Выходим в мир: как запустить продажи на Amazon и eBay

В мире больше 150 маркетплейсов, которые генерируют больше 50% всех продаж онлайн. Пандемия только укрепила их позиции. В 2020 товарные агрегаторы стали полноценной стартовой площадкой для небольших производителей, в том числе для выхода на новые рынки.

Как начать работу с маркетплейсами, почему Amazon и eBay ваши лучшие друзья в этом вопросе? Рассказывает Евгений Калинин, Project Lead в CityAds Market.

У любого маркетплейса есть два важных видовых признака:

• На одном сайте тысячи продавцов предлагают свои товары, а сотни тысяч людей их покупают.
• Пользователи приобретают товары разных производителей, не покидая сайт или приложение.

Кроме традиционных маркетплейсов, где товары покупают физические лица (такие как Ozon, Wildberries или Aliexpress), существуют еще b2b маркетплейсы (например, DTAD, SapAriba или Europages). На них предлагают услуги или продают товары только юридическим лицам. Например, сюда входит торговля бриллиантами или сложного технического оборудования. В этой статье мы поговорим только о первой категории.

Размещение товаров на маркетплейсе — отличная возможность для небольших производителей и дропшипперов увеличить продажи в самом начале своего пути. Несколько убедительных “за”:

• Высокое доверие. Если вы делаете первые смелые шаги в онлайн-торговле, то присутствие на крупных площадках добавляет вам очков в глазах покупателя. Он будет уверен, что приобретает безопасный, проверенный и качественный товар.
• Простой поиск. Более 56% пользователей начинают (а часто и заканчивают) поиск не в Google или Яндекс, а на самом маркетплейсе. Остальные смогут найти ваш товар через поисковики или социальные сети — карточки товаров прекрасно индексируются при правильном подходе к описанию и SEO.
• Новые рынки. Начинать продажи в новых регионах через свой сайт или приложение всегда дороже и дольше. При помощи маркетплейсов можно легко продать товары залежавшиеся на складе или протестировать спрос на новую линейку.
• Обзор конкурентов. Есть большой шанс, что на выбранном маркетплейсе будут и ваши коллеги по рынку. Это помогает делать первичную разведку цены, маркетинговой стратегии и не уступать в борьбе за покупателя.
• Упрощенная операционка. Доставка, оплата, фулфилмент, хороший инструментарий для продвижения — трудно найти более железных аргументов.

Самыми популярными категориями товаров остаются одежда и обувь, электроника, домашняя утварь, книги, подарки и крафт, музыка, предметы коллекционирования и антиквариат, музыкальные инструменты, оружие (да, такое тоже бывает — в США) и игрушки.

На топ-20 маркетплейсов мира приходится почти 15 миллиардов визитов ежемесячно — вдвое больше, чем все население Земли. Первые три места забирают себе Amazon, PayPay Mall и eBay. Эти маркетплейсы делают 52% всех посещений из первой двадцатки лидеров. Среди крупных площадок представлены как независимые агрегаторы, так и ритейлеры, которые создали собственные онлайн-магазины.

Если вы ничего не знаете о том, как работать с маркетплейсами и какой из них выбрать, то стоит обратить внимание на самые крупные площадки с присутствием по всему миру. У них развита технологическая база для сотрудничества с производителями и большой охват по сравнению с другими агрегаторами. На локальные маркетплейсы, например, Африки или Ближнего Востока, стоит смотреть в случае, если вы знакомы с рынком и хорошо изучили спрос.

Сотрудничая с Amazon, вы получите доступ к 100 миллионам членов Amazon Prime со средним чеком $1500 в год. На eBay присутствуют 168 миллионов активных покупателей на 190 региональных рынках.

1. Регистрация. Рекомендуется наличие иностранного юридического лица (не из СНГ), российские физические и юридические лица Amazon пропускает за редким исключением. На каждый региональный сайт Amazon документы на регистрацию подаются отдельно. В большинстве случаев, переход чисто формальный (например, с amazon.com на amazon.ca или amazon.co.jp), в других случаях потребуется предоставление дополнительных документов (например, подтверждение наличия VAT номера для amazon.co.uk или amazon.de или наличия индийского юр. лица для amazon.in).
2. Опыт. Для продаж на Amazon рекомендуется наличие предварительного опыта в электронной коммерции — порог входа на площадку довольно высокий.
   
3. Продукт. Проверьте, входит ли ваш товар в список самых популярных на площадке:

• детские товары: игры на развитие памяти, раскраски, карточные игры, надувные матрасы, деревянные игровые наборы, игровые площадки
• электроника: "умные" устройства, например, колонки, чехлы для смартфонов, кабели для электронных устройств, зарядные устройства и накопители, наушники
• видеоигры: подарочные карты, приставки Sony Playstation, Microsoft XBOX, Nintendo, беспроводные устройства и игровые адаптеры
• аксессуары для камер и фотосъемки: камеры Palaroid и пленка, аксессуары для камер, фотобумага, камеры GoPro
• книги: кулинарные, биографии и мемуары, книги для детей, комиксы, художественная литература, триллеры, ЗОЖ
• обувь, одежда и аксессуары
• уход за собой: брендовая косметика, натуральная косметика, аксессуары для косметики.

4. Наличие сертификатов. Для продаж детских товаров, продуктов питания, лекарств, БАДов, удобрений, косметических товаров, требуются сертификаты (Child Product Certificate, FDA, GMP).

5. Упаковка. Оформление упаковки и этикетки обязательно должно быть на английском языке.

6. Фотографии. Подготовьте фотографии высокого качества с разрешением не менее 1000x1000 px: товар на белом фоне и товар в действии (на модели, в интерьере).

7. Продвижение. Помимо индивидуальной стратегии продвижения, которую вам может предложить партнер по выходу на зарубежные маркетплейсы, существуют стандартные инструменты, которые предлагает сама площадка:

• Sponsored Products — продвижение одного конкретного товара.
• Sponsored Brands — продвижение несколько товаров под единым брендом и слоганом.
• Sponsored Display — медийная реклама для большего охвата.

Во всех случаях оплата идет за клик (CPC). Чтобы воспользоваться этими инструментами, нужно зарегистрировать бренд на компанию-владельца аккаунта Amazon. Советуем заложить в рекламный бюджет минимум $1 000: конкуренция высокая, а реклама является основным источником продвижения.

8. Фулфилмент. Для доставки и хранения товаров используйте Amazon FBA (Fulfillment by Amazon). Это бесплатно для зарегистрированных продавцов. Главное удобство программы в том, что с ней готовы работать и другие площадки. Если число заказов растет, то лучше диверсифицировать риски: подстрахуйтесь при помощи сторонних сервисов доставки.

1. Регистрация. Можно сделать на российское юридическое или физическое лицо. Прием платежей осуществляется на платежную систему PayPal.На eBay можно размещаться сразу на 8 региональных площадках (США, Великобритания, Германия, Франция, Италия, Испания, Австралия, Канада) одновременно. Для продажи в Европе потребуется VAT номер при достижении порога продаж (20 000 EUR/год).
2. Опыт. Для продаж на eBay не требуется предварительный опыт онлайн продаж, но его наличие рекомендуется для понимания основ работы площадки. Также рекомендуется нанять англоязычного сотрудника для общения с покупателями.
   
3. Продукт. Проверьте, входит ли ваш товар в список самых популярных на площадке:
   

• мобильные телефоны и аксессуары
• любые автозапчасти: товары для тюнинга, для двигателей, для трансмиссии, оффроуд аксессуары, кузовные улучшения
• видеоигры: обычные и раритетные диски, картриджи, коллекционные издания видеоигр, приставки, джойстики и другие контроллеры
• уход за собой: брендовая косметика, натуральная косметика, аксессуары для косметики, БАДы, парфюмерия, витамины
• электроника: компьютеры, комплектующие, периферия и планшеты
• обувь, одежда и аксессуары
• товары для хобби и отдыха: пазлы, раскраски, товары для рисования, картины по номерам, скрапбукинг, вышивание, карточные игры
• коллекционные товары: экшн фигуры, виниловые пластинки, модели автомобилей, самолетов, фигуры по мотивам франшиз (Star Wars, Marvel и т.д.)

4. Наличие сертификатов. Сертификация требуется только в случае, если вы планируете ввозить коммерческую партию для фулфилмента с территории США.

5. Упаковка. Использование английского языка в оформлении не является обязательным требованием, но лучше это сделать.

6. Фотографии. Подготовьте фотографии высокого качества с разрешением не менее 1000x1000 px: товар на белом фоне и товар в действии (на модели, в интерьере).

7. Продвижение. Помимо индивидуальной стратегии продвижения, которую вам может предложить партнер по выходу на зарубежные маркетплейсы, существуют стандартные инструменты, которые предлагает сама площадка:

• Promoted Listings — продвижение одного конкретного товара с оплатой за продажу (CPS).
• eBay Store — создание страницы с товарами на базе eBay с дополнительными скидками и ежемесячным пакетом бесплатных объявлений.
• Promotions Manager — создание специальных предложений: виртуальных купонов, бесплатной доставки, скидок от объема или на определенные категории товаров. Инструмент доступен только для обладателей подписки eBay Store.

8. Фулфилмент. Заказы на eBay можно выполнять как из России, так и с территории США. При использовании последнего метода, вы повышаете уровень продаж, получая статус Fast'n'Free Listing и eBay Guaranteed Delivery. Также для фулфилмента вы можете использовать FBA от Amazon. Если число заказов растет, то лучше диверсифицировать риски: подстрахуйтесь при помощи сторонних сервисов доставки.

Оптимизируйте продуктовый контент

Есть разница между товарами, которые видит пользователь и теми, которые он покупает. В пользу вторых говорит четкое название, качественное описание и правильно выбранная категория. Соберите ключевые слова, придумайте яркое и подробное описание товара, продемонстрируйте товар при помощи качественных фото, оптимизированных под требования площадки. Тестируйте разные варианты текстов и замеряйте изменения в количестве покупок. Так вы найдете идеальный вариант и обеспечите себе первые строчки в поисковой строке маркетплейса.

Покупайте у конкурентов

Вы получите инсайты о пути пользователя, выявите сильные и слабые стороны как покупатель, оцените уровень клиентского сервиса в случае возврата товара. Сравните опыт покупки на сайте конкурента и на маркетплейсе, попробуйте выявить корреляцию цены и изменения товарных предложений.

Повышайте лояльность

Чем больше у клиента точек выхода на вашу продукцию, тем лучше. Часто пользователи сначала изучают цены на сторонних площадках, а после переходят на сайт бренда. Настройте аналитику в социальных сетях и на сайте и проверяйте повысился ли трафик после первого размещения на маркетплейсе. Удерживайте пользователей при помощи ретаргетинга и предлагайте комплименты — подарки или скидки.

Работайте с жалобами

Для любой крупной товарной площадки покупатель — is the king. Не забывайте отслеживать возвраты и жалобы, иначе очень быстро с аккаунта начнут списываться деньги, а вы останетесь с плохим рейтингом и дырой в кармане. Например, в PayPal не будут ждать, пока вы разберетесь в ситуации, а вернут деньги пользователю. Следите за отзывами, не стесняйтесь просить об обратной связи. Отсутствие оценок вызывает такое же недоверие, как плохой рейтинг.

Чтобы минимизировать потери, убедитесь, что ваш товар качественный (очевидно), описание подробное, а цена указана в локальной валюте.

Автоматизируйте процессы

Стоит задуматься о маршрутизации заказов, инвентарном менеджменте и отслеживании посылок.

Если вы решили, что маркетплейсы — это то, что вам нужно, то выбирайте свою площадку, регион и товарную категорию. Дальше есть два пути: запустить продажи самостоятельно или воспользоваться помощью партнеров. Второй путь больше подходит для тех, кто настроен серьезно, хочет сделать смешанную стратегию продаж через товарные агрегаторы, собственный сайт и паблики, привлекать новых покупателей при помощи performance-маркетинга и контентной стратегии.