{"id":13642,"url":"\/distributions\/13642\/click?bit=1&hash=b1d04d123bef3157778955d4fff0f37b6ea4b9628be659b0252c803d9c42eced","title":"\u0412\u044b \u0441\u0430\u043c\u043e\u0437\u0430\u043d\u044f\u0442\u044b\u0439? \u0422\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u0435\u0442\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 \u00ab\u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441 \u041c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0435\u00bb","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"7b44ef31-f829-53ec-90f8-add9595cf252","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как мы создавали отдел продаж в IT-компании?

Мы подготовили кейс о том, как мы методом проб и ошибок начали развивать Московскую IT-компанию в сфере разработки мобильных приложений.

Ребята к нам обратились после безуспешных попыток развития целого ряда направлений:

- продвижения сайта;

- e-mail рассылки;

- холодные звонки;

- личные встречи и переговоры.

Не подумайте, что ребята «бились как рыба об лёд» и сидели без проектов. На определенном этапе развития компания сформировала целый пул достаточно крупных клиентов, с которыми постоянно вела разработки, оказывала тех. поддержку, совершенствовала действующие продукты. Просто два года… целых два года, не было серьезных прорывов и роста заказов от новых клиентов.

Ранок поделён?

Мы начали именно с анализа рынка и разделили его на три сегмента:

1. Постоянные крупные заказчики;

2. Клиенты web-агентств (где сами агентства размещают заказ на разработку);

3. Не большие частные проекты.

Первый сегмент был поделен между IT-компаниями, но его «сладость» заключалась в наличие долгосрочных инвестиций в разработки. Второй тоже, но в большей степени зависел от партнерских взаимоотношений и развития доходности. Третий был хаотичным.

Мы выбрали второй и третий сегмент, и наступили на грабли!

Первый не выбран по одной простой причине, он требовал вовлечение лучшей команды, которая уже была задействована в других.

Какие «грабли» нас ждали? С какими проблемами мы столкнулись?

Мы промахнулись!

Создали рекламные сообщения для каждой целевой аудитории, сформировали медиа-лист в котором отразили все каналы и мероприятия в которых «тусит» целевая аудитория и запустили рекламу. Тема оказалась актуальной, и звонки не заставили себя долго ждать. Через три дня после запуска рекламы мы получили 35 звонков. У клиентов были вопросы. Много вопросов. А у IT-компании не было на них ответа. Отсутствие продаж новым клиентам за последние два года были не случайны – в компании отсутствовал отдел продаж, механизмы продаж, подробные описания продуктов, тарифов и прочих материалов, позволяющих качественно обработать клиентов. IT – шники создают крутые проекты, но не умеют продавать.

И почему мы не спросили их об этом сразу?

Провал! Настоящий провал!

Может быть это излишняя самокритика. Ведь мы оперативно остановили рекламу, потратив на неё не более 5 000 руб. Затем обсудив с заказчиком имеющиеся «пробелы» в вопросах организации продаж, сменили вектор нашего сотрудничества, приступив к разработке и внедрению инструментов продаж.

Как будут развиваться события?

Я взял проект под свой личный контроль, чтобы избежать в дальнейшем повторения ненужных ошибок. Как правило, многие заказчики хорошо знают свой продукт, но не знают, как его продавать. Забравшись на вершину айсберга, они хватают идеи, которые видят на рынке у других, при этом не копают вглубь, не изучают, какой успех за этим стоит. И здесь важно найти правильные ключи и предложить рабочие решения. К сожалению, мы приняли заказ в том, виде в котором заказчик хотел его купить. «Хочешь таргет?» - продали таргет.

Сейчас запустил программу «перезагрузка» для своих сотрудников. Важно не просто запустить рекламу и получить звонки. Важно изучить проблему клиента изнутри, и предложить решения, которые вылечат его от болезни.

Осознание – это главный кайф! Значит, мы становимся лучше!

Душещипательная история нашла своё продолжение в воплощении услуг по проведению аудита и разработки стандартов работы современной IT-компании. Проблемы бизнеса заключались в отсутствии отдела продаж, инструментов продаж и заранее рассчитанных тарифов.

IT-шники сообщили: у них индивидуальный подход и стоимость рассчитывается исходя из деталей технического задания. Звучит круто, не правда ли?

Но есть одно «НО». С клиентом должен общаться сотрудник отдела продаж, который знает все детали IT, понимает «тарабарский» язык IT-шников, умеет всё переводить на простой язык клиентов и понимает, что из потенциального клиента он может «выжать». И самое главное, понимает, где этого самого потенциального клиента найти.

Мы провели аудит, и разбили хаотичный принцип работы, на следующие группы:

1. Крупные долгосрочные проекты – исполняются лучшей командой;

2. Перспективные проекты – собственная инициатива владельцев бизнеса;

3. Средние и мелкие проекты – постоянная + привлеченная команда.

Разработали структуру коммерческого подразделения, и разбили функционал по типам проектов. В структуре у нас появились:

1. Специалисты, которые «мониторят» рынок и ищут клиентов по каждой категории проектов;

2. Специалисты, которые проводят переговоры с крупными и средними клиентами;

3. Специалисты, которые сопровождают заказы по мелким проектам.

Для каждого функционала разработали стандарты работы и принципы расчёта стоимости согласно утвержденной тарификации. Внедрили CRM для управления. Оказали содействие в подборе и обучении персонала.

Запуск работы новой команды, позволил выявить на рынке 48 новых интересных проектов за месяц и выйти на заказчиков для обсуждения условий сотрудничества. На момент подготовки статьи к публикации с 4 –мя клиентами уже подписаны новые контракты.

Мы продолжаем работу над этим проектом…

0
5 комментариев
Александр Ивасечко

Поделитесь, как вы подбираете и обучаете менеджеров по продажам. По личному опыту понимаю, что это самое трудоемкое звено. И найти, а уж тем более заинтересовать сотрудников, которые умеют вести переговоры и продавать, еще та задачка.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников
Автор

Процесс действительно не простой, но он зависит от задач конкретного проекта. В данном проекте было принято решение найти опытного РОП, и молодых сотрудников с небольшим опытом, но желанием расти и развиваться. 

РОПа мы искали у ключевых конкурентов, и подобрав наилучшего кандидата, просто перекупили его, предоставив лучшие условия оплаты. К тому же мы установили для него прогрессивную мотивацию на 5 лет вперед, которая прозрачно демонстрирует его рост зарплаты в зависимости от результатов. 
 
Для эффективной работы сотрудников нужны три аспекта: понятные и работающие инструменты продаж, строгий контроль соблюдения инструментов и прозрачная мотивация. Когда набираешь новых людей, всегда есть период "притирки", из опыта 5 - 10% специалистов не "притираются" и терпят ротацию, но это нормально, нужно просто быть к этому готовы.

Обучение. У нас достаточно простые тренинги по продажам, но главный их успех в том, что участвует вся команда, и вся команда разбирает несколько реальных проблем компании и учиться вместе икать их решения. Если проблема в сложных клиентах, то решения как правило находит сама команда. Если проблема в компании-заказчике, то мы её потом отдельно обсуждаем с собственником.  

Ответить
Развернуть ветку
3216q114

Извините конечно, но что бывают не IT компании в сфере разработки мобильных приложений ?

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников
Автор

Считайте это SEO - оптимизацией )))

Ответить
Развернуть ветку
Stephan Golubev

Ранок поделён. Доброго ранку))

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 5 комментариев
null