«Никто не понимает, на чём мы зарабатываем. И слава богу!»: чем примечателен бизнес Fix Price с оценкой в $6 млрд Статьи редакции

За 13 лет с открытия магазина, где товары продаются по одной цене, сеть доросла до 4000 точек с годовой выручкой 143 млрд рублей.

Fix Price

18 ноября Bloomberg написал, что российская сеть магазинов фиксированных цен Fix Price задумалась о выходе на биржу в первой половине 2021 года. По словам двух источников издания, компания может провести IPO с оценкой около $6 млрд.

О том, что Fix Price изучает возможность размещения акций на бирже, пишут не впервые: в 2018 году о таких планах сообщали источники «Коммерсанта». Собрали главное, что известно о бизнесе компании.

Идея Fix Price и ключевые этапы роста сети

Первый магазин Fix Price открылся в декабре 2007 года, основатели компании — давние партнёры Сергей Ломакин и Артём Хачатрян. Они вместе развивали сеть магазинов-дискаунтеров «Копейка» с 1998 года до продажи в начале 2007-го. В Fix Price перешли и топ-менеджеры «Копейки», в том числе Дмитрий Кирсанов, который возглавляет сеть 13 лет.

Запуск Fix Price пришёлся на «золотой» для розницы 2007 год, когда ещё не было речи о кризисе, писал журнал РБК в 2014 году. «Мы внимательно смотрим на Западе на все успешные концепции. Мы знали, что это сработает: моя цель – порадовать как можно больше людей», — объяснял Ломакин.

Магазины Fix Price стали новым для России форматом фиксированных цен, или «всё за доллар». Прообразом во многом стала американская Dollar Tree — одна из крупнейших в мире сетей магазинов фиксированных цен. Основанная в 1986 году компания в августе 2020-го насчитывала больше 15 тысяч магазинов в США и Канаде, её продажи достигли $6,3 млрд за квартал.

За первый год Fix Price открыла 60 магазинов. Тысячный магазин открылся спустя шесть лет после запуска — в сентябре 2013-го. Дальше сеть росла быстрее:

  • Ноябрь 2015-го — 2000 магазинов.
  • Март 2019-го — 3000.
  • 23 октября 2020-го компания объявила об открытии четырёхтысячного магазина. С начала года сеть увеличилась на 488 точек.
Количество магазинов и торговая площадь

Магазины Fix Price есть в России, Казахстане, Белоруссии и Латвии, указано на сайте компании. В ассортименте около 2000 позиций, в том числе продукты, товары повседневной необходимости, косметика, канцелярия и одежда.

Мы лидеры по цене среди этого формата во всём мире. В Америке торгуют по $1, то есть по 70 рублей, тем же самым ассортиментом. В Европе есть магазины TEDi, Euroshop, они продают всё по €1, то есть по 80 рублей. В Англии — по одному фунту, это вообще пересчитывать страшно. В Японии есть сеть Daiso, но я её не видел, не был там.

Мы никого никогда не копировали, а старались адаптировать идею под российского потребителя. Сама идея хороша, но ассортимент совершенно разный. За рубежом, в Европе, потребители, например, сходят с ума от открыток, свечек, пасхальных товаров. У нас потребитель предпочитает покупать товары первой необходимости: ассортимент дрогери, какие-то бытовые вещи, до декора еще не доросли, то есть совершенно разные менталитеты.

Есть компании, к которым мы ездили в гости, обсуждали, делились опытом, определяли возможные варианты сотрудничества. Это небольшие европейские сети.

Дмитрий Кирсанов
, гендиректор Fix Price, интервью РБК, 2016 год

Как Fix Price сохраняет низкие цены

В 2007-м первые магазины Fix Price открывались со слоганом «Всё по 30 рублей». Но инфляция, падение рубля и стремление расширить ассортимент привели к постепенному повышению цен.

В 2009 году компания подняла фиксированную стоимость до 35 рублей, к февралю 2016-го — до 50 рублей. Сейчас сеть продаёт товары по цене от 50 до 199 рублей.

Мы вынуждены поднимать цены, но делаем это последними и все равно стараемся держать самую низкую цену по рынку. Что такое подорожание на 2 рубля при росте доллара в два раза и инфляции в 15% за два месяца? Мы все свои риски страховали. На долгосрочную перспективу у нас были подписаны контракты по покупке валюты по старому курсу.

Дмитрий Кирсанов
, гендиректор Fix Price, «Афиша-Город», 2015 год

Гендиректор и основатели компании никогда не раскрывали все секреты, как им удаётся продавать почти все товары по одной цене. Одним из элементов успеха они называли поиск самых дешёвых товаров и умение выбить скидку из поставщиков.

Департамент маркетинга «роет Китай», как археологи, сравнивал гендиректор Fix Price в 2009 году. Долгое время большая часть ассортимента сети оставалась импортной: в 2014 году доля импорта составляла 70%, в 2016-м — 50%. В основном товары сделаны в Китае.

Кирсанов рассказывал, что компания привозит товар сама, без дистрибьюторов, которые продают его с наценкой 100–200%. Исключив посредников, можно дать «лучше цену на полке», объяснил гендиректор сети.

«То же самое и в российском ассортименте происходит — исключаем лишние звенья из цепочки, уже на этом можно зарабатывать», — говорил Кирсанов. В России Fix Price закупает в первую очередь продукты.

Если я расскажу все детали, это будет курсом для конкурентов, получится, что разработаем им ассортиментную стратегию. Всё просто: мы определяем товар, который нам нужен, ведём переговоры с производством, размещаем заказ, получаем товар, обеспечиваем логистику и делаем все, чтобы цена на полке была 50 рублей. Без криминала.

При этом у нас нет товаров, которые мы продаём в минус. На каждом товаре мы хотим зарабатывать. Просто на каких-то товарах мы зарабатываем чуть больше, потому что рынок позволяет, на каких-то чуть меньше.

Дмитрий Кирсанов, гендиректор Fix Price, интервью РБК, 2016 год

Секретом успеха Fix Price Ломакин называл знание рынка и умение работать с категорией непродовольственных товаров: «Молоко продаётся всегда, а если ты завез воздушных змеев и не продал за лето, сидишь перед Новым годом с забитым складом и без денег».

В 2014 году журнал РБК так описывал формирование цены в Fix Price:

  • 3,9 рубля — цена у поставщиков в Китае.
  • 5,8–6,2 рубля — цена в распределительном центре в России (с учётом логистики, таможенного оформления и уплаты НДС).
  • 39 рублей — цена на полке в магазине Fix Price (с учётом логистики, цены аренды, коммунальных и прочих платежей, торговой наценки).
  • 12% – маржа по EBITDA сети Fix Price (оценка Infoline).

Один из поставщиков в 2014 году рассказывал РБК, что Fix Price работает с поставщиками не как розничная компания, а как оптовик: «Сеть очень требовательна к входной цене, но при этом у неё нет никаких бонусов, отсрочка платежа минимальная, а обороты высокие».

Fix Price не берёт с поставщиков дополнительных маркетинговых платежей, говорят двое поставщиков продовольственных товаров. В результате по 39 рублей в Fix Price продаются, например, 350-граммовая упаковка кетчупа Heinz, чай Lipton Royal Ceylon и литровые бутылки гранатового сока армянских производителей.

Маленькие пакеты сока «Сады Придонья» продаются упаковками «3 за 39», а разные виды газировки от PepsiCo — по две за ту же цену.

из материала РБК, 2014 год

Насколько эффективен бизнес Fix Price и кто её конкуренты

По данным самой компании, в 2019 году выручка Fix Price составила 142,9 млрд рублей, EBITDA — 27,2 млрд, чистая прибыль — 13,2 млрд рублей. Данные близки к показателям ООО «Бэст Прайс», управляющей компании сети Fix Price:

  • Выручка — 143 млрд рублей против 108,9 млрд в 2018 году.
  • Чистая прибыль — 12,4 млрд рублей против 6,6 млрд в 2018 году (данные системы «Контур.Фокус»).

Основными кредиторами гендиректор Fix Price в 2016 году называл ВТБ и «Сбербанк» — в этих банках у ритейлера открыты мультивалютные кредитные линии. Их размер Кирсанов не раскрывал: «Стараемся жить так, чтобы отношение долга к EBITDA не превышало 1. Поэтому внимательно и трепетно следим за кредитным портфелем. Иногда стараемся, если есть возможность, досрочно гасить».

Прямых крупных конкурентов Fix Price в России найти сложно. По формату ближе всего жёсткие дискаунтеры вроде «Светофора». В 2020 году об открытии магазин-дискаунтеров объявили крупнейшие продуктовые сети России:

  • X5 Retail Group, которая развивает сети «Пятёрочка» и «Перекрёсток», открыла магазины «Чижик». Ритейлер верит в сегмент дисконтных магазинов, так как «ситуация в стране будет только ухудшаться», говорил глава X5 Игорь Шехтерман в разговоре с Financial Times.
  • «Магнит» тестирует магазины с низкими ценами под брендом «Моя цена». Гендиректор «Магнита» Ян Дюннинг в колонке для Forbes писал, что развитие дискаунтеров — это ставка не на беднеющее население, а на потребителя, который становится всё более похож на европейского.

Прямым конкурентом Fix Price была сеть «Заодно», её первые магазины фиксированных цен открылись в 2014 году. Среди инвесторов проекта были основатель KupiVip Оскар Хартманн и фонд Winter Capital Partners, один из основных инвесторов которого — «Интеррос» Владимира Потанина.

В 2018 году компания провела ребрендинг: магазины «Заодно» перешли под бренд дискаунтеров Home Market. На тот момент сеть «Заодно» насчитывала более 80 магазинов.

Никто не понимает, на чём мы зарабатываем. И слава богу!

Сергей Ломакин
, сооснователь Fix Price

Кому принадлежит Fix Price

Полный состав акционеров и инвесторов компания никогда не раскрывала. Единственный владелец «Бэст Прайс» — кипрская Kolmaz Holdings, которая контролируется Meridian Management Ltd, зарегистрированной на Британских Виргинских островах. Её конечные владельцы неизвестны.

В 2016 году «Ведомости» написали, что основатели Fix Price Сергей Ломакин и Артём Хачатрян вышли из состава акционеров компании. Новыми акционерами стали топ-менеджеры Fix Price, в том числе гендиректор Дмитрий Кирсанов, структура «ВТБ Капитала», а также фонд Quadro Capital Partners.

Однако в разговоре с Bloomberg в ноябре 2020 года Ломакин заявил, что в начале года вместе с Хачатряном они продали миноритарный пакет акций (менее 10%) Fix Price группе Goldman Sachs. По данным Bloomberg, у Ломакина 40% акций Fix Price, которые могут стоить не менее $800 млн.

В 2014 и 2016 году РБК писал, что QCP — фонд Ломакина и Хачатряна, а также бывшего управляющего директора Troika Capital Partners Гедрюса Пукаса. Основной источник денег фонда — деньги Ломакина и Хачатряна, но как именно распределяются источники инвестиций — неизвестно, рассказывал РБК сотрудник одного из инвестбанков.

Сергей шутит, что это фонд для его друзей: в основном в нём деньги нескольких десятков знакомых, которые хотят инвестировать вместе с ними [Ломакиным и Хачатряном].

знакомый Сергея Ломакина
, в разговоре с РБК, 2014 год
0
345 комментариев
Написать комментарий...
Olga Voyloshnikova

 В общем и целом я поняла что фикс прайс это для людей которым вообще плевать на соотношение цены и качества, потребительские свойства, экологию.  Кажущаяся дешевизна обманчива. Не понимаю как взрослые люди могут вестись на  это.Читала у каких-то бьюти блогеров рассказы типа как дешево они супер маски для волос покупают в фикспрайс. Так там баночка по 50мл, если просуммировать сколько будет за литр и сравнить с 1 литром проф средства салонного качества, мирового лидера в индустрии которые без рекламы все раскупают,  с действенным составом, то какой смысл этот хлам покупать сомнительного качества почти ноу нэйм бренда где в составе нет даже дорогостоящих компонентов? На длинные волосы это максимум на 2 раза если сильно экономить. И 100р за 100г арахиса, самого дешевого, трешового ореха? Это 1000р за кг. На рынке кг арахиса максимум руб 300 стоит, и мне он даром не нужен. Можно на рынке купить нормальных орехов кг за эту сумму.  Кг мяса изюбря или косули руб 400 стоит у охотников, а это работу немалую еще нужно проделать чтобы добыть это мясо. И тут арахис за 1000р кг??? Я в полном шоке, каким нужно быть человеком чтобы его покупать еще и регулярно. То же относится и к конфетам и сладостям в мелких пакетиках. Там в пересчете на кг (углей) получается как деликатесы, чуть ли ни мясо краба. А потом жалуются что денег нет на нормальную еду, на деликатесы. Ручки килограммами по 20 шт в месяц? Есть ручки среднего ценового диапазона которые уж пол года точно прослужат. У меня ручки не дорогие годы стоят и все еще пишут. В наше время вообще кто ручками все еще пишет еще и в таком количестве, интересно.  Посуда, сковородки тем более непонятно из каких канцерогенов сделаны. В общем, я лично и много других осознанных людей к такой покупке хлама не могут спокойно относиться. Я по максимуму стараюсь все свои отходы перерабатывать, иначе мне совесть не позволяет, и это в городе где практически переработка в зачаточном состоянии на нескольких волонтерах держится. Лучше заплатить чуть больше и получить качество в 10 раз лучше, тем более что касается продуктов питания, посуды, косметики. Чем покупать хлам который потом будет глаза мозолить, уродовать интерьер, разваливаться за месяц и зас... ть экологию и организм. В фикспрайс была года 2 назад и ничего не купила. Реально просто нечего было покупать среди этого всего хлама. Это вопрос осознанности и вопрос соотношения цены и качества, соотношение должно хотя-бы быть адекватно. Зачем покупать что-то низкого качества когда в других местах что-то высокого качества стоит примерно столько же если слегка подумать секунду ? Мне это вообще не понятно.... 

Ответить
Развернуть ветку
Leha Shum

Очень много слов.
Сравните сколько стоит паста splat, нутела, порошок 
Те же товары только дешевле 

Ответить
Развернуть ветку
Olga Voyloshnikova

Там есть порошок хотябы без фосфатов и без запаха дешевле чем в других местах? И средства для посуды без фосфатов и искусственных ароматизаторов, хотябы с заявкой на экологичность? Сомневаюсь. Когда я там была года 2 назад никаких товаров для себя не увидела, или что-то изменилось кардинально в ассортименте? Нутеллу раз в пол года - год покупаю так как ничего полезного в нет. Пастой сплат не пользуюсь. То что часто приходится покупать типа бытовой химии покупаю или заказываю по много штук по акции онлайн или в магазинах. По полной стоимости редко покупаю бытовую химию. 

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Трофимов

У вас кажется передоз экологичности в мозге

Ответить
Развернуть ветку
Olga Voyloshnikova

У вас кажется передоз непритязательности, банальности и неразборчивости в мозге. Ну закупайтесь и дальше в фикспрайс,  если вам нравится, кто же вам запрещает. Я останусь при своем мнении. 

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Gultyaev

Так это вы притащили сюда свое мнение. Мнение, "подкрепленное" смесью каких-то дешевых клише и хлипких аргументов. Выступили вы весьма неудачно и выглядите глупо.

Ответить
Развернуть ветку
Ekaterina Kitsenko

Ольга, вы смешны

Ответить
Развернуть ветку
Svan Lightström

Гретта, это ты? Lugna dig och lägg dig!

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Савельев

Гретта вполне рациональный человек, которая предлагает торговать квотами на выброс CO2, ничего личного, только бизнес. Отличный бизнес, из воздуха, а порошки без фосфатов оставьте наивным домохозяйкам, им до бизнесвуменши и политика Гретты как до Луны

Ответить
Развернуть ветку
Иван Драго
политика Гретты

Недоучившаяся девочка-аутист, которую циничные мрази вытащили на мировые трибуны - уже "политик"?

ооок.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Савельев

Вы слишком высокого мнения о политиках, раз сомневаетесь в праве девочки-аутиста быть политиком. Если человек выступает с трибуны ООН он и есть политик. И будущая карьера у нее только общественно-политическая будет, работать кассиром в супермаркете ей не придется, свою десятку тысяч евро в месяц минимум она будет иметь иметь всегда, работая в Ригсдаге или Европарламенте или какой-нибудь еще организации на не рядовых должностях. У нее на это хватит популярности, а если учесть ее старт в политике в 15 лет, то она к 25 может получить те должности, которые другие получают только к 40 годам

Ответить
Развернуть ветку
Иван Драго

Ну выступила 1 раз с трибуны ООН, и чего?
Мало ли там разного народа выступало?

Кстати, как начался ковид-движ в начале 2020 - она как то резко пропала из медиа поля.
"Выключили" пока?

Ну а где и кем она будет работать - посмотрим годика через 2-3.
Без непрерывной медиа-накачки подобные "политики" сдуваются очень быстро.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Савельев

Для политика меда-накачка самое главное, у нее есть узнаваемость и это узнаваемость, связанная с политикой, а не актерского типа. И самой по себе медиа-накачкой дирижирует команда политика, сам себя никто сдувать не будет, нужно просто постоянно заказывать материал, то есть главное что бы политику на раскрутку давали деньги заинтересованные лица, а газетчики никогда не откажутся писать за деньги. Ее команда хорошо работает и финансируется, раз даже в России, где европейская политика мало интересует население сидим и обсуждаем Гретту и мы действительно не знаем о других выступающих в ООН, а о ней знаем. О ней может быть просто российские медиа получили приказ не говорить, но известные зарубежные СМИ раз в неделю о ней пишут. А это дорогого стоит появляться в CNN, Deutsche Welle, The Guardian, Paris Match, The New York Times, La Repubblica, National Geographic и даже иновещательный орган российской пропаганды в мейнстриме

Ответить
Развернуть ветку
Svan Lightström

Она очень даже ангажированный активист. Хотя это не все понимают.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Савельев

Не ангажированных полиция палками бьет или просто игнорирует общество, не допуская на трибуну ООН. В Европе быть с зеленым уклоном так же легко и приятно, как в РФ состоять в Единой России. Она же не анархистка, вот тех реально палками гоняют.

Ответить
Развернуть ветку
Азамат Сайдалинов

Ок, а зачем так много слов? Я тоже не покупаю технику Apple (к примеру), но не бегу в комментариях к статье про новый айфон кричать об этом. 

Чего так печет то, что аж через монитор жар чувствуется?

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Kantor

Вы никогда не покупали нутеллу за пределами россии? Она разительно отличается от того, что у нас продается.  И это точно не предубеждение. Подозреваю, что фикспрайсу ее вообще по спецрецепту делают на минераловодском химическом комбинате. Пожирая эту гадость, продаваемую в фикспрайсе, потом в аптеке больше сольете.  
А недавно был скандал с каким то порошком, что российская версия отличается от европейской. Угадаем с двух раз в какую сторону. Не бывает чудес. Все стоит своих денег. Никто не будет продавать товар за 100 руб, если он стоит 200. Проверенная система делать за те деньги , которые платит заказчик, работает. Поэтому в ресторанах цены на месте, а еды меньше. Тут тоже самое. После поедания этих псевдо шоколадок из фикса у детей аллергия начинается.

Ответить
Развернуть ветку
Василий Степанов

Как вообще можно жрать нутеллу - чистое пальмовое масло с сахаром.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Петров

Как жрать - другой вопрос. Вопрос в том, отличается ли эта от той, что лежит в какой-нибудь "Пятерочке".

Ответить
Развернуть ветку
Василий Степанов

Не отличается.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Петров

А прайс-то разный.
Вот и сдаётся мне, что ФП торгует а) тестовыми партиями б) неликвидами.
Там нет постоянного ассортимента. День-два - и выкладывается что-то новое, а что-то исчезает навсегда.

Ответить
Развернуть ветку
Василий Степанов

Просто наценки в других сетях по 200-300% без всякого зазрения совести.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Петров

Вот и я это подозреваю. Просто на обороте работают по большинству позиций.
Собственно, у них там по радио это примерно и озвучивается: "Мы постоянно обновляем ассортимент, чтобы вы заходили почаще".
И ходят.

Ответить
Развернуть ветку
Василий Степанов

Просто ради интереса глянул цены - большинство такие же, какие бывают в других сетях, но по акциям.

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Klochko

не более года назад в рамках разогрева интереса к IPO была прекрасная статья-интервью с одним из владельцев или директоров на тему почему у вас такие цены. В принципе он озвучил две простые вещи - это придумали не у нас (вспоминаем фото 99 центов) и что если брать большими объемами, то цены получаются очень и очень привлекательными. Масштабы фикспрайса несомненно позволяют брать объемами. Чуть меньшая наценка, чем в той же пятерочке и математика сходится. Особенно если учесть примерный паритет распродажных цен с рядовыми фикспрайсовыми.
Ну и в защиту качества скажу, что мы там ребенку берем сейчас книжки с наклейками (это которые одноразовые). Они дешевле чем в интернет-магазине производителя примерно в два раза. Это те же самые книжки.

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Kantor

жрать то как раз можно. есть - вряд ли. ребенка сразу от нее сыпать начинало, при том, что от шоколада черного ничего не происходило.  

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Петров

Ну вот сейчас ВкусВилл начал продавать никотиновую кислоту для волос. 200 рублей упаковочка. Аналогичная лежит в ФиксПрайсе. 50 рублей. Один производитель. Разницы вообще никакой.
Это только один пример.
Так-то, в общем-то, практически все, что продаётся в РФ, очень сильно отличается от того, что делается для других стран. И это нормально.

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Kantor

Возможно есть какие то товары с выгодой. У нас фикс рядом с домом. Ребенок раньше туда за игрушками таскал. Больше одного дня это изделие за 100-200р не жило. Внутри , как в конюшне. Все эти хваленные контейнеры воняют, хз из чего они сделаны.  В икее и то лучше, да и ценник похож. Для меня это дно по всем параметрам. Жена там туалетную бумагу покупает иногда.  стараюсь вообще не заходить

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Петров

Многое от точки зависит, не везде как в конюшне.
На днях купил там подставку под запястье для работы за компьютером. 50 рублей. Пришёл домой, погуглил. 350 в интернет-магазинах аналогичное, и это ещё без доставки.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Хаос

А Вам не приходило в голову, что товар может стоить 50, а где-то продаваться по 100, а где-то и по 200? Нееет, раз мне бренд сказал 200 - значит 200, станет ли бренд навариваться?

Ответить
Развернуть ветку
342 комментария
Раскрывать всегда