Бизнес на маркет-плейсах: аналитика трендов и стратегия запуска

Многие, кто обращается ко мне за аналитикой ниш, склонны переоценивать ее роль в конечном результате и, как правило, отвергают помощь в вопросах финансового планирования бизнеса. Однако, хочу сказать так: вы можете запускать любые товары наугад, самые худшие и не выгодные, но если вы грамотно спланируете финансы и выработаете системную стратегию, то, скорее всего, достигните успеха. Но не наоборот: стратегического и выверенного подхода, без оценки своих финансовых возможностей никакая аналитика вам не поможет: максимум, чего вы добьетесь - это временного плюса, но, в итоге, все равно останетесь в минусах. В этой статье я хочу поделиться своими мыслями по вопросам стратегии и финансам в бизнесе на маркет-плейсах.

Давайте сразу оговорюсь:

Если вы не считаете мою аналитику полезной, или считаете, что мой подход не верный, если не считаете, что аналитика вообще нужна, то я ни в коем случае не буду с вами спорить!

Однако, факт: если вы хотите успешно вести бизнес, то у вас должно быть какое-то преимущество перед конкурентами.

Я вполне допускаю, что вы можете быть талантливым маркетологом, уметь раскручивать любые товары на площадках, но, например, лично у меня таких талантов нет. Точнее, я тоже в последнее время накапливаю в свой арсенал приемы, связанные с продвижением нужных товаров, однако, лично мое преимущество: это аналитика, и именно тот подход, который применяю я.

Однако, в разрезе моего опыта, у меня сложилось и только укрепляется стойкое личное убеждение, что без именно такого аналитического подхода, который использую я (аналитика трендов) далеко на маркет-плейсах и в интернет-торговле не уедешь, особенно если речь идет о самодостаточном бизнесе, а не просто придатке к основному формату.

И этому я могу дать вполне логичное объяснение:

Очень сейчас многие пытаются применять принципы, справедливые в оффлайн-бизнесе к продажам в интернете. И это я считаю большой ошибкой!

Да, в оффлайне вы можете посмотреть что хорошо идет у конкурентов, где они продают и открывать бизнес максимально близко к ним с максимально похожим ассортиментом. Это действительно работает, этому даже есть древнее научное объяснение. Однако, это в оффлайне вы можете зарабатывать лишь потому, что для части покупателей вы на пять метров ближе, чем конкуренты, или потому, что если клиент очень хочет есть и пить, то купит то, купит то, что вы продаете, а не что он хочет больше всего.

В интернете же клиент может выбирать среди сотен или даже тысяч продавцов, выбирать лучшие цены и наиболее подходящие для себя товары.

Маркет-плейсы в еще большей степени стирают эту грань:

Если раньше вы могли выигрывать за счет сервиса (быстрая доставка, гарантии возврата и т.д.), то сейчас клиент может выбирать среди тысяч продавцов, используя один и тот же сервис от маркет-плейса.

Если вы не производитель уникального товара под собственным брендом, то какие вы можете получать преимущества перед конкурентами, которые есть сейчас и будут завтра?

Делать крутые фотки и описания товаров? Раскручивать их, набирая отзывы? Ну совершенно тоже самое могут делать и ваши конкуренты, так что я лично считаю, что данные инструменты слишком переоценены.

Мне ничего другого не приходит в голову, кроме как использовать аналитику товаров и ниш, при чем строящуюся именно на тех принципах, которую использую я. (Если знаете за счет чего можно выигрывать - пишите в комментариях, мне действительно будет очень интересно!)

Моя аналитика базируется не на поиске самых ходовых товаров, не на анализе конкурентов, а на анализе спроса (активного-пассивного) и выявлении трендов.

И, не смотря на то, что у меня уже есть материалы по поводу того, как я анализирую товары, для полноты текущей статьи нужно пройтись на этой теме еще раз.

Начну с того, что я различаю два совершенно разных подхода к заработку на маркет-плейсах: построение системного бизнеса и самозанятость (бизнес "купи-продай").

О втором подходе поговорим позже, сейчас же отмечу, что меня лично он совершенно не интересует, т.к. мой жизненный опыт показал: не самый большой (в пересчете на инвестиции), но все-таки в той или иной степени пассивный доход гораздо ценнее и на перспективу именно так можно заработать действительно большие деньги. Поэтому я лучше потрачу несколько лет на построение системного бизнеса, чем буду размениваться на одномоментные темы.

На что я смотрю при выборе ниши для долгосрочного системного бизнеса?

В первую очередь, меня интересует количественный показатель потенциальных покупателей с прямым спросом.

Принцип тут простой: чем больше аудитория с прямым спросом, тем легче найти свой сегмент в нише.

Оцениваю это по количеству показов в поисковых системах:

Во-вторую очередь меня интересует на сколько развита рыночная ниша, в которую я собираюсь входить: оценить это можно по ассортименту в рам

На данную таблицу я смотрю, как на отсортированный список идей, в котором не принципиально на каком месте находится товар: на 10 или 10-тысячном.

Если я выбрал нишу кастрюль, вышел в топ продаж и дальше развивать в них нечего, то я возьму ее еще раз и буду искать что-то из этой же группы товаров, например, товары для дома, другую посуду и т.д.

Если я возьму респиратор ffp3, выставлю его на площадках и получу 1,5 продажи в месяц, то буду искать новый близкий по этой тематике товар. А точнее: даже не буду ждать результатов его продаж, а буду заходить сразу с большим ассортиментом. А еще точнее: пропущу этот товар, т.к. дополнительный анализ по трендам покажет, что ловить в этой категории нечего, но об этом потом.

Сейчас же объясню почему я не анализирую ниши для бизнеса по трендам.

Многие ошибочно полагают, что бизнес надо делать на трендовых товарах. В какой-то степени здесь есть доля правды, но по-хорошему надо тщательно разобрать: что такое товарные тренды, в чем плюсы и минусы таковых, чем мы сейчас и займемся.

Если попросить среднего обывателя объяснить, что такое трендовый товар, то ответ будет примерно такой:

Трендовый товар - это новинка, спрос на который растет сейчас и будет расти в будущем. При этом предполагается, что на этом товаре можно легко и быстро заработать.

Не будем придираться к этому объяснению, указывая на то, что медицинские маски - далеко не новинка, а тренд на них был, равно как и со спиннерами, которые известны с 1992 года, тогда как пик тренда пришелся на 2007 год. Опустим то, что предсказания делают гадалки на рынке, в то время как в реальной жизни спрогнозировать будущие цифры опираясь на показатели в прошлом практически не возможно. Также закроем глаза на то, что если товар в дефиците, то он в дефиците для всех, поэтому "легко заработать" вы сможете, если найдете где этот дефицитный товар купить.

Сейчас главное другое:

Если говорить именно о тех самых трендах, на которых действительно есть возможность заработать в короткий срок практически у любого, то сущность этого тренда связана с разрывом между текущим спросом и предложением.

При этом, спрос может расти, но за ним растет и предложение - тогда тренда не будет. Спрос может падать, но предложение падает еще сильнее - тогда тренд будет.

Т.е. именно "трендовость" товара никак не связана с изменением спроса на него, разве лишь как частный случай.

Формирование тренда на товар (разрыва между спросом и предложением) может быть вызвано по самым разным причинам - не суть. Но те, кто этого не понимает, будут только терять деньги на трендовых товарах.

Как это обычно происходит (потеря денег)?

1. Вы каким-то образом нашли новый тренд. Закупили товар, успешно перепродали, заработали.

2. Кинулись к поставщику снова: товара нет. Нашли другого, уже дороже, перепродали, заработали, правда, уже не так быстро и не так много.

3. Кинулись искать товар снова: нигде нет, вы ищите, ждете когда привезу, в то время как клиенты терзают вас, чтобы купить товар. Наконец товар есть! Вы купили, партию по-больше, на всю котлету, чтобы не упустить возможность заработать. Но товар встал...

Итог: вы в моменте были в плюсе, но в итоге в минусе с кучей уже никому не нужного барахла...

Вы должны понимать: тренды на потребительские товары - это не тренды на финансовых рынках, не тренды на золото, нефть и даже биткоин. Это вообще сущность иного рода.

Разрыв в спросе-предложении на рынке - это всегда результат временных перебоев с поставками нужных объемов товара.

Тренды на товары редко держаться дольше 1-2, максимум - 3 месяцев, потому что именно столько надо, чтобы навезти этих товаров из Китая или наладить производства.

Тренды потребительских товаров всегда протекают по одному сценарию:

1. Формирование тренда, временная доступность товара и возможность заработать;

2. Дефицит товара, ажиотаж;

3. Перелом: отладка поставок, "сдутие" тренда. Никаких отскоков, откатов. Резкий перелом и на дно, окончательно и бесповоротно.

А теперь вопрос на засыпку:

Когда сбыт товара больше: во время тренда или после его перелома? Правильный ответ: второе. Банально потому, что на второй стадии, когда товар в дефиците, хотя бы появляется возможность его купить.

Однако, тут игра переходит в руки тех, кто отказался от временных возможностей заработать в моменте и выстраивал системный бизнес. К примеру, многие скажут, что идея продавать медицинские маски сейчас - так себе, но тогда вопрос: кто снабжает масками армии чиновников, полиции, самой армии, кто поставляет их для продажи на входе в метро, аэропорты?

Т.е. тут, как говориться "Кесарю - кесарево, а Богу - богово": или ты выстраиваешь долгосрочный бизнес, вкладывая ресурсы сейчас, пока другие зарабатывают в моменте, или тратишь время на то, чтобы урвать копейку сейчас, но когда на сцену выйдет системный бизнес, ты останешься не у дел, выстраивать процессы будет поздно.

В свое время я заработал очень не плохие деньги на трендовых товарах. Однако, спустя годы и оглядываясь назад, я понимаю, что лучше бы потратил это время на построение системного бизнеса.

Однако, я вовсе не собираюсь вас убеждать в том, что и вам нужно обязательно строить системный бизнес: для этого все-таки нужны сравнительно большие ресурсы, как финансовые, так и временные, либо уметь привлекать деньги-команду, а ключевая выгода системного бизнеса - это именно перспектива пассивного дохода.

В операционном плане гораздо больше можно заработать на одномоментных трендах.

Тут важно четко понимать:

На трендах деньги зарабатываются, а вот системный бизнес на трендовых нишах не построить.

Т.е. если товар подходит для заработка в моменте, то он не подходит для долгосрочного системного бизнеса.

И на этот счет у меня есть отличный свежий кейс!

Если вы читали мои прошлые статьи, то знаете, что в начале этого года я начал строить бизнес на картинах по номерам.

С точки зрения аналитики для бизнеса - это хорошая ниша, актуальная как тогда, так и сейчас:

На момент выбора ниши тренд был отрицательным (постновогодний период).

Однако, не успели мы толком ничего запустить, как начался карантин и сформировался мощный тренд по этим товарам. На этом тренде заработали мы сами (кейс по выходу на Ozon), заработали люди, которым я предложил это сделать в моменте.

Однако, очень быстро товар закончился у поставщиков, что привело к невозможности выстраивать системные процессы в тот момент времени.

Т.е. мы заработали в короткий срок, но эти деньги не перекрывают наши временные потери в плане построения системного бизнес.

И только сейчас, когда тренд пошел на спад, у меня появилась возможность выстраивать бизнес на системном уровне.

Кроме того, "старые" игроки, в том числе и наши поставщики, тоже заработали в моменте. А вот как это отразиться на долгий срок - неизвестно!

Например, у одного из наших поставщиков примерно 800 клиентов покупали товар ежемесячно. После того, как возник тренд, товар у него закончился, то многие из них начали искать его у других поставщиков. Вполне вероятно, что после этого вернутся к нему далеко не все...

Т.е. для построения системного бизнеса тренд в нише - это быстрые деньги сейчас с неоднозначными выгодами в будущем.

Но скажу так: конкретно в тот момент, когда был карантин, сиюминутная прибыль оказалась не лишней. Поэтому не могу однозначно сказать: стоит ли заходить в системный бизнес на тренде или нет. Скорее нет, т.к. деньги - это бумажки, время всегда дороже, но все-таки ситуации бывают разными.

Вы не построите системный бизнес на трендах: это всегда новые товары, новые поставщики, новая специфика. И постоянный риск того, что ваш сбыт остановиться в любой момент.

Однако, это не значит, что на этом не нужно зарабатывать.

Я предлагаю придерживаться следующей стратегии:

1. Выявление положительных трендов. Можете заказывать аналитику у меня, можете искать другими способами.

Моя аналитика по трендам выглядит так:

Она очень хорошо предсказывает развитие трендов, но у нее есть один минус: товары, оборот которых ограничен (в том числе лекарства, БАДы, алкоголь, сигареты и т.д.) моя аналитика по трендам в таком виде корректно работать не умеет.

По ней вы можете отслеживать и когда тренд выходит на плато (значение стремиться к нулю), и когда тренд принимает отрицательное значение. Например, отсортируем таблицу по возрастанию:

2. Выбор стратегии поставок и продаж

Важное правило: с момента покупки до момента продажи должно проходить минимум времени:

Если возите из Китая, то продавайте оптом, не отвлекаясь на розницу. Если продаете в розницу - не заказывайте из Китая, даже если у местных поставщиков товара нет. Найдите для себя 1-2 канала продаж, которые вы освоите достаточно хорошо. Самый большой риск: остаться с неликвидом на руках. Тут надо делать все быстро: украл, выпил...

Придерживайтесь одной модели, не увлекайтесь, иначе будете "солить" очередные спиннеры.

3. Поиск поставщиков

По трендовым товарам есть три вида поставщиков:

1. Поставщик без товара: может быть как до тренда, так и после перелома, тут важно смотреть аналитику и понимать на какой вы стадии, если до тренда - дежурить товар;

2. Поставщик без проходных цен... Тут скажу так: на моей памяти полно ребят, которые покупали у меня в розницу и тут же перепродавали товар по предзаказу дороже. Я не знаю как они это делали, у меня так не выходит, так что тут такая ситуация: или учитесь продавать дорого, или ищите товары, где и так есть хорошая маржа, но это будут далеко не все позиции;

3. Поставщик с товаром и низкими ценами. Как показывает практика, хорошего поставщика с товаром можно найти всегда, если тренд еще не на пике, но не все его могут найти.

В общем, я к тому, что трендовый товар - это про то, как легко продать и заработать, но зачастую не просто найти поставщиков в нужный момент.

Как я писал выше, я не использую анализ трендов при выборе ниш для системного бизнеса.

Однако, считаю аналитику по трендам внутри ниши задачей исключительной важности.

Но, в отличии от предыдущей схемы, аналитика для системного бизнеса является куда более сложносоставной и нацелена на решение стратегических задач.

На сегодняшний день я использую три вида аналитики, работающие по совершенно разным принципам:

Первая помогает делегировать управление закупками менеджерам, регламентируя что именно и у кого нужно закупать, а равно и вывести бизнес в режим пассивного дохода. Коротко о ней писал в этой статье.

Вторая нацелена на анализ товаров, которые есть у наших поставщиков, но мы не продаем эти товары, а равно не имеем по ним никакой статистики. Это позволяет использовать максимум возможностей от наших поставщиков при минимальном вмешательстве в процессы.

Третья аналитика ищет тренды внутри ниши и работает примерно также, как и поиск трендов по всем нишам.

О ней расскажу подробнее:

Раскрывать саму механику поиска трендов пока что большого желания у меня нет. Но принцип работы в контексте бизнеса изложу.

Допустим, вы выбрали нишу "кастрюли" или работаете в ней. В данный момент эта ниша не является трендовой, а значит интересна для создания на ее базе системного бизнеса.

Хоть тренда в самой нише кастрюль нет, это не значит, что нет тренда внутри ее.

На самом деле, микро-тренды внутри ниш могут генерировать прибыль куда более серьезную, чем общие тренды, однако, вам будет крайне сложно зайти в них, если вы не работаете в этой нише.

Например, сейчас есть микро-тренд на кастрюли Ашинского завода. Если вы работаете в этой нише, то стратегически будет выгодно интегрировать группу товаров данного производителя в свой ассортимент.

С предложениями по сотрудничеству обращайтесь на Телефон/WharsApp, Telegram +79268508136