.

Сервисы анализируют предпочтения и находят идеальные совпадения — партнёра по интересам, дом мечты в удобном районе и т.д. Платная подписка оправдана уникальностью предложения и возможностями сервиса. Также эту модель часто используют такие хантинг-сервисы как:

• LinkedIn
• StackOverflow
• Careers

Ещё интересный пример — Studiotime. Они работают по принципу Airbnb и помогают с арендой студии для звукозаписи. Программа бесплатна для клиентов, но платна для поставщиков.

Иногда проекты используют абонентскую плату при запуске, а доработав систему, выставления счетов переходят на комиссию с каждой транзакции. Так сделали Venuu, которые помогают найти место для мероприятий практически любого характера. Основной риск — попасть в замкнутый круг, т.к. поставщики не будут платить, если нет посетителей. А клиенты не пойдут за покупками в маркетплейс, где есть дефицит товаров или услуг.

Как избежать этого?

Можно предложить специальные условия для первых пользователей или совсем отказаться от платы и ввести позже, когда сервис вырастет и будет набрана достаточная база, с которой можно работать.

Так, Сделки.ру начал предлагать бесплатное размещение, и поставщики платили только если хотели поднять объявление выше в поиске. Заполучив достаточно аудитории, они в процессе создали несколько тарифов с ежемесячной оплатой. Еще один пример — сервис по поиску бьюти-мастеров Flexin, который сделал ставку на привлечение клиентов с помощью интересного контента и пока не занимается монетизацией.

Способ работает, когда продавец платит за доступ к широкой аудитории, а площадка гарантирует охват, например, Craigslist. Эта электронная доска объявлений, разделенная на категории. В одних категориях можно размещаться бесплатно, а в других, например, связанных с арендой жилья, нужна плата.

Или возьмём Avito. У площадки есть лимиты на количество бесплатных объявлений. Ограничение зависит от категории, типа товара — новый или б/у, а также статуса продавца. Для физических лиц размещение в большинстве своём бесплатное. А для юридических — индивидуальные условия, в зависимости от объёмов.

Ещё пример — HeadHunter. Тут можно бесплатно размещать резюме, но работодателю за публикацию вакансии нужно заплатить.

Успешный пример в B2B-сегменте — Mascus. Это главная мировая площадка по купле-продаже строительной, сельскохозяйственной и другой спецтехники. Продавцы не заинтересованы в подписке или долгосрочных отношениях из-за объемов и частоты продаж. Поэтому плата только за объявления привлекает больше.

Плату за объявления можно комбинировать с другими способами монетизации, как делает Etsy. Наряду с популярными товарами есть множество таких, которые пока еще не заинтересовали покупателей. Используя только комиссию с продаж, площадка не получала бы доход с огромного массива участников, поэтому на портале есть оплата за размещение каталога товаров.

Учитывайте, что плата за размещение не гарантирует продажу, поэтому цена не может быть высокой. И, чтобы обеспечить стабильный доход от маркетплейса, нужно много продавцов, которые будут делать достаточное количество объявлений.

Пользователи делают запросы и ожидают предложения от специалистов. Маркетплейс берёт деньги за связь исполнителя с клиентом, который заинтересован в услугах. Конечно, это не гарантирует, что сделка будет. Но по сравнению с размещением объявлений — конверсия, как правило, выше.

Возьмём сервис YouDo. С его помощью находят специалистов для ремонта, видеосъемки и т.д. Исполнители платят площадке за возможность откликнуться на конкретное задание, предложив свою работу. Для настроенных на долгосрочное сотрудничество есть безлимитный пакет, который выкупает интересующую категорию и снимает ограничение на количество откликов. По такой же модели монетизируется индонезийский сервис MyTech.

Другой пример — TREDA, с которым можно заказать артистов и музыкантов на нужное событие. Сервис даёт претендентам контакты подходящих заказчиков, но в отличие от YouDo, берёт плату по факту. В TREDA заказчик платит напрямую за пределами площадки. Артист переводит сервису сумму за выполненный заказ и может рассчитывать на следующий.

Основная опасность для маркетплейса — после первой сделки исполнители могут начать работать с заказчиками в обход платформы. Поэтому нужно дать условия, при которых будет выгодно возвращаться.

Потребитель бесплатно пользуется базовыми функциями, а при желании может заплатить за расширенные возможности, которые дают дополнительные удобства. Например, Peerby. В нём можно одалживать вещи, валяющиеся без дела: инструменты для работы, бытовую технику, походное снаряжение, лыжи и прочее. Чтобы монетизироваться, предлагают платные услуги:

• Страховку на случай, если предмет повредят или не вернут,
• Доставку, чтобы не тратить время на поездку к владельцу.

По такому же принципу работает «Юла». Продавцы и покупатели бесплатно пользуются площадкой и, если захотят, платят за «безопасную сделку» или доставку.

Достоинство freemium в том, что он изначально бесплатен. Поэтому легко привлечь волну пользователей. А уже, оценив сервис и опробовав его, они охотнее заплатят за удобства.

Но чтобы убедить воспользоваться платными функциями, нужно сделать их действительно полезными. Ведь если только 1% всех пользователей заинтересован в премиальном предложении, а остальные используют площадку бесплатно, бизнес-модель может не сойтись. Поэтому часто freemium — это лишь источник дополнительного дохода.

Фичеринг — возможность выкупить конкретное место в сервисе под продукт. Это может быть главная страница, первая строка поиска и т.д. Главное правило — предоставлять выкуп мест под рекламу в маркетплейсе только для тех, кто соответствует вашей нише.

Пример — Häätori. Здесь можно разместить объявление о продаже подержанных свадебных платьев. Платформа стала приносить прибыль благодаря рекламе тематических магазинов, свадебных фотографов, ведущих и т.д. Содержание рекламы нативно вписывалось и предлагало актуальные услуги, поэтому реклама не раздражала, а помогала.

Часто фичеринг используют агрегаторы, например Avito и Аuto.Ru. Ещё пример — сервис продажи и покупки продуктов питания Agro24. Они не берут комиссию за транзакции, но предлагают услугу покупки места для объявления. Похожим образом поступает рейтинг мобильных разработчиков Clutch, где за деньги можно попасть на высокие места в рейтинговой таблице с пометкой, что это реклама.

Нередко маркетплейсы совмещают фичеринг с другими бизнес-моделями. Например, основной доход Etsy — комиссия с оплат и при этом продаются места для объявлений или рекламы.

Для правильного выбора способа монетизации, нужно учесть:

• тематику маркетплейса,
• ценность и уникальность услуги,
• среднюю стоимость размещаемых продуктов.

После того, как маркетплейс разработан, стоит сосредоточить все усилия на привлечении базы активных пользователей, от которых будет зависеть заработок проекта в будущем. При этом нужно соблюсти баланс интересов, учитывая потребности как продавцов, так и покупателей.

И не забудьте о расчете Unit-экономики. Переведя идеи по монетизации в цифры, даже примерные, вы найдете узкие места и поймёте на какие показатели следует влиять для максимального результата. Также сможете понять заранее, что будете масштабировать — прибыль или убытки.

Статья подготовлена командой «Лайв Тайпинг», мы разрабатываем мобильные приложения и сервисы, в том числе маркетплейсы и «уберы» для разных сфер бизнеса. Вы можете задать любой вопрос о разработке, поддержке и продвижении подобных проектов в комментариях, а мы постараемся вам помочь.

#ecommerce #торговля #монетизация #маркетплейс #лайвтайпинг