Конкурс по машинному обучению
С призовым фондом в 100 млн рублей
Условия

Как заставить клиента заплатить. Советы по сбору дебиторки

Работа по сбору оплат имеет собственную технологию, которая заключается в том, что клиенту необходимо вовремя напоминать, постепенно усиливая давление. Это требует очень высокой дисциплины, организованности и способности требовать выполнения обязательств. Такие качества обычно не присущи продавцам, таланты которых, как правило, в том, чтобы быстро создавать доверительное общение и поддерживать интерес.

В закладки

Мне приходилось несколько раз налаживать работу специалистов по сбору дохода и хочу поделиться с вами секретом, как поднять эффективность этого. Сначала необходимо разработать очень точную “шкалу давления” на клиента при сборе дебиторки, например, такую как описана ниже.

1. Телефонный звонок с приветливым и вежливым напоминанием о том, что в течение ближайших 3-х рабочих дней клиенту необходимо оплатить счет.

2. Звонок в последний день срока оплаты. В середине рабочего дня у клиента выясняют, произведена ли уже оплата. Если оплата не сделана, ему приветливо, но при этом твердо напоминают, что он взял на себя обязательство оплатить в этот срок, и требуют, чтобы он произвел оплату до конца дня.

3. Если клиент не оплатил в срок, на следующий же день ему должно быть выслано письмо по факсу или электронной почте. В письме должно быть указано требование оплатить или будут применены штрафные санкции.

4. После отправки такого сообщения необходимо позвонить и потребовать, чтобы он либо оплатил в течение дня, либо предоставил официальное письмо с датой оплаты.

5. Если оплаты нет и не было письма с просьбой перенести срок оплаты, необходимо на следующий же день звонить и требовать официальное письмо.

6. Если клиент не прислал письмо в течение еще нескольких дней, ему отправляют официальную претензию с предупреждением о том, что дело будет направлено в суд, если в течение определенного срока оплата не будет произведена.

7. Если клиент не выполнил требования, направить все необходимые документы юристам и начать судебное дело.

Эта последовательность может показаться слишком жесткой, но это только лишь пример, вы можете разработать на ее основе более мягкую. Обратите внимание, чтобы выполнять эту работу, сотрудник должен по каждому счету внести в календарь задачу “воздействия 1-го уровня”, а потом пунктуально выполнить эту задачу. Чтобы не упустить какие-то оплаты, он должен вести соответствующие таблицы, постоянно работать с календарем. Выполнение “воздействия 2-го” уровня требует позвонить не просто в какой-то день, а в определенное время. Продавцы, как правило, просто забывают это делать.

Если принять во внимание, что компания может иметь десятки и сотни выставленных счетов на оплату, это довольно большой объем очень специфической работы. Когда такую работу пытаются поручать продавцам, результат всегда один — они зачастую не могут выполнить вовремя и правильно даже первый шаг, про второй они практически гарантированно “забывают”, а о последующих шагах им страшно даже подумать.

Финансовое планирование. Искусство создавать доход Александр Высоцкий

Когда мы внедряли подход “постепенного увеличения давления”, это всегда приводило к росту дохода и значительному сокращению дебиторской задолженности. Ведь у большинства клиентов оплаты производятся довольно хаотично, они платят в первую очередь тем, кто требует оплаты. Конечно, этот подход может привести к тому, что компания потеряет какую-то небольшую часть клиентов, но, как ни странно, такие потери тоже способствуют росту дохода.

Причину роста дохода несложно понять — продавцы, вместо того чтобы цепляться из последних сил за проблемных клиентов, вынуждены искать новых. В то же время компания избавляется от клиентов, которые съедают ресурсы (оборотные средства и рабочее время), те уходят к конкурентам и создают им сложности в работе. Но, что интересно, при внедрении такого подхода больше всего несогласий возникает у отдела продаж, они всегда говорят одно и тоже: “Мы будем терять клиентов, от нас все уйдут, лучше мы сами будем собирать оплаты”.

- Александр Высоцкий

{ "author_name": "Александр Высоцкий", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 21, "likes": 7, "favorites": 90, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 161598, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 25 Sep 2020 15:02:47 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
21 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Так себе советы.

Мелкий подрядчик подаёт в суд на крупного игрока, выигрывает, иииии.... остаётся без следующих заказов и нерегулярных, но существенных для него платежей. Кассовый разрыв, занавес.

Зато сколько пафоса.

Ответить
0

Важно дочитывать до конца, там часто сладкое:
компания избавляется от клиентов, которые съедают ресурсы (оборотные средства и рабочее время), те уходят к конкурентам и создают им сложности в работе.

больше всего несогласий возникает у отдела продаж, они всегда говорят одно и тоже: “Мы будем терять клиентов, от нас все уйдут, лучше мы сами будем собирать оплаты”.

Профит!
Ой, нет, ДВА!

Ответить
1

А главный вопрос заключается в том - являетесь ли вы профессионалами в своем деле, или у вас грабительская организация, промышляющая различного сорта мошенничествами. 

Ответить
0

главный вопрос заключается в том

- кто и кому задает вопрос и в какой связи.

Тема о дебиторках, о безответственных КЛИЕНТАХ, а не о профессионализме производителя/поставщика..

Ответить
0

Да просто вопрос дебиторки рассматривается "однобоко", во многих областях просто невозможно применять его, а в некоторых например с гос. заказчиками, те прямым текстом говорят: "в бюджете нет средств, лучше подайте в суд, так скорее всего деньги выделят быстрее".

Ответить
0

вопрос дебиторки рассматривается

полезно.
с гос. заказчиками, те прямым текстом говорят: "в бюджете нет средств, лучше подайте в суд, так скорее всего деньги выделят быстрее".

Это ещё один рецепт получить пользу.

Ответить
2

Всё вроде по делу и верно написано, но я бы добавил комплекс параллельных мер, которые в первую очередь как-то стимулируют, а не угрожают. Даже несмотря на полную правоту. Потому что мы в России живём)
Например, какие-то бонусы\привилегии за безупречность соблюдения сроков и тому подобное. Добавить к кнуту ещё и пряник. Может быть механизмы, которые снимут часть причин возникновения этих долгов. Тренинг по финансам для партнёров или какие-то советы, так как почти у всех проблемы с менеджментом.

Ответить
0

У меня один из бизнесов строится на необходимости тестирования товаров. То есть клиентам необходимо продемонстрировать по фото или видео, что это работает. Причем результаты тестов лучше демонстрировать через "независимых" людей. Полностью независимыми этих людей не назовешь, потому что им выгодно бесплатно получать товары для тестирования. А после тестирования товар остаётся у него. А некоторые даже их продают сразу после теста, а некоторые даже сразу продают не протестировав а отсутствие фото и видео объясняют тем, что товар не работает.
А теперь к делу. У меня есть команда тестировщиков. Некоторые из этих тестировщиков взяли у меня в долг деньги. Суммы не большие. Например, один взял в долг 2000 рублей. Хотя на каждый тест ему выделялось товаров на 1-2 тысячи рублей, а то и значительно больше. Дело в том, что эти люди увлекаются своим хобби. И если им не дать товар на тест, то они сами будут вынуждены это купить для себя. Этот человек не может вернуть мне 2000 рублей уже год. Работа с ним остановлена на год до возврата долга. По известной мне информации он продолжает заниматься своим хобби, но уже за свой счёт. Человеку кажется, что выгоднее не вернуть мне долг, чем постоянно тратить деньги для своего хобби. И таких должников у меня несколько. Я сам не могу понять почему мои должники так себя ведут. Лично я считаю это идиотизмом. Поэтому я сомневаюсь, что "бонусы" сработают в отношении должников. Скорее разоритесь на скидках на тех людях, которые итак безупречно платили.

Ответить
0

Я пишу о гибкости - нужна модель, в которой всё рассматривается с разных сторон. И это скорее для B2B.
В вашем случае наверное должен быть какой-то договор или вы берёте на себя риски вне правового поля. Или можно сразу забить на потери в 2 000, как на мелкие неудобства. Подайте  в суд обращение или заяву в полицию для начала.

Ответить
0

Я конечно же забил на эти 2000 рублей.
Не важно, b2b или b2c это. Такие люди есть везде и их не мало. Я просто привел один из примеров. Могу привести кучу подобных примеров с другими своими частными покупателями, взявшими товары в долг, или партнёрами, взявшими товары на реализацию. Были даже случаи, когда решали вопросы задолжности разбивая стекла в квартире должников. Сразу предупрежу, что эти случаи были очень давно, сроки привлечения к уголовной ответственности давно прошли. Не помогает вообще. Деньги на стекла, которые стоили дороже долга находили быстро, а долг по прежнему вернуть не могут.

Ответить
1

По-моему  слишком жесткий метод. Ранее читала о нем в вашей книге, муж даже первые 4 пункта применяет для сбора дебиторки со своих клиентов. К 5-7 пунктам хорошо, что дела не доходили. А у Вам приходилось подавать в суд на клиентов?

Ответить
0

Чтобы подать в суд на клиента, для начала надо самому доказать в суде свой профессионализм, иначе, заявления не принимаются и рассматриваются как вымогательства. 

Ответить
0

для начала надо самому доказать в суде

Факт отгрузки товара и его получение Заказчиком.
При самом полно отсутствии профессионализма, деньги ваши вам присудят.

Ответить
0

Какого товара?? Качество товара должна гарантировать торгующая организация. 
Тут очень тонкий вопрос; за любой брак и недовольство клиента - торговая сеть обязана платить неустойку, с  учетом затраченного времени клиентом. 

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

1

Понятно, девиз "Не что так не сближает, как 100% предоплата" в нынешние времена довольно редкий случай, при принятии решения о предоставлении отсрочки платежа, конечно учитываются многие факторы: период работы с клиентом, личные отношения с руководством контрагентов, предыдущая платёжная дисциплина, текущее финансовое положение, наличие у поставщика "свободных" оборотных средств. Есть опыт работы с организациями в сфере дорожного строительства, так они полностью зависят от бюджета, и если ещё в начале сезона они рассчитываются своими деньгами либо кредитными, то начиная с середины лета и до конца календарного года, если они не получают траншей из бюджета, вместе с ними куришь бамбук.

Ответить
0

Так ведь и клиент опасается, что бизнес-контора недобросовестная и не выполнят требуемого от них качества сервиса. Кто будет выплачивать неустойку??!

Ответить
1

Тут нужна статья "Как заставить торгашей бракованной дрянью выплачивать неустойку в полном объеме, с учетом затраченного клиентов времени, сил и здоровья." 

Ответить
0

Как? Грамотная приемка по количеству и качеству, претензионный работа - и в суд.

Ответить
0

на следующий же день ему должно быть выслано письмо по факсу

У кого есть факс? 😁

Ответить
0

Дело в том, что и клиенты могут подать в суд на вымогательство, если докажут, что услуги оказывались недостаточно качественно и профессионально.
И вам на суде придется для начала доказывать свой профессионализм, иначе, пойдете под полный конфискат. 

Ответить
0

Мне очень понравился последний абзац. Проблемный клиент не нужен никому ни как должник, ни как геморройный задающий слишком много тупых вопросов или приходящий просто поболтать. Все верно сказано. Только бывает такая проблема, когда проблемный клиент не хочет от тебя уходить, как бы ты не старался вежливо с ним расстаться. 

Ответить

Комментарии

{"hash":"34ec1681","params":{"id":"avl94kmUSRU","service":2,"title":"\u041d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u00ab\u0411\u0438\u0442\u0440\u0438\u043a\u044124\u00bb","isLegacy":true}}