Коммуникация с производителем в Китае

О чем рассказал Артем Жданов — совладелец компании UCHINA и основатель самого популярного русскоязычного СМИ о Китае EKD.ME на вебинаре dumbstartup. Мы представляем вам выжимку этого материала.

Почему Китай становится дорогим?

- Удорожание рабочей силы. Средняя зарплата в Китае выше, чем в России.

- Рост внутреннего рынка. Китайцы богатеют и готовы покупать дороже.

- Ставка Китая на высокотехнологичное производство.

- Для России причина еще и в падении рубля и кризисе.

Преимущества производства в Китае.

- Районирование Китая. Представлены всевозможные сферы.

- Налаженная инфраструктура: от разработки и производства до логистики.

- 30-летний опыт в работе с международной торговлей.

- Технологии. Эффективное, качественное высокотехнологичное производство.

Каждый год составляйте календарь китайских праздников. В эти дни (которые определяются по лунному календарю) никто не работает. У вас могут перестать брать заказы за месяц до начала Китайского Нового года. И это минимум месяц.

С чего начать?

- Понять, что конкретно вы хотите поставлять из Китая.

- Сделать срез цен на китайском рынке.

- Рассчитать конечную стоимость на вашем рынке с учетом доставки, таможни и других накладных расходов.

Варианты работы с Китаем:

- Самостоятельно из своей страны. Мониторинг цен:

alibaba.com

made-in-china.com

1688.com (версия для оптовиков в Китае и мелких оптовиков, говорят на китайском!)

- Самостоятельно через собственного представителя или представительство.

- Через консалтинговые/экспортные/агентские компании или акселераторы. Это хороший вариант для маленьких и начинающих компаний.

- Выставки. Но, большинство из них бесполезно. Ведь высокая посещаемость часто создана искусственно, а многие участники являются посредниками. Для того, чтобы понять ассортимент китайской продукции и увидеть последние новинки достаточно посетить Canton Fair в Гуанчжоу (в этом году онлайн). В любой индустрии есть свои специализированные выставки, из них важны максимум две и на них стоить ездить.

Категории китайских поставщиков:

- Фабрики/заводы/производители (часто высокий минимальный заказ);

- Торговые/экспортные компании (партнеры завода, оптовики), агрегируют заказы вместе + у них есть связи, цены могут быть лучше;

- Посредники разных уровней;

- Скаммеры, мошенники. Люди до сих пор попадаются на подобные истории. Как этого избежать?

Проверка поставщика.

- Запросите свидетельство о государственной регистрации предприятия, а также лицензию на экспорт.

- Посмотрите статус компании на топовых бизнес-площадках.

- Погуглите название компании и почту, проставив рядом слово scam. Так вы увидите чаты и форумы, где люди составляют «черные списки».

- У компании должен быть сайт. Обратите внимание, есть ли версия сайта на китайском языке. Внимательно изучите контакты, рассмотрите фотографии.

- Запросите образцы продукции.

- Примите во внимание условия оплаты. Не отправляйте переводы через Western Union. Следите, чтобы номер счета относился к Китаю!

- Попробуйте попросить приглашение для бизнес-визы. Если это мошенники, они не сделают этого.

- Попробуйте поговорить по телефону. Мошенники боятся это делать.

- Адрес фабрики должен быть детальным. Проверьте его по картам Google или другим спутникам.

- Спросите про наличие товара на складе.

- Запросите сертификаты.

Виды производства в Китае.

- OEM (Original Equipment Manufacture) – контрактное производство продукции, которая уже существует, под вашей торговой маркой. Фактически, копирование уже существующих товаров в Китае. Это работа с готовым решением, в которое можно внести небольшие изменения.

- ODM (Original Design Manufacture) – контрактное производство продукции с уникальным дизайном либо специальными характеристиками. То есть, разработка продукта делается вами.

Переговоры с китайцами:

- Личная встреча обязательна при постоянных поставках. Она даст вам хорошие условия, доверительное общение.

- Не переоценивайте английский язык, даже если китайский менеджер говорит на нем. Всегда подключайте переводчика-китаиста.

- Берите с собой технолога или дизайнера.

- Нельзя повышать голос на китайцев. Так они «теряют лицо». Говорите обо всем намеками, деликатно. Помните, что китайцы не умеют говорить прямое «нет».

- Обращайтесь к юристам. Нужно заключать договор! Договор должен быть понятен двум сторонам, поэтому, прописан на русском (английском) языке и китайском. Понятен госорганам: убедитесь, что китайский язык основной.

Даже если вы не планируете продавать свой товар на китайском рынке, регистрируйте свою ТМ в Китае как можно скорее! Стоимость $600-$800. Может оказаться, что ваш китайский партнер уже делает это. Регистрация происходит около года, но через месяц у вас на руках будет бумага о приоритете.

На начальном этапе не так важно, работаете вы с производителем или посредником! Главное, чтобы вас устраивали сроки производства, цена, квалификация менеджера и качество товара. На каждом этапе обязательна OC (Quality Control – проверка качества). Тщательно проверяйте образцы и добивайтесь обратной связь по ним. Если это сложное производство, то организовывайте проверку с помощью своего технолога.

Итак, к выводам:

- Помните о преимуществах Китая - высокотехнологичности и большом опыте, когда будете выбирать партнеров для бизнеса.

- Прежде чем находить партнеров, определитесь с тем, что вы хотите производить. Хотите делать это с нуля или просто выпускать готовую продукцию под своим брендом. Вы можете посмотреть товары на выставках (лучше всего Canton fair) и сайтах alibaba.com и made-in-chine.com .

- Не забывайте об особенностях этой страны: праздниках, языке, культурных традициях и правилах этикета.

- Найдите надежного посредника со знанием языка и связями, тогда вам не придется постоянно находиться в Китае лично.

- Выбирая партнера, удостоверьтесь в том, что это не мошенники: ориентируйтесь на сайт, понятный, точный адрес завода, не ленитесь звонить выбранному поставщику и контролировать каждый шаг производства.

- Зарегистрируйте свою ТМ как можно скорее, даже если не собираетесь продавать на китайском рынке.