{"id":13516,"url":"\/distributions\/13516\/click?bit=1&hash=37bd7b4748a2966bbc26730b25e2618c42f364e4b1fef4e1064b7cb954a0c2b0","title":"\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438 \u043e\u0442 \u00ab\u0413\u0430\u0437\u043f\u0440\u043e\u043c \u043d\u0435\u0444\u0442\u0438\u00bb","buttonText":"\u0417\u0430 \u0447\u0442\u043e?","imageUuid":"9ff0d7f7-ef07-5cab-961b-7241d5749f52","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Artem Reznikov

Мой опыт выхода на маркетплейсы

Расскажу, как трансформировался бизнес, который я создал в 2012 году.

Bodyboss.ru — один из первых магазинов, который начал продавать товары для кроссфита. Сначала это были розничные продажи, а затем мы взяли на себя комплексное оснащение залов. Часть товаров заказывали в Китае, другую — производили в России по нашим чертежам. Все начиналось с 7 тысяч рублей в кармане.

Наш максимальный годовой оборот составил 30 млн рублей (2017 год), после начался спад. Причины просты: к тому моменту появилось достаточно много конкурентов, а темпы открытия залов, наоборот, снизились. Нужно было как-то выделяться, но у меня уже заканчивалась энергия для постоянного поиска.

В попытках найти запасной аэродром я вложил миллион рублей в производство наколенников под брендом RX, чтобы после экспериментов на российском рынке продавать их на Amazon. Но продажи через сайт и партнеров (около 15 клубов по всей России) шли очень медленно и не в нужном объеме. В итоге наколенники пылились на складе.

Ближе к концу 2019 года я с трудом расплачивался по кредитам (около 350 тысяч в месяц) и постоянными платежами (300 тысяч). Почти отчаявшись — решил отправить часть наколенников на Ozon. И дело пошло! Стало понятно, что можно попробовать заработать на маркетплейсах и в России.

Обнуляемся

С февраля 2020 года я решил непременно расстаться с долгами и остальными обязательными тратами, чтобы обезопасить семью от этих тягот на случай фиаско. К счастью, я брал кредиты только на закупку товара (никаких маркетинговых исследований и консультантов).

В итоге сделал дисконт 50-60% от розницы на весь складской запас. Вышло около 4,5 млн рублей, а мелкий штучный товар, который пылился годами, отправил вслед за наколенниками на Ozon.

За два месяца я продал почти все складские запасы. Погасил все кредиты и стал счастливым человеком без долгов. Параллельно переехал на склад площадью 50 м2 (было 250 м2). К сожалению, я потерял последних сотрудников. Но на этом этапе у меня не было возможности оплачивать работу, которую теперь успевал делать сам.

В итоге к марту у меня осталось 600 тысяч рублей, плюс немного товара на Ozon. И тут начался карантин.

Выплаты от Ozon

Сказать, что мне повезло, это ничего не сказать. Все залы закрылись, новые — вообще не планировали открываться, вся работа в сфере просто остановилась. Люди начали заниматься дома, и им как раз понадобились мои остатки (скакалки, петли, гантели), которые Ozon отправлял без перерыва на карантин.

Да, оборот был меньше, чем в 2019 году, но он стал более маржинальными. Да, простит меня Портнягин. Я один справлялся со всем, а из постоянных затрат остался склад за 13 000 рублей.

Подготовка

При таком удачном стечении обстоятельств я опять начинал сначала. Решил закупать товар в Китае на остатки денег и сосредоточиться исключительно на маркетплейсах. Я изучал эту тему пару лет назад, когда планировал бренд наколенников и хотел заходить с ними на Amazon. Поэтому понимание, как с ними работать, у меня уже было.

Анализ товаров для продажи

Чтобы не допускать предыдущих ошибок, я сформулировал требования к товарам, которыми хочу заниматься:

  • Спортивный товар

Уходить из своей сферы я не хотел, к тому же у меня зарегистрированные торговые марки на определенный тип товаров. Важно, чтобы товар был мне интересен, продавать все подряд я не хотел.

  • Высокий спрос

В тот момент я еще не нашел специальные инструменты изучения продаж на Ozon и Wildberries, поэтому алгоритм действий был следующий:

1) Находил интересующую категорию;

2) Заходил на товар из первых страниц выдачи;

3) Смотрел на количество продаж (WB) и отметки «Бестселлер» (Ozon);

4) Считал и читал (!) отзывы;

5) Оценивал карточки товаров (фото, описание, характеристики);

6) Оценивал конкуренцию в нише;

Все это сводил в таблицу, где на основе данных выбирал товары, по которым запрашивал стоимость и минимальный заказ у китайских поставщиков.

  • Наценка 300% от себестоимости (производство+доставка)

Затем фиксировал данные по стоимости, доставке, комиссиям и скидкам. Если все это позволяло выйти на маржинальность и ROI от 100%, то товар становился потенциально интересным.

  • Вес до 5 кг, максимальная сторона до 60 см

Чем больше объем товара, тем больше с ним проблем на маркетплейсах. Иногда условия меняются, и товар, который вы продавали вчера, сегодня уже не проходит по габаритам. К тому же есть стоимость доставки и хранения. А чем больше объем — тем это дороже. Да и устал я от тяжелых гирь и гантелей.

  • Один размер (цветов может быть несколько)

Отдельный пункт затрат это возвраты и отмены. Вы платите за все телодвижения маркетплейсу, даже не продав товар. Чтобы их уменьшить, лучше предоставлять как можно меньше возможностей для ошибок покупателей.

  • Качество, производство под собственным брендом

На товаре должен быть обязательно мой логотип, хотя это и задает определенные требования к минимальному количеству для заказа. Но так я спокоен за свой ассортимент на маркетплейсах. Больше никто не сможет продавать такой же товар, прикрепившись на мою прокаченную карточку товара.

Если не оградить себя от этого, любой желающий с похожими характеристиками может встать на вашу карточку товара на Ozon и начать продавать, даже не сделав фотосессию и не заполнив данные.

Первая партия

Производство отобранных товаров заняло 30 дней, доставка морем + авто получилось 25 дней. 28 мая груз был у меня. В принципе достаточно быстро. Самолетом выходило очень дорого (около $9, вместо обычных $4 за 1 кг) и тогда они почти не летали.

Итоговая стоимость доставки вышла $3,3 за 1 кг. Все ввозилось в белую под мой контракт с поставщиком. Естественно, все данные легли в таблицу, где мы посчитали процент стоимости доставки от себестоимости производства. Так будет легче считать цену при дальнейших заказах. Получилось 68%

На производство и доставку первой партии товара под маркетплейсы я потратил 624 521 рублей. Мне кажется, это минимальная сумма, с которой интересно начинать, чтобы понять работает ли модель с твоим ассортиментом и хоть что-то заработать.

Скриншот страницы бренда https://www.wildberries.ru/brands/bodyboss

По прибытию товара поставки формировались одновременно. Но Ozon дольше всех принимал карточки товара, затем почти месяц ожиданий свободного слота для поставки. В итоге успел отправить почти три поставки на WB и две на Beru, прежде чем отправить первую на Ozon.

Первый результат

Чуть больше чем за два месяца мне на р/с перечислили (за вычетом комиссий, но не налогов):

WB — 550 958 рублей (платежи каждый понедельник)

Озон — 123 602 рублей (платежи 15 и 25 числа)

Беру — 82 104 рублей (платежи каждые 1-2 дня).

Итого: 756 664 рублей

Уже выходит небольшой плюс, и у меня осталось товара почти на 1 млн рублей с учетом вычета 21% комиссии. Получается, модель рабочая. Вряд ли на рынке много вариантов для инвестиций, где за 4–5 месяцев (да пусть даже за год) можно получить 100% + к вложенному капиталу.

Сейчас в процессе производства новая партия товара и нужно заказать еще к новому году. Вот теперь думаю: копить, взять кредит или искать партнеров под поставки. Возможно, из этого получится история масштабнее, чем была раньше. Предпосылки для этого есть.

Надеюсь, было полезно и интересно.

0
102 комментария
Написать комментарий...
vlad horodnii

Интересная статья спасибо. Интересует вопрос: на сколько по Вашему мнению влияет то, что Ваш товар брендированный, а не ноу-нейм? Может быть такой вариант что ваши товары покупают из-за того раньше слышали о таком бренде и он неплохо зарекомендовал себя для покупателей?

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

На сколько сказать не берусь. Но точно влияет. Мы были известны в узком кругу кроссфитчиков, а массажные ролики покупают почти все. Но люди гуглят. Смотрят на сайт, социальные сети, звонят и задают вопросы. 

Но более важно, что из активов на маркетплейсе у вас есть только карточка товара и отзывы. С ноунеймом с вашей карточки могут продавать другие. Вид может быть такой же, но качество, сервис и т.п будут отличаться. В итоге возможны минусы в карму, блокировки от маркетплейсов и в итоге все начинать сначала. Уже под своим брендом :)

Есть много примеров, кто зарабатывает на ноунэйме по 2 млн. в месяц только с Озона. Но судя по мнениям все хотят свой бренд. Так что если вы нацелены играть в долгую — делайте свое. 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 102 комментария
null