Как запустить маркетплейс и не прогореть
Считается, что онлайн-маркетплейсы — одна из наиболее перспективных ecommerce-отраслей. Однако две третьих из них закрываются в первый год. Так себе статистика с учетом стоимости разработки и маркетинговых расходов на запуск проекта.
Digital-агентство «Атвинта» рассказывает, как избежать ошибок при разработке и продвижении маркетплейса, чтобы проект выжил, на примерах своих клиентов.
Маркетплейс — это бизнес-модель, которая предполагает создание площадки и развитие веб-сервиса в интернете, где встречаются продавец и покупатель. Сам веб-сервис становится местом проведения сделок, а владелец маркетплейса зарабатывает на проценте от этих сделок.
Известные примеры таких интернет-проектов: «Авито», AliExpress, Booking, Ozon.
Привлекательность и риски бизнес-модели
Почему стоит смотреть в сторону маркетплейса
Привлекательность заработка на маркетплейсе в том, что большой выбор товаров или услуг от разных поставщиков привлекает больше клиентов, чем отдельные интернет-магазины. А поставщикам удобнее предлагать товары и услуги в маркетплейсе, где уже есть спрос, чем создавать и продвигать свой сайт или интернет-магазин.
Еще один плюс бизнес-модели: в классическом варианте маркетплейс снимает с владельца проблемы с доставкой, общением с покупателем, урегулированием проблем с заказами. Все это ложится на поставщиков, а собственник маркетплейса занимается привлечением пользователей и развитием онлайн-площадки.
Ограничения бизнес-модели
Разработка и запуск маркетплейса требует значительной сумме инвестиций на старте.
Во-первых, разработка веб-сервиса обойдется не меньше, чем в миллион рублей. Во-вторых, придется прилагать маркетинговые усилия сразу в двух направлениях: одновременно привлекать и удерживать как покупателей, так и поставщиков. То есть маркетинговый бюджет нужно закладывать двойной.
Нивелировать риски помогает тщательная аналитика на старте, быстрый запуск онлайн-сервиса, а также привлечение пользователей на ранних этапах.
Минимальная необходимая функциональность для старта
Быстро запуститься позволит разработка минимальной рабочей версии продукта (MVP). А после старта развивать функциональность маркетплейса.
В среднем разработка MVP маркетплейса займет 3-4 месяца. Это время включает весь процесс от этапа аналитики и проектирования до дизайна и непосредственно разработки, если оперативно согласовывать каждый этап.
Для старта необходимо реализовать:
1. Каталог
Составляющие каталога:
- карточки товаров или предложений;
- категории и фильтры;
- поиск по категориям, видам товаров, цене, поставщику.
В карточках товаров необходимо дополнительно предусмотреть поля для информации о поставщиках: бренд или имя, контактные данные, условия доставки и возврата.
2. Личные кабинеты поставщика и покупателя
Их функциональность:
- регистрация и авторизация;
- управление личными данными;
- размещение товаров в каталоге — для поставщиков;
- корзина, история покупок, статусы заказа — для покупателей.
3. Платежный модуль для взаиморасчетов покупателей и поставщиков
Здесь же предусмотреть возможность безопасных покупок, а также защиту платежных данных.
4. Администрирование системы
В административной панели обязательные функции:
- cтатистика и аналитика по всем поставщикам и покупателям, а также по типам сделок;
- модерация объявлений пользователей;
- просмотр и модерация всех данных в системе для разрешения спорных ситуаций.
Ошибки при запуске маркетплейса
Сразу разрабатывать продукт целиком
В этой нише довольно сильная конкуренция. И прежде, чем реализовать такой продукт, нужно удостовериться, что идея свести потребителей и тех, кто продает товар или услугу, — действительно актуальна, причем для двух сторон: и для продавцов, и для покупателей.
Как правильно
При разработке сервиса для молодоженов и свадебных организаторов Karavai Party, сначала реализовали публичную часть сайта и личный кабинет для организаторов.
Вторым шагом провели рекламную кампанию для привлечения на платформу исполнителей — ведущих, музыкантов, фотографов, оформителей и т.д. Этим проверили, насколько удобно и интересно исполнителям размещать информацию о своих услугах. После того, как эта гипотеза была проверена, приступили к разработке к проектированию личного кабинета для молодоженов и функциональность планировщика свадьбы.
Неверно выбрать технологии
Маркетплейс можно реализовать на готовых платформах, а можно выбрать индивидуальную разработку на фреймворке. Первый вариант актуален, если у вас очень небольшой бюджет для запуска или нужно быстро проверить гипотезу.
Ограничение такого выбора в возможности дальнейшего развития: у готовых решений меньше гибкость. Кастомизировать их окажется дороже и хлопотнее, чем разработать веб-сервис на фреймворке с нуля.
Как правильно
Разрабатывали сервис Buzz.im, платформу для покупки продажи рекламы в Telegram-каналах.
Еще до обращения к нам владельцы сервиса реализовали его на шаблонной платформе и проверили, есть ли спрос. После чего уже вложились в кастомизированную разработку.
В таком виде сервис был запущен для проверки спроса:
Для теста компания обошлась минимальными вложениями: взяли простой темплейт с TemplateMonster. Когда идея была проверена, интерес к рекламе увеличивался, решили вложиться в полноценную разработку и дизайн интерфейса.
Так выглядел сервис сразу после редизайна и перезапуска на новой платформе:
Придумывать новые фичи в процессе разработки
В процессе разработки вы можете увлечься и придумывать все новые и новые функции, которых не было в контурах проекта. Каждая из них будет казаться очень важной для того, чтобы обогнать конкурентов.
Однако в этом случае есть шанс так и не запуститься. Или все деньги уйдут на разработку, а на привлечение пользователей денег уже не останется.
Рекомендуем на старте расставить приоритеты, сделать упор на создание и запуск MVP. А остальные фичи дорабатывать после запуска маркетплейса, когда уже появятся первые пользователи.
Анти-пример
Разрабатывали сервис продажи деталей для автомобилей. В процессе один из руководителей постоянно «подсматривал» у конкурентов новые функции и способы реализации и просил их внедрить.
В итоге контуры проекта разрастались вместе со сроками. Разработка вместо нескольких месяцев заняла больше года. За это время появились новые конкуренты, а прежние успели занять существенную долю рынка.
Как итог — цена привлечения пользователей теперь настолько высока, что развитие проекта под вопросом.
Забить на дизайн
Успех маркетплейса напрямую зависит от того, насколько легко пользователю разместить или найти товар, добавить в корзину, связаться с поставщиком, оплатить. И все эти моменты решаются за счет проектирования и дизайна.
Неудобный интерфейс снижает конверсию в покупку, повышает процент незавершенных заказов, приводит к оттоку покупателей и поставщиков.
Удобный и функциональный дизайн интерфейса — одна из составляющих успеха маркетплейса. Он помогает привести пользователя к целевому действию и превратить посетителя в постоянного пользователя.
Как правильно
Взгляд на процесс покупки рекламы глазами пользователей позволил разработать максимально удобную витрину и личные кабинеты рекламодателя и владельца канала.
Подробно о роли интерфейса мы рассказывали в статье о редизайне сервиса Buzz.im: «Пользователям понравится: обновить интерфейс и сохранить популярность сервиса»
Вложить все в разработку, не подумав про маркетинг
К сожалению, 85% стартапов прекращают свою деятельность. Ведь мало сделать продукт, необходимо заранее спланировать и заложить бюджет на привлечение пользователей. А в случае маркетплейса — это как минимум два отдельных направления продвижения: для продавцов и для покупателей.
Анти-пример
Так через год после запуска сервис для молодоженов Karavai Party ушел с рынка, т.к. владельцы не заложили достаточный бюджет для привлечения самих молодоженов. Организаторов и исполнителей на площадке было достаточно, но спрос создать не удалось.
Главные компоненты успеха маркетплейса
Запуск собственного маркетплейса имеет как плюсы в долгосрочной перспективе, так и риски при запуске.
Снизить риски на старте помогут три компонента:
- протестировать спрос на простых инструментах с минимумом вложений;
- привлечь опытную команду проектировщиков и разработчиков;
- продумать маркетинговую стратегию, чтобы сначала привести достаточно поставщиков, а после привлечь покупателей.
Рекомендуем не экономить ни на одном из этих пунктов, ведь именно от них зависит, окупятся в итоге инвестиции в проект, или ваш маркетплейс пополнит статистику.
Как приводили на маркетплейс для молодожёнов предложения? (Ведущих и тд)
Это же классическая проблема всех маркетплейсов: курица-яйцо))
Чем заинтересовали ведущих, если на площадке ещё не было молодожёнов?
Неужели проект закрылся лишь из-за того, что не было спроса? Все остальное ок?
Это и правда классический челлендж: быстро создать предложение, пообещав много спроса, и следом выполнить это обещание :)
В случае со свадебным маркетплейсом ограничили РК несколькими городами, сделали охватные таргетированные кампании, плюс собрали базы исполнителей для холодных обзвонов. Спрос был и с той, и с другой стороны, другое дело, что для раскачки нужно было гораздо больше времени.
Если не секрет какая конверсия в регистрацию в холодных звонках была?
В цифрах не назовем, звонками занимались менеджеры маркетплейса, но получилось достойно. Хотя брать холодный обзвон за эталон продвижения для маркетплейсов не стоит.
Нужно понимать, что здесь был низкий порог входа: регистрация и размещение информации на этом этапе было бесплатным, а сами исполнители заинтересованы заявлять о себе.
Спасибо за ответ!
Может есть хороший материал о развитии маркетплейса, о привлечении поставщиков услуг на портал?
Буду рад любой информации
По развитию есть только опыт продвижения, в кейсы не оформляли по договоренности с клиентами. Подумаем, как написать. Спасибо за идею темы :)
А это получается Вы делали это маркетплэйс ?
А если делать сначала интернет магазин под свои товары и вкладывать в сео продвижение, а далее после того как будет какой-то трафик встроить функционал маркетплейса и привлекать поставщиков. Более бюджетный вариант, но долгий.
и малореалистичный!
Почему?
Тут надо тогда сначала свои товары иметь, наладить процессы закупки или производства, доставки, клиентского сервиса. В результате получается совсем другая бизнес-модель. И под эту бизнес-модель понадобится плюс-минус другая техническая реализация.
А какой порядок цен получился, не подскажите?
Разработка с учетом проектирования всех сценариев порядка двух миллионов. По продвижению бюджеты раскрыть не можем.
Спасибо за информацию.