Как вывести стартап на прибыль 1 млн рублей в месяц и почему мы это не смогли сделать

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о том, как рассчитать юнит-экономику проекта и вывести его до 1М в месяц.

В 2017-19 годах я с командой разработчиков развивал готовое решение для запуска маркетплейсов услуг Сервис ПИ. В пике мы доходили до 600 т.р. чистой прибыли в мес. В этой статье хочу рассказать о том, как прогнозировать развитие своего стартапа и прикинуть планы на 1 млн в мес.

Архитектура проекта была сделана в виде коробочного конструктора приложения и сайта. Любой клиент мог запустить базовую биржу услуг с 4-мя типами монетизации, геолокацией, чатом и push-уведомлениями за ±200 000р вместо средних 1 млн.р, который предлагали за таку разработку с нуля.

Круто идею описал Александр Горный:

Кроме удешевления в 5 раз преимуществом коробки была бОльшая выживаемость клиентских сервисов - в 4,6 раз по сравнению с разработкой с нуля.

Тут секрет не в волшебстве кода, а в банальности - большинство закладывает на первую версию 500-700 тыс. В случае разработки с нуля приходится срезать часть функций, чтобы поместиться и покупать в стык бюджета. Если что-то позабыл, то докупать нечего, а забываются часто очень важные вещи.

Если купил за 200 тыс, то остаётся возможность посмотреть что вышло и 300-500 тыс на докупить индивидуальные функции под себя в режиме тайм материал. Простой подход давал почти 500% к выживаемости, с учётом того, что это первый опыт основателя и на грабли наступить всё-равно придётся.

Сам проект зарабатывал на продаже лицензий конструктора и продаже часов программиста за индивидуальные фишки. Принцип развития был такой, что если несколько человек просят примерно одно и то же, то мы выносили это в основное ядро наращивая функции конструктора.

Собственно, это его и прикончило. Поддержка всё более и более разростающейся архитектуры требовало много денег, себестоимость росла, а чек в 200к и так был предельно возможным, за который клиенты были готовы купить конструктор. При этом, стоимость доработок тоже приходилось поднимать - простая доделка могла затрагивать кучу функций и тратила дополнительное время программиста на проверку работоспособности.

У клиентов же при этом было ощущение развода - весь продукт стоит 200к, а чуть-чуть доделать - ещё 100к. И вроде все понимали, что это уже индивидуальная доработка, а не массовый продуккт, но осадочек оставался.

Тем не менее, в пике проект приносил неплохие деньги, а после того, как мы разошлись с его разработчиками я переосмыслил подход к ядру и запустил RTPlatform.

Спустя год сделал несколько выводов о том что может прикончить проект и на основе юнит-анализа покажу как можно прикинуть ещё до запуска потенциал проекта.

Расскажу как ещё на старте прикинуть реальность планов и собственные силы.

Юнит анализ до старта проекта - это ваши прикидки в грубых цифрах всей экономики проекта. Задача первых недель - проверить что прогнозные значения хотя бы порядком близки к реальности. Далее значения будут всё больше уточняться, а экономика становиться более точной.

На данный момент я буду оперировать усреднёнными цифрами для наглядности, но для своего проекта часто требуется сводить аналитику по нескольким юнитам, соответственно, анализов будет тоже несколько.

Состоит юнит анализ из четырёх блоков:

• Доходы
• Переменные затраты
• Постоянные затраты
• Расходы на запуск

Сильно похоже на обычный учёт финансов, но вся суть в деталях. Для примера буду разбирать реальные цифры Сервиса ПИ.

Здесь мы рассматриваем оборот с одного клиента. В данном случае - это стоимость лицензии. Допродажи доработок в этот юнит не входит, т.к. услуга совсем другая и на неё должен расчитываться отдельный анализ.

Ради примера я взял два варианта - это когда происходит прямая продажа и когда продажу осуществляет партнёр:

В случае прямой продажи все деньги наши, в случае партнёрской 40% отдаём партнёру, иногда приходится делать скидки, когда план горит. В среднем выходит 175 400р при прямой продаже и 105 240р, если клиента привёл партнёр.

В переменные записываем всё что нужно потратить, чтобы обслужить одного клиента, плюс считаем сколько у нас остаётся чистыми после этого.

Давайте разбитрать по строкам:

CAC - за сколько мы купили клиента. Некорректно объединять разные каналы, например, Директ и YouTube - нужно для каждого считать свой анализ, но чтобы продемонстрировать математику этого достаточно. В случае прямой продажи на привлечение тратилось, в среднем 35 000р, в случае партнёрской - 0 (агентские на партнёра мы учли ранее).

Менеджер по продажам, по настройке и сборка приложений - это типовые действия штатных сотрудников, которые шли, как бонусная часть к окладу.

Ядро было реализовано с админкой на 1С-Битрикс, в стоимость входила и его лицензия.

Ну и в затраты считаем налог на прибыль на упрощёнке.

В сумме вышло, что тратим 72 304р, если продали сами и 30 288р, если продал партнёр, а чистая прибыль была 103 096р и 74 952р, соответственно.

Всё было бы в шоколаде, если бы затраты на этом закончились. Но есть ещё постоянные затраты, которые не зависят от того, сколько мы продали бы лицензий.

Постоянные затраты делятся на ФОТ и прочие. В ФОТ у менеджеров указана только окладная часть, бонусы - в переменной. Так же ФОТ поделил на 2, т.к. та же команда занималась и доработками, которые приносили ±столько же. Грубо говоря, вся команда на пол ставки работала в ядре, а на полставки в доработках по часам.

Прочие затраты вышли достаточно скучные, как и в большинстве ИТ-компаний - офис, чай, кофе, печеньки. С учётом наценки +50% на налоги ко всем зарплатам постоянные выходят в кругленькие 547 500р. Участие партнёра здесь ни на что не влияет, поэтому сумма одинаковая.

Далее переходим к самому интересному - сколько нужно напродавать, чтобы выйти в ноль и 1 млн.р. в мес. В прямых продажах для выхода в ноль нужно 5 продаж, в партнёрских - 7. В среднем выходит 6 клиентов в мес.

Если же работать не себе на зарплату, а ставить целью прибыльность проекта в 1 млн.р. в мес, то нужно либо 10 самим, либо 13 с партнёрами. Казалось бы, всего лишь в 2 раза больше, но нам до этой планки так и не получилось допрыгнуть. Ниже расскажу почему.

Также нужно учитывать, что всё это добро нужно запустить и для этого нужно так же заложить бюджет. В ИТ-стартапах это чаще всего разработка первой версии и тесты рекламной кампании.

Кроме этого сделали юрлицо и сайт на конструкторе. На всё про всё вышло 290 000р. Если нет опыта управления программистами и планируете заказывать первую версию на аутсорсе, то закладывать нужно само собой больше. У меня первая версия посчитана исключительно, как месяц с небольшим зарплаты программиста, плюс багфикс.

Все два года мы боролись с главной проблемой - объём рынка. Маркетплейсы хотят запустить не так много людей, чтобы выходил 1 млн чистыми при таком чеке. То есть маркетинговые каналы, которыми пользовались выходили очень узкими.

Если использовать более дорогими каналами, то цена привлечения съедала добрую половину прибыл, а иногда и съедала в ноль. Кроме того, рынок поменялся.

Если раньше в 2016-2018 годах люди ориентировались на разработку классического маркетплейса услуг, то с конца 2018 и по текущее время перекоз идёт в сторону нишевых маркетплейсов.

Вышло так, что всё чаще клиенты стали говорить, что созданный функционал избыточен, а доработка индивидуальной для его рынка фичи выходит больно дорогой.

Собственно, на этом проект и был закрыт, а я запустил иное коробочное решение, о котором писал выше, но с другой парадигмой. Ядро теперь дешевле, в нём собран только самый необходимый минимум для проверки идеи, а индивидуальные доработки можно сделать произвольные без ограничений.