vc.ru ищет PHP Middle разработчика
Торговля
Eduard Bolmosov
107

Карта торговой территории для магазина у дома

В современных условиях конкуренции малый бизнес вынужден вести постоянную борьбу за каждого своего клиента. Составление «карты торговой территории» - один из методов такой борьбы. Он позволяет точнее определить, кто ваши потенциальные клиенты, а главное – как и где вы можете эффективнее рассказать им о себе. Составление карты торговой территории это определение потенциала района, где находится ваш магазин, выявление естественных точек притяжения покупателей и маршрутов их перемещения по району, анализ конкурентов и их сильных и слабых сторон. В нашей статье мы расскажем, как составить карту торговой территории вашего магазина и какие выгоды это может принести вашему бизнесу.

В закладки

Начинаем с выбора инструмента и определения той территории, которую вы определяете как «свою». Проще всего для этого использовать какие-то бесплатные сервисы с картами от Яндекса, Google, Maps.me и т.д. Мы для примера выбрали 2Gis, т.к. в этой системе проще найти полезную для анализа территории информацию о ключевых объектах района и ваших конкурентах. Возможно, для анализа ситуации в вашем городе лучше подойдут какие-то другие сервисы.

Определение вашей торговой территории

Важно понимать, что входит в вашу торговую территорию, а что уже нет. Если ошибиться в этом вопросе можно или упустить потенциальных покупателей или вложить средства в привлечение посетителей, которые до вас никогда не дойдут. Классический совет для формата «магазина у дома» - шаговая доступность, примерно 10 минут пешком от вашего объекта или 1000 метров. При этом нужно учитывать маршрут, по которому пройдет ваш клиент за эти 10 минут – дороги, тропинки, пешеходные переходы. В городе очень мало прямых маршрутов, поэтому ваша торговая территория на карте редко будет иметь форму правильной фигуры и уж точно она не будет окружностью.

В нашем примере с одной стороны границей торговой территории мы определили проспект, пешеходный переход через который возможен только на крупных перекрестках. Это автоматически исключает жителей и пешеходов с противоположной стороны проспекта из списка наших потенциальных клиентов. Также, с одной стороны мы взяли больше территории, потому что как видно по карте там очень мало магазинов и у жителей просто нет других альтернатив, как идти к нам, несмотря на то, что это дальше классических 10 минут пешком.

Уделите больше внимания определению размера вашей торговой территории, пройдитесь по району, посмотрите на возможные пути, по которым покупатели могут дойти до вашего магазина.

Объявление на vc.ru

При подключении к нашей единой интернет-витрине магазинов у дома с экспресс доставкой продуктов вы также, как карту торговой территории, настраиваете карту своей доставки. Но она может быть гораздо шире, за счет того, что ваши курьеры могут пройти или проехать гораздо дальше, чем самый преданный ваш покупатель.Поэтому доставка продуктов, если вы готовы ее организовать у себя с помощью нашего сервиса, может расширить вашу торговую территорию в несколько раз.

Определяем список конкурентов

К вашим конкурентам относим все магазины, в ассортименте которых есть ваши товары или их аналоги. Так, например, «Красное и Белое» торгует не только алкогольными напитками, у них есть ограниченный ассортимент основных продуктов питания. Значит для вас они также будут конкурентами.

Для конкурентов также важно определить их ключевые преимущества и недостатки, понять, чем вы отличаетесь от них. Изучить их ассортимент, составить контрольный список якорных товаров и цен на них. Посмотрите на них глазами своих клиентов. Это поможет вам найти путь, как стать лучше конкурентов и в результате переключить на себя их клиентов.

Определяем места скопления и потоки клиентов

Это последовательная работа – выделяем на карте места притяжения, а затем пути, по которым потоки движутся к этим местам. Как правило это остановки общественного транспорта, станции метро, пешеходные переходы, бизнес-центры, места развлечений. Обратите внимание на то, что потоки клиентов имеют ритмичный характер, как правило связанный с графиком их работы.

Как видно в нашем примере основным центром притяжения района является станция метро, небольшой бизнес-центр, средняя школа и остановки общественного транспорта. Весь трафик района распределен по улицам, самые мощные потоки направлены к метро и от него. Также очевидно, что в отличии от наших конкурентов наш магазин расположен в стороне от основных потоков, а значит для привлечения клиентов нам нужна дополнительная реклама в ключевых узлах трафика.

Помните, что при подключении к доставке вы можете легче «дотянутся» до самых интересных локаций в своем районе. В нашем примере это может быть бизнес-центр, сотрудники которого могут заказывать у вас перекусы, ланчи или выпечку с ароматным кофе. Нужно только правильно им об этом рассказать.

Работа с рекламой на основе карты торговой территории

Карта торговой территории помогает нам понять аудиторию нашего района и ее основные пути перемещения и сосредоточения. Все это позволяет нам сформулировать и донести до потенциальных клиентов какое-то рекламное сообщение, которое приведет их к нам в магазин и, возможно, сделает постоянными покупателями.

Правильно определить потребности аудитории хорошо помогает ее сегментирование методом 5W, о котором мы рассказали в нашей статье. Карта торговой территории дополняет этот метод, показывая нам доступность выбранных сегментов, пути их перемещения по району и список ближайших конкурентов.

Очень важно для выбранных нами сегментов составить правильное рекламное сообщение, которое будет выделятся на общем рекламном фоне и сможет привлечь внимание потенциального клиента. Это проще всего сделать при помощи конкретных, призывающих к действию призывов: скидки, новинки, акции, специальные условия или какие-то мероприятия. Общее информирование вида «Мы открылись» работает гораздо хуже.

Также нужно понимать, что ваша задача привлечь к себе покупателя, поэтому важно понятно объяснить ему, как вас можно найти. В нашем примере магазин находится во дворах жилого квартала, его не видно с основных маршрутов потенциальных клиентов. Поэтому имеет смысл «призыв к действию» дополнять понятным направлением или описанием, как вас можно найти.

Для призыва к действию хорошо работают наклейки, баннеры, флаеры или листовки. Их не нужно специальной согласовывать, для их распространения можно нанять промоутеров или озадачить этим своих сотрудников.

Карта торговой территории - это универсальный инструмент. Им можно пользоваться при анализе новой локации при открытии магазина, при смене позиционирования и ассортимента. К нему хорошо периодически возвращаться, потому что на этой карте вы ведете постоянную борьбу за внимание и любовь ваших клиентов. В этой войне главное правило – осведомлен, значит вооружен!

{ "author_name": "Eduard Bolmosov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 2, "favorites": 13, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 138947, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 02 Jul 2020 11:21:26 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
3 комментария
Популярные
По порядку
1

Спасибо, интересный алгоритм анализа оффлайн-рынка.
Мне кажется, что онлайн-торговля сильно деформирует «торговую карту территории». Вы отчасти коснулись этого, когда говорили о размерах территории и доставках, а также в статье про 5W, на которую сослались, - в части про Why (почему Клиент купит у нас, а не закажет в интернет-магазине).
Я к тому, что «карта торговой территории» получается будто бы неполной из-за онлайн-магазинов. Может, я ошибаюсь. Что думаете?

Ответить
1

Вы совершенно правы, сейчас конкуренты малого ритейла гораздо более сложны и не всегда очевидны. Мне кажется, что экспресс-доставка сильно "проредит" этот рынок, забрав от него самых платежеспособных покупателей. Чтобы учесть эти изменения, наверное, нужно при анализе сегментов и карты торговой территории учитывать зоны доставки основных игроков и средний чек по доставке.
Нужно подумать, как это можно реализовать!

Ответить

Комментарии