ТОП 5 ошибок ваших продавцов в мебельной рознице, из-за которых вы упускаете продажи.

1. Ваши продавцы ждут "знака" от покупателя о готовности заговорить/ купить / зайти

И в ожидании "знака" они уверенно провожают взглядом проходящего мимо и уходящего в даль покупателя. И уверяю вас, теперь они с готовностью аргументируют почему «он все равно не купил бы». Очень быстро эта модель поведения превращается в привычку. Знаю несколько компаний, в которых продавцы существуют в парадигме «клиент это тот, кто (1) зашел, (2) спросил». При чем оба пункта в этом нехитром чек-листе должны быть выполнены. При невыполнении одного из пунктов клиент классифицируется как «мотыль» или «турист» и не попадает ни в одну систему учета. А деньги мотылей и туристов - в вашу кассу.

2. Ваши продавцы заняты. Обучением, составлением заказа, наведением порядка, другим клиентом, важной новостью в ленте FB, VK, OK, IG и тп и тд. Они заняты.

Однажды мы посчитали количество входящих коммуникаций директору салона в одной холдинговой компании и были шокированы. От «не могли бы вы отправить (фото, отчет, фотоотчет и т.п.)» до «Предоставить вчера, иначе карачун тебе будет» их количество было около 40. В день. Серьезно. Обратите на это внимание.

3. Ваши продавцы отдают клиенту инициативу презентации мебели.

Беседой управляет тот, кто задает вопросы. Зачастую (и в лучшем случае) ваш продавец задает вопросы направленные на выявление потребности, которым вы его обучили на тренингах. И это скучно. Скучно всем - самому продавцу, потому что как в анекдоте «Рак такой большой. Сам поймал. Сам засушил. Сам лаком покрыл. Везу домой. Жене в подарок.» (повторить 10 раз), клиенту («В спальню подбираю. Обои серые. Шторы зеленые. От стены до стены 396 см.» (повторить 10 раз). Поэтому клиент задает один вопрос «Почему так дорого?» (производные «Сколько стоит?» «Почему так дешево?» «Скидку дадите?»), и получает на него ответ.

4. Ваши продавцы не понимают почему ваша мебель стоит так дорого.

И соответственно не могут донести это до клиента.

(А самые хитрые продавцы даже знают себестоимость мебели, которую продают, посчитали сколько заработали на этой мебели вы лично, и держат эту цифру в уме когда получают зарплату.)

5. Ваши продавцы не моют голову, не пользуются дезодорантами, не чистят обувь.

Ну тут как говорится «ноу коммент»…

Не верю, что человек от которого, хм… естественно, но все же пахнет, у которого естественно сальная голова, и естественно грязная обувь, может продать что-то дороже своих пыльных ботинок (ну кроме случая, когда это «что-то» есть только у него и ой как нужно мне)