Конкурс по машинному обучению
С призовым фондом в 100 млн рублей
Условия
Торговля
Motive Group
4177

Как магазины заставляют покупателей тратить больше, часть третья: сенсорные ловушки

Свет, запах, вкус, тактильные ощущения – эти факторы влияют на рост продаж. Как их используют ритейлеры для увеличения среднего чека и побуждения покупателя приобрести что-то в магазине?

В закладки
Слушать

Motive agency&production продолжает исследовать способы воздействия на покупателя. Сегодня исследуем приемы сенсорного маркетинга.

Запахи манят

Скорее всего, вы захотите шашлыка, если случайно пройдете мимо ресторанчика, где их прямо сейчас жарят и откуда вкусно пахнет мясом. Запах важен и в продуктовых магазинах. Во многих из них хлебопекарни расположены прямо у входа, где соблазнительные запахи улучшают настроение покупателей, когда они заходят в магазин.

Аппетитный запах может также увеличить продажи предметов, которые несъедобны. Например, продажи духовок и холодильников в магазине бытовой техники на выросли на 23%, когда там был специально воссоздан аромат яблочного пирога. Покупатели настроились на выпечку и приобретали необходимое.

Люди проводят на 44% больше времени в магазине с приятным запахом. А чем больше времени – тем больше трат.

Какие именно запахи задерживают покупателя в магазине?

Теплые, а не прохладные. В магазине, наполненном «теплыми» ароматами, такими как ваниль или корица, люди покупают более дорогие товары, чем в магазине, наполненном «прохладными» ароматами, такими как перечная мята и лаванда. В Journal of Marketing дается такое объяснение: теплые ароматы заставляют людей чувствовать, что магазин переполнен, это приводит к чувству бессилия, а трата денег на элитную продукцию помогает им вернуть чувство власти и статус.

Простые, а не сложные. Более сложный аромат отвлекает внимание покупателей от покупок.

Тонкие, не сильные. Когда запах слишком интенсивный, покупатели уходят из магазина. У многих слишком интенсивные запахи могут вызвать головную боль.

Объявление на vc.ru
Дизайн
Проект надгробий с авторским дизайном и философские приложения
Несколько лет назад я закончил архитектурный, какое-то время занимался реставрацией зданий и малых форм. Сейчас…

Бесплатные образцы – не такие уж бесплатные

Некоторые магазины раздают бесплатные образцы своих продуктов питания. Понятно, что это не имеет ничего общего с благотворительностью, и раздача как-то себя окупит. Потому что бесплатные образцы могут побудить покупателей тратить по-другому.

Заманить покупателя. Когда покупатель знает, что магазин может раздавать бесплатные образцы, он может зайти посмотреть – нет ли сегодня чего-то бесплатного и интересного? А дальше на него уже обрушатся все остальные уловки по принуждению к покупке.

Продвигать новые продукты. Увидев на полке пакет с печеньками за 700 рублей, покупатель может колебаться. А вдруг они невкусные? А, попробовав товар бесплатно, он уже не будет иметь таких возражений.

Заставить покупателя чувствовать себя виноватым. Забрав бесплатный образец, покупатель может почувствовать, что должен магазину что-то взамен. Даже если он не купите печенье за 700 рублей, он может решиться приобрести что-нибудь другое, что облегчит его чувство долга.

Раздражать аппетит. Съев бесплатную печеньку или бутербродик, покупатель, сам того не замечая, раздразнил свой аппетит. Это повышает вероятность покупки других продуктов. К тому же, есть некоторые доказательства, что аппетит также может вызвать интерес к дорогим непродовольственным товарам, как это уже обсуждалось в истории с покупкой техники и запахом пирога.

Да будет свет

Еще один способ манипулирования покупателем – освещение. Общий уровень освещенности в магазине очень важен. Если он слишком тусклый, покупатель не сможет разглядеть товар; если он слишком яркий, то может отпугнуть или пойти вразрез с концепцией, например, уютного маленького бутика.

В магазинах свет использует, чтобы сфокусировать внимание на определенных предметах. Яркий свет на товаре или витрине привлекает внимание и способствует продажам.

Психологические приемы

Простые психологические приемы хорошо действуют, если покупатель этого не ожидает.

Прикосновение к товару

От банального предложения «подержать» вещь, до более изощренного «оценить качество ткани», «шелковистость меха» и т.д. – все эти приемы служат для создания привязанности, формирования чувства собственности, которое с бОльшей вероятностью ведет к покупке.

Перекрестные продажи

К новым ботинкам вам обязательно предложат средство для ухода, к технике — улучшенную страховку, к костюму – услуги портного по посадке на фигуру. Иногда это может быть даже полезным, но часто служит просто для увеличения чека.

Намеренная грубость

О хамстве продавцов в бутиках ходят легенды, но в ряде случаев – это просто способ продаж. Одних хамство заставит покинуть магазин навсегда, другие, как школьник, с которым не хотят дружить старшеклассники, захотят рискнуть (купить) и доказать, что достойны.

Парадоксальное исследование 2014 года (озаглавленное «Должен ли дьявол продавать Prada?») показало, что покупатели более позитивно воспринимают элитные бренды и охотнее платят за них, если продавцы холодно и хамовато себя ведут.

Чрезмерная дружелюбность

Грубость – это стратегия элитных брендов. Масс-маркет поощряет своих продавцов быть не просто вежливыми, а чрезмерно дружелюбными. Продавцы в этих магазинах пытаются создать ощущение близости, разговаривая с покупателем, как с близким другом или членом семьи. Это заставляет покупателя чувствовать себя виноватым, если он не делает покупку. Ведь он подводит своего «друга».

Продавщицы-консультанты

Если продавец – женщина, физические прикосновения помогут ей убедить потратить деньги. Исследование, проведенное в 2010 году показало, что как мужчины, так и женщины стали более охотно рисковать своими деньгами, когда женщина-продавец слегка похлопала их по плечу.

{ "author_name": "Motive Group", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 64, "likes": 28, "favorites": 167, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 159792, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 20 Sep 2020 00:25:27 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
64 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
42

- Почем часы Ролекс?
- Пошел на*уй!
- Заверните две, пожалуйста.

Ответить
1

все можно упростить до 3х блатных аккордов )))

Ответить
0

Примерно так и есть.
Момент с бутиком очень хорошо описан в фильме "Красотка" с Джулией Робертс

Ответить
21

Против всего этого есть одно верное средство - осуществлять покупки согласно списку.

Ответить
15

и на сытый желудок)

Ответить
9

Это наипервейший совет для людей, кто вынужден жестко контролировать свой бюджет. Вы совершенно правы.

Но если у человека есть средства, тратить их на удовольствие (вау-эффект) - тоже удовольствие. И такие люди будут гулять по магазинам с целью "чтобы сегодня попробовать".

Ответить
0

Я с вами согласен, все резко забыли про тех людей которые любят просто тратить, они тоже есть в обществе. И тут не важна сумма, а сам смысл.

Ответить
5

и с ограниченным бюджетом наличными (то есть берешь с собой 500 рубелей и добрый вечер)

Ответить
0

да, это один из лучших способов!

Ответить
0

Верно, но не всегда и не все придерживаются списка. Вот девушки поймут, когда приходишь в магазин и видишь что есть что-то полезное и дешевле чем обычно. Вы отклонитесь от намеченных планов и купите.  

Ответить
0

И на этот шаг уже целые стратегии разработаны: импульсные покупки; wow-эффект-продажи.

Ответить
6

Вот насмешили...  ,,Забрав бесплатный образец, покупатель может почувствовать, что должен магазину что-то взамен.,,   Да 90% тех, кто покупается на бесплатные образцы - это халявщики. С такими давление на совесть не прокатит.

Ответить
2

да-да, это вряд ли про российский менталитет )) но, не мне их учить коммерции, хотя тоже посмешило

Ответить
9

Это человеческая психология, Карнеги давным-давно писал про это: сборы пожертвований сильно увеличились, когда сборщики стали бесплатно дарить цветы всем прохожим в людных местах - люди брали цветы, потом оставляли пожертвования, а цветы выбрасывали за углом.
По такой же схеме продавали например кирби - пацанята приходили домой, показывали на что способен пылесос, бесплатно очищая ковры, например. А потом предлагали у них купить этот пылесос. Нередко люди покупали пылесос просто чтобы не выглядеть сволочью, которой дома пропылесосили бесплатно.

Сначала даришь что-то бесплатно, и тогда человек начинает чувствовать себя должником. Дегустация проводится, как правильно, для относительно дорогих продуктов, и ЦА таких продуктов - как раз те, кто действительно могли бы совершить покупку, и на них этот приём "возьми бесплатно, ты ничем мне не обязан" работает.

Жалуется на халявщиков скорее всего линейный персонал, который не видит цифр после таких акций.

Важно отметить, что такие акции не работают постоянно, уже через несколько таких "подарков" от него начнут отказываться и раздражаться.
Ну а самый простой способ бороться с этим, согласно тому же Карнеги - всего лишь осознавать, как работает тот или иной приём, и когда его попытаются применить против тебя (предлагая попробовать сыр, например) - ты сможешь воспринять это не как подарок, за который ты должен будешь расплатиться, а как психологическую атаку (там в общем-то вся книга этому посвящена), и с чистой совестью попробуешь сыр, и не купишь его (ну или купишь, хе-хе).

Это работает, кстати, и в РФ, с самыми обычными людьми. Я проводил похожие акции, в магазине автозапчастей каждому на входе выдавали ароматизатор воздуха (в честь "дня татарской авиации"), и уже примерно 10й посетитель сказал буквально сказал "ну раз так, придётся что-нибудь у вас купить" (и купил).

Ответить
2

Я бесконечно восхищена и трудами Карнеги, и вашим старанием изложить суть его работ  в одном посту. Я даже не претендую своей скромной персоной оспаривать маркетинговые акции. У меня просто IMHO что психология и культурные традиции Ганса немного отличается от психологии и культурных традиций Васи.

Может у Ганса и возникнет чувство ответственности, может и у Васи оно возникнет. Но Карнеги стоит учесть, что в первую очередь Вася попробует бесплатные образцы взять себе, своим родственникам и продать соседям. 

Ответить
2

Я, как Васильев, искренне возмущен столь явной недооценкой Вась/переоценкой их природной вороватости.
Платежеспособные из них (а именно они и интересовали Карнеги и должны интересовать нас),  успешно стремятся вслед за Гансами/впереди их по всему миру, вплоть до бутиков.

Ответить
0

я не про платежеспособных Василиев (и даже Иван Иванычей) Я про грузчиков Вась, которые между первой и второй с радостью сопрут и лимонад из доставки Яндекс Лавки, и мой кошачий корм из Озона, и наши с вами бесплатные пробники )) 

А так-то , конечно, употребление алкоголя ну душу Васи в РФ, ничем не выше употребления того же продукта в ЮАР или Финляндии, например. 

Ответить
0

Ну, тут вообще мне шовинизм почудился по признаку профессии.
И я не помню ни у Адама Смита, ни у Карнеги упоминаний грузчиков как субъектов экономики.

Помню, дочь подрабатывала в студенчестве в крупном супермаркете промоутером.
Так её на выходе честно обыскивали, и не потому, что Васильева, а по методике.
Если есть методика - Васям пробников не достанется.

Ответить
0

Эх, не нашла эту фоточку.. Но к слову "не о шовинизме" в электричке Италии

На Итальянском и английском написано, типа "не высовывайтесь из окон пожалуйста, это ОПАСНО ДЛЯ ВАШЕЙ ЖИЗНИ

а на немецком просто "не высовываться" точка
ВОТ ПРЯМ ТРИ РАЗНЫХ  СООБЩЕНИЯ В ОДНОЙ ЭЛЕКТРИЧКЕ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ НАЦИОНАЛЬНОСТИ

Как думаете, это шовинизм или Гансы понимают без пояснений? 

Ну а у нас есть градации по какой-то причине
- запрещено
-строго запрещено
- стой, убъет, срелять буду )))  
и масочный режим все-равно никто не соблюдает. Что про это у Смита и Карнеги? 

Ответить
1

О надписях: в молодости ездил автостопом в Европах. Подвозил меня как-то немец, на торпеде наклейка на немецком:
"Запрещено во время движения заниматься сексом и предшествующими действиями".

у нас есть градации по ИЗВЕСТНОЙ причине

масочный режим все-равно никто не соблюдает.

Это не точно/не правда.
У меня, у жены. у сына, у невестки - на работе все соблюдают.
В местных магазинах (Москва, Марьино) - продавцы соблюдают, покупатели, через одного, я всегда.

В свое время продавались футболки с изображением ремня безопасности, как бы перекинутого наискось через тело, чтобы издали Гаишники видели и не останавливали.
Вывод: чем больше дебилов - тем меньше дебилов.
Сейчас вроде все стали пристегиваться.
С масками, прогнозирую, осознание у "оставшихся" придет.

Смит и Карнеги, да, идеализировали и упрощали действительность.
Когда вижу протесты жёлтых жилетов и протесты против масок, поражаюсь гениальности известного анекдотического диалога герцога и его дворецкого:
..................
..................
- А почему же протестуют эти проститутки?
- ...., сэр!

Ответить
0

Дали 9 детишкам по сладкой конфетке, потом спросили как на вкус - все сказали что сладкая. Десятому, который все это видел, дали горькую, спросили как на вкус - сказал что сладкая.

Опять же пример из розницы - если продавцы в масках, то некоторые из покупателей заходят и тоже надевают маску. В другом магазине у нас продавцы без масок - никто из покупателей не заходит и не надевает маски самостоятельно.

Да, скорее всего в РФ больше маргинальных личностей чем в западных странах. Да, в совке считалось нормальным делом "пиздануть" с работы все что плохо лежало. Да, у нас беднее население.
Нет, это не значит что устраивая дегустацию сыра в супермаркете производитель сыра просто накормит хабалистых тёток и их друзей.
Опять же, если бы это и правда не работало, таких дегустаций бы не устраивали, однако до пандемии я регулярно видел такие раздачи в супермаркетах. Не каждый день, но раз в месяц-два - видел

Ответить
0

а разве я против дегустации в супермаркете? на любом кохозном рынке дадут попробовать ровно по той же причине, но предупредят, что горстями пробовать нельзя 

Ответить
2

Когда прочитал эту книгу, тоже сомневался, что книга американского психолога, написанная в прошлом веке, будет актуальна. Поэтому и провел эксперименты сам - и, как я уже написал, оказалось что методы работают в РФ в наше время.
Извините если показался душным типом)

Ответить
0

А я не сомневаюсь в этой книге и в советах. Я говорю лишь о том, что в каждой избушке свои погремушки - такой мой личный скромный опыт. Карнеги его учитывать не обязан 

Ответить
1

Ох, вы не представляете, какие Гансы халявщики...
Я тоже так думала раньше.
Васи - образец совестливости, по сравнению..

Ответить
1

У меня огромный опыт работы в разных странах.  Я прекрасно знаю, за что любят русских инженеров ) и кто как умеет халявить

Но мы не про халявность, а про отношение к распоряжениям, указаниям, закону и воровству

Ответить
4

а еще желательно предварительно покушать, если идешь в продуктовый! Из за голодных глаз, руки загребают намного больше, чем нужно

Ответить
0

и детей лучше не брать, а то их руки ко всему яркому и сладкому так и тянутся)

Ответить
4

"Грубость - эта стратегия элитных брендов"
Таких как Пятерочка, Почта России, и тд.

Ответить
4

 Парадоксальное исследование 2014 года (озаглавленное «Должен ли дьявол продавать Prada?») показало, что покупатели более позитивно воспринимают элитные бренды и охотнее платят за них, если продавцы холодно и хамовато себя ведут

Вот это интересно. Когда я заходил в пару подобных бутиков и там вели себя хамовато, то я просто разворачивался и уходил.

Ответить
3

Перекрестные продажи - это работает и еще как. То к покупке подарок какой то ерундовый приложат.То при покупке одной единицы, вторая со скидкой. Все это заманчиво. Создается ощущение, что тебе реально подфартило. Когда чаще по сути ты вполне бы прекрасно чувствовал себя и без покупки и уж тем более без бонуса к ней. 

Ответить
0

у меня были случаи (может это, конечно, чисто психологически), когда 2-3 товар "бесплатно" оказывался лучше в эксплуотации, чем первый - который выбирала рационально и осознанно.

 Например, так я купила "нахаляву" белые кроссовки (никогда бы не купила их рационально, потому что считаю марким белый цвет) и была счастлива с ними несколько лет. Теперь с сожалением вспоминаю об утрате оных. 

Ответить
0

У меня тоже были покупки с эдакими халявными добавками. Но в отличии от вашего опыта, в моем случае чаще эти ,,нагрузки,, были качеством не ахти. Ведь обычно в качестве бонуса впаривают именно некачественные товары. Так что вам крупно повезло)

Ответить
1

да, в моем случае это были товары с полки магазина Адидас. Выбираю я и самый дешевый товар из чека идет бесплатно в такой цепочке. Тут с качеством более или менее понятно

Ответить
–1

 Конечно, здесь к качеству претензий быть не может) Ну а в большинстве своем в нагрузку предлагают именно редкостное г*вно. 

Ответить
0

Неточность у вас в словах "в большинстве своем".
Мы, как производитель монотовара, при бОльшей покупке даем ещё 1-2 того же товара бесплатно.
Или бесплатная доставка.
И у производителей такое сплошь и рядом.

Ответить
–1

Да, я не спорю, что сейчас такие маркетинговые шаги используют многие. Но все же чаще всего в качестве бонуса предлагают более дешевый и не пользующийся спросом товар или услугу. Исключения конечно бывают. Охотно верю, что ваше предприятие одно из них.

Ответить
3

Соглашусь. Когда продавал квартиру, первые покупатели проходили мимо. Всякие визуальные приёмы использовал и так. Но купили тогда, когда я в каждой комнате и себе на волосы побрызгал немного духов. Сначала вышел встречать покупателей к дому, они на улице и в лифте учуяли мой запах духов, а затем в квартире для них уже был привычный запах.

Ответить
1

Люди повелись на духи и купили квартиру? Жесть! Мир медленно, но уверенно сходит с ума) Лично меня никто не вынудит купить то, что мне не подходит по каким либо критериям. Пусть даже продавец с головы  до ног себя духами обольет.

Ответить
1

Вы не учли очевидного: квартиру купили вследствие того, что она подходит по каким либо критериям.
А именно эту и у этого владельца купили потому, что в квартире для них уже был привычный запах.

Ответить
0

Вы правы, люди эту квартиру купили потому что она им подошла. По нужному им району, этажу, квадратуре, количеству комнат. Но хозяин может себя тешить мыслью, что это заслуга духов)))

Ответить
0

Уточняю свою мысль:
Они перед этим посмотрели По нужному им району, этажу, квадратуре, количеству комнат так или иначе 10-30 ПОХОЖИХ/подобных квартир.
"А именно эту и у этого владельца купили потому, что в квартире для них уже был привычный запах."

Ответить
3

Ну какой привычный запах? Я еще бы поняла, если бы людей привлек запах, знакомый с детства - ну, допустим, маминых любимых духов. А тут по сути был запах чужого малознакомого мужика. При том вдыхали они этот запах до захода в квартиру максимум 5-10 минут. Когда он успел стать для них таким привычным, что они решили даже квартиру купить, чтобы и дальше наслаждаться им? Хотя исходя из этой логики, они должны были в пару к квартирке и самого владельца прикупить. Он же тоже привычно пахнет) Все это бред. И меня реально удивляет, что в него верят мужчины - прагматики и реалисты по природе. Давайте спустимся с облаков. Просто эта квартира подошла  людям чуть больше, чем те остальные похожие 10-30. Но явно не запахом. 

Ответить
1

Часто работаю в этой теме. Люди очень многое совершают просто потому, что сработали какие-то важные для них триггеры, а не рациональность вообще ни разу. Главное дать им понять, что это именно рациональность. Я среди прочего продаю квартиры в новостройках очень эконом-класса, там почти у каждого "рациональностью" даже не пахнет. Разумеется, если он уйдёт, подумает, посоветует и потом придёт, то все будет сложнее. Однако продажники на то и продажники, чтобы цеплять клиентов на месте. Разумеется, у каждого эти триггеры свои, но они есть всегда. Мы все состоим из эмоций, видимость холодного принятия решений даже в миллионный покупках - только видимость, которую надо лелеять. 

Ответить
1

Я тебя своим комментарием спровоцировал на написание ответа. Все поддаются влиянию.

Ответить
0

Ха-ха, это ваш опыт с квартирой вселил в вас такую уверенность? Не обольщайтесь, я чужому влиянию не поддаюсь. Это просто здоровая дискуссия)

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Портвейном брызгал?

Ответить
0

Не, женскими духами за 2 тысячи баксов за крохотный флакон. Ибо двое из трёх покупателей в их семье были женского пола, и решали именно они.

Ответить
2

Какое нафиг прикосновение к товару? Если у меня нет бабла купить шубу, то никакое прикосновение к ней не поможет мне ее купить.

Ответить
4

такая же фигня с бентли у меня ))) 

Ответить
1

Понимаю🤣🤣🤣

Ответить
0

никакое прикосновение к ней не поможет мне ее купить.

Случайно узнал историю из достоверного источника много лет назад.
Женщина "нежно" прикоснулась к шубе в магазине.
Подошел мужчина, спросил:
- Нравится? Меряйте!
- Заверните!
- Я остановился в гостинице (наименование), № (номер).
Жду вас вечером.
И ушел с шубой.
Занавес.

И не говорите: "Это - другое")))

Ответить
1

 Жду вас вечером. И ушел с шубой.... Тю, ну и катись - подумала она.  

Ответить
0

Не знаю, что она подумала, но видели её в этой шубе много лет потом....

Ответить
0

Охотно верю. Продажность, к сожалению, многим женщинам, как сестра родная...Только это совсем другая история...

Ответить
0

...вот как мне совместить в одной голове :
Это:
Тю, ну и катись - подумала она.

Это (моё):
И не говорите: "Это - другое")))

И это:
это совсем другая история...

Ответить
0

Я просто вам парировала. Но вся эта чУдная история никакого отношения к теме статьи не имеет. Это тоже ход, но не маркетинговый)

Ответить
0

ход, действительно, не маркетинговый ))) или маркетинговый, но не со стороны магазина ))) 

Ответить
2

и желательно со своими пакетами приходить!!!

Ответить
2

Пр свет еще - мясные прилавки красными лампами обычно подсвечивают, чтобы мясо сочнее казалось.

Ответить
0

osram natura часто юзают

Ответить
0

А фрукты - теплым светом

Ответить
1

Прям не продавцы, а цыгане. Сплошные уловки..

Ответить
0

так капитализм ))) цель - обогащение

Ответить

Комментарии

null