{"id":13516,"url":"\/distributions\/13516\/click?bit=1&hash=37bd7b4748a2966bbc26730b25e2618c42f364e4b1fef4e1064b7cb954a0c2b0","title":"\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438 \u043e\u0442 \u00ab\u0413\u0430\u0437\u043f\u0440\u043e\u043c \u043d\u0435\u0444\u0442\u0438\u00bb","buttonText":"\u0417\u0430 \u0447\u0442\u043e?","imageUuid":"9ff0d7f7-ef07-5cab-961b-7241d5749f52","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Artem Reznikov

Мой опыт выхода на маркетплейсы

Расскажу, как трансформировался бизнес, который я создал в 2012 году.

Bodyboss.ru — один из первых магазинов, который начал продавать товары для кроссфита. Сначала это были розничные продажи, а затем мы взяли на себя комплексное оснащение залов. Часть товаров заказывали в Китае, другую — производили в России по нашим чертежам. Все начиналось с 7 тысяч рублей в кармане.

Наш максимальный годовой оборот составил 30 млн рублей (2017 год), после начался спад. Причины просты: к тому моменту появилось достаточно много конкурентов, а темпы открытия залов, наоборот, снизились. Нужно было как-то выделяться, но у меня уже заканчивалась энергия для постоянного поиска.

В попытках найти запасной аэродром я вложил миллион рублей в производство наколенников под брендом RX, чтобы после экспериментов на российском рынке продавать их на Amazon. Но продажи через сайт и партнеров (около 15 клубов по всей России) шли очень медленно и не в нужном объеме. В итоге наколенники пылились на складе.

Ближе к концу 2019 года я с трудом расплачивался по кредитам (около 350 тысяч в месяц) и постоянными платежами (300 тысяч). Почти отчаявшись — решил отправить часть наколенников на Ozon. И дело пошло! Стало понятно, что можно попробовать заработать на маркетплейсах и в России.

Обнуляемся

С февраля 2020 года я решил непременно расстаться с долгами и остальными обязательными тратами, чтобы обезопасить семью от этих тягот на случай фиаско. К счастью, я брал кредиты только на закупку товара (никаких маркетинговых исследований и консультантов).

В итоге сделал дисконт 50-60% от розницы на весь складской запас. Вышло около 4,5 млн рублей, а мелкий штучный товар, который пылился годами, отправил вслед за наколенниками на Ozon.

За два месяца я продал почти все складские запасы. Погасил все кредиты и стал счастливым человеком без долгов. Параллельно переехал на склад площадью 50 м2 (было 250 м2). К сожалению, я потерял последних сотрудников. Но на этом этапе у меня не было возможности оплачивать работу, которую теперь успевал делать сам.

В итоге к марту у меня осталось 600 тысяч рублей, плюс немного товара на Ozon. И тут начался карантин.

Выплаты от Ozon

Сказать, что мне повезло, это ничего не сказать. Все залы закрылись, новые — вообще не планировали открываться, вся работа в сфере просто остановилась. Люди начали заниматься дома, и им как раз понадобились мои остатки (скакалки, петли, гантели), которые Ozon отправлял без перерыва на карантин.

Да, оборот был меньше, чем в 2019 году, но он стал более маржинальными. Да, простит меня Портнягин. Я один справлялся со всем, а из постоянных затрат остался склад за 13 000 рублей.

Подготовка

При таком удачном стечении обстоятельств я опять начинал сначала. Решил закупать товар в Китае на остатки денег и сосредоточиться исключительно на маркетплейсах. Я изучал эту тему пару лет назад, когда планировал бренд наколенников и хотел заходить с ними на Amazon. Поэтому понимание, как с ними работать, у меня уже было.

Анализ товаров для продажи

Чтобы не допускать предыдущих ошибок, я сформулировал требования к товарам, которыми хочу заниматься:

  • Спортивный товар

Уходить из своей сферы я не хотел, к тому же у меня зарегистрированные торговые марки на определенный тип товаров. Важно, чтобы товар был мне интересен, продавать все подряд я не хотел.

  • Высокий спрос

В тот момент я еще не нашел специальные инструменты изучения продаж на Ozon и Wildberries, поэтому алгоритм действий был следующий:

1) Находил интересующую категорию;

2) Заходил на товар из первых страниц выдачи;

3) Смотрел на количество продаж (WB) и отметки «Бестселлер» (Ozon);

4) Считал и читал (!) отзывы;

5) Оценивал карточки товаров (фото, описание, характеристики);

6) Оценивал конкуренцию в нише;

Все это сводил в таблицу, где на основе данных выбирал товары, по которым запрашивал стоимость и минимальный заказ у китайских поставщиков.

  • Наценка 300% от себестоимости (производство+доставка)

Затем фиксировал данные по стоимости, доставке, комиссиям и скидкам. Если все это позволяло выйти на маржинальность и ROI от 100%, то товар становился потенциально интересным.

  • Вес до 5 кг, максимальная сторона до 60 см

Чем больше объем товара, тем больше с ним проблем на маркетплейсах. Иногда условия меняются, и товар, который вы продавали вчера, сегодня уже не проходит по габаритам. К тому же есть стоимость доставки и хранения. А чем больше объем — тем это дороже. Да и устал я от тяжелых гирь и гантелей.

  • Один размер (цветов может быть несколько)

Отдельный пункт затрат это возвраты и отмены. Вы платите за все телодвижения маркетплейсу, даже не продав товар. Чтобы их уменьшить, лучше предоставлять как можно меньше возможностей для ошибок покупателей.

  • Качество, производство под собственным брендом

На товаре должен быть обязательно мой логотип, хотя это и задает определенные требования к минимальному количеству для заказа. Но так я спокоен за свой ассортимент на маркетплейсах. Больше никто не сможет продавать такой же товар, прикрепившись на мою прокаченную карточку товара.

Если не оградить себя от этого, любой желающий с похожими характеристиками может встать на вашу карточку товара на Ozon и начать продавать, даже не сделав фотосессию и не заполнив данные.

Первая партия

Производство отобранных товаров заняло 30 дней, доставка морем + авто получилось 25 дней. 28 мая груз был у меня. В принципе достаточно быстро. Самолетом выходило очень дорого (около $9, вместо обычных $4 за 1 кг) и тогда они почти не летали.

Итоговая стоимость доставки вышла $3,3 за 1 кг. Все ввозилось в белую под мой контракт с поставщиком. Естественно, все данные легли в таблицу, где мы посчитали процент стоимости доставки от себестоимости производства. Так будет легче считать цену при дальнейших заказах. Получилось 68%

На производство и доставку первой партии товара под маркетплейсы я потратил 624 521 рублей. Мне кажется, это минимальная сумма, с которой интересно начинать, чтобы понять работает ли модель с твоим ассортиментом и хоть что-то заработать.

Скриншот страницы бренда https://www.wildberries.ru/brands/bodyboss

По прибытию товара поставки формировались одновременно. Но Ozon дольше всех принимал карточки товара, затем почти месяц ожиданий свободного слота для поставки. В итоге успел отправить почти три поставки на WB и две на Beru, прежде чем отправить первую на Ozon.

Первый результат

Чуть больше чем за два месяца мне на р/с перечислили (за вычетом комиссий, но не налогов):

WB — 550 958 рублей (платежи каждый понедельник)

Озон — 123 602 рублей (платежи 15 и 25 числа)

Беру — 82 104 рублей (платежи каждые 1-2 дня).

Итого: 756 664 рублей

Уже выходит небольшой плюс, и у меня осталось товара почти на 1 млн рублей с учетом вычета 21% комиссии. Получается, модель рабочая. Вряд ли на рынке много вариантов для инвестиций, где за 4–5 месяцев (да пусть даже за год) можно получить 100% + к вложенному капиталу.

Сейчас в процессе производства новая партия товара и нужно заказать еще к новому году. Вот теперь думаю: копить, взять кредит или искать партнеров под поставки. Возможно, из этого получится история масштабнее, чем была раньше. Предпосылки для этого есть.

Надеюсь, было полезно и интересно.

0
102 комментария
Написать комментарий...
Alexander Sazhin

Немного не понял, почему статья про озон с хештегом озон, если WB принес денег в 4,5 раза больше

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Sergeevich

Совершенно не удивлюсь, если это попытка озона под нативочку зайти. Прям классическая success story, где озон в роли спасителя: бизнес шел ко дну из-за снижения спроса и конкурентов, а потом отправил товар на озон и всё автоматически в гору (видимо там ни конкурентов, ни других негативных факторов нет, да и сам озон работает без проблем, а все что про него пишут в отзывах на том же виси - выдумки). Да ещё и промо-активность самого озона тут в последнюю неделю прямо выросла сильно. В общем, как там по-Станиславскому...

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Artem Reznikov
Автор

Хештег поставил не я. Видимо ув. администрация. Было бы верно тогда указать и другие маркетплейсы. 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Денис Верхоломчук

Спасибо за статью

Ответить
Развернуть ветку
Doco4ka

Спасибо за статью. Может расскажите более детально про работу с самими маркетплейсами (внутреннюю кухню их)? Плюсы и минусы площадок.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Спасибо. Да, постараюсь осветить эту тему без банальностей. 

Ответить
Развернуть ветку
Dima Strelchenko

снял видос недавно на эту тему

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
George Romas

Я-то думал что у вас собственное производство в России, а вы обычный купи/продай того, что производит Китай. Да, это вам не Rogue. Так мы страну с колен не поднимем. 

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

У нас был собственный швейный цех, так же мы заказывали на заводе в Тольятти металлические изделия, в столярной мастерской делали изделия из дерева. Совсем ничего нет из России? 

Rogue только совсем недавно начала делать гири в США, да и грифы не так давно. Диски до сих пор в Китае. Как и многое другое из их ассортимента тоже делается в Китае. 

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Alex D

Вайлдберриз не перепутали ничего при приемке, а Озон ничего не потерял? Что-то не верится, или не указали в расчетах ?

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

В расчетах указаны цифры по факту. WB перепутал при приемке наколенники и было много проблем с этим. Но в посте только опыт по новому товару. Там тьфу-тьфу все пока без особых проблем.

Ответить
Развернуть ветку
Одноглазый Джо

так и знал, что на маркетплейсах одни барыги

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

А кто еще должен быть на маркет плейсах

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Pavel Onuchin

Привет! Давайте свяжемся (Производство товаров для кросс-фита)

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Привет, пишите в телеграм @homeboye или на почту [email protected]

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Yury Chernov

Озон всех спас и победил!

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Все таки Wildberries приносит гораздо больше денег и своевременней их выплачивает. Но Ozon на старте хорошо помог освоиться. И конечно у всех есть свои плюсы и минусы.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Одноглазый Джо

Сейчас только 1С пропатчит

Ответить
Развернуть ветку
Эмиль Гусейнов

Есть такая традиция на vc.ru. Каждый месяц публиковать статью об успешном бизнесе с ozon'ом =) 

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Если внимательно посмотреть на цифры, то только с Озоном назвать его успешным не получится.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
устал от тяжелых гирь и гантель

Мне сейчас вспомнилась первая партия тумб которые мы с тобой на третий этаж Орбиты таскали.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Да, уж. Было дело. Спасибо еще за хранение кипы волокна для мячей. Я тогда совсем не знал куда его девать в Орбите)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Александр

Как вы прокачиваете карточку товара? То есть не просто создали ее, а дальше какие-то манипуляции?

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Извините, но я начал отвечать и получается слишком много. Давайте тогда сделаю пост. Потому что можно просто создать карточку, а можно и не просто :)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Дмитрий Артельный

По вашему бренду на wildberries 21 продажа и только... 

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Как вы это посчитали? Я ведь специально указал все пруфы. Заходите на страницу товара. К примеру: https://www.wildberries.ru/catalog/12752204/detail.aspx?targetUrl=BP Рядом с количеством отзывов находите цифру. Так вот, только этого роллера, синего цвета, купили больше 90 раз.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Oleg Koba

Артём, спасибо за интересный рассказ о своём опыте. И отдельное спасибо, что помог разобраться с выходом на МП!

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Тебе спасибо, хороших продаж! 

Ответить
Развернуть ветку
Alex Mi

Расскажите, пожалуйста, подробнее как закупали товар в Китае и как получали сертификат на товар. Вы ведь все официально растамаживали?

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Если обобщать, то: ищешь товар на алибабе - запрашиваешь образцы - изготавливаешь - ищешь компанию, которая все привезет и растаможет. 

Обязательный сертификат на мою продукцию не нужен. Есть отказные письма. Это делает быстро и удаленно и стоит 5 тыс. руб.

Ответить
Развернуть ветку
Denis Politov

Точно не кредит. Риски большие. Занимался своим магазином одежды лет 8 назад, возил из Ю.Кореи, так что понимаю, как это устроено. Но с пандемией не понятно, как планировать "стабильность", с курсами происходит тоже не ладное. Тем более вы только-только закрыли кредиты.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Да, вот очень не хочется опять их брать. Но с другой стороны, пока планировать получается. И чтобы быстрее вырасти — нужен больший объем. Правда с курсом беда, но это уже перманентная проблема последнее время.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Larini

Спасибо было интересно. Тема массажеров мне близка, можно сделать b2b разбавить Ваших китайцев отечественным производством и заработать даже и побольше, продав поменьше. Хотя судя по всему у Вас концепт сильно поменялся раз решили работать на МП
-
Остался вопрос:
почему Вы не развивали свой сайт?  продажи до 100 ед через маркетплейсы впечатляют меньше, чем их % Это выглядит скорее о поглощении, а не о сотрудничестве.
-
Cочувствую в кредитах.
-
Я бы отметил ошибку в мышлении у Вас ушли работники склад стал меньше с 250 м  на 50 м, но Вы довольны.
 -
Чем? 
при тратах в -  624.521
заработок - 756.664

брутто 132.143 тысячи за 2 месяца? 
до уплаты налогов? 
66.000 рублей месяц?  и склад минус 13.000
53.000 месяц
Вы этим довольны? 

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
Я бы отметил ошибку в мышлении у Вас ушли работники склад стал меньше с 250 м  на 50 м, но Вы довольны.

Расходы на склад, на зарплаты сотрудников, продвижение своего сайта, обработку заказов - исчезли.
А появилась только комиссия маркетплейса. И она меньше чем исчезнувшие расходы. Еще и гемора меньше в разы.
Чего не радоваться то?

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Artem Reznikov
Автор

Мы развивали свой сайт на оптовое направление. Когда почти ничего не получилось — перестраиваться на розницу уже не было возможности и желания. Если ты заточен под маркетплейс, то их комиссия это не много.

Кредитов у меня больше нет, спасибо.

В мышлении у меня пока все хорошо. Я за эффективность остатков товара и складских метров. Ранее это было не эффективно. Если сейчас нужно будет увеличить площадь и нанять сотрудников — без проблем. Буду только рад.

Вы забыли про 1 млн. в текущих остатках. Есть еще аккаунт с наколенниками, который приносит 150 000 руб в месяц, но это уже считать не будем.
Получается: 1 756 664 руб.

Налоги: 122 966 руб.
Купить еще товар: 624 521 руб
5 месяцев аренды: 65 000 руб.
До кучи еще услуги ТК: 15 000 руб.

Итого: 165 497 руб. в течении 5 месяцев. Да, это не много. Но я только начал. И  доволен, что вижу как и куда расти. В отличии от предыдущих двух лет, да еще и с долгами.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Тохид Асланлы

Спасибо, очень интересно и полезно!

Ответить
Развернуть ветку
Шамиль Джанболатов

Спасибо, очень интересно

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ларин

Настоящий производственник.Такие люди Россию скален окончательно поднымут

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Производственник из меня не вышел.

Ответить
Развернуть ветку
Влад Орлов

После всего того, о чем на VC писали про Озон, так и ждал в конце статьи приписку - "На правах рекламы".

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

У меня с Озон все начиналось. И я тоже проходил через многие проблемы о которых тут пишут. Все правда)

Ответить
Развернуть ветку
SeoHunter

А на Амазон вышел или еще нет?

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

В итоге даже не пытался. Наколенники зависли в России, а отправлять их от сюда не выгодно. Нужно сразу из Китая. А на новую партию уже не было денег. 

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Я

Дак вот почему в последнее время на озоне куча новых непонятных продавцов с непонятными товарами и ценами, многие поперлись туда оказывается) Но это я так, вы как предприниматель молодец.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Доверяйте проверенным продавцам) 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Царенко

Уточните, пожалуйста, вы собирали данные о товарах для анализа спроса вручную или использовали какой-то сервис? Если сервис, то какой - можно ссылку?

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Для первой партии собирал вручную. Но сейчас знаю про https://mpstats.io/ и https://stat4market.com/ с более крутым функционалом, которым пользуюсь не только для анализа новых товаров, но и управлению текущими товарами.

Ответить
Развернуть ветку
Yaroslav Samoyluk

Возможно Вас так же интересует возможность сбыта товара по СНГ, могу предложить маркетплейс https://zeely.me/promo
Работаем по CPL модели - оплата за подтвержденного лида.

 Мой телеграмм: @sayaroslavu

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Спасибо. WB отлично продает по СНГ.

Ответить
Развернуть ветку
vlad horodnii

Интересная статья спасибо. Интересует вопрос: на сколько по Вашему мнению влияет то, что Ваш товар брендированный, а не ноу-нейм? Может быть такой вариант что ваши товары покупают из-за того раньше слышали о таком бренде и он неплохо зарекомендовал себя для покупателей?

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

На сколько сказать не берусь. Но точно влияет. Мы были известны в узком кругу кроссфитчиков, а массажные ролики покупают почти все. Но люди гуглят. Смотрят на сайт, социальные сети, звонят и задают вопросы. 

Но более важно, что из активов на маркетплейсе у вас есть только карточка товара и отзывы. С ноунеймом с вашей карточки могут продавать другие. Вид может быть такой же, но качество, сервис и т.п будут отличаться. В итоге возможны минусы в карму, блокировки от маркетплейсов и в итоге все начинать сначала. Уже под своим брендом :)

Есть много примеров, кто зарабатывает на ноунэйме по 2 млн. в месяц только с Озона. Но судя по мнениям все хотят свой бренд. Так что если вы нацелены играть в долгую — делайте свое. 

Ответить
Развернуть ветку
vlad horodnii

И использовали вы какие-либо способы рекламы товара кроме выставления его на маркетплейс?

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Олег Ивахнов

Сейчас тоже с вайлдбериз договор заключаю. Только клиент они )

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Пусть тогда сразу забирают у меня товар, что транспортной не платить)))

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Egor Nedbailo

Не заметил упоминаний про МП GOODS. С ними что-то не так? 

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Для первого выхода они совсем маленькие, плюс у них работа только со своего склада. А я отправляю товар на склады маркетплейсов.

Ответить
Развернуть ветку
Steam Community

Как всё началось с 7 000 рублей, так и не понял... 
У меня вот есть только 40 000 можно ли начать с этой суммы?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Медянкин

Артем, посоветуйте пожалуйста транспортную компанию которой вы доверили перевозку и растаможку вашей продукции. Буду очень благодарен.

Ответить
Развернуть ветку
Анна Карасева

Согласна с автором. У wildberries ,во-первых, выручка увеличилась практически на 100%, а, во-вторых, появились сервисы,которые помогают продвигать магазины и,соответственно, увеличивать продажи. Подробная информация на сайте https://wbhelp.ru/

Ответить
Развернуть ветку
Иван Симонов

А про сервисы можете что-то сказать? TOPSE11ER смотрел, вроде прикольно. Кто-либо пользовался?

Ответить
Развернуть ветку
Марат Шайхутдинов

Что ты пытаешься рекламировать?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Читать все 102 комментария
null