В гостях ПрактикаDays Дмитрий Гуржий, основатель российского бренда эксклюзивных аксессуаров и ювелирных украшений Gourji.
ПрактикаDays – это ежедневные эфиры с предпринимателями и топ-менеджерами абсолютно разных компаний – от домашних стартапов до международных корпораций.
В эфирах говорим о ритейле, екоме, технологиях и предпринимательстве. Самое главное, чего мы хотим, - смотреть шире на свой бизнес, видеть тренды и вместе создавать будущее.
Подписывайтесь на ютуб-канал ПрактикаDays: https://goo-gl.ru/6wOO
Спасибо за поддержку компаниям Insider https://useinsider.com/ru/ и Сберлогистика https://sblogistica.ru/
Расскажите о вашем бизнесе, его концепции, истории создания.
В 2006-2007 году я начал создавать бренд Gourji. Его концепция в том, что я создаю аксессуары и ювелирные изделия, которые бы отражали красоту окружающего мира (России, Евразии). В то время в люксовом сегменте очень важна была самоидентификация, потому что все ходили в Gucci, Versace и др., а наших брендов не было. Моей задачей стало предложить рынку и потребителю предметы с российской эстетикой. Скоро бренду Gourji исполнится 15 лет.
Как появилась сама эта идея? Почему именно люкс?
С начала 90-х годов я занимался дистрибуцией импортных брендов (Dunhill, Bally), в том числе аксессуарных и ювелирных. Я неоднократно хотел сделать совместную коллекцию с этими брендами для российского рынка, но это означало узкий рынок потребления, поэтому пришлось заняться этим самостоятельно. Я знал, где они производят свои продукты, поэтому пошел туда же и под своим именем стал разрабатывать русскую коллекцию. К 2007 году сформировался бренд Gourji с производством на ювелирных, кожгалантерейных, кашемировых фабриках Италии.
Имея идею, вы привлекли дизайнеров, которые воплотили ее в жизнь?
Я сам что-то разрабатывал, но привлекал российских художников и дизайнеров, чтобы они помогли визуализировать мою идею, а затем уже итальянские технологи и ювелиры воплощали эти идеи. Так мы работали до 2014 года (Крымского кризиса), когда все принципиально изменилось, теперь импортировать стало крайне сложно.
Какого размера ваш бизнес сегодня: сколько у вас своих магазинов и сколько партнерских?
У нас на сегодняшний день три бутика. Флагманский ─ на Охотном ряду в торговой галерее «Модные сезоны», две точки поменьше ─ в «Смоленском Пассаже» и ТЦ «Времена года» на Кутузовском проспекте. С точки зрения локации люксового бренда в Москве, мы находимся в правильных местах.
Где и как теперь производится ваша продукция?
Импорт становится очень дорогим, поэтому с 2014 года мы постепенно стали перевозить производство в Россию, но это было непросто: на тот момент у нас производилось очень мало качественных аксессуаров. За пять лет наши производители, ремесленники проделали огромный путь, поэтому сегодня все (кожгалантерею, кашемировые платки и шали, ювелирные изделия, одежду), за исключением ручек, производим в России, при этом качество выше, чем в Италии.
Италия сегодня находится в производственном кризисе и теряет в качестве прямо на глазах: их мастерам постепенно на смену приходят китайские, и это уже совершенно другое качество и производство. Наше производство располагается в Москве, Казани, Туле, при этом за пять лет мастера в разы улучшили качество наших товаров. Я рад этим изменениям, потому что теперь мне гораздо проще все проконтролировать. Единственное, что мы делаем по-прежнему с Италией ─ это ручки, это нишевый продукт, и у нас пока его никто не делает. Мы сотрудничаем с фирмой Montegrappa.
Получается, собственного производства у вас нет, только заказное?
Когда вплотную подходишь к идее собственного производства, начинаешь более детально изучать все нюансы, то понимаешь, что это отдельный вид деятельности. Пока в это окунаться не хочется, проще заплатить специалисту, который сделает так, как тебе необходимо. Мы стараемся, чтобы на каждую товарную группу у нас было несколько производителей.
Какие продукты у вас продаются больше всего?
Наш бренд стал известным на рынке на рубеже 2010-х годов благодаря золотым и серебряным запонкам и дорогим ручкам (перьевым и роллерам). Это по сей день остается нашей визитной карточкой.
Рынок меняется очень быстро, меняются и тренды. Не кажется ли вам, что ваш бренд себя изживает?
Наша концепция не меняется, мы по-прежнему хотим показывать красоту окружающего мира. Потребность в красоте вечна. Меняется аудитория, меняются ее запросы, поэтому мы активно развиваем товарную группу life style ─ то, что можно носить и использовать каждый день.
Расскажите о своей роли в бизнесе сейчас, когда у вас налажены и производство и розница?
Моя задача ─ создание нового: инициировать изменение, создавать новые продукты, развивать новые каналы продаж. В пандемию я стал выполнять функции операционного директора. В предыдущие почти 15 лет управление компанией осуществлял исполнительный директор, а я был креативным директором, который занимался развитием бренда. В условиях нынешнего кризиса решения приходится принимать каждый день, поэтому управление компанией я взял на себя.
Как за столько лет у вас сохранилась мотивация заниматься своим делом?
Я занимался и занимаюсь красотой ─ тем, что мне действительно нравится. Да, операционная деятельность мне не приносит удовольствие, но у меня нет другого выхода сейчас. Через какое-то время я, безусловно, вернусь к прежней бизнес-модели с наемным исполнительным директором.
Вы затронули тему пандемии, как она сказалась на ваших продажах?
Год идет очень плохо: месяцы карантина ─ падение составило 70-80%, летние месяцы ─ 50%, август-сентябрь ─ минус 20-30% к прошлому году, но с надеждами на рост, если не случится нового карантина или каких-нибудь новых потрясений.
Каковы были результаты за прошлые годы: прибыль росла или стабилизировалась?
Пик прибыли розничного бизнеса ─ 2012-2013 годы, на тот момент президентом был Д.А. Медведев, для поддержки бизнеса было много разных реформ и программ, которые действительно работали. После 2014 года ─ стагнация и падение доходов и бизнесов, которые уже существовали.
Ваша аудитория взрослеет, и необходимо думать, как переключиться на более молодой сегмент. Тренды меняются, и нужно постараться оставаться на волне. Прибыль не растет. Получается, у компании сейчас не самые лучшие времена и необходимо принимать решения, которые помогут трансформироваться?
Дела обстоят лучше, чем в стране и лучше, чем у большинства компаний, которым пришлось закрыться. Вы абсолютно правы: перед нами сейчас стоят задачи трансформации продуктов, способов коммуникации и продаж (выход на маркетплейсы, например). Сегодня мы должны развивать не офлайн, а онлайн, создавать продукт, которым пользуются каждый день.
Как мне кажется, маркетинг ─ ключевая позиция в трансформации. Как вы меняете эту сферу?
Главные каналы коммуникации сегодня ─ соцсети. Большая часть нашей команды уже не молода, а для того, чтобы проводить эту коммуникацию, нам нужны сотрудники с другим мышлением, другим опытом в жизни, люди 20-25 лет, активные пользователи Интернета. В теории кажется все гораздо проще, но это требует огромных вложений.
Вы согласны с тем, что вашему традиционному бизнесу развиваться в ближайшее время без диджитал-маркетинга будет гораздо сложнее?
Это невозможно. Если тебя нет в онлайн ─ тебя нет, даже если ты имеешь бутик на главной улице.
Помимо трех собственных бутиков у вас очень много партнерских магазинов. Какие планы у вас насчет офлайна?
Концентрироваться надо на онлайне, но стратегические партнеры должны быть. Наша задача развивать отношения с теми партнерами, которые также стремятся развивать онлайн, и помогать им в этом.
Вы меняете подход, стремитесь в онлайн, но у вас ужасный сайт. Почему вы им до сих пор не занялись?
Потому что это оказалось очень сложно для старого бизнеса: у нас много коллекций, товаров. Получается какая-то бесконечная погоня за эффективным сайтом: пока ты делаешь новый сайт, он уже становится старым. Я посмотрел сайт Hermes и понял, что на нем просто невозможно находиться: желание впихнуть в него все и сразу делает его неудобным, медленным и неэффективным для пользователя. Мы решили пойти по другому пути: создать более простой сайт с актуальными коллекциями.
Возможно, я не прав, но у меня складывается впечатление, что вы просто не готовы отдать за новый сайт много денег, пытаясь сэкономить и реализовать это другими силами?
Вы не правы, я готов отдать за новый сайт и миллион рублей, сейчас мы платим только 100 тысяч рублей ежемесячно за поддержку существующего сайта. Вопрос не в затратах, а в концепции. Я пришел к тому, что сейчас нам нужен более легкий сайт с актуальными коллекциями и товарами, но это требует времени. Все, с кем я встречался по поводу разработки нового сайта, называют сроки от полугода до года.
Вы вскользь затронули тему маркетплейсов. Вы сотрудничаете с ними?
Как бренд Gourji мы представлены на Lamoda и Wildberries. Выход на эти площадки был достаточно осторожным, потому что мы работаем в люксовом сегменте и все наши ювелирные изделия дороже 20 тысяч рублей ─ подобные вещи не принято покупать на маркетплейсах. Все наши товары категории Life style представлены на маркетплейсах, мы начали сотрудничество с маркетплейсами весной и сейчас находимся в поиске специалистов, которые бы помогли нам в этом.
Сейчас появляются новые бренды, которые что-то придумывают сами, нанимают дизайнеров или копируют уже существующее и достаточно дешево выставляют свой товар на маркетплейсы. Порой, это может быть более дешевая копия или очень похожая вещь вашего бренда. Отследить это достаточно сложно. Боитесь ли вы такой конкуренции?
Пока я подобной конкуренции не чувствую, тем более я бы не стал называть эти торговые марки брендами. Работа с маркетплейсами напоминает мне работу с торговыми сетями: если ты независимый поставщик, то сети оставят тебя ни с чем. Маркетплейсы дают хороший объем, аудиторию, но потом, когда ты уже у них на крючке, тебе объявят увеличившуюся маржу, поэтому маленькие проекты идут в минус и закрываются. С точки зрения покрытия, маркетплейсы ─ великая вещь, но необходимо уметь на них работать.
Вы наверняка задумываетесь о формате своего бизнеса. Каким вы видите его через 2-3 года?
Это очень сложный вопрос, потому что тот формат, который представлялся мне возможным 2-3 года назад, просто не существует. То, что я вижу сейчас: мне помимо онлайна все равно необходимо иметь флагманский бутик. Основная задача на сегодня: уметь показать себя и продавать онлайн, чтобы быть представленным не только в России, но и в мире.
У вас огромный опыт развития собственного бренда. Можете дать какой-либо совет тем, кто только начинает свой путь?
Самое главное: любой бренд должен базироваться на ценности. Необходимо иметь добавленную стоимость. И третья важная вещь ─ команда, без нее никак, потому что в итоге все делают люди.
У вас в Facebook очень много красочных фотографий и позитивных комментариев. Большинство предпринимателей не такие жизнерадостные, как вы думаете, почему?
Большинство воспринимают соцсети, как некие рекламные страницы, где пытаются презентовать себя не такими, какие они есть, а какими должны быть. Я искренне показываю то, чем живу.
Возможно, многие предприниматели просто устают от работы, на которой каждый день новые проблемы, задачи. Можно ли воспитать в себе радость к подобным сложностям получать удовольствие даже от тяжелой работы?
Не просто можно, а нужно воспитать в себе подобное качество. Важно помнить, что каждый новый день дает не только трудности, но и их решение.