Торговля
Anton Semenov
4029

Как мы во время карантина заходили в «Яндекс.Лавку» и «Самокат» с настольными играми

Переговоры после полуночи, никаких красивых презентаций и поиск нужных контактов через чатик AIESEC и старые записи на Facebook.

В закладки
Аудио

В первые две недели после начала карантина нам удалось организовать поставку наших товаров (отнюдь не первой необходимости) в «Яндекс.Лавку» и в «Самокат». Спустя несколько дней друзья и партнёры начали присылать мне скрины из приложений и спрашивать, как нам удалось такое провернуть. Что же, рассказываю!

Мы — издательство, делаем детские обучающие настолки и тетради. Исторически у нас было больше 10 каналов сбыта: от громадных дистрибьюторов игр и продаж на Amazon до небольших партнёров в регионах и организаторов совместных покупок. Перед началом всей этой вирусной свистопляски мы уже продавались как через сервисы доставки вроде Ozon и Wildberries, так и в продуктовой офлайн-рознице: например, во ВкусВилл мы зашли ещё осенью прошлого года.

Продажи через сервисы экспресс-доставки продуктов мы вечно откладывали на потом.

На то было две причины:

1. Мы понимали, что у этих ребят склады не резиновые (это и сейчас так). Но до карантина было бы странно предлагать поставить на полку настольные игры, когда даже основной (продовольственный) ассортимент ограничен по вполне естественным причинам. Грубо говоря, в «нормальной» ситуации было очень мало шансов встать на полку вместо одного из производителей макарон.

2. Ещё недавно люди не проводили столько времени дома. Здесь всё понятно: хоть денег у людей стало меньше, спрос на товары для домашнего досуга сейчас вырос, и настолки эта участь стороной не обошла.

Как только грянул первый гром, мы сразу же прикинули, какие сценарии развития событий могут нас ждать. В крайне негативном сценарии была остановка всей логистики, за исключением продуктовых сетей и аптек. Для нас это означало прекращение до 80% всех отгрузок. Естественно, проект «службы экспресс-доставки» тут же оказался в первом приоритете.

Действовать нужно было быстро

Среди всех сервисов экспресс-доставки мы выбрали те, которые располагали собственными складами, ведь это позволяло делать предложение напрямую.

СберМаркет и iGoods нам не подходили: у них нет своих складов, и чтобы продавать через них, нужно было оказаться в ассортименте «тяжеловесных» продуктовых сетей, где решение о заведении продуктов принимаются на ежеквартальном / ежемесячном собрании ассортиментного комитета.

В итоге выделили трёх потенциальных партнёров:

  • «Самокат».
  • «Яндекс.Лавка».
  • «Утконос».

При этом мы понимали, что «Самокату», «Яндекс.Лавке» и «Утконосу» сейчас вообще не до нас.

Естественно, что у категорийных менеджеров в такой ситуации была куча работы и без наших замечательных предложений. Как выяснилось позже, мы не ошиблись: только за первую неделю наших переговоров «Самокат» успел открыть три новых склада, чтобы расширить зону доставки. И это только в Питере.

Тут же решили пожертвовать качеством в пользу скорости, поэтому предложение составили буквально на коленке: текст и ссылки на конкретные продукты. Никакого оформления, никаких красивых презентаций: просто «привет, давай работать», необходимый минимум деталей и тезисная аргументация. В качестве одного из аргументов мы прикладывали график, на котором был отражён многократный рост трафика и продаж на нашем сайте.

Оставалось понять, кому писать. Разумеется, у каждого из потенциальных партнёров были почтовые ящики support@, info@ или даже формы обратной связи для поставщиков. Но если вы хоть раз отправляли «холодное» предложение потенциальному партнёру, то хорошо понимаете, насколько оперативно и внимательно их обычно рассматривают из таких общих каналов связи.

Поэтому нужны были контакты ЛПР, которых, само собой, нет в открытом доступе. И с этого момента с каждым из потенциальных партнёров события развивались очень по-разному.

«Самокат»: нам просто повезло

Для начала мы просто спросили у всех коллег и партнёров, нет ли у кого-то из знакомых нужных контактов. Один из наших сотрудников состоял в чате студенческой организации AIESEC. Вечером в пятницу он решил наобум написать туда. В результате произошло то, что не должно было произойти.

Спустя час нам прислали почту директора по маркетингу «Самоката». Прямо скажу, мы вообще не думали, что так бывает.

После этого мы сразу же отправили ему предложение и надеялись, что будет какой-то ответ в начале следующей недели. Как бы не так! Нам ответили тем же вечером, уже ближе к полуночи: сразу запросили цены, условия по рассрочке и сроках поставки. Мы тут же дали ответ: процесс переговоров был запущен.

В субботу нас познакомили с главным закупщиком, в воскресенье мы утвердили ассортимент и объём первой отгрузки. В понедельник обсуждали уже детали договора. Подписание договора немного задержалось из-за забавного момента: вся офисная команда «Самоката» уже работала на удалёнке. Чтобы напечатать договор, им пришлось заказывать доставку принтера из офиса домой директору.

После этого мы отгрузили наши игры и тетради на все 160 складов «Самоката» в Москве и Питере.

Наши настолки и тетради в приложении «Самокат»

«Яндекс.Лавка»: долгие поиски «того самого»

В случае с Лавкой у нас зацепок тоже не было, поэтому первым делом заполнили форму обратной связи для поставщиков, особенно на неё не рассчитывая.

Опрос друзей-знакомых не дал результатов: контактов ни у кого не было. Мы пошли напролом и сразу написали Илье Красильщику, руководителю проекта «Яндекс.Лавка». Без толку — сообщение не было прочитано. Следовало ожидать, что мы не одни такие «умные», о чём свидетельствует недавняя запись на странице Ильи.

Не беда, ищем другие пути. Нашли статью, в которой упоминалось ФИО финансового директора «Яндекс.Лавки». На основе имени и фамилии мы нагенерили около 10 вариантов почт (фамилия@домен, имя@домен, инициалы.фамилия@домен и так далее) и стали отправлять. Первые 4 письма вернулись с ошибкой «не доставлено». А вот на пятом мы угадали — письмо доехало. Мы конечно же обрадовались, а зря — ответа на это письмо мы так и не получили.

Дальше мы написали бывшему стратегу «Яндекс.Учебника» (которая, к слову, обожает наши игры), но кроме «лучше писать Илье или его жене» нам ничего не посоветовали. Через форму для поставщиков нам на тот момент тоже никто не ответил.

А потом мы нашли кое-что странное. Среди старых записей сообщества «Яндекс.Лавка» на фейсбуке мы нашли публикацию, которая была сделана не от лица сообщества, а от лица вполне конкретного человека. Мы написали ему в личку и тут же получили ответ:

Привет. Я не закупщик, но сейчас им всё передам.

На следующий день нам написал сотрудник «Яндекс.Лавки». Выяснилось, что категория «Настольные игры» как раз сейчас тестируется на 25 складах с максимальной оборачиваемостью. Мы вместе с партнёрами выбрали две хитовые игры из нашего ассортимента, и уже спустя несколько дней машина с партией игр поехала в Москву. Чтобы отгрузка состоялась как можно быстрее, мы даже не заключали договор: отгрузили по счёту в предоплату.

Наши игры в приложении «Яндекс.Лавка»

«Утконос»: у нас ничего не вышло

Контакты представителей службы доставки «Утконос» нашлись довольно быстро на форуме Foodmarkets. Мы оперативно связались с директором по закупкам, который переключил нас на категорийного менеджера.

После этого процесс забуксовал: нам внезапно перестали отвечать, а потом выяснилось, что категорийный менеджер просто уволился. Когда нам вновь удалось выйти на контакт с представителями службы закупок, нам прямо сказали:

Мы сейчас очень перегружены текущими задачами, пока что не готовы рассматривать предложения.

С одной стороны, было немного обидно, ведь в «Утконосе» есть целый раздел с настольными играми. С другой стороны, нам не могло везти вечно. Возможно, мы попробуем снова выйти с предложением чуть позже.

Чему нас это научило

Я уверен, что 2020 год в целом подпортил кровь абсолютно всем. Но зато мы усвоили, что в таких экстренных условиях на рынке действуют совсем иные законы гравитации. Какие-то из них сбивают нас с ног, а какие-то нам удалось обратить в свою пользу. В частности, мы поняли три важных штуки.

1. Нужные контакты могут быть в самых неожиданных местах. Порой достаточно написать в чат или бывшему коллеге, чтобы найти способ выйти на ЛПР или даже сразу получить прямой контакт. Чем больше знакомых, которым можно задавать такие вопросы — тем лучше.

2. Красивые коммерческие презентации на 30 страниц можно забыть до времён подорожания нефти до $80 (возможно, забыть навсегда). Я уверен, что предложения, сделанные «на коленке» и вовремя доставленные нужным людям, в ближайшее время будут работать кратно лучше, чем эффектные слайды.

3. Одни компании уже умеют, а другие неизбежно будут учиться максимально быстро решать те вопросы, которые раньше было принято растягивать на долгие месяцы: пересматривать ассортимент и принимать решения за считанные часы или дни.

Мы, в свою очередь, рады, что нам повезло найти общий язык с такими компаниями в это непростое время.

{ "author_name": "Anton Semenov", "author_type": "self", "tags": ["\u044f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441\u043b\u0430\u0432\u043a\u0430","\u0443\u0442\u043a\u043e\u043d\u043e\u0441","\u0441\u0430\u043c\u043e\u043a\u0430\u0442"], "comments": 19, "likes": 60, "favorites": 66, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 126122, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 12 May 2020 09:46:19 +0300", "is_special": false }
SEO
Кунг-фу SEO: миллион посетителей из поиска для туроператора «Путёвка.ком»
История о том, как агентство «Альфа.Сайт» помогло увеличить целевой трафик из поисковых систем на 839% за полгода…
Объявление на vc.ru
0
19 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
11

ребята вы молодцы! оптимистичный и амбициозный кейс!

Ответить
10

Про тяжеловесные сетки - 100% всё так. Кондитерку заводили в Х5 на протяжении 4 месяцев. Причём никаких особенных сложностей не было, просто после каждой стадии переговоров пауза 3-4 недели

Ответить
7

Красавцы! Ещё 1 пункт по итогу надо добавить: не опускать руки при всех неудачах и продолжать бомбить.

Я вывожу на рынок продуктовый маркетплейс и в начале карантина у меня стояла задача привлекать продуктовых вендоров. 80% сливаются или переносят на потом из за сильной загруженности, некоторые не могут сформировать цены и тоже переносят на потом...

А вы молодцы 2 из 3, крутая конверсия 🤘🏼

Ответить
5

Антон, я фанат вашей продукции как мама, за спиной которой весь рабочий день слоняется ребенок, нуждающийся в занятости
Ваше "Реши-Пиши" просто спасло на карантине
Искренне желаю вам удачи!
Кстати, такие же мамы-фанаты тоже много где работают и могут помочь с коммуникацией ;-) Спрашивайте у подписчиков в ВК, авторизованных пользователей и т.д.
Я точно знаю, что на ваших ресурсах пасутся методисты образовательных учреждений разного толка - вполне потенциальный канал сбыта

Ответить
2

Кира, спасибо за теплые слова! Думаем обо всех аудитория, методисты тоже в копилке :)

Ответить
3

B2B продажи - это боль. Не завидую тем, кто этим занимается. 

Ответить
6

Смотря, как продавать. Можно делать 30 холодных звонков в день по скриптам, а можно вот так https://spark.ru/startup/redaktsiya-spark-ru/blog/55848/kak-falshivij-roleks-i-aspirin-uluchshayut-b2b-prodazhi

Ответить
3

У нас тоже есть интернет магазин, отправьте ваш ассортимент пожалуйста на почту proedu.ru@mail.ru

Ответить
1

Егор, спасибо! С утра коллеги напишут!

Ответить
2

С Самокатом такая же история. Не помню, где нашел почту Игоря, но ответ получил в тот же день.

У них крутой дирекор по маркетингу!

Ответить
2

Красавы

Ответить
1

Ребят, а что с выручкой? Удалось минимизировать потери с помощью дарксторов? Где люди больше любят настолки — в "Лавке" и "Самокате"? Здорово, что вы сумели адаптироваться, плохо, что нет выводов. 

Ответить
0

Продажи радуют, похвастаться хочется, но пока не можем раскрывать детали: тем более, в сравнении) Возможно, когда-нибудь расскажем об этом

Ответить
1

Чтобы напечатать договор, им пришлось заказывать доставку принтера из офиса домой директору. - чтобы таким не заниматься, можно же Adobe Fill&Sign на телефоне поставить

Ответить
1

Красавчики!)

Ответить
1

О как здорово! Молодцы! Я с начала карантина думала, вот бы ещё пластилин был у самоката))) детям своим с продуктами бы заказала. 30 минут и заказ у тебя! С играми - замечательная идея!

Ответить
0

Не отвечать на входящие письма это дурной тон и несоблюдение норм корпоративного взаимодействия. Ну нет времени самому составить ответ - форвардни письмо дальше или просто черкани "не интересно".

Ответить
0

Так-то да, но мне категорийщики говорили, что в неделю может прилетать до 700 писем на одного менеджера, мол, им некогда делать свою работу просто

Ответить
0

Я с Самокатом так и не договорился, хотя их район обслуживания.

Ответить

Комментарий удален

Прямой эфир