Как потерять 1 миллион рублей на Амазон, но открыть преп центр в Китае

Личный опыт запуска брендированных товаров на американской торговой площадке. Сколько (и как) на самом деле можно заработать. История поможет е-comm предпринимателям сориентироваться в смысле бизнеса и спланировать свою деятельность заранее.

Меня зовут Дмитрий, мне 30 лет, и я живу в Китае в городе 义乌市. На данный момент я занимаюсь выпуском товаров на местных фабриках и поставками готовой продукции по всему миру (ну ладно, только в 15 стран, но в самые основные!). Это сегодня у меня есть представление, как устроено производство товаров и интернет-коммерция. А в январе 2018 года я ничего не знал, именно в это время я только переезжаю в пригород Шанхая, чтобы начать работу с оптовыми поставками товаров в Россию. И именно в это время я впервые слышу про Амазон.

Одновременно с переездом, мне попадается видеокурс «бизнес на Амазон». Из него я узнаю о построении бренда и о продажах своих товаров на данной площадке. Это кажется мне очень интересным занятием, я сразу понимаю, как можно объединить контакты китайских фабрик и онлайн рынок штатов. Определяю свои конкурентные преимущества:

• Нет посредников в цепочке;

• Покупаю товары по ценам производителя;

• Себестоимость получается ниже, чем у многих продавцов;

Я продолжил обучение. Зарядившись энергией тренинга, мне захотелось приступить к работе немедленно. Я постарался оглядеться вокруг и собрать подсказки у знакомых, кто разбирался в интернет коммерции – но, таких не оказалось. Пришлось действовать одному.

1. Изучить на какие товары уже есть спрос на Амазон и подобрать фабрику с подходящей ценой;
2. Взять каталоги у фабрик, с которыми уже работаешь, и проверить товары на спрос;
   

Шаг 1. Товар Я выбираю второй путь. Сказано – сделано. Ниша, естественно, уже была занята. Выбранный мной товар продавали на Амазон другие продавцы, но под своими брендами. Это означало, что присоединиться со своим брендом можно, тем более анализ показал привлекательный оборот продаж за месяц. Поскольку по образованию и прошлой карьере я маркетолог, то первое, на что обратил внимание, – у конкурентов слабая упаковка товара. Мне было очевидно, что здесь их можно обойти. По себестоимости всё складывалось, я мог предложить цену ниже на товар качеством выше, и я начал действовать.

Шаг. 2 Личный бренд (private label) Модель продажи товаров под своим логотипом предполагает серьёзные вложения. Все дело в том, что фабрики устанавливают минимальные условия заказа (MOQ) при брендировании упаковки или кастомизации товара. Вы вынуждены заказать сразу «тысячу единиц».

Шаг 3. Заказ Покую 3000 единиц товара, отдельно еще 3000 подарочной упаковки, покупаю бонусы-подарочки тоже по 3000шт, печатаю открытки (сколько? 3000шт). Бонусы, доп подарки и открытки, для формирования положительного мнения о бренде, чтобы магазин запомнился, и ко мне вернулись за второй покупкой или оставили положительный отзыв.

Шаг 4. Делаю маркетинг Дизайны, логотипы, профессиональные фото, seo страницы внутри Амазон, описание предложения, буллеты, faq. Конечно, всё на английском языке. Плюс снимаю видео обзоры и unboxing. Верстаю сайт на домене имябренда.com — для престижа и дополнительного траффика.

Шаг 5. Доставка Готовлю транспортные стикеры и отправляю на склады Амазон FBA. Пока груз в пути, 14 дней, оформляю витрину магазина и наполняю его контентом.

Несмотря на довольно хлопотное занятие, я получал большое удовольствие от придумывания фирменного стиля и работы над проектом в целом. Всё было новым для меня — и Амазон и жизнь в Китае. На этом этапе всё было круто!

После того как заканчиваешь огромную работу по запуску продукта, начинается непредсказуемый этап работы над продажами этого продукта со своими нюансами.

1. Анализируя ту ситуацию сейчас, я понимаю, что первая допущенная мной ошибка – отправить на склад в штаты всю партию товаров сразу. Да, существуют условия минимального заказа (MOQ) у фабрик, в результате чего перед первой отправкой у Вас на руках сразу тысяча единиц товара. Но никто не обязывает отправлять всю партию на Амазон. Можно оставить часть товара на складе в Китае, а часть отправить для тестирования продаж и продвижения. Вы неплохо сэкономите и на доставке в том числе!

2. Через определенное время, Амазон начал списывать у меня плату за нахождение нераспроданного товара на их складе (сюрприз!). Если говорить о конкретных цифрах, то выходила довольно кругленькая сумма, которую нужно было отдавать ежемесячно. Напоминало мне плату за кредит:

   - $200/мес за склад

   - $50/мес за аккаунт
3. На старте продаж мне приходилось вкладываться в рекламу. Именно в тот момент, когда товар уже был на складе, а я крутил рекламу, начало приходить осознание того, что по бюджету я не вытяну – надо срочно что-то менять и выходить на нормальные продажи.

Я начал искать профессионалов. Мне был необходим человек, который мог бы вывести товар в топ и сократить расходы на рекламу. Процедура была нерезультативная: я начинал сотрудничество с одним человеком, потом был другой сотрудник, а потом третий. Я тратил деньги на рекламу и на зарплату фрилансерам, а продажи оставались на прежнем уровне.

Далее выясняется, что, чтобы вывести товар на первые страницы, у магазина просто обязаны быть продажи и отзывы. Для решения этой проблемы необходимо покупать отзывы на биржах, при этом, выкупая свой же товар. Приходится тратить средства за возможность показать товар в поисковой выдаче. Затем приходят органические продажи, и фэйковые выкупы можно больше не спонсировать.

На этом этапе у меня всё плохо, я нахожусь в полном отчаянии. Планируемый бюджет прокручен на рекламе, надо искать заемные средства, чтобы проработать новую гипотезу. И уже наконец захватить нишу и разбогатеть!

Здесь, в поисках инструментов повышения продаж я встречаюсь с мошенниками — это тизер к следующей статье, где расскажу про механику их работы.

После выкупов и наращивания отзывов, мой продукт начал подниматься в поисковой выдаче, начали прирастать реальные покупатели и появился 1 настоящий отзыв. Но, конечно, этого было мало. Продолжать в таком же духе и с таким же количеством продаж в неделю просто не было смысла.

Что же делать, что же делать…

Я решил, что полезно будет пообщаться с другими онлайн предпринимателями, спросить совета, узнать были ли аналогичные трудности. А главное — понять как эти самые трудности преодолеть. Так я начинаю знакомства с «коллегами» через фэйсбук сообщества.

И что в итоге? Общение было интересным и познавательным, но прямых результатов знакомства не принесли.

Настроения нет, вкладывать дополнительные средства в топку этого локомотива совершенно не хотелось. На данный момент отношение к бизнесу на Амазон: отрицание, расстройство. Продолжать верить в чудо было нерентабельно, всё съедала реклама и Amazon fee (комиссия за работу склада и сервиса). Было принято решение закрыть магазин и зафиксировать убыток, а товар раздать/вернуть/утилизировать – всё что угодно, лишь бы не платить ничего дополнительно. Больше. Но (барабанная дробь), и тут не все так просто.

Единственным адекватным выходом для меня стала идея продать бизнес. И забыть это всё, как страшный сон. В тех же профильных сообществах ФБ я разместил объявление о продаже аккаунта с товарами на складе. Мне написало несколько человек. В итоге, мне удалось договориться о продаже магазина, это избавляло меня от необходимости ликвидировать склад за свой счет и приносило хоть какой-то плюс на баланс за долгое время.

Вывод 1: Курсы дают вам последовательность действий по запуску товара и мотивацию. Но не расскажут вам, что делать дальше, скорее всего, вы будете в полной растерянности. Вам придётся самостоятельно проходить этот опыт, нанимать специалистов, делиться прибылью.

Вывод 2: На Амазоне зарабатывает Амазон. Для новых продавцов система крайне сложна: Амазон постоянно придумывает новые правила, новые комиссии. Это настоящий талант успешно управлять своими продажами.

Ошибка 1. Все задачи делать самостоятельно. Изначально нужна команда, в которой каждый будет занят своим делом (на чем специализируется).

Ошибка 2. Некорректное планирование вложение средств, необходимых на вывод товара в топ. К моменту, когда я нашёл баланс в затратах на рекламу и отзывы, денег уже не было.

В финансовом плане — ничего. Я вложил и потерял около миллиона рублей. Жалею я? Нет! Я благодарен этому пути, так как получил ценнейший опыт и познакомился с массой интересных/умных людей, которые повлияли на мой выбор основной деятельности.

Именно попытка построить этот бизнес чётко дала мне понять, что у меня получается делать (услуги b2b), а вот с продажами b2c дело обстоит сложнее. В итоге, сразу после продажи магазина, я сконцентрировался на развитии собственной компании в Китае (поиск товаров и взаимодействие с фабриками, международная логистика и оптовые поставки).

Я продолжил общение с ребятами, с кем успел познакомиться в сообществах FB. В дальнейшем они доверили мне поставку своих товаров: у меня удалось оптимизировать стоимость закупок, логистики и работа по предварительной подготовке товаров в Китае оказалась дешевле чем в США.

Я буду рад, если Вы читаете эту статью до того, как запустили свой бизнес на Амазон. Уверен, эта история поможет избежать Вам пару ошибок и сохранит бюджет.

• Новые знакомства, поиск единомышленников — обсуждения идей, обмен опытом, создание совместных продуктов
• Поиск амбициозных ребят, агентов — кто умеет продавать товары, для совместной продажи товаров

Dmitry Lytkin
www.greatload.ru