Конкурс по машинному обучению
С призовым фондом в 100 млн рублей
Условия
Торговля
Dmitry Lytkin
1550

Как потерять 1 миллион рублей на Амазон, но открыть преп центр в Китае

Личный опыт запуска брендированных товаров на американской торговой площадке. Сколько (и как) на самом деле можно заработать. История поможет е-comm предпринимателям сориентироваться в смысле бизнеса и спланировать свою деятельность заранее.

В закладки
Слушать
2018г., Работа в логистической компании. Вырезаю бренд с фабричной упаковки, чтобы товар прошел границу. Dmitry Lytkin

Приветствие

Меня зовут Дмитрий, мне 30 лет, и я живу в Китае в городе 义乌市. На данный момент я занимаюсь выпуском товаров на местных фабриках и поставками готовой продукции по всему миру (ну ладно, только в 15 стран, но в самые основные!). Это сегодня у меня есть представление, как устроено производство товаров и интернет-коммерция. А в январе 2018 года я ничего не знал, именно в это время я только переезжаю в пригород Шанхая, чтобы начать работу с оптовыми поставками товаров в Россию. И именно в это время я впервые слышу про Амазон.

Амазон, справка

Огромная интернет-площадка с различными товарами. Большой выбор, удобный шоппинг, быстрая доставка. Каждый американец что-то покупает на этом сайте. Большинство делают это регулярно. Действующие цены на товары для покупателей, привычные и приемлемые. Амазон имеет колоссальный оборот, который растет с каждым годом.

Преимущества для продавца

Интернет-магазин полностью берет на себя хранение, доставку и возвраты товаров. Обеспечивает постоянный трафик из покупателей — спрос на вашу категорию есть, достаточно рекламировать товар и обеспечить регулярную поставку продукции на склад. Все остальное Амазон берет на себя. Fullfilment. И, конечно, не на безвозмездной основе.

Я в деле!

Одновременно с переездом, мне попадается видеокурс «бизнес на Амазон». Из него я узнаю о построении бренда и о продажах своих товаров на данной площадке. Это кажется мне очень интересным занятием, я сразу понимаю, как можно объединить контакты китайских фабрик и онлайн рынок штатов. Определяю свои конкурентные преимущества:

  • Нет посредников в цепочке;

  • Покупаю товары по ценам производителя;

  • Себестоимость получается ниже, чем у многих продавцов;

Я продолжил обучение. Зарядившись энергией тренинга, мне захотелось приступить к работе немедленно. Я постарался оглядеться вокруг и собрать подсказки у знакомых, кто разбирался в интернет коммерции – но, таких не оказалось. Пришлось действовать одному.

2018г., Офис, открываю магазин на Амазон, "Куда здесь нажать чтобы увеличить продажи" Dmitry Lytkin

Этап 1. Выбор и подготовка товара

Совет#1 При выборе товара не полагайтесь на чувство интуиции. Проводите анализ конкурентов и спроса на товар, прежде чем остановиться на окончательном варианте. Существуют платные и бесплатные инструменты, напишите в комментариях если нужны ссылки.

Итак, какой товар выбрать? Есть два простых пути:

  1. Изучить на какие товары уже есть спрос на Амазон и подобрать фабрику с подходящей ценой;
  2. Взять каталоги у фабрик, с которыми уже работаешь, и проверить товары на спрос;

Шаг 1. Товар Я выбираю второй путь. Сказано – сделано. Ниша, естественно, уже была занята. Выбранный мной товар продавали на Амазон другие продавцы, но под своими брендами. Это означало, что присоединиться со своим брендом можно, тем более анализ показал привлекательный оборот продаж за месяц. Поскольку по образованию и прошлой карьере я маркетолог, то первое, на что обратил внимание, – у конкурентов слабая упаковка товара. Мне было очевидно, что здесь их можно обойти. По себестоимости всё складывалось, я мог предложить цену ниже на товар качеством выше, и я начал действовать.

Совет#2 Ваш товар должен отличаться от конкурентов. Упаковка, дизайн, дополнительные комплектующие, да что угодно! Внедряйте, улучшайте. Это обязательное условие, чтобы получить первые продажи. На Амазон много одинаковых товаров, и если у Вас такой же продукт (или маркетинг), то Вас просто не заметят.

Шаг. 2 Личный бренд (private label) Модель продажи товаров под своим логотипом предполагает серьёзные вложения. Все дело в том, что фабрики устанавливают минимальные условия заказа (MOQ) при брендировании упаковки или кастомизации товара. Вы вынуждены заказать сразу «тысячу единиц».

Шаг 3. Заказ Покую 3000 единиц товара, отдельно еще 3000 подарочной упаковки, покупаю бонусы-подарочки тоже по 3000шт, печатаю открытки (сколько? 3000шт). Бонусы, доп подарки и открытки, для формирования положительного мнения о бренде, чтобы магазин запомнился, и ко мне вернулись за второй покупкой или оставили положительный отзыв.

Совет#3 Чтобы узнать, с чего начать улучшать свой продукт — откройте негативные отзывы конкурентов. Покупатели часто пишут, что в товаре не так и чего им не хватает. Исправляя ошибки конкурентов, Вы совершенствуете свой товар.

Оценка продукта по отзывам у конкурентов Dmitry Lytkin

Шаг 4. Делаю маркетинг Дизайны, логотипы, профессиональные фото, seo страницы внутри Амазон, описание предложения, буллеты, faq. Конечно, всё на английском языке. Плюс снимаю видео обзоры и unboxing. Верстаю сайт на домене имябренда.com — для престижа и дополнительного траффика.

Шаг 5. Доставка Готовлю транспортные стикеры и отправляю на склады Амазон FBA. Пока груз в пути, 14 дней, оформляю витрину магазина и наполняю его контентом.

Несмотря на довольно хлопотное занятие, я получал большое удовольствие от придумывания фирменного стиля и работы над проектом в целом. Всё было новым для меня — и Амазон и жизнь в Китае. На этом этапе всё было круто!

2019г., Параллельно с Амазон, начал заниматься развитием собственной трейдинговой компании Dmitry Lytkin

Этап 2. Как вдруг, начинаются трудности

После того как заканчиваешь огромную работу по запуску продукта, начинается непредсказуемый этап работы над продажами этого продукта со своими нюансами.

Вот мой личный топ ошибок:

  1. Анализируя ту ситуацию сейчас, я понимаю, что первая допущенная мной ошибка – отправить на склад в штаты всю партию товаров сразу. Да, существуют условия минимального заказа (MOQ) у фабрик, в результате чего перед первой отправкой у Вас на руках сразу тысяча единиц товара. Но никто не обязывает отправлять всю партию на Амазон. Можно оставить часть товара на складе в Китае, а часть отправить для тестирования продаж и продвижения. Вы неплохо сэкономите и на доставке в том числе!
  2. Через определенное время, Амазон начал списывать у меня плату за нахождение нераспроданного товара на их складе (сюрприз!). Если говорить о конкретных цифрах, то выходила довольно кругленькая сумма, которую нужно было отдавать ежемесячно. Напоминало мне плату за кредит:

    - $200/мес за склад

    - $50/мес за аккаунт
  3. На старте продаж мне приходилось вкладываться в рекламу. Именно в тот момент, когда товар уже был на складе, а я крутил рекламу, начало приходить осознание того, что по бюджету я не вытяну – надо срочно что-то менять и выходить на нормальные продажи.

Я начал искать профессионалов. Мне был необходим человек, который мог бы вывести товар в топ и сократить расходы на рекламу. Процедура была нерезультативная: я начинал сотрудничество с одним человеком, потом был другой сотрудник, а потом третий. Я тратил деньги на рекламу и на зарплату фрилансерам, а продажи оставались на прежнем уровне.

Далее выясняется, что, чтобы вывести товар на первые страницы, у магазина просто обязаны быть продажи и отзывы. Для решения этой проблемы необходимо покупать отзывы на биржах, при этом, выкупая свой же товар. Приходится тратить средства за возможность показать товар в поисковой выдаче. Затем приходят органические продажи, и фэйковые выкупы можно больше не спонсировать.

Давайте посчитаем:

Выкуп. $15 – покупаешь свой же товар (Амазон забирает $5 fee), т.е. ты получишь обратно: $10 и минус 1pcs товара ($3 себестоимость). На такую акцию надо 500 выкупов (ого!).

Отзывы. $5 – платишь человеку за отзыв. Надо 30-50 отзывов

Итого мероприятие $4000 (выкуп) + $250 (отзывы). И это без учета рекламы внутри Амазон.

На этом этапе у меня всё плохо, я нахожусь в полном отчаянии. Планируемый бюджет прокручен на рекламе, надо искать заемные средства, чтобы проработать новую гипотезу. И уже наконец захватить нишу и разбогатеть!

План продвижения выглядел так Dmitry Lytkin

Здесь, в поисках инструментов повышения продаж я встречаюсь с мошенниками — это тизер к следующей статье, где расскажу про механику их работы.

Интересно узнать
Да
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Этап 3. Но потом всё наладилось (или нет)

После выкупов и наращивания отзывов, мой продукт начал подниматься в поисковой выдаче, начали прирастать реальные покупатели и появился 1 настоящий отзыв. Но, конечно, этого было мало. Продолжать в таком же духе и с таким же количеством продаж в неделю просто не было смысла.

Что же делать, что же делать…

Я решил, что полезно будет пообщаться с другими онлайн предпринимателями, спросить совета, узнать были ли аналогичные трудности. А главное — понять как эти самые трудности преодолеть. Так я начинаю знакомства с «коллегами» через фэйсбук сообщества.

Группы Facebook единомышленников Dmitry Lytkin

И что в итоге? Общение было интересным и познавательным, но прямых результатов знакомства не принесли.

Интересный факт: у 90% успешных сегодня продавцов с Амазон есть своя история о самом начале пути и первом продукте, как проигрывают весь бюджет.

Настроения нет, вкладывать дополнительные средства в топку этого локомотива совершенно не хотелось. На данный момент отношение к бизнесу на Амазон: отрицание, расстройство. Продолжать верить в чудо было нерентабельно, всё съедала реклама и Amazon fee (комиссия за работу склада и сервиса). Было принято решение закрыть магазин и зафиксировать убыток, а товар раздать/вернуть/утилизировать – всё что угодно, лишь бы не платить ничего дополнительно. Больше. Но (барабанная дробь), и тут не все так просто.

Ещё одним неочевидным подводным камнем стало то, что при закрытии магазина необходимо заплатить и за ликвидацию склада ($0,9/шт). Из 1500 шт завезенных изначально товаров, у меня осталось 1000шт. А это значит, что нужно заплатить $900 просто за то, чтобы закрыть магазин. Я в тихом ужасе, но твердо намерен ничего больше не платить.

План Б

Единственным адекватным выходом для меня стала идея продать бизнес. И забыть это всё, как страшный сон. В тех же профильных сообществах ФБ я разместил объявление о продаже аккаунта с товарами на складе. Мне написало несколько человек. В итоге, мне удалось договориться о продаже магазина, это избавляло меня от необходимости ликвидировать склад за свой счет и приносило хоть какой-то плюс на баланс за долгое время.

Аккаунт был продан за $1000

Какие выводы я зафиксировал, после этой авантюры:

Вывод 1: Курсы дают вам последовательность действий по запуску товара и мотивацию. Но не расскажут вам, что делать дальше, скорее всего, вы будете в полной растерянности. Вам придётся самостоятельно проходить этот опыт, нанимать специалистов, делиться прибылью.

Вывод 2: На Амазоне зарабатывает Амазон. Для новых продавцов система крайне сложна: Амазон постоянно придумывает новые правила, новые комиссии. Это настоящий талант успешно управлять своими продажами.

Ошибка 1. Все задачи делать самостоятельно. Изначально нужна команда, в которой каждый будет занят своим делом (на чем специализируется).

Ошибка 2. Некорректное планирование вложение средств, необходимых на вывод товара в топ. К моменту, когда я нашёл баланс в затратах на рекламу и отзывы, денег уже не было.

Как выглядит мой проект во временных рамках. Итого опыта на 15 месяцев. Из них:

4 месяца – ресерч, производство, маркетинг, подготовка;
6 месяцев – самостоятельные попытки наладить продажи;
6 месяцев – работа с фрилансом, помощниками и проработка других отчаянных гипотез;
1 месяц – продажа аккаунта;

Что я получил?

В финансовом плане — ничего. Я вложил и потерял около миллиона рублей. Жалею я? Нет! Я благодарен этому пути, так как получил ценнейший опыт и познакомился с массой интересных/умных людей, которые повлияли на мой выбор основной деятельности.

Именно попытка построить этот бизнес чётко дала мне понять, что у меня получается делать (услуги b2b), а вот с продажами b2c дело обстоит сложнее. В итоге, сразу после продажи магазина, я сконцентрировался на развитии собственной компании в Китае (поиск товаров и взаимодействие с фабриками, международная логистика и оптовые поставки).

2019г., Отгружаю готовую партии заказчика до FBA Амазон Dmitry Lytkin

Я продолжил общение с ребятами, с кем успел познакомиться в сообществах FB. В дальнейшем они доверили мне поставку своих товаров: у меня удалось оптимизировать стоимость закупок, логистики и работа по предварительной подготовке товаров в Китае оказалась дешевле чем в США.

Зачем вы все это сейчас прочитали

Я буду рад, если Вы читаете эту статью до того, как запустили свой бизнес на Амазон. Уверен, эта история поможет избежать Вам пару ошибок и сохранит бюджет.

Подписывайтесь на мой блог. Впереди еще много интересных тем:
- следующая: мошенники для продавцов Амазон, кто они и что предлагают
- потом: 10 лайфхаков общения с китайскими поставщиками
- затем: кейс из 2020 года, про международные поставки из Китая

Напишите в комментариях про что хотели бы узнать, каким опытом поделиться.

Всем успехов и удачных вложений!

Бонусом расчеты ВСЕГО проекта / затраты

Затраты на проект, итоги Dmitry Lytkin

Рекламные цели блога:

  • Новые знакомства, поиск единомышленников — обсуждения идей, обмен опытом, создание совместных продуктов
  • Поиск амбициозных ребят, агентов — кто умеет продавать товары, для совместной продажи товаров
{ "author_name": "Dmitry Lytkin", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 27, "likes": 27, "favorites": 34, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 163090, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 01 Oct 2020 14:34:04 +0300", "is_special": false }
Vinci
Пиар между востоком и западом: «особый путь» России на рынке коммуникаций
«Особый путь» России — концепция, обусловленная положением страны между Западом и Востоком — сказалась и на специфике…
Объявление на vc.ru
0
27 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Ну он молодец так то👍 путь к успеху он такой, без потерь ни как, так сказать не каждый решиться так сделать! Не малая сила воли нужна, и откинуть все сомнения рискнуть многим, это стоит уважения ☝️ такие люди часто добиваются своих целей 👍 отличная позновательная статья 👍 

Ответить
0

Спасибо, Андрей, за поддержку! 
В то время я не знал, что я рискую) я был уверен в победе, все казалось простым и продуманным. Вот что могло пойти не так?))

Ответить
0

О чем было бы интересно почитать в следующих статьях? Какие стороны работы с Китаем осветить?

Ответить
1

Нуу не знаю, судя по всему автор просто не умеет работать с Амазон. Я запустил продажи и с меньшими затратами

Ответить
4

Всё верно, опыта на момент запуска у меня не было. В принципе, можно было бы и прокачаться в этом деле, но я решил тратить время на другой проект - и как результат слив бюджета. А к вашим словам хотелось бы увидеть подтверждение! На курсах по Амазон тоже много таких успешных заявлений)))

Ответить
3

Мы по ОА продаем, 7 аккаунтов на каждом по 2-3 товара. Вложения на закуп и прогрев аккаунтов $2000

Ответить
0

Это здорово! Какой средний доход? Сколько период окупаемости?

Ответить
0

Я слышал что модель ОА (онлайн арбитраж) ненадежная. Амазон закручивает гайки таким предпринимателям. Прокомментируйте, пожалуйста, насколько это верно?

Ответить
2

👉Благодарю за интерестную статью! лекго читалось! В этой жизни каждому своё! Где то теряем и где-то приобретаем, рад за Вас, что Вы нашли себя! Удачи Вам и успехов Вам в Ваших делах!!!🙋‍♂️
если можете добавьте меня в друзья на FB.
Благодарю Вас 

Ответить
0

Спасибо за комментарий, надеюсь мой опыт будет кому то полезен!! Хотелось бы здесь, конечно, еще услышать рассказ от человека кто сумел запуститься. На ФБ добавил 👌

Ответить
1

Уважаемые читатели, 
Пишите в комментариях какую проф тему или кейс осветить в следующий раз?

Ответить
1

История "неуспеха" понятна и поучительна. Хочется теперь услышать историю успеха про основной бизнес. Так понимаю, на рынке перевозок тоже конкуренция неслабая.

Ответить
0

👌👌👌 сделаю

Ответить
1

Так и есть.  И да. товар не надо хранить на Амазон.  В препцентре дешевле и можно раздавать  через другие трафики

Ответить
1

Спасибо за статью. А главное за честность. Могу со 100% уверенностью сказать, что автор все это прошел лично сам и испытал все «прелести» Амазона.
Бизнес на "Амазоне" – реальность, которая позволила многим потенциальным бизнесменам добиться успеха (у меня есть несколько знакомых, которые добились очень хороших результатов и буквально полностью на 100% изменили свою жизнь, к лучшему.)
Однако, как и в любом бизнесе не все кто начинает добивается успеха. Торговля на Амазон таит в себе некоторые недостатки (как и любой бизнес, куда без этого), о которых лучше знать заранее. И автор в статье это все четко раскрыл. Уважуха!!!
На Амазон сейчас колоссальная конкуренция, это да.
На текущий момент с торговой площадкой сотрудничает более двух миллионов продавцов, что создает определенные сложности для новичков. А может уже и больше.
Выбор товара. Далеко не все предприниматели способны предугадать спрос на рынке собственной страны, что уж говорить о заграничных потребителях. А от выбранного товара зависит весь Амазон бизнес.
Конечно, решение за вами, и никто не собирается никого отговаривать.
Да, и сейчас вход в этот бизнес требует уже гораздо больших вложений, чем это было в 2016 году, когда стартовали мои знакомые. Но все реально!
Всем успехов!

Ответить
0

судя по всему автору не хватило времени на две работы. Он хотел и Амазон освоить и компанию открыть. Без опыта и там и там.

Ответить
2

слово дня "судя по всему"!

Ответить
0

Ну хоть что-то получилось)) это радует!!!

Ответить
0

Про Китай и ваши услуги по работе с поставщиками интересно послушать!

Ответить
0

Сделаю! Думаю оформить на основе реальных кейсов

Ответить
1

Спасибо! А то как терять деньги на Амазоне - это мы знаем, умеем, практикуем...)))

Ответить
0

Смешно))

Ответить

Комментарий удален

0

Интересная статья. Спасибо. Я иду по тому же пути сейчас. Товар на амазоне примерно месяц. Продажи слабые. Но бюджет на рекламу пока почти не тратил. Прощупываю варианты, куда лучше его направить. В сяви с этим, хотел бы услышать от автора (и от остальных тоже) - какие сегодня лучшие варианты раскрутки товара на амазон? Каких профессионалов посоветуете? Спасибо. Дмитрий, написал Вам в FB. Буду ждать ответ. Спасибо.

Ответить
0

Мои варианты раскрутки из 2018г, не уверен что они сейчас могут быть рабочими. Как я усвоил: это грамотный баланс между выкупами, отзывами, рекламой, внешним трафиком.
В fb обязательно отвечу, желаю успехов в продажах! Статья эта будет висеть здесь долго, будет здорово если спустя время вы вернетесь и напишите как у вас всё получилось 🙂

Ответить
0

Спасибо. Через некоторое время напишу как все у меня законилось и поделюсь опытом. Желаю всем успехов.

Ответить
0

Автору респект! Честная статья, за которой реальный и не совсем приятный опыт. Но всё же это опыт.

Ответить
0

Круто, спасибо, было интересно

Ответить

Комментарии

null