Будущее e-commerce — кроссбордер

Несмотря на разговоры о торговых войнах, протекционистских тарифах и санкциях, глобализация бизнеса — это джинн, которого нельзя вернуть обратно в бутылку. Сегодня компании имеют столько возможностей выходить на зарубежные рынки практически без барьеров, сколько не было у бизнеса никогда ранее.

Кроссбордер e-commerce — это трансграничная торговля, которая дает возможность всем тем, у кого есть товар в одной стране, продавать его, по сути, по всему миру. Не нужно отправлять товары на склад Amazon, или в другие страны. Можно хранить его в стране до момента непосредственной продажи, а потом отправить покупателю почтой.

Что это дает компаниям? Во-первых, вы увеличиваете свою клиентскую базу. Согласно исследованию Pitney Bowes, две трети потребителей в мире уже совершили трансграничные покупки в 2018-м году, а 32% делают это ежемесячно. По прогнозам экспертов, к 2025 году объем розничной торговли через границу достигнет 1,6 трлн. долл. В РФ в том же 2018-м году трансграничная торговля занимала треть от общего e-commerce, и составляла порядка 363 миллиардов рублей. Объем рынка за 2016 — 2018 годы вырос в 2 раза, и продолжает стремительный рост.

Во-вторых, кроссбордер дает новые возможности для бизнеса. Особенно четкие эти перспективы сейчас, во время кризиса, связанного с Covid. С одной стороны, покупатель во всем мире ищет возможности сэкономить и более открыт к предложениям из других стран. С другой стороны, российский бизнес ищет выходы на зарубежные рынки. Он видит острую потребность в масштабировании, потому что столкнулся с экономическими проблемами внутри страны.

По нашей статистике Scallium, 71% товаров покупают в Китае, в США, в Британии и Германии. Именно эти страны больше остальных любят модель кроссбордер торговли и готовы с ней работать. 65% всех продаж прошли через Amazon, Alibaba и eBay. Но, пожалуй, главный интерес вызывают остальные 35%, которые не относятся к гигантам. И это колоссальный объем рынка!

Важно, что 87% покупателей довольны теми товарами, которые они покупают за рубежом. Есть много предрассудков: товар идет долго, он не всегда должного качества и так далее. Тем не менее, 87% отметили свой положительный опыт таких покупок.

Мы сделали анализ российских компаний, которые продают в США. И вот что они продают:

• Предметы коллекционирования и предметы, характерные для советской эпохи;
• военные предметы, связанные со Второй мировой войной;
• техника и электроника;
• товары HandMade, в том числе одежда.
• сувениры: матрешки, шапки-ушанки, хохломская роспись;
• товары из сегмента народных промыслов;
• продукты питания и напитки;
• аксессуары;
• мебель.

Это всего 20 магазинов и только на Etsy. А Etsy — это в объемах кроссбордер продаж в США всего 6%. Представьте, сколько продается на других площадках.

Чеки, за которые вы сможете продать свой товар на этих рынках, по нашим оценкам, примерно на 40% выше, чем в России. Это очень важно понимать, потому что вы можете, с одной стороны, дифференцировать свои каналы продаж, с другой — найти более эффективный канал.

Вот страны, куда наши ребята отправляли в прошлом году свои товары: США, Британия, Беларусь, Казахстан, даже Япония есть. То есть это уже протоптанная дорога, в эти страны уже можно отправлять свои товары.

Какие конкурентные преимущества есть у российского поставщик? Если вы хотя бы половине из них соответствуете, вам стоит попробовать:

• Много производителей внутри страны;
• Высокое качество продукции;
• Уникальные товары;
• Высокая заинтересованность производителей в новых рынках;
• За счет производства в рублях — конкурентные цены для мира;
• Удобное для логистики географическое расположение.

Нужно понимать, что если вы просто купите какой-нибудь товар в Китае, привезете его в Россию, и отсюда будете продавать его по этой модели, то стать супер-успешным сложно. Но если вы сами здесь запустите свое производство, либо найдете здесь крафтовых производителей, и сможете с ними построить такой формат взаимодействия, тогда у вас есть хороший шанс развить свой бизнес и приумножить свой капитал.

По сути, это пока что новая модель для региона. Мы знаем B2C, уже давно изучили B2B. А это модель M2C: «merchant to customer». Когда я, как продавец, не имея своей витрины, имею возможность доставить свой товар напрямую конечному клиенту. И это та модель, благодаря которой маркетплейсы сейчас активно развиваются в том числе в трансграничной торговле.

Конечно, не все так безоблачно. Есть и барьеры в развитии кроссбордер e-commerce. Очень важно обратить на них внимание.

Барьеры в развитии модели кроссбордер

• Большие проблемы с диспутами;
• Непрозрачные логистические возможности;
• Страх новых рынков;
• Низкая экспертиза поставщиков;
• Незнание языка.

Диспут – это важная история. Если вы в штатах на условном Shopify или Amazon получите 5 негативных отзывов – вас просто отключат. Если придет хотя бы 2 негативных отзыва в платежную систему, через которую вы работаете с заказчиком, платежная система вас тоже отключит. Разбираться потом долго и дорого.

В развитых e-commerce рынках высокие стандарты качества. Это ключевая история на которую нужно обратить внимание. Но если вы им будете следовать, то довольно таки быстро получите желаемый объем продаж.

Ну и еще один момент связан с языком. Когда вы продаете в другие страны, вам нужно понимать некоторую ментальность. Есть большая разница между работой с российским покупателем и с американским, или канадским, или британским. Есть нюансы, которые как раз упираются в языковый барьер. Поэтому важно начинать свой путь в кроссбордер именно с англоязычного контента. Важно это сделать хорошо, чтобы для американского клиента ваши товары не выглядели как для нас сейчас товары с Amazon, которые переведены коряво.

Вместо выводов

Если кроссбордер вам интересен, призываем вас сделать две вещи:

• Глубже изучить рынок. Изучите культуру. Возьмите в команду представителей этого региона, если можете. Уделите время тому, чтобы узнать, какие особенности клиентов в новом регионе, когда у них горячий сезон для покупок (например, национальные праздники и выходные), а когда, наоборот, затишье.
• Разберитесь с логистикой. Скорее всего, вам придется работать с несколькими перевозчиками, что удлиняет цепочку поставок и подвергает вас риску. 40% мировых производителей не хватает прозрачности в их цепочке поставок. Если вы не можете отслеживать свои товары, вы увеличиваете вероятность задержек и перебоев в поставках, что может повлиять на вашу прибыль.