Валерий Викстрем, основатель компании ювелирных украшений Rara Jewelry и управляющий партнер стартап-студии Damn Ventures, рассказал на вебинаре для dumbstartup о том, почему на американском рынке нужно продавать через сайт, с чего лучше начать и как использовать рекламу и продвижение. Мы поделимся с вами самой главной информацией с вебинара.
У вас есть два пути:
1. Размещение на чужой площадке. На американском рынке – это через Amazon, Etsy (хэнд-мэйд площадка), Kickstarter. Но мы больше говорим о тех, кто хочет развивать свой бренд, вести своих клиентов дальше. Потому что покупающие на Amazon остаются их клиентами.
2. Для того чтобы в Америке развивать свой бренд, необходим свой сайт. Имея свой сайт продаж, вы являетесь тем единственным рычагом, который контролирует товар, вы делаете то, что вы хотите. На сайте вы сами ответственны за результат и принимаете решения, держите все в своих руках. Все данные, которые приходят к вам от клиентов, статистика и аналитика, остаются у вас. Amazon хранит всю эту информацию у себя, хотя это личные данные клиентов.
E-commerce растет. График показывает нам рост e-commerce за 8 рост показал больше, чем за последние 10 лет! Есть разные теории о том, стоит ли сейчас заходить на американский рынок. Если вы e-commerce, сейчас самое лучшее время это попробовать. Люди возвращаются к покупкам, рост продаж сумасшедший!
Когда клиент получает товар, он видит все, что находится в коробке, и это влияет на восприятие товара. Маленькая деталь может сыграть очень важную роль.
С чего начать?
1. Регистрируем юридическое лицо и счет. В последние годы все можно зарегистрировать онлайн. Есть такие гиганты как Stripe (услуга Stripe-атлас, можно получить в течение двух недель готовый пакет документов, счет они дают сразу, можете сразу начинать торговлю). Clerky выдают документы практически в день подачи заявки, тоже самое касается Mercury (не работает с Белоруссией, Казахстаном) и BREX.
2. Собираем сайт на платформе. Многие из вас знают о конструкторах сайтов. Лучше всего пользоваться платформами Shopify и Squarespace. Самое главное отличие – очень многие платежные системы не работают с теми платформами, с которыми в основном работают в России.
3. Создаем контент для сайта и соц.сетей. Вы должны понимать, что мы заходим на американский рынок, который видел все. Это аудитория 20-50 лет, они покупают онлайн всю свою жизнь, они привыкли это делать. Задача не удивить, а сделать сайт максимально удобным.
4. Запускаем маркет-тесты. Начинаем искать своего клиента в Штатах. Ничего не дает информации больше о пользователях, которые были на вашем сайте, чем Facebook. Поэтому, лучше всего начинать именно в нем.
Выбираем инструмент.
1. Написать код самостоятельно. Но это трата времени.
2. Собрать в конструкторе (или CMS). Собрать в конструкторе – это не значит, что вы все делаете самостоятельно. Вы с хорошим шаблоном приходите к дизайнеру и просите помочь собрать сайт на этом шаблоне. Пожалуйста, не делайте дизайн самостоятельно!
3. Отдать на сторону и полностью отойти от этого вопроса. Все больше кейсов и компаний этим занимается. Нужно работать с платформами, которые поработали с американской аудиторией.
Например, конструктор Squarespace. Они за последнее время очень выросли, но остались легкой и удобной историей по сбору сайтов. Там работают крутые дизайнеры.
Дальше рассмотрим Shopify. Они занимают около 40% от всего CMS e-commerce, потому что безумное количество в него встроено. У них есть свой app-store с приложениями для вашего сайта и своя встроенная система оплаты.
Что делать со структурой?
1. Не нужно ничего выдумывать! Не наполняйте сайт избыточной информацией!
2. Смотрите на успешные кейсы, особенно в своей нише.
3. Демонстрация работает лучше текста, вставляйте больше картинок!
4. Хорошая форма – краткая форма, не перебарщивайте с текстом!
5. Мобильный трафик – 50-60%, адаптируйтесь.
6. Не нужно самостоятельно делать дизайн, цените свое время!
Создаем продающий контент!
- Ваши фото на сайте – это витрина. Ваши тексты – это ваш продавец.
- Не экономьте на съемках и копирайтере. Смотрите на тех, кто уже работал на американский рынок.
- Не выкладывайте фото со студийных съемок в соц.сети. Сейчас инстаграм больше любит живые фото, будто снятые в реальном моменте. Человеку хочется чувствовать, что бренд близок ему.
Маркет-тест – что это?
То, как вы ищите своих первых клиентов на американском рынке и узнаете первую реакцию американской аудитории на ваш продукт и на ваш сайт.
- Нанимаем таргетолога (имея в команде маркетолога, который даст таргетологу тз).
- Сегментируем аудиторию.
- Оформляем креативы.
- Запускаем на месяц маркет-тест в основных соц.сетях (Facebook, Instagram, Snapchat, Pinterest, TikTok).
- В среднем, на одну площадку уходит примерно $3000.
- Запустили тест, посмотрели месяц – вносим коррективы. Может, понадобится сменить цену, изменить креативы, платформу, аудиторию. Не нужно добавлять на маркет-тест интересы. Сегментируйте по площадкам. Выбирайте пол и , если хотите, возраст.
Не бойтесь написать или даже позвонить вашему первому клиенту! Спросите, как они вас нашли, подарите какой-то сертификат. Они всегда дадут вам лучший фидбек. Клиент на Facebook обычно обходится дорого. Первые клиенты самые важные!
Масштабирование.
- Рост продаж. Не увеличивайте бюджет на маркетинг первые 2 месяца. Пиксели в Facebook со временем обучаются, понимают, какой аудитории показывать ваш товар.
- Расширяем аудиторию клиентов. Не забывайте про e-mail. Не бойтесь делать это часто первое время. Это поможет укрепить бренд. Пока человек ждет товар, он смотрит, какой контент в ваших соц.сетях. Потом смотрит, в каком виде пришел товар, в какой упаковке, как быстро. Это все может не работать по отдельности, но работает в едином ключе, и именно тут бренды становятся брендом.
- Не бойтесь экспериментировать, но дайте и вам, и Facebook укрепиться, понять вашего клиента. Дайте тесту больше времени. Сейчас самое время попробовать: цена на трафик в Facebook очень упала.
Итак, сделаем выводы:
· На американском рынке есть место практически любому товару.
· Не усложняйте. Сделайте базовый сайт, который просто работает, и выполните на нем первые продажи.
· Тестируйте разные каналы, проверьте, что лучше работает.
· Не старайтесь запускаться сразу везде, но когда достигаете результатов, масштабируйтесь.
· Сейчас самое лучшее время, чтобы запустить свой сайт продаж в Америке!