Журналисты издания «Автоброкер» продолжают серию интервью с представителями вторичного рынка автомобилей. В этой публикации Роман Русинов, генеральный директор компании «Автовернисаж» из Санкт-Петербурга рассказывает о том, что машин уже не хватает, что дилеры - это не конкуренты автоброкерам, о том, что сила не только в правде, но в единстве и заботе о клиентах...
Компания «Автовернисаж» зарегистрирована 29 сентября 2010 года. Официальное открытие первого автосалона в Санкт-Петербурге состоялось 1 февраля 2011 года. Сейчас ООО «Автовернисаж» - это два автосалона, в которых каждый месяц продается в среднем по 40-50 автомобилей.
Стоит отметить, что в какое-то время питерский автоброкер был представлен тремя автосалонами. Один из них, ввиду близости других площадок с сомнительной репутацией, пришлось закрыть. Уж больно это влияло на имидж «Автовернисажа», о котором в компании привыкли заботится очень трепетно.
На сентябрь запланированы праздничные мероприятия, связанные с юбилеем компании. Нам удалось связаться с генеральным директором Романом Русиновым, выдернув его из вороха предпраздничных забот.
Роман, памятуя смутные времена, когда рынок был серым, да и вам в этой связи пришлось закрыть один автосалон, скажите, изменилось ли отношение к автоброкерам?
- Правильнее сказать, мы его изменили. Ведь все зависит от того, как ты себя преподносишь. У нас есть собственные форматы работы, ориентированные на клиента. Что-то мы формируем сами, чему-то учимся у дилеров.
Основная наша особенность - создание атмосферы дружественной, близкой к домашней. После продажи мы продолжаем общение, клиенты приезжают к нам даже просто так - пообщаться, выпить кофе. В какой-то степени для них мы не автосалон, а клуб по интересам. Иначе мы не смогли бы так долго работать.
На одной атмосфере далеко не уедешь…
- Безусловно. Дело в том, что у каждого человека есть проблемы. Продать или купить машину, это тоже может стать проблемой. Именно их мы и помогаем решать. Делаем это максимально вдумчиво и профессионально. Не просто продаем и покупаем…Это и есть основа работы наших магазинов автомобилей.
Не хотелось бы далеко уходить от покупателей и их проблем. Какой он, покупатель Автовернисажа?
- Наш клиент, а это не только покупатель, не обязательно житель Санкт-Петербурга. К нам приезжают со всей России и не только. Два года назад мы дистанционно продали Hammer человеку, живущему в Таиланде. И он остался доволен этим.
Но ведь покупатель Hammer по определению должен быть придирчивым. А дистанционный покупатель еще и осторожен.
- Каждый человек, зашедший в автосалон придирчив и осторожен. И, как бы это странно не прозвучало, иногда нужно отговорить его от покупки. Наши менеджеры думают с запасом на будущее. Клиент, если объяснить, что этот авто ему сейчас не нужен, подумает и обязательно вернется. За другим автомобилем.
Например, приходит семья, которая после покупки не сможет в полной мере обслуживать ту машину, которую они выбрали. Мы предлагаем им обратить внимание на другую, пусть для нас и менее маржинальную.
Важно зарабатывать не только в текущем моменте, а и в будущем. Именно это формирует базу постоянных, лояльных к нам клиентов.
А сколько ваш покупатель готов платить? Каков средний чек в автосалонах?
- Как такового среднего чека не существует. Все зависит от времени года, от наполненности салона именно теми машинами, которые нужны клиентам.
Сейчас вообще интересная ситуация сложилась. У нас катастрофически не хватает автомобилей. Причина, скорее всего в весенней изоляции. Люди теперь наверстывают то, чего не могли себе позволить в карантин. Очень много машин уехало в регионы - за Урал и в Краснодар.
В вашем салоне очень много дорогих, раритетных авто. Пять Porsche, Excalibur... Делают ли такие машины кассу или это больше имиджевый подход?
- Так сложилось с самого открытия, что первые наши клиенты, да и в целом круг общения - владельцы именно таких авто. Но признаюсь, что среднего сегмента нам действительно не хватает. Сейчас его мы и развиваем.
Награда от центра аналитических исследований дополняет впечатление и формирует статус компании
Что касается Excalibur, у нас их два. Из 2000 машин, выпущенных компанией за всю историю, два у нас. В начале месяца в автосалоне было десять Кайенов, один из которых продался за 30 минут, даже не успели выставить. Делают ли они кассу? И да и нет. Не всегда маржа от продажи дорогого автомобиля высока. Иногда такие машины перепродаются от друзей друзьям. Бывает, что компания больше зарабатываете на продаже Ford Focus, а не на Mercedes.
У вас хороший канал на YouTube. Работа в соцсетях - имидж или инструмент продаж?
- Это больше имидж и отчет о проделанной работе. Рассказываем какие авто приходят, как мы их подготавливаем, как продаем. Но даже праздный пользователь, который просто пролистывал соцсети, готовясь к покупке, вспомнит и придет к нам. О! Это же Автовернисаж, который активно продает машины. Надо бы посетить их. Таким образом, это инструмент отсроченных продаж.
Санкт-Петербург - крупный город. Кто ваши конкуренты?
- Мы ни с кем не конкурируем. Даже частные продавцы (перекупы) - это тоже наши клиенты. Мы стараемся работать со всеми, используя все инструменты - кредит, страхование, лизинг, кстати, это одна из наших фишек - лизинг для юридических лиц на авто с пробегом.
Практикуем и дистанционную продажу, когда человек не может остаться без автомобиля, продавая его. Ввиду всего этого, у нас практически нет конкурентов.
А официальные дилеры?
- Тоже нет. Их отделы трейд ин просто принимают машину в зачет нового авто и выставляют на продажу. Не ведется та работа с клиентом, которую ведем мы. К тому же, они стараются работать с профильными марками, что существенно ограничивает покупателей в выборе. А автоброкер - это по сути мультибренд, оказывающий более широкий спектр услуг.
А были ли примеры продажи казалось бы безнадежного автомобиля? Но чтоб все остались довольны.
- Буквально две недели назад к нам обратилась девушка, которая не могла продать Porsche Cayenne GTR 2008 года. История с продажей тянулась год. Безуспешно. Приняли автомобиль, провели химчистку, полировку, покрасили бампер, поменяли диски. Через две недели пригласили клиентку в кассу за деньгами. Она была в восторге))
Тут главное - понимать, что такой автомобиль не может выглядеть абы как. Он должен дарить эмоции. Ведь его будут рассматривать к покупке именно придирчивые, как вы говорите, люди.
Основная услуга «Автовернисажа»? Комиссия или у вас много выкупных авто?
- Нельзя сказать, что какая-то услуга в нашей компании основная. Работаем по всем направлениям. В случае, если человеку срочно нужны деньги, то мы выплачиваем авансовый платеж, а автомобиль тем временем продается. И в этом мы снова видим отличие от официальных дилеров, которые не могут выходить за рамки корпоративных стандартов. А мы можем, делая все возможное, чтобы клиенту было комфортно с нами сотрудничать. Клиент должен иметь альтернативу выбора.
За счет чего автоброкер может расширить собственные услуги?
- Расширять нужно максимально. Сервис, детейлинг… Скажу больше, если бы у нас не было СТО, то выжить в условиях пандемии нам было бы куда сложнее. Если помните, то во время карантина работа салонов была приостановлена, а работа сервисов нет.
Можно ли предсказать, что рынок перенасытится? Ведь производство новых авто не стоит на месте. Не получится ли так, что машин через некоторое время станет столько, что их никто не будет покупать?
- Нет. И я уже говорил, что нам последнее время их не хватает. Не нужно забывать и о том, что в течение нескольких лет рождаемость в России росла. Всегда будут те, кто впервые садится за руль. Будут и те, кто меняет автомобиль или приобретает еще один. Последнее время набирает обороты тенденция, когда один человек довольно часто меняет автомобили. Несколько лет поездил на одном, а теперь хочу вот на этом.
Нужна ли нашему рынку организация, объединяющая автоброкеров?
- Тенденция такая есть. Мы уже обмениваемся между собой информацией об авто, помогая продавать. К тому же, достаточно вспомнить сказку Толстого про прутья и сыновей. По одиночке нас быстро переломают, а вместе мы сила.
Поясню, почему это нужно. Зачастую принимаемые законы носят деструктивный и внезапный характер, ударяя по рынку. И в этом случае, для отстаивания общих интересов, нужен некий союз автоброкеров.
Планы на ближайшее будущее?
- Невзирая на кризис мы решили масштабироваться. Есть планы по открытию в Москве, Екатеринбурге, Сочи, Краснодаре. Сейчас пока находимся в стадии планирования и предварительных расчетов. Но в долгий ящик мы это откладывать не станем.